賣到缺貨的促銷勝經

《Unit2-2 高低價位產品降價語意的應用技巧》
◎重點整理
▲對高價位產品而言「現金回饋」的語意呈現方式促銷效果最佳
▼對低價位產品而言「百分比折扣」的語意呈現方式促銷效果最佳

◎範例商品（都以打7折為例。）：
高價位產品單眼相機：定價65,000元
低價位產品飲料一罐：定價10元
‧降價語意一：「現金回饋」（7折）
（高價位）單眼相機定價65,000元，現在買立即省下19,500元。
（低價位）飲料一罐定價10元，現在買立即省下3元。
‧降價語意二：「百分比折扣」（7折）
（高價位）單眼相機定價65,000元，現在買打7折（30% OFF）。
（低價位）飲料一罐定價10元，現在買打7折（30% OFF）。
‧降價語意三：「直接降價」（7折）
（高價位）單眼相機定價65,000元，現在買只需45,500元。
（低價位）飲料一罐定價10元，現在買只需7元。
◎分析
對於「高單價商品」與「低單價商品」，使用不同的降價語意呈現降價活動，常常會造成截然不同的結果。

◎「高價位產品」最佳的降價語意呈現方式：
對高價位產品而言，「現金回饋」、「百分比折扣」及「直接降價」此三種降價語意以「單眼相機定價65,000元」為例，給人感受如下：
‧現在買「立即省下19,500元」↘一口氣省下快兩萬塊，超划算！
‧現在買打7折（30% OFF）↘七折，很不錯的折扣，但不知道會不會有更低的折扣？
‧現在買只需45,500元↘四萬五的東西，好貴，雖然很想要，但是可以再考慮一下。
當中，以「現金回饋」（告知消費者「可以省下多少錢」）的語意呈現方式「促銷效果最佳」。

◎「低價位產品」最佳的降價語意呈現方式：
對低價位產品而言，「現金回饋」、「百分比折扣」及「直接降價」此三種降價語意
以「飲料一罐定價10元」為例，給人感受如下：
‧現在買立即省下3元↘才省下3塊，這還算折扣嗎？
‧現在買「打7折」（30% OFF）↘7折，等於省了快1/3耶！
‧現在買只需7元↘10元、7元，差不多啦！
當中，以「百分比折扣」的語意（告知消費者「售價為定價的百分比」）呈現方式「促銷效果最佳」。


《Unit4-4優待券要發出多少張才有賺頭》
◎擬妥短期促銷計畫，盡速補足業績額
短期促銷的主要用意在於「盡速補足當週或是當月份業績之不足」。既然是彌補業績額，當然就要採取「正確而有效果」的促銷手法！「折價券優惠促銷活動」是個不錯的方法。

◎導言－對話式的啟發，思考的源頭
老闆：店長，這個月的目標銷售額有沒有問題？是否可以如期達成？假如績效無法依照時程進度，打算採取哪些因應措施？
店長：依據目前的銷售額數字，比預期的低了一些，不過，我已經擬妥一套短期促銷計畫，希望可以盡速補足業績額，如期達成本月份的銷售目標。
老闆：那就趕緊依照計畫進行。

◎「預測」跟「實際達成」，通常會有一些變化
「預測業績額」跟「實際達成銷售額」通常二者之間會有些差異，超過預測數值當然值得高興，可以鬆口氣，但若未達成預期目標呢？那就要趕緊想辦法，努力追趕不足的銷售業績了。

◎短期促銷範例：以優待券方式，達成銷售目標30萬元
阿旺的店，銷售的目標與實際狀況如下：
‧1月10日：原訂目標10萬，實際銷售額8萬元。
‧1月20日：原訂目標10萬，實際銷售額7萬元。
‧1月30日：原訂目標10萬。
店長阿旺，依照1月20日為止的實際業績額判斷：本月份要達成目標30萬元，可能有點困難。1月1日至1月20日業績額為15萬（8萬＋7萬），距目標30萬還差15萬。
阿旺有了一個好主意：目前因大環境影響，景氣不佳，消費者手頭較緊，舉辦「折價券優惠促銷活動」，一方面回饋顧客，另一方面藉此活動補足業績額，達成本月份的銷售目標。於是，決定以「折價券」方式，規劃短期促銷活動。
【注意事項】
一、折價券的「抵用金額」，會影響消費者的使用意願。
二、折抵的金額愈高，回收率愈高。相對的，折抵的金額低，回收率也就跟著降低。
三、折價券的發送對象，也會影響回收率。必須依據商圈特性及本身產品屬性，慎選發送目標。
【第一種情況：折價券面額100元，回收率5%】
店長阿旺必須計算出二個數字：
‧計算一：要有多少顧客持折價券消費，才能補足15萬業績？
火鍋原價290元－折價券100元＝優惠價190元
15萬÷優惠價190元＝790人次
數據解讀：1月21日至1月31日，必須有790人次，持折價券到大福火鍋館消費，才能補足15萬業績。

‧計算二：必須發送多少數量的折價券，才能補足15萬業績？
790人次÷回收率5%＝15,800張
數據解讀：以回收率5%的基礎之下，必須至少發送15,800張的折價券才能達到790人次的消費。

※驗證
15,800張折價券×回收率5%＝790人次
790人次×優惠價190元＝150,100元業績額
發出15,800張折價券，回收率5%的基礎之下，可以達成150,100元業績額。

【第二種情況：折價券面額50元，回收率2%】
店長阿旺必須計算出二個數字：
‧計算一：要有多少顧客持折價券消費，才能補足15萬業績？
火鍋原價290元－折價券50元＝優惠價240元
15萬÷優惠價240元＝625人次
數據解讀：1月21日至1月31日，必須有625人次，持折價券到大福火鍋館消費，才能補足15萬業績。

‧計算二：必須發送多少數量的折價券，才能補足15萬業績？
625人次÷回收率2%＝31,250張
數據解讀：以回收率2%的基礎之下，必須至少發送31,250張的折價券才能達到625人次的消費。

※驗證
31,250張折價券×回收率2%＝625人次
625人次×優惠價240元＝150,000元業績額
發出31,250張折價券，回收率2%的基礎之下，可以達成150,000元業績額。

【第三種情況：折價券面額150元，回收率25%】
店長阿旺必須計算出二個數字：
‧計算一：要有多少顧客持折價券消費，才能補足15萬業績？
火鍋原價290元－折價券150元＝優惠價140元
15萬÷優惠價140元＝1072人次
數據解讀：1月21日至1月31日，必須有1072人次，持折價券到大福火鍋館消費，才能補足15萬業績。

‧計算二：必須發送多少數量的折價券，才能補足15萬業績？
1072人次÷回收率25%＝4,288張
數據解讀：以回收率5%的基礎之下，必須至少發送4,288張的折價券才能達到790人次的消費。

※驗證
4,288張折價券×回收率25%＝1072人次
1072人次×優惠價140元＝150,080元業績額
發出4,288張折價券，回收率25%的基礎之下，可以達成150,080 元業績額。

◎總整理
‧第一種情況：折價券面額100元，回收率5%
必須有790人次，持折價券到大福火鍋館消費，才能補足15萬業績。
以回收率5%的基礎之下，必須至少發送15,800張的折價券才能達到790人次的消費。
‧第二種情況：折價券面額50元，回收率2%
必須有625人次，持折價券到大福火鍋館消費，才能補足15萬業績。
以回收率2%的基礎之下，必須至少發送31,250張的折價券才能達到625人次的消費。
‧第三種情況：折價券面額150元，回收率25%
必須有1072人次，持折價券到大福火鍋館消費，才能補足15萬業績。
以回收率25%的基礎之下，必須至少發送4,288張的折價券才能達到1072人次的消費。

很顯然，折扣面額越高，來客量就必須增加，但是相對的也提高了回收率，發送的張數反而可以降低。另外，必須考慮一個重要問題：「這些方案的成本是多少？」
面額過高的折扣，營業額達到了，利潤有兼顧到嗎！？

《Unit5-5組織裡面有派系，要消滅還是讓它存在？》
全世界都一樣：只要有人群團體的地方，就會有派系存在，然後，也一定會相互鬥爭「爭權、爭錢、爭寵……」。
人性本善嗎？假如你曾親眼目睹這些派系之間的爭鬥，很可能會改變想法：人性本惡，而且是很醜陋的惡，幾乎可以用糟糕透頂來形容。

老員工告誡新同事：認真做事，不要加入派系，記住！
新同事天真的回答：有派可吃？蘋果派還是香蕉派？

這是一則冷笑話，不過，「派系」是人群團體當中，存在已久的老問題，這是不爭的事實，公司、行號、機關、社團……等，幾乎十之八九有派系，哪怕是神聖的宗教團體，也有這方面的困擾。
平心而論，派系，其實是沒什麼大不了的事，這些組織其目的主要是「爭取更多利益」或「掌握更大權利」。

有時向老闆報告有派系、小團體，他老闆好像很驚訝，他真的不知道嗎？笨蛋，那是騙你的啦！老闆精明得很怎會不知道。那老闆為何這種表情？因為老闆很驚訝：你為什麼到今天才知道」！？
但此時也不用自責啦！因為有些事，「只能意會，不能明講」懂了吧。

如果是因為要破壞整個團體而組成的小組織，絕對立即被領導者徹底瓦解掉。如果是因為要惡意打擊同事之間的友誼而組成的小組織，領導者會適時出面告誡或懲處。
「派系」是很耐人尋味的議題，需要用「智慧」來處理！
◎奇怪，老闆明知公司有派系為何不要求解散呢
「要求派系解散」？開玩笑，怎麼可以讓它解散，這些派系可是對老闆有某些作用的。是喔……有哪些作用？老闆的想法跟你有什麼不同之處呢？難不成，公司內部的小團體有其存在的功能？
‧老闆的想法一：權利平衡
事業體有好幾個部門，這些單位通常有各自的資源，譬如：人事權、年度預算動用權…等，老闆明知內部有派系存在，但睜一眼、閉一眼，無非就是「不希望某個部門資源過大，獨霸一方」。派系之間有相互制衡的功能。
‧老闆的想法二：相互監督
一個事業體，員工人數眾多，老闆哪有可能通盤掌握，小團體當中的某些成員，就是「老闆的第三隻眼」。別以為，老闆不在公司的時候「很好混」，小心，有很多雙「眼睛」在盯著你！
‧老闆的想法三：借力使力
有些事，老闆不方便親自處理；有些話，老闆不方便親自開口。於是，「藉由派系成員放出消息」，或是「話語中，間接暗示老闆的意思」，自然會有人將這個燙手山芋，處理得「很漂亮！」。記住一件事：「在組織背後下指導棋」是老闆的「權術」之一。
◎派系或小團體是如何形成的
‧形成因素之一：同事之間看不順眼
「你想整我？來呀！我就跟你鬥鬥看」，「看誰必較厲害」的心理使同事彼此也就加劇愈看愈不順眼。而雙方都各有支持者，這些支持者漸漸凝聚成一股勢力，再加上「有心人的操縱」，組織的小團體就是這樣形成的。
‧形成因素之二：受部門主管的影響
甲部門主管跟乙部門主管，不知道哪根筋有問題，兩個人三不五時都在吵架，尤其是開會的時候，那種場面更精采，甲的意見總是被乙推翻，而乙的發言也總讓甲給酸回去。這二位主管的屬下成員「怎能袖手旁觀？」。於是「護主心切」的大戰就此展開！
‧形成因素之三：老闆的不公平待遇
「平平都是公司員工，為什麼老闆對他特別好？」被冷落的員工怒氣沖沖，心裡面超不爽的。這種不滿，一個傳一個，耳語滿天飛。下班後，這批同事聚在一起商量該如何「拿出行動，表達我們的不滿」。可想而知，這種情緒反彈有多嚴重！

◎商場警示錄
賞罰不公，明顯偏執心，誰能服氣呢？
員工之間有不愉快的事情，或是部門與部門之間產生爭議，老闆要以平常心公正處理才對，有些老闆卻「刻意偏袒某個人或某部門」，派系就是在這種情況下成立的！領導者犯了嚴重的「偏執心」，對某個部門或某個人「特別寵愛」而造成對組織的不正常管理。

事業領導者有偏執心，實在不可理解，平平都是員工應一視同仁，為何對某人或某單位特別禮遇？有錯時睜一眼閉一眼，有小小貢獻時，卻給予平常的好幾倍獎賞；更離譜的是，不該管的事務卻介入干涉，無視其他同事的感受。

還有更扯的是，還沒掌握事情的來龍去脈，卻直接判定誰是誰非。賞罰不公，明顯偏執心，誰能服氣呢？這種是非不分的組織當中，「結盟對抗當權者」有了很好的藉口，能怪誰呢？公司應當檢討並立即研擬解決之道！

有些組織，你不做點壞事，其他人會把你當作異類。將之隔離、沒人跟他講話、沒人跟他成為一國的。所以，堅持信念者只好離開；屈服者只好加入這個組織。

《Unit2-2 高低價位產品降價語意的應用技巧》
◎重點整理
▲對高價位產品而言「現金回饋」的語意呈現方式促銷效果最佳
▼對低價位產品而言「百分比折扣」的語意呈現方式促銷效果最佳

◎範例商品（都以打7折為例。）：
高價位產品單眼相機：定價65,000元
低價位產品飲料一罐：定價10元
‧降價語意一：「現金回饋」（7折）
（高價位）單眼相機定價65,000元，現在買立即省下19,500元。
（低價位）飲料一罐定價10元，現在買立即省下3元。
‧降價語意二：「百分比折扣」（7折）
（高價位）單眼相機定價65,000元，現在買打7折（30% O...

促銷，看似容易，其實並非那麼簡單。
折價促銷，該降多少錢才能讓顧客開心業者賺錢？優待券促銷，要發出多少數量才能獲利不虧本？贈品促銷，送什麼禮品才能激發消費者的購買意願？集點促銷，集滿點有什麼好處消費者才有重複購買的興趣？抽獎促銷，是否具有公信力？如何讓顧客信任，而不是反覆納悶：到底是來真的還是抽假的？
從以上這些疑問點可以明瞭，成功的促銷需要經過精密的規劃與設計，才有可能讓消費者歡喜接受，業者順勢創造利益。否則只是浪費時間、耗損金錢、徒增困擾且白忙一場。

促銷，最奧妙的部份在於數據分析。
消費者想要撿便宜，業者的目的是增加營業額，如何兩全其美，不是靠運氣，而是憑行銷人員的數據分析功力。
紅豆餅買五個送一個，這是非常單純的小本生意促銷手法，可是再深入探討：為什麼是買五個送一個，而不是買十個送一個？或是買二個送一個？道理很簡單，影響的層面有二項：一項是利潤，另一項是購買意願。買二個送一個，消費者很高興可是業者沒什麼利潤；買十個送一個，有了利潤可是消費者沒興趣。而買五個送一個：消費者覺得划算，業者的利潤也不錯。
紅豆餅的啟發讓我們找到答案：藉由定價、成本、銷售量此三者之間的關連計算，再配合促銷文案以及促銷建構方式，方能精準規畫出最適合也最成功的促銷方案。

本書有六個章節並附加特別企劃篇，分別為：基本的促銷技術、促銷的建構方式、奇妙的數字魔術、高明的促銷精算、經營的理念及創業的誡律。

第一章「基本的促銷技術」。講述常用的促銷方式，歸納出八種目前經常使用的促銷手法加以概要整理，配合簡單易懂的範例解說，幫助讀者了解促銷的基礎技術。

第二章「促銷的建構方式」。內容主要探討促銷語意的表達、促銷方式的不同及促銷建構的差異，如何影響消費者的購買意願。洞悉消費者的購買決策行為，才能制定出成功可行的促銷方案。

第三章「奇妙的數字魔術」。說明促銷的基礎運算，讓讀者體認數字分析的重要性，如果無法精確掌握各項數據，縱然有再細緻的印刷、再流暢的文案，整體促銷活動的成功機率將降低許多。另外也討論如何靈活運用促銷技巧，並站在消費者的角度，檢視是否實踐以客為尊的服務宗旨，與顧客建立一個相互尊重的良好關係。

第四章「高明的促銷精算」。列舉十五個不同主題範例，討論促銷活動實際運作的情況，讀者可以看到一個事實：數字就是金錢。每一個成功的促銷方案皆來自於頂尖行銷人員的努力，成敗之間一線之隔，其關鍵點就是數據分析是否詳實正確，而這也是行銷人員最辛苦且最困難的部分。本章節有效引導讀者進入促銷情境，設計出老闆滿意顧客接受的促銷方案。

第五章「經營的理念」及第六章「創業的誡律」。在第六章的引言中有一段話：「如果說賺錢跟吃稀飯一樣簡單，有違常理，這不是務實的態度；假如討好奉承，告訴你當老闆是多麼的偉大，會讓人誤判情勢，跌入險境之中」。這是我的真心話，也是本章節撰寫的主軸。

一個人要活下去，努力打拼應該不困難；一家人要活下去，全家團結一致，應該可以維持安樂；一家企業要活下去，努力打拼加團結一致還是不夠，必須再加上領導者的智慧。

企業領導者若沒有運籌帷幄的智慧與能力，縱使拼了命做事，仍舊在原地打轉。「一天之內就可以做出決策的事情，拖了十天還拿不定主意」；「一個人就可以決定的事情，找了十個人七嘴八舌」.....沒有魄力、能力不足又缺乏智慧，如何治理公司？一年半載可能勉強撐過去，到了某種極限，此企業勢必難以生存下去。有些事，別人再怎麼提醒都沒用，因為聽不進去。惟有自己撞破頭之後，才發現果真是這樣。

成功的促銷方案是透過精密的計算完成的，如何計算，確實是一門必修的功課。本書提供大量的促銷範例，以讀者較少接觸的數據分析為主軸，盡可能減少文字敘述，呈現不同的閱讀思考方向，期望能有效幫助讀者解決促銷規劃上的障礙。

企業管理的書籍不容易寫，「艱澀難懂，枯燥無趣：實在看不下去；洋洋灑灑，盡是理論：翻兩頁就想打瞌睡」。將心比心，於是費了一番努力，將嚴肅的議題，用幽默風趣的方式表達，期望「以輕鬆的心情閱讀，但能充分理解字裡行間的深遠意涵」

謹此向讀者們致上最高的敬意，謝謝您們的支持與鼓勵。

促銷，看似容易，其實並非那麼簡單。
折價促銷，該降多少錢才能讓顧客開心業者賺錢？優待券促銷，要發出多少數量才能獲利不虧本？贈品促銷，送什麼禮品才能激發消費者的購買意願？集點促銷，集滿點有什麼好處消費者才有重複購買的興趣？抽獎促銷，是否具有公信力？如何讓顧客信任，而不是反覆納悶：到底是來真的還是抽假的？
從以上這些疑問點可以明瞭，成功的促銷需要經過精密的規劃與設計，才有可能讓消費者歡喜接受，業者順勢創造利益。否則只是浪費時間、耗損金錢、徒增困擾且白忙一場。

促銷，最奧妙的部份在於數據分析。
消費...

【前言】
【第一篇】顧客倍增的促銷技法
第一章 基本的促銷技術－常用的促銷方式
01.折價促銷
02.集點促銷
03.優待券促銷
04.增量不加價促銷
05.試用促銷
06.抽獎促銷
07.附送贈品促銷
08.自費贈品促銷
09.促銷的型態與類別

第二章 促銷的建構方式－透析顧客的想法
01.降價促銷的語意呈現方式
02.高低價位產品降價語意的應用技巧
03.降價幅度對消費者再購意願的影響
04.標示產品原定價促銷效果最佳
05.搭配贈品促銷方式的適用時機
06.搭配贈品方式對消費者購買意願的影響
07.搭配贈品是否標示價格對消費者的影響
08.主產品與搭配贈品的組合方式
09.消費者對搭配贈品的重視程度
10.促銷情境影響消費者的購買意願

第三章 奇妙的數字魔術－學會算帳不吃虧
01.損益平衡非懂不可
02.買一送一跟1件5折利潤差多少
03.付費廣告要做多少生意才划算
04.優待券要發出多少張才有賺頭
05.消費滿500送200業者會虧本嗎
06.數字及文案魔術師
07.口語誘導技巧生意強強滾
08.委託代銷照樣取得客戶名單
09.做生意不要太囉嗦
10.面對價格破壞別緊張

第四章 高明的促銷精算－經典範例徹底解析
01.福袋1,000元，60萬轎車開回家：是業者獲利還是消費者撿到寶
02.累積滿點，商品任您選：業者撥出多少錢當作贈品費用
03.持特惠卡，買咖啡送紅茶：消費者是賺到了還是當冤大頭
04.星期二，吃豬腳送羊排：是大優惠還是有陷阱
05. 今天生日嗎？請進，免費招待：餐廳老闆有何把握不賠錢
06. 好康的，入會1,000送你1,500：這是幸運還是傻瓜
07. 加1元，順便帶走隨身碟：加1元的用意是什麼
08. 原價999，現在只要299：應該盡速搶購還是小心為妙
09. 海鮮鍋，買大鍋送小鍋：老闆利潤減少還有賺頭嗎
10. 來函索取，產品免費送給您：右手送贈品左手拿訂單
11. 站著吃35元，坐著吃50元：週轉率對生意影響有多大
12. 原裝進口咖啡機，免費使用：該拒絕還是試試看
13. 刷卡，憑券，送好禮：誰的好處最多
14. 來就送、買再送、滿額又再送：業者是財神爺拼命送禮給顧客
15. 抽中頭獎，暢遊歐洲：是抽真的還是抽假的

【第二篇】別人不會教你的營業秘密
第五章 經營的理念
一、獨資或合夥該如何抉擇
二、合夥的方式怎樣合作才不會傷和氣
三、利益認知不同所導致的爭執點
四、股東之間為何不願意協助渡過難關
五、組織裡面有派系要消滅還是讓它存在
六、業績為何突然下降原因在哪裡
七、員工提辭呈要慰留還是快刀斬亂麻
八、別店大排長龍我的店為何小貓兩三隻
九、賣同性質產品為什麼隔壁特別旺
十、銷售情況異常到底哪裡出問題
十一、在哪裡開店才能鈔票滾滾來
十二、借錢投資創業謹慎評估風險
十三、健全財務體質避免週轉不靈

第六章 創業的誡律
一、20歲就創業是厲害還是危險
二、從被領導到成為領導者做好準備了嗎
三、確認事業型態找出自己最正確的位置
四、有錢可以建構一個殼但買不到內涵
五、數字就是錢不要逃避數字及報表
六、深度思考及追根究底是成功者共有的特質
七、經營是什麼這當中有什麼學問
八、實現美好夢想不要變成惡夢一場
九、新手老闆謹記三個如惡夢般的教訓
十、迷思與困境

【特別企劃篇】 促銷專家的私藏寶典
A促銷據點基礎診斷
1-1基本資料記錄
1-2位置標示記錄
1-3視覺工具檢查
1-4內部設施檢查
1-5周圍環境檢查
2-1營業額的增減變化檢查
2-2每週及每日營業情況檢查
2-3去年同期營業額比較檢查
2-4顧客數量的增減變化檢查
2-5競爭對手檢查
3-1客源規模檢查
3-2商圈範圍檢查
4-1過去所舉辦的促銷活動檢查
4-2年度促銷計畫檢查

B促銷企劃程序
01.促銷時機
02.促銷目的
03.促銷目標
04.促銷對象
05.促銷範圍
06.促銷時間
07.促銷方式
08.促銷工具
09.促銷傳遞
10.促銷預算

【前言】
【第一篇】顧客倍增的促銷技法
第一章 基本的促銷技術－常用的促銷方式
01.折價促銷
02.集點促銷
03.優待券促銷
04.增量不加價促銷
05.試用促銷
06.抽獎促銷
07.附送贈品促銷
08.自費贈品促銷
09.促銷的型態與類別

第二章 促銷的建構方式－透析顧客的想法
01.降價促銷的語意呈現方式
02.高低價位產品降價語意的應用技巧
03.降價幅度對消費者再購意願的影響
04.標示產品原定價促銷效果最佳
05.搭配贈品促銷方式的適用時機
06.搭配贈品方式對消費者購買意願的影響
07.搭配贈品是否標示價格對消費者的影響
08...