行銷不必再喊選我選我

百大永恆最佳商業書《定位策略》(Positioning) 作者最新力作
運用「重新定位」策略讓你在客戶心中脫穎而出

身為行銷人，你一定知道什麼是「市場定位」(Positioning)，也深知要創造商品的獨特性，才能讓你在客戶的心中脫穎而出。然而面對競爭激烈、快速改變的商場以及經濟萎靡不振的大環境，你必須學習「重新定位」(Repositioning)才能在商業戰場中生存，並成為消費者的首選產品。

有定位之王之稱的行銷大師傑克‧屈特再度提出「重新定位」的概念，教你如何調整消費者現有的認知，並傳授最有效的行銷訣竅，讓你不必再喊破嗓子大叫「選我!選我!」，也能受到消費者的青睞。

重新定位時你要注意---
盲目追求獨特性反而可能弄巧成拙
曼儂（Mennen）化妝品公司推出一款含維他命E腋下除臭劑。除非你想擁有全國最健康、營養最均衡的胳肢窩，不然這種東西根本沒什麼道理。果然，這玩意很快就失敗了。

發動攻擊時要小心，以免反過頭來燒到自己
斯科普（Scope）在李施德霖（Listerine）漱口水貼上「口味不佳」的標籤，指出使用者漱完口後，會呼出「充滿藥味」的氣息。這樣做確實為斯科普穩住「氣味清新」的印象，但是後續的發展並不如計畫中順利。李施德霖以「誠實法則」回敬，強打出：「你一天必須痛恨這種氣味兩次！」這個概念。它的訴求重點是：就是因為氣味不佳，才能殺死更多細菌。

重新定位的妙招---
攻擊對手的要訣是建立自己的正面形象
多年前，寶馬汽車(BMW)將產品引進美國市場，藉著把賓士汽車重新定位成裝上輪子的客廳，突顯自己是「終極的駕馭機械」。這種作法確立了寶馬汽車長久以來的地位，並引發人們的共鳴。因為，當時賓士的確在製造大型的禮車式轎車。

重新定位競爭對手，並攻擊對手優勢中的弱點
艾維士（Avis）租車公司過去的廣告是這樣說的：「來艾維士租車吧！我們的櫃臺前面，沒有那麼長的人龍。」身為租車公司龍頭的赫茲（Hertz）很難對抗這項重新定位策略。這也適用於打擊其他業界的領導者。

作者簡介：

傑克‧屈特(Jack Trout)
全球性的行銷公司──屈特行銷企業(Trout & Partners)的執行長，總部設在美國康乃狄克州，在全球十三國均設有辦事處。他和艾爾‧賴茲(Al Ries)合著行銷經典《定位策略》(Positioning)以及暢銷書《行銷戰爭》(Marketing Warfare)、《不敗行銷：大師傳授22個不可違反的市場法則》(The 22 Immutable Laws of Marketing)。屈特的著作被翻譯成十六種語言，其中包括名列美國《商業週刊》(BusinessWeek)暢銷排行版的《全新定位行銷》(The New Positioning)。更多訊息可以上他的網站www.troutandpartners.com查詢。

史帝夫‧瑞弗金(Steve Rivkin)
與屈特行銷企業長期合作的知名專家，和傑克‧屈特合著過三本著作。同時也是瑞弗金企業(Rivkin & Associates LLC)的創辦人；這是一家設在美國紐澤西州格蘭岩市的行銷與溝通顧問公司。更多的訊息請上史蒂夫的網站www.rivkin.net查詢。

譯者簡介：

吳書榆
台大經濟系、英國倫敦大學經濟所畢業，曾任職於公家機關、軟體業擔任研究、企畫與行銷相關工作，目前為自由文字工作者。譯有《征服》、《看穿對手的商業戰術》、《該隱的封印》等十多本書。

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