第一篇 懂得行銷利器，就是大贏家
1. 兩尊雕像
威爾遜中學是美國最古老的一所中學，它是第一批登上美洲大陸的七十三名教徒集資創辦的。在這所中學的大門口，有兩尊用蘇格蘭黑色大理石雕成的雕像，左邊的是一隻蒼鷹，右邊的是一匹奔馬。
三百多年來，這兩尊雕塑成了威爾遜中學的標誌。它們被刻在校徽上，也被印在明信片上，更被縮成微雕擺放在禮品盒中。原來我一直以為鷹代表著鵬程萬里，馬代表著馬到成功。可是，當有一天我在︽外國歷史︾上無意中讀到這兩尊雕像的緣起，我才發現，我錯了，我的那種想法與這組雕像的本意是風馬牛不相干的。
那隻鷹所代表的不是鵬程萬里，牠其實是一隻被餓死的鷹。這隻鷹為了實現飛遍世界的遠大理想，苦練各種飛行本領，結果忘了學習覓食的技巧，牠在踏上征途的第四天就被餓死了。那匹馬也不是什麼千里馬，而是一匹被剝了皮的馬。開始的時候牠嫌牠的第一位主人，一位磨坊主給的工作多，乞求上帝把牠換到一位農夫家。上帝滿足了牠的願望，可是後來牠又嫌農夫給牠的飼料少。最後牠到了一位皮匠手裡，在那兒什麼工作也沒有，飼料也多，可是沒幾天，牠的皮就被剝了下來。
那七十三名教徒之所以把這兩尊雕塑聳立在學校的大門口，為的是讓學生們警醒：「真正能把人從饑餓、貧困和痛苦中拯救出來的，是工和生存的技能，而不僅僅是對書本上的東西掌握的多與寡！」
行銷大智慧
無論你的專業知識如何紮實精深，設計出來的產品不管有多先進，如果缺乏市場意識，不能轉化成受社會歡迎的商品，仍然產生不了經濟效益，你的成績以及你本人依然不會被社會承認，依然難於對社會做出貢獻。可以說，具有市場意識是當今社會對人才的必然要求，是自身能夠迎接挑戰，跟上時代潮流的標誌之一。
2. 富翁的三個兒子
有這樣一個故事，說的是一個年邁的富翁為挑選自己合適的繼承人，特地把三個兒子叫到身旁。
老人對三個兒子吩咐道：「我給你們每人五顆稻粒，你們要好好保存，一旦我向你們要時，你們要還給我。」三個兒子異口同聲地答應了，然後每人拿了五顆稻粒走了。
三年後的一天，老人自知將不久於人世，於是把三個兒子叫到跟前，問問他們如何保存那五顆稻粒。
首先問到大兒子。大兒子早就不屑一顧地把那五顆稻粒丟掉了。這時，他趕緊到自家倉庫拿了五顆稻粒放在父親面前。
老人一看便知不是自己所給的五顆稻粒，問明情況後，十分生氣地把大兒子責罵一頓。
接著問二兒子。二兒子當時料想父親肯定是有所用意，所以回去後用布層層把稻粒包好，放到一個盒子裡藏了起來。二兒子不慌不忙回家取來盒子，把那五顆稻粒交給了父親。父親見後表示滿意。
最後輪到小兒子。小兒子說：「父親，我無法送來你給我的那五顆稻粒。我回去後找了塊田，等到下大雨時把稻粒種到田裡，然後再移植到其他地方，同時把四周圍起來，精心管理。當年稻子長得很好，稻穗飽滿。當稻子成熟時，我便及時收回，藏到罐子裡。第二、第三年也如此。所以您現在要我把它全部弄來，恐怕得要輛馬車去拉。」
老人聽後十分高興，決定選小兒子為繼承人。
行銷大智慧
市場上的競爭者必須瞭解自己的核心競爭力，儲蓄精力，然後在適合自己的賽場上發揮這種核心競爭力。
3. 日本的尋寶樂園
日本商人直木助在通往著名的有田溫泉的半路上，買下一片土地，創辦了一座大型的遊樂園。
這座遊樂園依照原有田野風光，依山傍水，又巧為佈置，造噴泉，挖小溪，植花樹。整個遊樂園空氣清新，陸地樹木鬱鬱蔥蔥，湖池碧波蕩漾，環境十分優美。
最讓人感到有趣的，是他購買了許多天然珠寶、金戒指、人工寶石、化石等奇珍異物藏匿於樂園的花叢、蘆葦、草木之中，讓遊客去尋找，給人們增添了無限樂趣。
遊樂園一開張，就吸引了大批客人。
直木助深諳商業心理學，派出許多攝影師跟蹤採訪，將旅客找到珠寶而欣喜若狂的鏡頭及時拍下來，並懸掛在樂園門口或作為廣告宣傳。如此一來，遊樂園的營業額便扶搖直上。加上這裡是去「有田溫泉」的必經之地，儘管每張入場券售價五百元，還是天天熙熙攘攘、遊客如雲，成為日本旅遊界一大奇觀。
據法新社報導，美國前總統雷根被譽為「偉大的溝通者」，他生前的大量名言足可以被寫進歷史教科書供後人傳誦。加州一家玩具公司也因此發現了「無限商機」，擷取他最有名的十一句話做成了會說話的「雷根娃娃」。玩具公司說，他們早在十五個月前就已開始研製「雷根娃娃」並定於這個星期上市。
據生產這款娃娃的「說話總統」公司的創建者之一吉姆．威斯靈透露，「雷根娃娃」設計開發和上市的籌備工作，已經進行了十五個月之久。公司是在取得雷根夫人以及雷根紀念圖書館同意後，才決定推出「雷根娃娃」這項商品的。威斯靈強調稱，公司絕對沒有想藉雷根之死大撈一筆的意思。
據報導，「雷根娃娃」每個售價三十美元，身高三十公分。在雷根娃娃的後背上有一個小按鈕，只要啟動這個按鈕，「雷根娃娃」就會說出雷根生前最響亮的十一句名言，而且用的還是雷根自己的聲音。
據威斯靈透露，由於雷根的去世，「雷根娃娃」尚未推出就已經轟動。威斯靈表示，他對「雷根娃娃」的銷路非常看好，認為它很快就可以取代「布希娃娃」，成為說話總統這一系列商品中最暢銷的一款產品。
行銷大智慧
深知消費者心理，無疑是在市場行銷活動中無往不利的武器。一定要真正認識到這一點，消費者好比水之源頭，不研究消費者心理，市場行為就會成為無源之水而失去根本。這個道理是所有市場行為的根本。
4. 外賣的世界
一位輟學的孩子，到都市裡找工作，找份替速食店送「外賣」的工作，每月薪資不高，但工作辛苦，忙碌期一天得送一百份速食。
他人瘦小，又靦腆。熟悉他的客人問：「是不是不想上學，蹺課來打工的？」他說是，但不是為了賺錢。這個回答讓人驚訝。他母親病了，常年藥物不斷；父親是個殘疾人，在市鎮上擺了一個燒餅攤。他是家裡重要的經濟來源。孩子就在那家速食店工作，他有過許多新朋友，但他們都做不久，少則一月，多則三月，都受不了那微薄的薪資而跳槽了。
他做了六年，從一個小孩長成青年。遠近市場的商販們幾乎全認識他，六年過去了，他們也把小孩子認同為速食店的老闆。直到有一天，有一個新來的女孩問他：「每個月賺多少？」他紅著臉說：「三千。」她不信，說你也是一個小老闆，怎麼可能只賺三千。他說自己只是個送外賣的。有人驚覺，他的確是個送外賣的，六年前就是。但他們就是不明白這孩子的眼中為什麼只有外賣，他笑笑。
後來，他真的辭去了速食店的工作，開了一家家庭服務公司。家庭服務公司城裡很多，競爭激烈，不會有太多的生意。但是他的公司卻生意興隆。原因很簡單，他在送外賣的六年中，認識了幾千位生意人，生意人是城裡最需要家庭服務的團體，而他給他們留下了最好的印象。當他在城裡開起第四家連鎖公司，資產像滾雪球一樣膨脹的時候，認識他的人都覺得不可思議：一個送外賣的孩子，怎麼可能單槍匹馬在無縫可鑽的市場中脫穎而出。他自己說：「很少會有一個人送六年的外賣，在這個城裡有嗎？」道理竟然簡單得讓人有些不相信。
行銷大智慧
並不是每一個人都適合跳槽獨立，只有做好了足夠的準備工作才有可能創業成功，俗話說，「工欲善其事，必先利其器。」
5. 一次只做一件事
世界上，業務最繁忙的地方可能要屬只有十平方米的紐約中央車站詢問處。每一天，那裡都是人潮洶湧，匆忙的旅客都爭著詢問自己的問題，希望能夠立即得到答案。對於詢問處的服務人員來說，工作的緊張與壓力可想而知。可是櫃檯後面的那位服務人員看起來一點也不緊張。他身材瘦小，戴著眼鏡，一副文弱的樣子，顯得那麼輕鬆自如、鎮定自若。
在他面前的旅客，是一個矮胖的婦人，頭上紮著一條絲巾，已被汗水濕透，充滿了焦慮與不安。詢問處的先生傾斜著上半身，以便能傾聽她的聲音。「是的，請問妳要問什麼？」他把頭抬高，集中精神，透過他的厚鏡片看著這位婦人，「妳要去哪裡？」
這時，有位穿著時尚，一手提著皮箱，頭上戴著昂貴的帽子的男子，試圖插話進來。但是，這位服務人員卻視若無睹，只是繼續和這位婦人說話：「你要去哪裡？」「春田。」
「是俄亥俄州的春田嗎？」「不，是麻塞諸塞州的春田。」
他根本不需要行車時刻表，就說：「那班車是在10分鐘之內，在第十五號月台發車。妳不用跑，時間還多得很。」
「你是說十五號月台嗎？」「是的，太太。」
女人轉身離開，這位先生立即將注意力轉移到下一位客人，戴著帽子的那位身上。但是，沒多久，那位太太又回頭來問一次月台號碼。「你剛才說是十五號月台？」這一次，這位服務人員集中精神在下一位旅客身上，不再管這位頭上紮絲巾的太太了。
有人請教那位服務人員：「能否告訴我，你是如何做到並保持冷靜的呢？」
那個人這樣回答：「我並沒有和公眾打交道，我只是單純處理一位旅客。忙完一位，才換下一位，在一整天之中，我一次只服務一位旅客。」
行銷大智慧
說得多好！「在一整天裡，一次只為一位旅客服務。」這話堪稱至理。「一次只做一件事」，這可以使我們靜下心來，心無旁騖，一心一意，就會把那件事做完做好。倘若我們好高騖遠，見異思遷，心浮氣躁，什麼都想抓，最終猴子吃玉米，吃一個，丟一個，到頭來兩手空空，一無所獲。
6. 六朋友與財富
一個人的財富在相當程度上由與他關係最親密的朋友決定。
第一次聽到這個觀點時，我也十分懷疑。但是，後來的一次經歷使我體會到了這個論斷的真正涵義。
幾年前，我參加了一個主題為「創造財富」的論壇。在討論會上，一個發言人在演說過程中向聽眾提出了一個問題。他說：「請大家拿出一頁紙，然後在紙上寫下和你相處時間最多的六個人，也可以說是與你關係最親密的六個朋友，記下他們每個人的月收入。然後，算出這六個人月收入的總和，最後算出他們月收入的平均數。這個平均值便能反映出你個人月收入的多少。」
後來，我認識到了這個遊戲的本質意義，那就是交際的力量，即結交朋友的重要性。中國有句老話，「近朱者赤，近墨者黑。」
美國也有句諺語，「和傻瓜生活，整天吃吃喝喝；和智者生活，時時勤於思考。」這兩句話所講的道理是一樣的，都是告訴我們擇友的重要性。
朋友的影響力非常大，可以潛移默化地影響一個人的一生。
行銷大智慧
在這裡，我並不想告訴大家如何去選擇朋友，我想強調的是，如果你想在人生和事業上取得成功，必須小心謹慎地結交朋友。
如果你最親密的朋友是公司的高級主管，那麼你們在一起時所談論的主要內容一定是關於如何管理和經營的；如果你最親密的朋友是公司的職員，那麼你們在一起時談論的主要話題一定是關於如何工作的；如果你最親密的朋友是房地產商，那麼你們談論的話題一定會是關於房地產的。
如果你下一次和朋友一起聊天，請記下你們談論的主要話題，到時你就會明白這句話的重要意義。
如果你想展翅高飛，那麼請你多和雄鷹為伍，並成為其中的一員；如果你僅僅和小雞成天混在一起，那麼你就不太可能高飛。
7. 最簡單的數字
在奧斯維辛集中營，一個猶太人對他的兒子說：「現在我們唯一的財富就是我們的智慧，當別人說，一加一等於二的時候，你應該想到大於二。」納粹在奧斯維辛毒死五萬多人，這父子二人卻活了下來，真不知是出於僥倖，還是因為他們「一加一大於二」的信念。
一九四六年，他們來到美國，在休士頓做銅器生意。一天，父親問兒子一磅銅的價格是多少？兒子答是三十五分。父親說：「對，整個德克薩斯州都知道每磅銅的價格是三十五分，但作為猶太人的兒子應該說三.五美元。你試著把一磅銅做成門的把手看一看。」
二十年後，那位父親死了，兒子獨自經營銅器店，他做過銅鼓、瑞士鐘錶上的簧片、奧運會的獎牌。他曾把一磅銅賣到三千五百美元，不過，這時他已是麥考爾公司的董事長。
然而，真正使他揚名的，並不是他的銅器，而是紐約州的一堆垃圾。
一九七四年，美國政府為清理給自由女神翻新時留下的廢料，向企業公開招標。由於美國政府出價太低，有好幾個月沒人應標。正在法國旅行的他聽說了這件事，立即乘飛機趕往紐約，看過自由女神下堆積如山的銅塊、螺絲與木料，他喜出望外，未提任何條件，當即就承包了下來。
許多人為他的這一愚蠢舉動暗自潮笑，因為在紐約州，對垃圾的處理有嚴格的規定，弄不好就要受到環保組織的起訴。就在一些人要看這個猶太人的笑話時，他開始組織工人對廢料進行分類。他讓人把廢銅熔化，鑄成小自由女神像；把水泥塊和木頭加工成底座；甚至把從自由女神身上掃下的灰塵都包裝起來，出售給花店。不到三個月的時間，他讓這堆廢料變成了三百五十萬美元的現金，使每磅銅的價格整整高了一萬倍。
行銷大智慧
在商業化社會裡，是沒有等式可言的。當你抱怨生意難做時，也許有人正因數鈔票而累得氣喘吁吁，這裡面的差別可能就在於，你認為一加一永遠等於二，他認為一加一應該大於二。
8. 螞蟻馱稻草
一個生物學家向人們講述他觀察到的螞蟻馱稻草的情形。一隻螞蟻馱著的稻草體積比牠大一百多倍，小小的螞蟻竟能搬動這麼大的東西！生物學家饒有興致地看著這隻螞蟻在地面上艱難爬行。
「然後，我看到這隻螞蟻前進的路上有一條裂縫。這條縫太寬，螞蟻爬不過去。但不必為螞蟻擔心，牠自有牠的辦法。牠慢慢地把那根笨重的稻草橫在裂縫上，然後爬到稻草上輕輕鬆鬆跨過了這條『鴻溝』。之後，螞蟻慢慢地把那根稻草從裂縫上拖走，繼續馱著稻草趕牠的路。」
最後，這位生物學家總結說：「我們以為牠馱著的是很重的擔子，會妨礙牠行走，實際上那也是讓螞蟻能跨過『鴻溝』的橋樑。」
行銷大智慧
做行銷業務，免不了遭受挫折，遇到挫折，關鍵是看你採取什麼態度，利用周圍一切可以利用的資源，動腦筋，想辦法，所有的問題都會迎刃而解。
9. 把自己放在劣勢
一名劍客去拜訪一位武林泰斗，請教他是如何練就非凡武藝的。武林泰斗拿出一把只有一尺長的劍，說：「多虧了它，才讓我有了今天的成就。」
劍客大為不解，問：「別人的劍都是三尺三寸長的，而你的劍為什麼只有一尺長呢？兵器譜上說：『劍短一分，險增三分。』拿著這麼短的劍無疑是處於一種劣勢，你怎麼還說這劍好呢？」
武林泰斗說：「就因為在兵器上我處於劣勢，所以我才會時時刻刻想到，如果與別人對陣，我會是多麼的危險，所以我只有勤練劍招，以劍招之長補兵器之短，這麼一來，我的劍招不斷進步，劣勢就轉化為優勢了。」
行銷大智慧
優勢和劣勢有時候並不是絕對的。把自己放在劣勢，就是給自己壓力，為自己注入進取的動力，敢於把自己放在劣勢的人，最終就有可能把劣勢轉化成為優勢，從而取得勝利。
10. 狀告足球
英國麥克斯亞洲有一個婦女向法庭控告，說她丈夫迷戀足球已達到了無藥可救、不能節制的地步，嚴重影響了他們的夫妻關係，要求生產足球的廠商賠償她精神損失一萬英鎊。本來這一指控毫無道理，萬沒想到她在法庭上竟然大獲全勝。
原來，公關顧問向最初對這一指控置之不理的廠商建議，不妨利用這一離譜的案例大造聲勢，利用她的指控向人們證明該廠生產的足球的魅力之大。
果然，這一奇特的官司經傳謀大肆渲染後，該廠名聲大振，產品銷量一下子成長了四倍。老闆驚喜地對記者說：「想不到我們僅花了一萬英鎊就做了一次絕妙的廣告。」
行銷大智慧
商業推廣有的時候能夠事半功倍，關鍵是看你能否使用四兩撥千斤的功夫！利用巧思打享公司的知名度。
11. 抉擇
在一個村莊裡，住著一位睿智的老人，村裡有什麼疑難問題都來向他請教。有一天聰明又調皮的孩子，想要故意為難那位老人。他捉了一隻小鳥，握在手掌中，跑去問老人：「老爺爺，聽說您是最有智慧的人，不過我卻不相信。如果您能猜出我手中的鳥是活還是死的，我就相信了。」
老人注視著小孩子狡黠的眼晴，心中有數，如果他回答小鳥是活的，小孩會暗中使勁把小鳥掐死；如果他回答是死的，小孩就會張開雙手讓小鳥飛走。老人拍了拍小孩的肩膀笑著說：「這隻小鳥的死活，全取決在你了！」
行銷大智慧
每個人的前途與命運，就像那隻小鳥一樣，完全掌握在你自己的手中。升學也罷，就業也好，創業亦如此，只要奮發努力，都會成功。一位哲人說：「人生就是一連串的抉擇，每個人的前途與命運，完全掌握在自己手中，只要努力，終會有成。」
12. 沒問題和有問題
有一個企業家坐在餐廳的角落裡，獨自一個人喝著悶酒。一位熱心人走上前去，問道：「您一定有什麼難解的問題，不妨說出來，讓我給您幫幫忙吧！」
企業家看了他一眼，冷冷地說：「我的問題太多了，沒有人能幫我的忙。」
這位熱心人立刻掏出名片，要企業家明天到他的辦公室去一趟。
第二天，企業家依約前往，這位熱心人說：「走，我帶你去一個地方。」企業家不知道他葫蘆裡賣的是什麼藥。
熱心人用車子把企業家帶到荒郊野外，二人下了車，熱心人指著前面的墳場對企業家說：「你看看吧，只有躺在這裡的人才是生活中完全沒有問題的。」
企業家恍然大悟。
行銷大智慧
請記住這樣一句話：「只要有問題，就有存活的希望。只要敢於正視問題，解決問題，就可以前進。」產品囤積的時候，並不一定是被宣判死刑，只要動腦筋，想辦法，還是很有可能重新看見曙光的！
13. 垃圾變黃金
十七世紀二○年代的時候，有一位歐洲的神父到印度傳教。他看到當地人民生活非常苦，動了惻隱之心，他苦思良策想改善教友們的生活。
有一天，神父走過一戶人家，看見婦人在門口梳頭，有些頭髮掉在地上。這一幕觸發了他的靈感。神父想起了他的家鄉歐洲，從工業革命後，工廠紛紛設立，廠內的女工都必須戴髮網上工，一來避免頭髮捲入機器，二來也是一種裝飾。如果把婦女掉在地上的頭髮撿起來，然後編織成網銷到歐洲去，不是可以改善教友們的生活嗎？
於是，神父就告訴婦女們，在梳頭時，務必把落髮收集起來。另一方面，他又告訴商人，拿些針線與火柴交換婦人的零碎頭髮，編織成網，外銷歐洲。他的計畫果然實現了。
行銷大智慧
企業家們有句名言：「不怕口袋空空，只怕腦袋空空。」只要肯動腦筋，垃圾也能變成黃金。
2024專利防護中