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二手徵求有驚喜
第十章 和美國當地的業務代表合作
對於亞洲供應商來說，是否需要一位美國當地的業務代表來代表他們公司與大型零售通路對接，是一個我經常被問到的問題。不幸的是，我無法給出一個簡單的答案，因為這取決於您的業務情況和未來的發展方向。雖然大型零售通路的買手通常不會直接表達他們是否喜歡您有業務代表，但在與他們的交流過程中，有時您能隱約感受到他們的偏好。這對每個供應商或買手來說，都沒有一個固定的標準答案。每個供應商和買手都可以從不同角度評估當地業務代表的必要性和價值。如果您現在覺得我說的還不清楚，請原諒我，因為我還沒說完。您的業務情況會隨著時間的推移而改變。今天，您可能認為需要業務代表，但一年或兩年後，隨著您的業務團隊成長，您可能覺得這個業務代表已經沒有什麼用了。這些情況都是有可能發生的。或者，您可能遇到了一位難以應付的買手，而恰巧有一位與這位買手有經驗的業務代表，那麼這位業務代表就能夠展現他的價值。
整體而言，經驗不足的亞洲工廠更傾向於認為，所謂的「美國人」業務代表是他們拓展業務的解決方案。他們認為只要有美國業務代表，就能擁有業務知識和人脈，最終獲得訂單。甚至有人會認為訂單會很快到來。這是一個極大的誤解，通常來自於不熟悉美國市場的工廠老闆之間的傳言。他們認為只要支付幾個點的佣金，所有的業務難題就能迎刃而解。雖然偶爾可能會有這樣的特殊案例發生，比如某家工廠聘請了一位業務代表，並在三個月或半年內獲得訂單，但這種情況發生的概率很低。如果是在二三十年前，這種情況可能還會發生，但在當今的美國零售市場，幾乎是不可能的。如果工廠老闆或主要業務人員沒有投入精力去了解他們的業務，即使有業務代表也難以在大型零售通路買手那裡引起關注，至少在12個月內很難實現。若要與美國大型零售通路長期合作，這個話題需要不斷進行評估，包括評估您的內部團隊和外部市場情況。讓我們來看看，在您決定聘請業務代表之前需要考慮的一些重要因素。
業務代表能為您公司增加什麼價值？
您能快速回答這個問題嗎？不同公司的業務代表有不同的需求，因此首先您需要了解公司的需求，才能回答這個問題。或者說，您真的清楚嗎？事實上，很多人並不清楚。因此，如果您和您的團隊需要坐下來仔細評估，列出希望業務代表幫您完成的事項，這是一個非常值得的時間投入，絕對不會浪費時間。如果通過一兩個小時的會議，能清楚評估出公司對業務代表的需求，這絕對是一筆超值的投資。如果您的結論是不需要，那麼話題就此結束。如果您列出了需求，那麼您需要了解這些收益是否超過支付給業務代表的佣金和相關資源費用。因為聘請業務代表可能會帶來一些潛在的成本，甚至負面的影響，例如以下幾點：
1. 成本增加：無論您同意支付多少酬勞給業務代表，這都必須加入產品成本。美國的業務代表通常會拿取2%到5%不等的佣金。
2. 買手的意識：由於成本增加，美國的買手可能會意識到價格中包含代表的佣金。雖然有方法可以解釋，甚至假裝不知，但最終能否說服買手取決於代表的能力。
3. 供應商和買手的關係難以直接：因為關係多被業務代表操控。其實供應商依然可以掌控關係，這取決於業務副總的能力。坦白說，如果業務副總真的有這麼強的能力，那大概也不需要代表了。
4. 業務代表可能仗勢欺人：有時候他們會以買手的姿態指揮供應商，這可能會傷害供應商內部的研發和生產人員的士氣。
5. 生意被代表帶走的風險：由於關係不直接，供應商更換業務代表時，可能會面臨業務代表將生意帶走的風險。
正如所有事情一樣，如果您不知道自己想要什麼，就永遠無法得到想要的結果。與業務代表的合作也是如此。如果您不知道完美的服務是什麼樣的，就無法從業務代表那裡獲得完美的服務。讓您的團隊回答「我們希望業務代表幫我們完成什麼事情？」這個問題，可能會解決很多內部的疑惑。我必須再次強調，許多亞洲供應商看到白人就自覺矮了一截，認為白人比他們聰明。根據我在美國30年的學習和工作經驗，這種說法完全沒有根據。有些人認為只因為他們是美國人，甚至是白人，他們就比亞洲人厲害。這些觀念很多來自於語言上的隔閡。相信我，僅因為白人會說英語，並不代表他們能夠在溝通中達到您想要的效果。我曾在Walmart擔任資深買手多年，經常教導白人在撰寫電子郵件時如何措辭，因為許多人的英文並不怎麼好。我經常提醒他們，我們的目標是達成我們的目的，而不是和別人爭吵，不需要使用敏感的字眼。認為白人的溝通技巧比亞洲人好，往往是因為他們不知道業務是一個高級的專業。我們應該尊重業務這一專業，就像律師、醫師和會計師一樣。既然業務是一個高級專業，即使是白人也需要接受培訓，才能達到您想要的目標。僅因為他們的母語是英語，並不代表他們知道如何使用合適的措辭來達到目的。傳統教育中常常告訴我們，業務就是嘴巴上功夫好，這導致我們對業務的不尊敬。既然業務是專業，業務代表理應接受過專業訓練。所以，我不建議任何人僅僅因為語言問題而聘請業務代表。招聘業務代表和招聘員工一樣，必須問他們各方面的問題，以確保符合您的需求。尤其是財務問題或價格計算的問題，因為您需要確保他們懂得如何保護工廠的利潤。如果他們的財務知識不夠扎實，在談判價格時容易被買手壓制，隨意讓步，導致工廠利潤被壓縮。讓我們來看看一個好的業務代表應具備的能力。
招聘業務代表
如同招聘其他員工一樣，招聘業務代表也有多種方式。例如，許多工廠會在展會上招聘業務代表。常見的方法之一是在展位上放置「招聘業務代表（Sales Reps Needed）」的告示。此外，供應商之間也會透過介紹的方式招聘業務代表。總的來說，這取決於你在業界的人脈和關係。如果你不擅長建立關係或對此有抵觸，我建議你改變這種態度。在美國，建立關係對生意至關重要。如果你的關係建立能力不強，現在就應該開始培養這方面的能力，因為你的生意成長幾乎無法脫離人脈和關係的支持。
接下來討論是否應該詢問買手有關招聘業務代表的問題。如果你與這位買手不熟悉，建議不要貿然開口詢問。因為如果你們關係不深，提這類問題可能會讓買手覺得你是這個行業的新手，並且可能得到冷淡的回應，例如「我們不能與供應商討論這類問題」。相反地，如果你與買手相熟，情況就不同了。聰明的供應商不會在正式場合直接詢問此類問題，而是在會後的走廊或停車場閒聊時順便提及。若與你關係良好的買手，他們通常會提供一些指導意見。我要再次強調，千萬不要在正式會議上討論此話題，這樣可能會導致尷尬的場面。我在近15年的採購生涯中，曾數次見過此類情況，這些供應商往後很難再獲得我們的邀約。
在非正式談話中提及這個話題，也可以避免一些買手推薦特定人士的尷尬情形。有些買手私下可能有推薦的候選人，這個人可能是他們的朋友或前同事。儘管在正式會議上推薦人選是不道德的，甚至可能被公司解僱，但偶爾也會遇到這種買手。如果你不打算聘請這個人，又擔心得罪買手，這樣的情況就會變得非常棘手。所以，這類話題最好保持在模糊地帶。有時候，買手可能會暗示他們的私利。對於這類買手，我建議不要與他們走得太近。這就是為什麼最好在停車場或透過私人手機進行這類討論，這樣可以避免尷尬，並保持專業性。
以上內容節錄自《從生產力到獲利：亞洲製造商進軍美國零售市場的策略》陳坤廷◎著．白象文化出版，更多精彩內容請見：
http://www.pressstore.com.tw/freereading/9786263644793.pdf
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