收藏
第五篇馬 雲
企業發展策略高於經營
第一章 優秀的商業模式往往是最簡單的
小就是美
未來的企業，小就是美，小和好更關鍵，更加靈活。
——摘自《馬雲：2012年9月第九屆網商大會演講》
在移動互聯網時代，協力廠商電子商務平臺的快速崛起，給千萬名草根創業者、小人物提供了走向成功的機會和舞臺。在這個舞臺上，小創業者依靠自身的靈活性，用「小即是美」宣示未來的企業需要的就是小美式的企業模式。對於這一點，馬雲深有感觸，在2012年9月第九屆網商大會演講中馬雲就曾說：「小而美是未來電子商務的方向，今年的評選讓人們看到了草根創業的力量。」
馬雲為什麼這麼說呢？因為他掌握了移動互聯網時代企業發展的規律，未來的時代是屬於小而美的企業的，用馬雲的話說就是「Small is beautiful」。這一趨勢在北京大學與阿里巴巴集團研究中心聯合發佈的《誰在開網店》中可以看出來，這項報告顯示70％網店經營者來自於大量兼職賣家，他們湧入網售大軍，構成了網店經營者的主體。除此之外，白領、待業青年、在校學生、家庭主婦、農民、退休老人也成了網店店主。不但創業的主體更加平民化，網店經營的內容也更是趨於平實化，農產品、手工藝品、地方特產等都成了網店經營實物。
這些電商有一個共同點，那就是店家規模小，總投入少，機動靈活性強。正是這種小規模的經營模式成為當今電子商務的主體。在馬雲看來，小批量生產、小規模經營是未來電商的重要組成部分，也是未來電商的重要趨勢。在馬雲看來，小的也是美好的，因為小電商創造力強，生命力旺盛，發展力強大。
馬雲的觀點告訴企業管理者企業不可盲目做大，否則非但不能促進企業的發展，反而會阻礙企業的發展。頭腦發熱，盲目做大是巨人垮臺的一個重要原因。
1992年，史玉柱率100多名員工，在珠海打天下。當時的巨人已經實現了年銷售額上億。又由於珠海政府給了巨人很多政策上的優惠，所以巨人更是以飛快的速度發展。手裡有錢，史玉柱不再滿足於只做巨人中文卡，開始做巨人電腦。但是由於管理上存在問題，所以壞帳一兩千萬。在電腦還沒做扎實的時候，史玉柱又看上了財務軟體、酒店管理系統、生物工程項目。同時，巨人涉足的行業還有服裝和化妝品，此時的巨人攤子鋪得非常大，一下多了六七個事業部。1993年，史玉柱又開始著手創建72層的巨人大廈，建這座大樓需資金12億，史玉柱能騰出的現金只有1億。面對如此巨大的資金缺口，巨人不想申請銀行貸款，而是想依靠賣樓花籌集資金，可是最終巨人只賣掉了1億多「樓花」。1996年巨人大廈資金告急，史玉柱被迫從保健品方面調集資金，這一策略給巨人帶來毀滅性打擊，巨人迅速由盛轉衰，危機四伏。最終的結果是巨人大廈只建了三層就被迫停工，巨人集團也名存實亡。
巨人集團之所以失敗就是因為盲目求大，這樣做的後果是企業運營不良，致使各個環節出現問題。巨人的案例再次證明馬雲的觀點，企業小就是美，小可以讓企業運轉更靈活，讓企業不至於出現尾大難掉的局面。
【創新啟示】隨著市場經濟的發展，企業之間的競爭日趨激烈，要想在競爭中取勝，企業就要有好的商業模式，商業規模不是越大越好，關鍵是規模是否與企業發展相適應。而對於電商經營者來說，未來的趨勢是「小就是美」，所以企業經營者要在「小」上下功夫。
為蝦米服務，放棄追逐鯨魚
海洋裡面不可能只有幾條鯨魚、鯊魚，而沒有大量的蝦米。沒有小的東西，鯊魚、鯨魚都會死掉的。
——摘自《2007年8月湖畔學院講話》
從商業模式來看，馬雲追求只做小生意，面向的是佔有企業總數85％的中小企業，而不去刻意追求做大企業的生意。馬雲把小企業稱為「蝦米」，把大企業比作「鯨魚」，他說「我只對我關心的人感興趣。我比較在意中小型企業，所以我就盯上了中小企業，在海裡有的人喜歡抓鯊魚、抓鯨魚，但是我只會抓蝦米。我相信蝦米可以驅動鯊魚，大企業一定會被中小型企業所驅動。所以我那時候就想在工業時代企業憑規模、資本來取勝，但是到了資訊時代靠的一定是靈活的快速反應。我唯一希望的就是用互聯網、IT、電子商務去武裝中小型企業，使它們可以迅速強大起來。」
馬雲之所以盯緊「小蝦米」，是因為他對中國中小企業有很深的瞭解，並且深知阿里巴巴自身的成長經驗。關於這一點，他講了一個故事：
2003年的冬天，馬雲去瀋陽查看市場，順便見了兩個客戶。其中一個客戶在見到馬雲時拉著他的手說：「我真想像供佛一樣把你供起來。」馬雲很奇怪對方這麼說，就問：「怎麼了？」原來，那位客戶的生意依靠阿里巴巴網有了很大發展，2003年這位客戶一共有60個客戶，但是其中的58個是從阿里巴巴來的。
馬雲很是好奇，就又問他：「你是做什麼生意的？」客戶回答說：「我們是個做標牌生意的小企業。」
馬雲在私營中小企業發達的浙江長大，是從最底層的市場一路走過來的，馬雲深知中小企業發展的困境，他們常常會受到大企業的壓榨、控制。「例如市場上一支鋼筆訂購價是15美元，沃爾瑪開出8美元，但是是1000萬美元的訂單，供應商不得不做，但如果第二年沃爾瑪取消訂單，這個供應商就完了。而通過互聯網，像上面故事中的小供應商就可以在全球範圍內尋找客戶。」
馬雲深知小企業成長的困難，就下定決心要為中小企業提供一個發展的平臺，將全球的中小企業都彙集起來。為什麼馬雲不看重大企業？因為大企業有自己的專門資訊管道，有巨額廣告費，小企業什麼都沒有，他們才是最需要互聯網的人。同時，在馬雲的眼裡，小蝦米並不小，小蝦米集中起來可以形成強大的力量，而在現實生活中，也正是這些中小企業支撐起了很多大企業。正如馬雲自己所說：「小小企業就像是沙灘上的一顆顆石子，但依靠互聯網這個平臺石子可以被聚集起來，用混凝土粘起來的石子們具有無窮無盡的威力，它們甚至可以與大石頭抗衡，而互聯網經濟的特色正是以小搏大。」
馬雲的眼光是獨到的，他看到亞洲和發展中國家特別適合中小企業，在中國更是要講究以量取勝，正是基於這種想法，馬雲打造了中小企業彙集的平臺，這一模式也取得了良好的效果，阿里巴巴每年的續簽率達到75％。這就是馬雲「為蝦米服務，放棄追逐鯨魚」的阿里巴巴經營哲學，在這一經營哲學下馬雲打造了只為中小企業服務的商務平臺，也是依靠這種企業經營哲學，馬雲打造了屬於自己的阿里巴巴帝國。
【創新啟示】管理者在經營企業的時候，不一定要圍著大企業跑，沒有勢力，或者勢力很小的中小企業往往能夠為企業的發展帶來益處。互聯網經濟的特色是以小搏大、以快打慢，互聯網企業在中小企業上下功夫往往能夠取得良好效果。
看得清的模式不一定是最好模式
看得清的模式不一定是最好的模式，看不出你怎麼賺錢的模式說不定最好。
——摘自《馬雲＜贏在中國＞點評》
企業要想在市場上站穩腳跟，就必須要有自己獨特的商業模式。很多時候，模仿他人的企業經營模式往往是不能獲得成功的，模仿雖然是在看清他人的經營模式下進行的，但是能夠看清的商業模式並不一定是最好的。
馬雲深知這一點，所以在打造企業時總是按照自己獨特的商業模式來進行。在很多人看來，馬雲的商業模式是獨樹一幟的，好像一直在走一條非主流的道路。雖然馬雲的商業模式在外人看來看不懂，說不清，但是不難發現不管是在任何時候馬雲都會做到先人一步。
馬雲在創業的時候，總是會做第一個吃螃蟹的人。1995年4月，馬雲聯合朋友創建了「海博網路」，當時的情況實在讓人寒心。創建海博網路的資金只有六七千，是馬雲的積蓄，剩下的是從親戚朋友那裡借來的。當時總共需要10萬元，他就將家裡的傢俱全賣了。而員工除了他、他的老婆外，只有一個大學同學。儘管如此，「海博網路」依然是中國最早的互聯網公司之一。多年以後，馬雲因此被譽為「中國互聯網之父」。
這只是馬雲先人一步的典型，馬雲先人一步的商業模式還體現在打造B2B的阿里巴巴上。在當時，B2B在全世界還沒有任何成功的先例，更多的人把它看成數十年後才能實現的一種夢想。但是就是這種不被看好的模式，讓阿里巴巴取得了成功。當他人開始看到這一模式給企業帶來的利益，並開始效仿時，馬雲又搶先一步幹起淘寶和天貓，並打算把阿里巴巴變成一個平臺帝國。
這就是馬雲的商業模式，他的商業模式總是先聲奪人，總是在他人看不到的地方發力。馬雲之所以這麼做，就是因為他深知：「他人看得清的模式並不一定是好模式，他人看不出你怎麼賺錢的模式說不定是最好的。」事實往往是這樣，在別人看得清的模式上下功夫，往往不能取得良好的效果，反而是在先人一步的商業模式上下功夫，往往能夠獲得出其不意的成功。
同時，在馬雲看來，模式要不斷創新，正如他所說：「今天阿里巴巴的模式不是我們未來的模式，不跟別人探討模式，並不意味著我們沒有模式，等我們跟你探討模式的時候，我們這個模式已經成為昨天的事情。」就此我們可以發現，商業模式是不斷發展變化的，是需要走在時代前列的，或者是要超前的。事實就是如此，別人都看好的東西不一定都是好東西，而別人都不看好的東西也不一定是壞東西。聰明的企業經營者總是可以在他人看不到的地方發力，並依靠這種異於常人的商業模式獲得成功。
【創新啟示】對於企業經營者來說，他人看清的商業模式並不一定是好的商業模式，往往是他人看不到的商業模式才是好的商業模式。企業經營者要在他人看不到的地方下功夫，如果想到了一個好的商業模式，即使是不被人理解，也要勇於堅持下去。
第二章 創新需要獨特的角度
項目獨特才能吸引人
一個項目、一個想法如果不夠獨特的話，很難吸引別人，項目競爭會很大。
——摘自《馬雲：＜贏在中國＞點評》
當今時代，充滿競爭與挑戰，在這個充滿競爭與挑戰的時代，創業顯得更加艱難。當大多數人都對創業唱衰的時候，卻有人說生意越難做，就越有錢賺，這些人也能在創業時取得良好的效果，因為他們總能棋高一著，靠自己獨具匠心的產品和服務吸引顧客的目光。
對於創業者來說，在這個競爭慘烈的時代，唯有項目獨特才能吸引人。馬雲深知這一點，所以他說：「一個項目、一個想法唯有足夠獨特，才能吸引別人。」馬雲的這一創業理念在他做《贏在中國》第二賽季晉級賽評委時體現了出來。
在《贏在中國》第二賽季晉級賽第四場中，參賽選手張維勇陳述了自己從事的項目，他的項目是感應潔具的生產與銷售，同時為客戶提供專業的節水解決方案。張維勇陳述出自己的項目後，馬雲給出了點評。
「你要走的路還很長，也許你要做好充分的心理準備，你可能會遇到屢戰屢敗的狀況，或許你還會屢戰屢敗地走下去。聽你講話，感覺是在縣委書記講形勢報告，你的講述聽起來是全對的，但不知道怎麼做。你所陳述的聽起來不獨特，但是你非常捍衛自己講述的內容。或許，我講的話是錯的，但這是我真實的想法，我從來不擔心自己的講話是錯的，我今天的想法就是這個。所以我要說的是一個項目、一個想法如果不夠獨特，是很難吸引別人的，你這個項目會面臨很大的競爭，按照你從專案到計劃的講話邏輯，我找不出錯誤的東西，我就覺得一定是錯誤的，這是我的想法，回去想想。」
通過這段話，我們不難發現，馬雲強調做事情，就一定要做到獨特。如果僅僅是跟在他人背後做東西，一定不會取得良好效果。這與日本企業界曾提出的「做別人不做的事」相符合，這就是說做生意一定要標新立異，不能做大多數人都做的生意。這是馬雲對創業的理解，也是創業者成功的前提。
1994年耶誕節，馬雲機緣巧合和電腦發生了第一次親密的接觸：來自西雅圖的比爾對互聯網有所瞭解，他和馬雲聊互聯網。比爾講得很激動，馬雲雖然聽得雲裡霧裡，但還是感覺到互聯網是個好東西。之後，他一直在尋找機會接觸這個神秘的東西。最終，一個瘋狂的念頭在他的腦海中誕生：他要辭職，幹Internet。這在當時的中國可謂是先行的，也是冒險的行為。但是，馬雲還是毅然幹了起來，這也讓他最終成為「中國互聯網之父」。
馬雲的創業事蹟，以及創業理念給創業者提供了絕佳的創業方向，在獨特上下手，項目獨特才能吸引人的目光，才能讓消費者掏腰包。但是，獨特的項目不是每個人都能抓到的，關鍵是要有創新的理念與捕捉獨特專案的眼光，這就要求對市場做深入的調研，然後仔細思考市場細分，從中去尋找獨特的，不為常人所知的專案。
【創新啟示】在競爭日趨激烈的今天，要想通過創業賺大錢，就必須做到創新，依靠獨特的專案出奇制勝。這就要求創業者具備觀察並捕捉潛在商機的能力，能夠見人之未見，為人之未為，這樣才能賺別人所不能賺之錢。
創新要能創造實用價值
我們把淘寶融入到大阿里戰略的核心，將為整個行業和集團的發展創造巨大的價值，給無數電子商務的從業者更多公平競爭和發展的機會。
——摘自《馬雲2011年寫給員工的內部郵件》
顧客需求是市場靈魂，也是企業能夠發展的重要決定因素。也就是說創新要得到市場認可才有意義，所以企業在創新的時候要能夠準確把握目標顧客的關鍵需求，依靠創新來為用戶創造使用價值，否則所謂的創新是沒有任何意義的。哈佛商學院終身教授邁克爾‧波特對此也認為：「單純的、無明確目的的技術變革並不重要。標新立異的企業獲得成功的關鍵，就是找到為買方創造價值的途徑，增強企業獨特性，使企業獲得的溢價大於增加的成本。」
在馬雲看來，創新對企業來說固然非常重要，但有用的創新更重要。在馬雲看來，創新是手段但不是目的，創新的成果只有應用於實踐並產生實際價值，才是有價值的，否則創新除了浪費資源與時間外，是沒有任何意義的。馬雲不但這樣認為，同時也是這樣做的。
馬雲在打造阿里巴巴的時候，就做到了這一點。馬雲在打造阿里巴巴的時候，做到了創新，也做到了從中國實際出發，所以他在最初對阿里巴巴進行構思的時候，就確定了要做到創新，同時要從中國國情、阿里巴巴自身特點出發，力求打造一款幫助中國企業出口，幫助國外企業進入中國的平臺。為了更深入地做到依靠創新來為客戶創造實用價值的理念。阿里巴巴推出了阿里巴巴即時聊天工具，這款聊天工具雖然沒有QQ強大，但是卻能為使用者網路交易交流提供方便。
這就是馬雲對創新的理解，在他看來，唯有能夠為用戶提供使用價值的創新才是有意義的創新。這一觀念在他談到新雅虎中國的設計時也得到了體現，馬雲認為酷不是本質的東西，馬雲承認酷對他來說很難，他認為所謂的酷就是做自己的東西，馬雲聲稱不希望創造酷的雅虎，而是要創造更為實用的雅虎。這體現了馬雲所說的「解決問題是最重要的」，在馬雲看來，一個產品最重要的是其實用價值，而不是創新本身，馬雲在談到支付寶設計時同樣闡述了自己的這一理念，馬雲認為阿里巴巴的任何技術創新不是為了追逐市場，而是為了為客戶創造價值，馬雲說阿里巴巴不在乎技術創新好不好，關鍵是要能為客戶服務。
所以，作為企業經營者要真正理解創新，沒有客戶的創新是毫無意義的，那根本不是什麼創新。美國本土幾大汽車製造商以及凡世通、索尼和柯達等大公司，都曾是各自行業裡的領導者，甚至處於支配性地位，但現在都已被善於創新的競爭對手超越，成為行業老二甚至更差。關鍵就是因為這些企業的創新沒有更大限度地建立在為用戶創造價值的基礎上，而企業所謂的這些創新與財務業績之間並無關聯，不能為企業創造使用價值，就不能讓人們心甘情願掏錢購買產品，這樣的創新是沒有任何意義的。
【創新啟示】企業經營者要創新，但是這種創新要建立在能夠真正為客戶打造完美體驗的基礎上，否則創新往往是毫無意義的。所以，為了創新而創新，企業註定是要失敗的。這就要求企業的創新戰略，一定要立足在消費者需求的基礎上進行，一定要能為用戶創造使用價值。
怕犯錯誤，就不會有明天
阿里巴巴要想走向創新，相對來講很重要的一點就是我們這些人不要怕犯錯誤。怕犯錯誤，我們就不會有明天了。
——摘自《馬雲：阿里巴巴集團湖畔論道演講》
企業要創新，從另一個層面上來說就是在冒險，冒險的過程中就難免會犯錯誤。要創新，就不要怕犯錯誤，否則就不會有明天，這是馬雲對創新的看法。在馬雲看來，移動互聯網產業是一個新興產業，沒有經驗可以藉鑒。這對任何一家網路企業來說，都不可能避免犯錯。所以，沒有必要害怕犯錯誤。
馬雲在經營企業的時候，始終都在創新，在創新的過程中始終都沒有怕過犯錯誤。這一點在他談到阿里巴巴的時候體現得更為明顯。
阿里巴巴最大的財富不是我們取得了什麼成績，而是我們經歷了很多失敗，犯了很多錯誤，我說阿里巴巴一定要寫一本書，書本裡的內容是阿里巴巴曾經的錯誤。這些錯誤，你看了就會笑著說，這錯誤那時候我也犯過。但是，有一天如果有重要項目要做的話，最明智的做法不是派常勝將軍上去，而是要派失敗過的人上去，因為失敗過的人，會把握每一次機會。今天的我們看起來很風光，但是在前面我們犯了很多錯誤，並且今後也會犯很多錯誤。
通過馬雲的話我們可以看出阿里巴巴就是在不斷犯錯的過程中成長的。馬雲不怕犯錯誤，因為它知道如果怕犯錯誤，就不會有阿里巴巴的成長。馬雲不怕犯錯誤，更有糾正錯誤的魄力。
2006年5月，淘寶網推出了名為「招財進寶」的新型收費增值服務。這與淘寶高調宣佈的免費是相違背的，這項有償增值服務被眾多線民認為是「變相收費」。雖然馬雲這一創造的初衷是好的，商家雖然花了錢，但是卻可以讓自己排在商品排列的前面。並且如果不收費的話，商家為了爭第一排位會瘋狂做假貨交易，這樣搜索就會亂套。但是，從最終的效果看，這是一次錯誤的決策。淘寶面臨著賣家「罷市」的危機，為了解決這一危機，馬雲專門發帖進行了解釋，雖然贏得了很多會員的理解和支持，但是還不能從根本上解決問題，最終，淘寶網決定取消「招財進寶」，並將其間所收取的費用全部退還。
這次事件表明，馬雲在創新經營的過程中不怕犯錯，並且有勇於糾正錯誤的能力。所以，對於企業經營者來說，要創新就不要怕犯錯誤，因為成長是在犯錯與糾錯的不斷循環中完成的。如果怕犯錯誤，就不可能贏得發展，企業也很難有輝煌的明天。
創新可以為企業帶來發展，可以為企業帶來活力，同時也會為企業帶來一定程度上的危險，危險來源於錯誤的做法，但是企業管理者不能因為會冒險而放棄創新。這就需要企業經營者有不怕犯錯誤的勇氣，能夠在錯誤中不斷成長。
【創新啟示】對於企業經營者來說，所有新的方法新的模式有成功的概率，也需要冒很大的風險。因為好的做法恐怕大多已經被做過，我們去嘗試的一些新的做法，嘗試在很大程度上會面臨著失敗。所以，作為企業管理者要有容錯的心態。
2024專利防護中