二手徵求有驚喜
第一章 第一次的拜訪行銷「萬無一失」哲學
其實我也曾經討厭拜訪行銷
我成為超級業務員的一個原因是，在拜訪行銷的成功機率很高。因為我研究了一套讓客戶在第一印象就有好感的訣竅。拜訪了10家，起碼有6、7家得到二次見面的約定，並且持續地開發有希望成交的新客戶。但是，如果要問我喜歡討厭與否，老實說一開始是討厭的。只不過，它因為是一種可以開發「有把握客源」的方法，我才會投注相當大的心力。
幾年前，大阪出身的我，以35歲的年紀重新展開人生的地點，是毫無根基的東京。當初以為很容易找到工作，沒想到一一寄出的履歷表卻被退回來。
「男人35歲才開始，女人35歲已經過了保鮮期限」我深深體會出這一層道理，在最後願意給我機會的是一家有名的「魔鬼訓練營」員工訓練研究所。
所以進公司之前，我的覺悟是不一樣的。
「我一定要在這個地方出人頭地！一定要達到超級業務員的地位！拼死拼活也要得到第一名的位子！」
當時我可以做到的事情就是開發新客戶，毫無頭緒的我只有靠電話行銷，或是登門拜訪的方式。問題是，我的音質本來就很高，只要在電話裡說：「我是員工訓練研究所的朝倉」總被認定是新人的業務拜訪電話，屢遭到拒絕。
我雖然獲得符合TPO(譯註：TPO指的是時間time,地點place,場合occasion三原則)的「七色之聲」(譯註：指的是變化多端的聲音。尤其使用在電話裡交談時，因對象不同變化自己的音調質感，時而活潑，時而穩重。)，在電話行銷方面也頗有自信，但是對於剛到公司的我而言是一件苦差事。
但是登門拜訪跑業務，靠的不光是聲音，還有儀態、表情等等都是突顯自己的機會。
既然電話拜訪行不通，只有靠登門拜訪這一招。於是我下定決心，一定要利用登門拜訪的方式，闖出一番作為才行。後來，我也發展出一套獨特的「朝倉風格的登門拜訪」技術。
登門推銷不用見到承辦人也OK！
有些人認為登門拜訪可以增加勇氣、培養耐性、訓練氣度。或者也有人認為這是可以直接受到臉的ポスティング(刺激)。但是我卻將它定位是「一種收集情報的場所」。
突然造訪是一件突兀又不見得可以愉快收場的事情。何況是要對方多花一段時間聽你介紹商品，天底下沒有這種好差事。
但是，只要你在心裡面視它為情報收集的場所，就算見不到承辦人，也不會感到沮喪或自尊心受損。要曉得見不到承辦人、對方不願聽你說話都是理所當然的事，不需要一而再地踐踏自己的自尊來得到一筆生意。
此外，登門推銷還可以得到該公司的「最新情報」。
不管是一家企業的辦公室佈置擺設，甚至是櫃檯的應對等等，可以感受到這家公司的水準高低。業務員可以視情況，評斷是否要繼續對這家企業進行行銷活動，而進行篩選。
尤其像我所推銷的商品是「員工研修」，光是從櫃檯的應對就知道這家企業是否熱衷員工教育訓練。
所以當對方很冷淡地說：「沒有預先約好是不行的」你也不要特別在意。因為，可以由你決定取消這家公司的業務活動，反正再多待也是浪費時間，早點離開比較好。
相反的，同樣是被拒絕的情況：
「很抱歉，沒有事先約好無法為您引見」像這樣以正規禮貌應對的櫃檯，代表這家企業值得繼續下功夫。
櫃檯的責任，是面對登門造訪的人，本能性產生「這個人到底是何方神聖？」而採取過濾的動作，對公司很重要的人物，必定真情款待，而對公司無利益或有害的人物，是不會通過接見。
掌握初次見面的7秒鐘？
最初的難關，是一進門後自動門打開的五秒鐘。當自動門一打開那一瞬間，應該會和充滿微笑的櫃檯小姐四目相視。
這時候你該採取什麼行動呢？
她們目不轉睛的看著你，有些人無法承受那股逼人的視線，走了一步二步之後點一下頭，再走一步二步再點一下頭，非常卑微地走向櫃檯。
面對這樣的人物又沒有事前預約的業務員，別奢望人家對你的評價是「應該要慎重款待的人物」。
我自己最喜歡從入口處走到櫃檯前的時刻。
其實我對於初次見面的人也會緊張，甚至手腳、嘴唇都會發抖。但是我盡可能不顯露在外讓對方感受到。
只要你對自己抱持著：「我的角色非常重要，因為我握有對這家公司有益的情報。」的自我形象，並不斷提醒自己，不需要阿諛的一直點頭，自然可以扮演著沈穩又重要的角色。
你要將自己營造出一股氣勢「只要和我合作一定有好處，你不將我引見給承辦人將是你的損失喔！」
首先先取出一張名片，夾在與名片夾的中間不論何時都可以遞給對方。
自動門一打開，打一聲招呼；「您好！」以一種模特兒走臺步的自信走向櫃檯。大方地用一種「看著我！」的壓倒性氣勢，讓櫃檯的小姐不由得想迴避你的眼神。走到櫃檯，將公事包擱在下面，接著用平穩的聲調說：
「我是員工訓練研究所的朝倉」
清楚地道出自己的名字，再熟練地遞出名片。
第一印象的決定時間共7秒鐘。從入口走到櫃檯的姿態和第一句話，櫃檯小姐已經先入為主下了第一印象的結論。
給櫃檯人員良好的第一印象
只要在櫃檯小姐身上取得信任，有如虎添翼的力量。通常在業務員回去之後，櫃檯會跟承辦人報告一些事情。假設你沒有取得櫃檯小姐的認同，她甚至不會告訴承辦者有人來拜訪過他。頂多一句；「我將他的名片放在你桌上囉！」
但如果是取得櫃檯小姐的認同，她不但只轉交名片，還會附帶說明：
「今天有一位朝倉小姐的業務員來拜訪您，感覺上蠻專業的，她說改天會再聯絡你。」
這附帶的一句話相當有影響力。
此外，我與櫃檯小姐對話時，判斷出她們對自己有好感時，會再加把勁說：
「可以請承辦人撥個空？只要一點點時間就好」
「那請等一下。(她撥內線給承辦人) 有一位員工訓練研究所的朝倉小姐來拜訪。」
(從聽筒裡傳來「沒時間啦！請她回去」聲音)
「不過她說只要幾分鐘時間就好。」
櫃檯小姐願意和我站在同一陣線幫著我說服承辦人，這種事不只一次二次。甚至她們會直接將電話交給你，讓你直接和對方說話。
照理說，突然登門造訪要求對方給你時間說明，是造成對方困擾的事情。像這樣的櫃檯小姐願意助我一臂之力的情形，讓我感激不已。而櫃檯小姐也感受到我的謝意，又更進一步地幫忙。
可見，感謝和誠意是足以震撼人心。
「不必。」
假設櫃檯拒絕了你，被拒絕的理由應該是出在自己身上，(當然不能說櫃檯完全沒有關聯)
你是否一副標準的業務員模樣帶著一個大公事包，一邊擦汗匆匆忙忙地出現在櫃檯前？
你是否拉著高亢的聲調說著制式化的業務員話術？
你是否不依照TPO法則，在肅靜的辦公室裡，大聲說話，或是沒有自信的小聲說話嗎？毫不顧慮對方的反應從頭講到尾？
結果對方認定了：「那種人就是標準的業務員，懶得理他！」
一般來說，女性的體力方面遠遠輸給男性，但是在透析人的能力相當犀利。例如，誰能夠保護自己？誰才是可靠的？女性的眼光總是很精準。
第一次見面，當然看不出來「這個人有沒有工作能力？」
但是她們卻能夠在舉手投足當中，直覺性的去觀察。絕不是以說話的內容來判斷。靠的是當事者所營造的氣氛、熱心、誠意所感覺到的。
另外，她們是否感受到你可以提供有利益的情報，也是很重要的事。
「我和許多家企業之間都有業務往來，認為自己可以提供貴公司有意義的情報，希望能夠拜訪貴公司」
讓對方直覺到「這個人有不可輕視的份量」，有必要將此傳遞給承辦人的價值，櫃檯自然也會站在你一邊，也因為這樣的方式，我得到了無數次櫃檯小姐的幫忙。
電話行銷的魔法3步驟
在員工訓練研究所那一段時期，我經常撥打對方的代表號碼。
就和登門拜訪一樣，最初的步驟著重在與關鍵人物通到電話。
STEP 1 「為了與您交換心得，可否與您見個面？」
業務：「我叫朝倉，任職於員工訓練研究所，想麻煩您通知總務室的負責教育的承辦者。」
櫃檯：「請問您有何貴事？」
業務：「我目前在全國進行教育研修工作，我用自己的雙眼觀察和實地採訪經驗來看，在這樣的時代裡，什麼樣的企業不容易被淘汰？如果可以的話，想與貴公司的承辦人員交換一下心得，基於這個想法來拜訪貴公司…」
從聲音的聲調讓對方認定自己是重要人物，當你在求見的同時，即可馬上接見到相關部門。但是不能馬上見到有權限的關鍵人物。
為了要讓對方為你引見，不僅僅是聲調，話術也是必須的。
「我想為貴公司介紹OOO」這樣一來只會招來賣東西的形象，我的方式是說出這麼一句關鍵語。
「為了與您交換心得，可否與您見個面？」
像我們這種經常舉辦教育研修的公司，非常了解企業界的實際狀況。在媒體新聞之類的管道無法得知的，用自己的眼睛和腿去判斷出來的真正情報，這句話是關鍵語所在。
電話的那一端，聽到你這麼一說，加上沉穩的聲調和談吐，覺得「這個人和以往的業務員的確不太一樣…」。於是多半會幫你將電話轉接給承辦人。
所以，不是想銷售的商品，重新審視自己的武器(情報)，要考慮選用關鍵語。
STEP 2 可以給我12分鐘嗎？
承辦者：「你好，我是人事室的OOO。」
櫃檯：「您好，我叫朝倉，任職於員工訓練研究所，我目前在全國進行教育研修工作，我用自己的雙眼觀察和實地探訪經驗來研究在這樣的時代裡，什麼樣的企業得以生存？如果可以的話，想與您交換一下心得…」
承辦者：「嗯…，不過我現在很忙。」
業務：「只要一點點時間就好，12分鐘可以嗎？」
承辦者：「12分鐘？」
業務員：「首先，給我12分鐘，就算您下次不願再見到我也無所謂。至於12分鐘是不是要延長到30分或者一個小時就看您的判斷。 」
這部分，在剛開始的內容裡，為了能引見到關鍵人，所以關鍵語維持原樣。讓對方有種感覺「先和她聊聊，說不定會得到一些從媒體上得不到的企業情報？」。
要得到對方面談時間，最好不要在第一次就佔據太長時間，甚至可以設定7分鐘、12分鐘這樣不長不短的時間。當我在全國舉辦業務員的研修活動時，休息時間也一定將時間定在這種時段；「休息完畢在3點22分開始！」因為這樣子容易在腦海裡留下深刻印象。
一般來說當你說「3點20分」，大家在日常生活的感覺是「3點20分前後吧？」但是設定在「3點22分」則會加深印象，大家會準時到齊。以分鐘做切割點還有一個效果，就是讓對方覺得你是一個珍惜每一分每一秒的人。
你約束了對方的時間，讓對方聽你那無趣的長篇大論對雙方都沒有好處，但是你先說「12分鐘也無所謂」，假使雙方相談甚歡，也許經常是超過一小時以上。
總之，一開始是要先得到對方的會面，而不是一口氣限定「一小時」，將門檻放低是很重要的事。
STEP 3只取得未來的約定
承辦者：「好吧，既然你這麼說，那就12分鐘吧。」
業務員：「感謝您，那麼我們約在下星期的哪一天比較好呢？」
可喜可賀，承辦者終於願意見你一面。這個時候大家通常會有這種做法：
「謝謝您，那麼您現在方便嗎？」
只有12分鐘的時間，對方應該撥得出空來才對吧？不過，有沒有想過？如果是一個超級業務員，接下來的時間有可能突然間撥空出來會談嗎？這麼一來彷彿在告訴對方：「我是一個沒有業績的業務員」
換成是我，即使今天沒有其他的約，我也不會接受這個約定。我只取得將來的約定，若是對方說今天比較好，也要婉拒。
「由於今天的約定都排滿，無法去拜訪您，非常抱歉，可否安排在二個星期之後？」
你這麼一說，對方會認為「如果錯失了這個見面的機會下次可能很難吧？」
我對自己的屬下也說過：「不要貶低自己的身價！」
但是如果你實在想要早一點見到對方，可以這麼說：
「明天下午一點到五點原有的約定臨時取消，這個時間可以去拜訪您，不知您方便嗎？」
假使將約定立刻定在今天，未免讓人太了解你的底細。
取得未來約定的流程假使順利地運轉，不但容易建立行程也容易進行之後的約定。假使今天決定要以電話拜訪取得約定，當然隔天的約定是二個星期以前約好的，所以當天要取得的是一、二個星期以後的約定。
面對未來的約定，業務員多少有一點緩衝時間。
你必須一開始要有一個觀念：
關鍵人物絕對不會滿臉笑容地接電話，大多是冷淡地拒絕。因為有太多各式各樣的電話找他，所以開發新客戶的電話行銷總是令人感到挫折沮喪。
STEP 4 抓住只有一次的機會！
承辦者：「我們目前不需要！」
業務員：「只要12分鐘！請給我一次機會。如果見一次面，不想再見第二次，以後不會再糾纏不清了。」
「我們目前沒有這個需要！」
當你聽了這一句話，直覺上一定要告訴自己「非得見到這一個人才行」。因為用這句話來拒絕的人，表示他對每一個業務員都是這樣的拒絕方式。
當每一位業務員聽到他這麼一說，通常是心生退怯。
這時候你要再加一把勁。
「只要給我一次機會！」
這句話的影響力大過於想像。有業務經驗的人一定會說：
「你既然這麼說的話……」
被你的熱誠感動願意見個面也難說。甚至加上一句：
「如果見一次面後，不想再見第二次，以後不會再糾纏不清了。」
這樣還不行獲得見面機會「看來這家公司不管怎樣賣力都沒用吧！」乾脆放棄，集中精力在下一家公司。
另外，假設你被拒絕的情況下，有以下的說辭，當然這也是視對象而定。
「我是剛剛遭到您掛電話的朝倉，我不想輕易放棄，所以再打一通電話，現在您方便說話嗎？」
像這樣再打一通電話也是一個方法。當然會有人認為你很糾纏不清，於是「你怎麼還不死心啊？好吧！」而願意見你一面。
好不容易關鍵人物願意和你見面，可不能隨便地將機會流失掉。
但是，也有一些人是真的大忙人，要如何分辨「真正的拒絕」還是「有希望成為客戶的拒絕」一定要用很敏銳的直覺去掌握。
或許這全都是憑著經驗累積，但是不要害怕拒絕，去仔細聆聽對方，也可以分辨得出是不是可以成為新客戶。
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