前言 遵守銷售定律，締造亮眼業績
每個業務員都在尋找創造更多業績的方法。有時是因為業績壓力或銷售計劃不得不這麼做，但有時是因為銷售勢如破竹，你希望能好上加好。幸好，讓業績成長的方法並不只有一個。
在現實生活中，你努力推銷，最後卻失敗。你很確定可以拿到這筆交易，但有個環節出了錯。你可能會把失敗歸咎在價格、採購、投標、競爭或其他原因，但事實上是你違反某一條銷售定律。是價值和價格不符嗎？是銷售技巧太差嗎？是因為沒有證據可以說服顧客？還是顧客根本不相信你？不管原因是什麼，結果就是失敗。
說出你的銷售宣言
1970年代中期，我在紐約市中心競爭激烈的環境下奮鬥，我打敗對手、贏得勝利，而且一切都合乎道德倫理。
等到年紀稍長，我才了解之前會成功是因為我的溝通技巧。對手不像我有熱情和信念，也不像我想把熱情和信念傳遞給其他人。
但是，不要以為每一次銷售我都會成功，我沒那麼厲害！但我從每一次失敗的經驗中學習，而且還記錄下來。
幾年後我開始傳授我的銷售理念和銷售策略。我知道如何用大家喜歡的方式表達我多麼熱愛銷售。他們也因為我的建議而獲得成功，很快就有更多人想更深入了解我的想法。
我充分了解，是因為我對銷售的熱愛，讓我產生熱情，讓我有非常清楚的願景：
• 我熱愛銷售，所以我要成為銷售天王。
• 我喜歡寫銷售文章，所以我要成為銷售書天王。
• 我喜歡傳授銷售技巧，所以我要成為銷售演講天王。
對於熱愛的工作，你也能說出相同的宣言嗎？
成功的銷售
想要像我一樣，需要一點時間：
1. 工作的第一個10 年，我學會銷售的法則。
2. 工作的第二個10 年，我讓自己更熱愛銷售，更相信自己銷售的商品。
3. 工作的第三個10 年，我迫切想要把學到的知識寫出來、說出來，讓更多人可以運用。把我的技巧和成功轉變成他們的技巧和成功，甚至是財富。更直接的說，變成你的財富。
3.5 如今，工作40 年後，我終於了解業務也必須遵守牢不可破的定律，才能達到最終的目標，成功的銷售！
這本書記錄的不只是顯而易見的業務知識和成功法則， 也是培養你成為成功業務員的基礎。只要閱讀這本書，了解這些銷售定律並善加利用，就能更明白它們為什麼是顛撲不破的銷售定律。一旦你掌握這些定律，就能建立堅實穩固的基礎，創造亮眼的業績，建立成功的事業。
這是努力奮鬥之後應該獲得的回報。
(本文摘自天下雜誌出版 《讓95%的顧客主動推薦你》)
你害怕社群媒體和社交網站嗎？
你是懦弱的小雞（chicken）。不，你是愚蠢懦弱的小雞。你在馬路中央啄食，這時裝載18 個輪子的大聯結車來了，正要輾過你。這就是商業社群媒體，它已經創造人類史上最大的養雞場。但你太膽小而不敢加入，不敢參與由網路產生出有史以來最大的商業和業務榮景。而這個養雞場又叫做「美國企業界」。
因為業務員和業界人士很少利用商業社群媒體，因此我假設你也變成膽小鬼。而且我不是說企業和律師是膽小鬼，我說的膽小鬼是你，你這個業務員。
你不願意上臉書、LinkedIn、推特和 YouTube 建立聯繫、推展業務、得到業績，可能有以下幾個原因：
1. 你對科技望而生畏。一想到要設定自己的臉書粉絲團、LinkedIn 帳戶、推特帳戶，以及YouTube 頻道你就望而卻步。放輕鬆，這些社群媒體都有簡單易懂的使用教學，大約只需要投資2 到3 小時，你就可以輕鬆地開創自己的基地。你也可以用同樣的時間撥20 通開發電話，並且被拒絕20 次。你要哪一種？
2. 你不知道該從哪裡著手。首先，打電話給你最重要的25 名顧客，找出他們認為在市場和業務上有價值的業務。告訴他們，你打算設立一個提供資訊的商業社群媒體平台，並且會寄電子郵件邀請他們加入你的行列。
3. 你不知道從哪一種社群媒體開始。先從臉書開始。這是全球第三大國，連結超過10 億人，其中許多人是你的顧客和潛在顧客。如果你已經有臉書的個人帳戶，現在再創立一個臉書的粉絲團頁面吧！
4. 你不知道要說什麼。當你打電話給顧客，並且找出他們想要聽、想要讀、想要知道些什麼，你就知道該說什麼。商業社群媒體並不複雜，它不是微積分或物理學。基本上它只是運用一般常識、提供價值，這些就是它的核心要素。
5. 你不明白社群媒體如何運用在商業上。商業社群媒體提供第一個開放式平台，讓顧客可以和你聯繫，分享他們的感覺，而你也有回應的機會。如果你不明白它要怎麼運用在商業上，或許你該參考此刻也正努力掙扎著融入社群媒體的競爭對手。你的任務就是在臉書、推特和 YouTube 上， 創造比他們更好、更開放、更真誠的平台。
6. 你擔心顧客會貼出負評。醒醒吧，睜眼看看網路世界。你不給顧客貼負評的機會，並不表示他們不會把它貼出來。如果你給他們機會貼文，其實也給了自己機會回應，並且改進這個問題，面對它，就如同向其他顧客保證你有在注意這件事。這也讓你的企業有機會找出缺失，確定它不會再發生。我相信臉書粉絲團上的負面貼文是你的最佳機會，而唯一會反對的是各種「某某長」階級的膽小鬼和行銷膽小鬼。不，等等，我忘了還有律師膽小鬼。
7. 你擔心老闆會要你捲舖蓋。如果你貼的是顧客互動的正面言論，而顧客的貼文也是他們多麼喜愛你，那麼加薪將會取代你被炒魷魚的恐懼。老闆害怕商業社群媒體大部分是因為他們自己對科技望而生畏。記住：所有的老闆和業務經理都是膽小鬼，這就是為什麼你的雇用合約第一條就是競業條款。
8. 你擔心違反公司律師專斷設立的規則。確保不會違反規則最簡單的方式就是不要用公司的名稱。你的臉書粉絲團應該針對產品或服務而設，而不是針對公司而設。記住，你是在為自己和專業技巧做品牌設計。重點是溝通和協助顧客，而非銷售產品。
9. 你擔心沒有人會跟隨你。如果你懷疑創立粉絲團以後就會噩夢成真，那麼你的擔憂沒錯，沒有人會跟隨你。如果你像我之前教你的做好計劃，張貼有價值的資訊，並邀請你的顧客加入你的粉絲團，你的追隨者將會超過你的預期。
10. 你擔心得做出承諾。害怕付出時間和投入精神不只是商業社群媒體的障礙，也是人生最大的障礙。我建議你列出一天中清醒的時間，或許16 小時，或許18小時，不論時間多長，把它們分配給你認為最重要的計劃，至少留2 小時給商業社群媒體，其中早上1 小時，晚上1 小時。如果你的老闆愚蠢到禁止在上班時使用臉書，你不妨在星巴克開始你的一天，建立25個聯繫，張貼5 件大事，1 小時後再去上班。1 週之後，當老闆問你「最近在做什麼」時，給他看你的成績。說不定會讓他改變規則。
10.5 你的老闆和律師不只恐懼商業社群媒體，而且他們什麼都怕。商業妄想症是自由企業最可笑也最可悲的事。
看看最先踏入社群媒體的公司。他們是領袖。他們和顧客交談，而非躲著顧客，顧客也在這個過程中變得更忠誠。請公司的執行長和律師告訴你，你能做什麼，不能做什麼。
你想要參與商業社群媒體，並因此獲得成功，最簡單的答案就是尋找專業的協助。我就是這麼做。One Social Media 公司（onesocialmedia.com）會教你建立連結、使用關鍵字，以及採取其他可以Google 到的行動，結果很有效。
你可以重新分配時間，每天花2 小時使用社群媒體。你得與時俱進，這在21 世紀很重要，而且充滿樂趣。
建立你的商業社群媒體
違反這條定律的後果很明顯，要付出昂貴的代價。人們不但會注意你的缺席，也會注意你的出現，尤其是當你搶眼地出現在社群媒體時。不論是親自出現或是在虛擬世界中，你的參與都會在個人或業務上擴大聲譽和影響力。
你應該要想辦法達到經營商業社群媒體的最低門檻：
• 臉書有1000 個以上的「讚」。
• 推特有1000 名以上的追隨者。
• LinkedIn 有501 個以上的聯絡人。
• YouTube 有10 部影片，觀看次數超過1000 次。
• 部落格有500 位RSS 訂閱者。
• 電子週報有500 位訂閱者。
• 每週花10 小時面對面建立人際關係。
當你能夠吸引人、與其他人互動，建立社群聯繫時，人們就會加入、連結、按讚、在推特上再推，並貼文對你、對產品和你的公司提出正面的評價。桌上的電話會響起，因為大家都想要跟你買產品。如果你想要吸引顧客，遵從這個定律是最佳的途徑。
無論你是在網路上或是面對面與人接觸，對方都會在見面之後調查你的能力和聲譽。而且你不能阻止他們。社群媒體可以讓你累積聲譽、得到其他人的推薦，還有業績。
社群媒體就像是現代版的陌生電話開發。雖然社群媒體互動是你和顧客一對一的連結，但全世界都可以看到。
你無法選擇是否參與社群媒體，因為這是一定要做的事。你生活與工作的社群和網路社群一樣重要，尤其是你已經花時間在這些社群上。
還在等什麼？趕快跟隨我、研究我、模仿我！我已經告訴你擴展社群網絡的方法，我也告訴你建立網絡的過程。
現在你可以：
• 開始發送有價值的推文，一天一次。發一些樣本給通訊錄上的人，請他們按連結跟隨你。
• 接觸501 個LinkedIn 聯絡人，張貼你的想法。
• 在你的臉書粉絲團上和顧客互動，回應他們，鼓勵更多的貼文。
• 把你的智慧型手機當成相機和張貼工具，開始設立你的YouTube 頻道，創作值得一看的影片。
然後，走出辦公室去和人接觸。上班前、午餐時間和下班後都有許多建立連結的機會，最簡單的方式就是「去顧客會去的地方」。建立關係，認識可能帶來價值的聯絡人。
(本文摘自 天下雜誌出版 《讓95%的顧客主動推薦你》)
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