別擔心,經濟學與消費心理學博士才懂的尖端銷售理論
看完這本書你也能懂,並且運用自如
從小店舖到跨國企業的老闆都需要這本書
從公司基層業務到大總裁都少不了這本書
將經濟學理論化為市場小販也懂得文字
將消費心理學轉為人人都能明白的語言
本書透過一個個實際案例,結合經濟學理論與消費者心理學,為讀者打開一扇扇促銷之窗。從中你既可以看到那些從小生意做起,逐步獲取成功的大人物;也可以領略到看似虧本,實則充滿智慧的利潤之爭。讀者從中可以學到一些不虧本的智慧,將自己的生意發展壯大,成為人生贏家。
作者簡介:
王汝中
企管顧問、專欄作家。
青創會 長期登錄創業顧問師。
經濟部中小企業處 登錄輔導顧問師。
中小企業協會 登錄創業顧問師。
勞委會聘任創業顧問。
規劃創辦新事業已超過120家,輔導各類企業轉型突破將近400家,足跡遍及台灣各縣市、大陸各省、東南亞地區。
章節試閱
第一章 從無到有的簡單法則
敢想才會贏,賺錢要有信心
兩個年輕人為了生計,從事園藝工作,其中一人經過打拼成為了企業家,另一人始終做著一般工作,生活窘迫。
有一天,兩人見面了,園藝師向企業家請教說:「您的事業如日中天,可是我卻像一隻螞蟻,在地上爬來爬去,沒什麼出息。我什麼時候才能賺到錢,走向成功之路呢?」
企業家朋友友好地對他說:「我有個想法,在我工廠附近有幾萬坪的空地,這樣吧!我們一起種樹苗,現在的樹苗多少錢一棵?」
園藝師回答:「50元。」
企業家點點頭,繼續與他分析,認為所有的樹苗成本大約需要100萬元,然後問他:「三年後,樹苗會賣到多少錢一棵?」
「每棵樹苗應該會賣到300元。」園藝師很有把握。
「OK!」企業家信心十足地說,「樹苗成本、肥料都由我來支付,你負責管理樹苗。三年後,我們就有500萬左右的利潤,到時候我們平分。」
園藝家一聽,連忙搖搖頭:「不行不行,這麼大的生意,我可不敢插手,還是算了吧!」
想必大多數的人都想成功,想成為擁有財富的企業家,而不是碌碌無為過一輩子。可是同樣的兩位年輕人,其中一位做到了,另一位卻始終無法實現人生的夢想。從故事中我們看到,園藝師缺乏
信心和勇氣,面對機遇,他選擇了退縮,認為自己沒有享受財富的權利。
其實,老天很公平,每個人都會得到機會,自信的人抓住了,就會從無到有,實現人生的飛躍;沒有信心的人,絕對看不到機遇,更不知道將機遇變為財富,這也就是我們周圍有更多的園藝師,
而缺少企業家的原因。
*點到為智
生活中,往往10%的人擁有90%的財富,90%的人擁有10%的財富。10%的人之所以能夠致富,與資金、技術、知識都有關係,但最基本的一點必須具備,那就是信心。希爾頓以200美元創業起
家,成為世界飯店大王,有人曾向他請教成功的秘訣,他只回答了兩個字:「信心。」他堅信自己能夠成功,能夠擁有財富,這種內在的自我肯定成為了他的動力泉源。
在父親事業失敗時,三十一歲的希爾頓選擇了離開家鄉到德州創業。可是他的口袋裡只剩下3美元,這時他依然滿懷信心,籌集了200美元買下快要倒閉的蒙布勒飯店,開始進行創業。僅僅用了十年的時間,希爾頓不斷擴大經營規模,收購各種經營不善的飯店,在世界各地擁有了多家飯店,創造了飯店業神話。
立下賺大錢的雄心,是做出不凡業績、走向富翁行列的第一步。古往今來,成功者無不是在信心指引下,鼓起進取的勇氣,朝目標不停努力。
拿破崙就曾說過:「在我的字典裡沒有『不可能』!」賺錢與所有事業一樣,相信自己,相信自己經營的生意,相信自己能賺到錢,才有可能取得成功。
談論信心,似乎與經濟理論沒什麼關聯,其實不然,信心是金錢運轉的軟體,信心不足,金錢不會找上門。金錢本身並沒有什麼價值,金融危機爆發,金錢變得如此脆弱,就算有再多錢,也一時
無法買來人們對未來的信心。在信用體系完善的國度裡,人們將信用看得比金錢還重,而一旦這種信用倒塌,信心隨之崩潰,這種時候,無論股市、金融、房市,都像多米諾骨牌一樣紛紛癱瘓。從
這個例子可以看出信心在經濟領域扮演的重要角色。
信心是無價的。從投資角度看,只有資本循環流動,才會產生更多利潤,當信心缺乏時,有錢的人不敢投資,錢少的人更是捂緊了口袋,資金停留時間越長,流通越慢,賺錢的可能性也就越小。
看看股神巴菲特,在股市6000點的時候,他會幻想10000點,在危機之時,他會以最快的速度和最低的價格去購買優質企業的股票,他知道,世界上不缺金錢,大多數人沒有錢,是因為缺少金錢背後的信心。
*贏的秘密
富人永遠是少數,窮人永遠是大多數,這是上帝的規則,無人可以改變。如果你想要賺錢,就要拒絕做大多數。
「富人思來年,窮人思眼前」,有信心和長遠的打算才會讓你化腐朽為神奇,創造致富的奇蹟。
事實證明,賺錢的多少,永遠不會超出一個人信心的大小,當你相信自己只有賺到100元的能力時,你不會賺到101元。
不過,有信心就一定會成功嗎?天天不斷發誓,天上就會掉下一大堆鈔票嗎?答案當然是「NO」。信心是成功的根基,賺錢一定要有信心,但是有信心還不夠,還需要你有眼光,需要你用心去經營。
第二章 誠信是寶
把人情味擺上貨架
有兩家餐廳,同時開業,規模差不多,廚藝相當,菜品價格也不相上下。可是經營一段時間後,路東的餐廳生意越來越興隆,天天人滿為患;路西的餐廳卻生意慘澹,前來光顧的客人越來越少。這不禁讓人納悶,是什麼原因造成這麼大的差別?
如果走進餐廳親自體驗一番,就會有所發現,路東的餐廳充滿了人情味,老闆就像朋友一樣,親切地招呼客人,服務員也是笑容可掬,彷彿鄰居家的小妹;餐廳內專門配備了調味區,為口味特殊的客人服務,如果你覺得菜不夠鹹,可以自己添加一點鹽;如果你覺得湯太濃了,可以加一點水。此外,老闆還特別注重細節管理,在餐廳內甚至看不到13這個座號,而帶「8」的號碼卻很多,這樣會讓客人感到舒服,給他們帶來好感。
到餐廳用餐,誰不想吃得舒心?這除了飯菜品質外,當然需要良好的用餐氛圍。如果像在家中用餐一樣自然、輕鬆,會讓人吃得格外香甜,對身體健康還有利。如果氣氛不對,憋了一肚子氣,誰
還能吃出好心情?
誰都不會拒絕真情,精明的商人知道人情味的作用,他們把濃濃的人情味與商品捆綁在一起,將人人視之為硝煙瀰漫的商場轉變成「情場」,從中輕鬆收穫自己想要的東西。
*點到為智
人情味,源自人性最溫情的一面,是人與人之間真摯情感的自然流露。這樣一股精神力量,怎麼會與經濟扯上關係?誠然,單純的人情味不是從業的手段,可是一旦將它視為經營追求的一種境
界,就會贏得顧客的心。
希爾頓曾經說:「如果我的旅館只有一流的設備,而沒有一流服務員的微笑,那就像一家永不見溫暖陽光的旅館,又有什麼情趣可言呢?」希爾頓的「微笑服務」讓顧客們心甘情願掏錢去他的旅
館消費,希爾頓也因此賺得盆滿缽滿,成為商家注重人情味的典型代表。
生意場上,競爭激烈,人們為了更多地賺錢盈利,就必須銷售更多的產品,在科技高度發展的時代,產品品質的差異越來越小,科技含量十分接近,誰也不比誰差。這個時候,如何抓住顧客的心,感情投資就顯得格外重要。如何將感情轉化利潤,常見的方式有以下幾種:
1、人情味服務。
現代社會,服務已經成為經商的最大競爭力,誰的服務好,誰的生意就可能更賺錢。還記得沃爾瑪超市的一個經典案例嗎?他們將尿布和啤酒擺在一起出售,實實在在為沃爾瑪帶來了經濟效益。
原來美國家庭婦女有個習慣,喜歡讓老公下班後為孩子買尿布。老公們不敢不從命,可是他們更喜歡下班後喝一杯啤酒,為此不得不在嬰兒專櫃和食品櫃之間奔波。
善於為顧客服務的沃爾瑪員工看到了其中的不便,他們站在老公們的立場上,將尿布和啤酒擺放在一起。結果這種把人情味擺上貨架的做法,贏得老公們青睞,銷量大增。
人情味充滿了愛心、真心、誠心,是打動顧客的利器。人情味服務也為很多企業帶來利潤,贏得了聲譽。有家商場注意到女性逛商場時,喜歡到美髮店做髮型;而且有男性陪伴時,男性會很不耐
煩女性到處瞎逛。這兩點因素加在一起,讓他們想到如果在商場裡推出美髮業務,一來可以滿足女性美髮需求,二來當男性等待女性時,也可以利用這段時間整整髮,一舉兩得。果然,這一業務推出後,受到男女顧客熱烈歡迎,商場名聲大振,商品銷量也迅速增長。
2、人情味商品。
人情味不僅表現在服務上,許多企業還在產品上做文章,比如會說話的冰箱、勸人戒菸的菸灰缸,將人情、趣味和科技融合為一體,大受歡迎。
有家衛浴產品公司,一改傳統浴室清潔的主題,加入了很多功能,像安放溫濕度計、安置電視機、增添休閒設備,如跑步機、健身器等。整個浴室不僅乾淨衛生,從色彩、佈置上更顯出溫暖的氣氛,還可以根據個人需求,添加異國情調,或者妝點花花草草。小小的浴室充滿了情趣,激發了顧客的購買慾望。
3、人情味管理。
除了服務、商品外,有眼光的企業還將人情味注入管理當中。據百事可樂公司和歐萊雅公司等企業的結論,情商運用能力的差異可造成20%至30%的利潤差額。情商運用很大程度地表現在人情味
管理上,有助於形成積極向上的企業文化。
*贏的秘密
在激烈、枯燥甚至有些血腥的商戰中,人情味就像一道亮光。在飯店經營中,人情味讓人感到溫暖;在商場經營中,人情味給人帶來方便;在企業管理中,會增強凝聚力。當然,人情味做為經營
的手段,也不要走向極端,需要把握恰當度,有時候過度熱情,反而會把顧客嚇跑。
不要忘記「笑裡藏刀」這一說法,一旦讓人意識到你的熱情是為了攫取他口袋的鈔票,他會非常反感,根本不買你的帳!
第一章 從無到有的簡單法則
敢想才會贏,賺錢要有信心
兩個年輕人為了生計,從事園藝工作,其中一人經過打拼成為了企業家,另一人始終做著一般工作,生活窘迫。
有一天,兩人見面了,園藝師向企業家請教說:「您的事業如日中天,可是我卻像一隻螞蟻,在地上爬來爬去,沒什麼出息。我什麼時候才能賺到錢,走向成功之路呢?」
企業家朋友友好地對他說:「我有個想法,在我工廠附近有幾萬坪的空地,這樣吧!我們一起種樹苗,現在的樹苗多少錢一棵?」
園藝師回答:「50元。」
企業家點點頭,繼續與他分析,認為所...
作者序
前言
誰都想透過創業擁有財富,實現輝煌的人生理想。可是在現實生活中,只有一小部分人從無到有,一步步將生意做大;更多的人則是費盡心機、絞盡腦汁也賺不到幾個錢,甚至賠本虧損,破產倒閉,始終徘徊在人生的低谷。
天底下賺錢的方法千千萬萬,為什麼那麼多的人與錢無緣,無法撬動財富的槓桿呢?本書將引領我們回到創業之初,從創業的基本理念開始,為你分析做生意的種種奧妙——
最簡單的方法最賺錢,沃爾瑪堅持「天天平價」,用最低價銷售商品,最後成為世界第一。對顧客來說,低價是吸引他們的重要原因,誰也不想多花冤枉錢。
平凡的家庭主婦依靠「誠信」二字,將麵包店發展壯大,成為美國食品業的著名品牌。顧客是利潤的泉源,欺騙他們等於拒絕財富。
一位普通的飯店老闆為客人提供不限量的免費酒品,進而顧客盈門,生意興隆。沒有哪個人不被免費贈送吸引,接受贈送是禮遇的象徵。
經營鐘錶業務的威爾斯多夫突然大量購進草帽,透過這種方法轉移對手的注意力,為自己贏取更多時間。
一家小電腦公司依託品牌企業,為自己借來一塊大市場,在此基礎上順利成長。這是鑿壁借光培養大市場的智慧之舉。
……
也許這些方法在你眼中並不奇特,低價促銷誰都會做,可是即便價格降到成本之下,顧客依然不肯買帳;即便時刻謹記「誠信」,顧客似乎不為所動;即便一次次提供免費贈送,很多人還是無動於衷;即便想出千條妙計,依然無法與對手抗衡,最終落得潰敗而逃。
其實,市場並不是1+1=2這麼簡單,如果你不懂得消費者心理,不從顧客需求出發,只圖眼前利益,每日提心吊膽算計著利潤,不去花費精力用來維持與員工、顧客、其他公司、供應商、銷售商以及政府部門、各種權威組織的關係,那麼賺錢的目的難以實現,也就在情理之中了。
在競爭白熱化的時代,消費者的期望值不斷增加,似乎永不知滿足。把銀子賣出金子價格,讓消費者搶購自己的產品並且引以為榮,這樣的好事變得難上加難。基於此,「促銷」便成了活躍在人們視線中的經濟名詞,從一餐速食、一個玩具,到網路業務、電信業務、美容美髮,幾乎天天都有類似活動,充斥著人們生活的分分秒秒。如果你不拒絕的話,每天都會享受到多種免費、優惠的服務。
然而,促銷遠非人們看到的那麼簡單,其背後有著深刻的經濟理論根據,只有按照這些理論去做才可能獲得成功,獲得利潤。以優惠為例,如果單純的認為優惠就是打折,是打價格戰。將優惠做為無奈之舉,或者是經營不良時的一劑補藥,是非常錯誤的觀念。
到底該怎麼做才能達到自己的目的,將促銷行動轉化為利潤之泉呢?本書透過一個個實際案例,結合經濟學理論,為讀者打開一扇扇促銷之窗。從中你既可以看到那些從小生意做起,逐步獲取成功的大人物;也可以領略到看似虧本,實則充滿智慧的利潤之爭。同時,作者也衷心希望讀者從中可以學到一些不虧本的智慧,將自己的生意發展壯大,挖掘到人生的第一桶金。
前言
誰都想透過創業擁有財富,實現輝煌的人生理想。可是在現實生活中,只有一小部分人從無到有,一步步將生意做大;更多的人則是費盡心機、絞盡腦汁也賺不到幾個錢,甚至賠本虧損,破產倒閉,始終徘徊在人生的低谷。
天底下賺錢的方法千千萬萬,為什麼那麼多的人與錢無緣,無法撬動財富的槓桿呢?本書將引領我們回到創業之初,從創業的基本理念開始,為你分析做生意的種種奧妙——
最簡單的方法最賺錢,沃爾瑪堅持「天天平價」,用最低價銷售商品,最後成為世界第一。對顧客來說,低價是吸引他們的重要原因,誰也不想多花...
目錄
前言
第一章:從無到有的簡單法則
敢想才會贏,賺錢要有信心
黃楚九買合約,賺錢要有眼光
先見之明,賺錢從投資開始
第二章:誠信是寶
把人情味擺上貨架
誠信的永恆公式:留住客戶
以長遠的角度去衡量
第三章:隨處可見的免費招牌
擔心什麼?錢我來付!
他們是怎麼做到的?
第四章:盈虧公式新算
虧與贏,硬幣的兩面
意見公司買意見
第五章:虧本經營背後的心理學
天下沒有免費的午餐
降價的實質:以退為進
他們更傾心產品背後的東西
讓顧客記住你
參與是最好的說服力
二五○定律
第六章:在嘲笑中升值
從心開始,而不是光靠技巧
賠還是賺?看帳如何算
人棄我取,看似虧本實則抓住良機
巧做「虧本」小生意
創造狂熱的「少數」
第七章:存2000,取10萬蘊含的經濟原理
購草帽的「騙局」
明修棧道,暗渡陳倉
曲線
直線PK
存2000,取10萬蘊含的經濟原理
第八章:不虧本式戰略
「燒人參」燒出經濟制高點
烏鴉善於提升新管道
打出虧盈組合拳:旗艦店、outlet店
超時營業的智慧
第九章:如何在「虧本」中盈利
抓住時機是關鍵
免費類:引導長期消費
優惠類:增加需求量
競賽類:刺激購買慾望
組合類:培養更廣闊的市場
會員制度:提升品牌價值
團購策略:消除顧客的恐懼心理
高額獎勵,先聲奪人
香餌釣鉤魅力無限
降價是為了減少存貨量
第十章:各行業的不虧本買賣
房地產業:總是在「虧」中盈利
餐飲業:留出一塊空地
汽車業:多種一棵樹
服裝業:賣的是布料
保險業:搶來的「虧本」買賣
旅遊業:聯合促銷
第十一章:增加品牌附加價值
鑿壁借光培養大市場
一塊錢買到比一塊錢更多的東西
展示+體驗:提高品牌附加價值
第十二章:樂善好施,做最大贏家
可口可樂的環境策略
捐款捐出大品牌
考慮眼前利潤,更要考慮長期效應
前言
第一章:從無到有的簡單法則
敢想才會贏,賺錢要有信心
黃楚九買合約,賺錢要有眼光
先見之明,賺錢從投資開始
第二章:誠信是寶
把人情味擺上貨架
誠信的永恆公式:留住客戶
以長遠的角度去衡量
第三章:隨處可見的免費招牌
擔心什麼?錢我來付!
他們是怎麼做到的?
第四章:盈虧公式新算
虧與贏,硬幣的兩面
意見公司買意見
第五章:虧本經營背後的心理學
天下沒有免費的午餐
降價的實質:以退為進
他們更傾心產品背後的東西
讓顧客記住你
參與是最好的說服力
二五○定律
第六章:在嘲笑中升值
...
購物須知
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