讓業務員成為顧客的事業夥伴
顧客和我們所處的情境其實差別不大。上班的時候,我們只想著如何讓老闆滿意,如何讓顧客滿意。同樣地,我們的顧客也在思考如何讓他的老闆滿意,讓他的顧客滿意。如果我們能幫助顧客解決他的問題,並讓他知道,那麼第一道阻力就化解了。
「顧客購買商品不是最終目的,而是以購買商品為手段,達成其他目的。」這項貫穿全書的觀念徹底顛覆傳統的銷售思維,並由此延伸出顧客「為什麼買」及「如何買」這兩大議題。顧客不可能直接告訴我們「為什麼」及「如何」進行採購,但作者比爾‧史汀耐特提供了許多實用的模式和對話切入點,讓讀者可以運用這些層層發展的模式及提問技巧,輕鬆地洞悉顧客的思考方式和行為模式,並進一步成為顧客的事業夥伴,共同創造雙贏佳績!
本書特色
1.觀點新穎:作者不從業務員的角度出發,告訴讀者達成銷售目的的各種技倆;而是要求業務員站在顧客的立場,也就是先從「心理學」的角度探討顧客「為什麼」及「如何」進行採購,再針對他們的需求進行銷售行為。
2.「模式」創新:作者在許多章節中,針對如何了解顧客的需求及企業目標、買方的行為驅動力、購買決策等議題設計了許多相關模式,讓讀者可以運用這些層層發展的模式,擬定適合自己客戶需求的圖表;同時,也可以讓自己在進行銷售行為時,能有更清楚的思路和應答方式。
作者簡介:
比爾‧史汀奈特(Bill Stinnett)
比爾、史汀奈特是「傑出銷售顧問公司」(Sales Excellence, Inc.)的創辦人兼總裁,知名的業務技巧訓練師及演說家;也是數項專利業務技巧的發明人。該公司的客戶包括奇異(GE)、微軟(Microsoft)、美國運通(American Express)等。
譯者簡介:
褚耐安
台大歷史系畢業,台大哲學研究所碩士,曾任《中國時報》及《自立晚報》記者、編輯、編譯。現專事寫作及翻譯。
目錄
前 言
推薦序 哈佛企業管理顧問公司董事長 洪良浩
第一篇 顧客為什麼購買
第1章 顧客的想法
第2章 顧客的真正需求
第3章 顧客的價值觀與風險觀
第4章 企業價值的因果關係
第5章 顧客關係的價值
第二篇 顧客如何進行購買
第6章 銷售程序的新定義
第7章 剖析採購決策
第8章 購買程序的逆向工程
第9章 提升購買程序
第10章 加速採購程序
前 言
推薦序 哈佛企業管理顧問公司董事長 洪良浩
第一篇 顧客為什麼購買
第1章 顧客的想法
第2章 顧客的真正需求
第3章 顧客的價值觀與風險觀
第4章 企業價值的因果關係
第5章 顧客關係的價值
第二篇 顧客如何進行購買
第6章 銷售程序的新定義
第7章 剖析採購決策
第8章 購買程序的逆向工程
第9章 提升購買程序
第10章 加速採購程序
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