創業逼我想通的賺錢道理

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傑勒米 創業者／瞳芯生態教育館 館長


創業者／瞳芯生態教育館館長傑勒米

我想翻開這本書的讀者，想必血脈裡都跳動著創業的因子吧！
無可厚非的，我們從小的教育，都訓練我們為某一方面的領域的工作者，像我就是一步一步成為工程師，但是長時間責任制的工作，把薪水換算成時薪還是相當廉價，當時我是LCD面板工程師，在現場要帶兵量產，回到辦公室又要進行鬥爭會議，我當時便萌生了創業的小苗，我心裡想著，LCD面板的色澤與品質好壞，對我往後的人生是完全不相干...

1 下著雨的海岸
“除非我能提供更多的服務，提供不一樣的優惠，提供登門拜訪、泡茶聊天以外的功能，否則我一定會輸給「業務機器人」。”

一年後，淩晨5點半，我坐在外木山的漁港，看著眼前逐漸亮起的天空。

我想起了昨天辦公室裡的白板，上面一樣是一片空蕩蕩，一筆訂單都沒有。
而我和朋友們自己創業的構想，也是一片空白。
如果我沒有趁著假日，出來透個氣，我想我一定會瘋掉。

從我這裡看過去，碼頭對岸，以及我左右兩旁的不遠處，陸續有人坐在碼頭邊垂釣。
他們用的魚餌，是用木頭做成的蝦子，上面塗滿了繽紛的顏色，而這種假餌，佈滿了銳利的魚勾。
突然間，對面的釣客把魚竿收了起來，他的釣魚線糾成一團，他要整理好，那可要花上大半天。

對面的釣客還在收線，我左手邊的兩名釣客也把魚竿收了上來，我看得比較清楚的是左手邊的釣客，我的天！真夠慘！他的釣魚線就像是被貓玩過的毛線球，亂得不能再亂，只怕要重新來過了。
比較起來，我右邊的釣客，他好像從來都沒遇過這種麻煩事。

突然間，他也把釣竿收了上來。「您的釣魚線也打結了嗎？」我隨口問了右邊的釣客，「遇到釣線纏在一起，真的很煞風景。」

「不！我有做了預防措施，只要事先規劃好，紊亂是可以避免、可以預防的。」這名釣客看起來氣定神閒，不慌不忙的在整理他的釣具，「我把釣竿收起來，是因為快要下大雨了。」

我抬頭往前看，眼前不遠處有一片超大的烏雲，我相信，大雨很快就會傾盆而下。
我心中替這位釣客慶幸，因為他沒有遇到那種讓人懊悔的狀況，我突然想到手頭上工作的繁雜與混亂，還有接二連三的困難與挫折，我嘆了一口氣，拍拍褲底，站了起來。

我看著烏雲，有點感慨起來，「如果失敗也可以預防，不曉得該有多好！」
眼前的釣客卻很風趣，他走過來對我笑著說，「如果我們趕緊離開，我們就可預防一場落湯雞的災難了。」

他說的一點也沒錯，我們得趕快離開，如果淋了一身濕，再開上1個多小時的車，那可真的有夠難受。
這位釣客收拾釣具的速度很快，轉眼之間，他已經打理好一切。
「您是怎麼過來的？開車嗎？」這位釣客站起身來問我。
我點點頭。

當我看著這位釣客，我發現他竟然有點面熟。
「先生，我們是不是在哪裡見過……」
「我也這麼覺得。」這位陌人的釣客也這麼認為。
「快下雨了，我們還是先回家吧。」
「那我們一道去停車場吧！」
「好啊！」
其實停車場就在碼頭旁邊，不過3百公尺的距離，我們兩個人邊走邊聊，很快就到達停車場。
「您好，很高興認識您，敝姓方，我是貿易公司的業務方仁，請多多指教。」

我禮貌的拿出名片，向這位剛認識的人自我介紹。
「您好，我是楊宗哲 ，這是我的名片，歡迎常聯絡。」楊先生很從容的從皮夾裡拿出他的名片給我。
楊宗哲 教授
我看著楊教授的名片，我的視線停留在姓名下方的職業。
「原來您是教授，那我應該是聽過您的演講，怪不得我覺得您有些面熟，好像在哪裡見過。」
我接著看到名片上的教授課程內容。
問題分析．問題解決
「不好意思，楊教授，請問您開設的課程，主要是……？」

我看過一些企業管理的書，這還是第一次聽到─問題分析？問題解決？
楊教授已經看出我滿臉的疑問，他解釋道，「我是專門教學生發現問題，分析問題，解決問題，還有就是，預防可能的風險與失敗。」
聽到這番話，我心中不禁想著，「這些事情對我目前的遭遇，真的是太需要了！」

我跟楊教授道別之後，坐上車子，卻發現雨滴像是豆子般，陸續的下在檔風玻璃前。
雨愈下愈大，我得要啟用雨刷才能看得到眼前的路，我抬頭看著天空，發動車子。「好險，這下子我真的躲過一場暴雨！」

這種連綿的雨下個不停，第二天又是讓上班族難過的星期一，早上我已經開始拚命的Call客戶。
我今天急著要聯絡的一位客戶，是一家實驗單位的採購，他從上次口頭說要採購之後，半個月來已經沒有消息，我必須要趕緊跟他確認。
「杜課長，這筆訂單你一定要給我，你相信我，我們公司的品質是最好的……」我開門見山的告訴他。

我早已經有把耳朵黏在話筒上的打算，我聽得出來，這位客戶似乎改變心意，打算採購別家的產品了。
這還得了，我一定要讓他回心轉意。
「杜課長，您聽我說，產品的品質穩定是最重要的，您向我們採購那麼多年，難道還不相信我方仁的信用嗎？」我丟出了誠信的話題，準時交貨跟品質穩定是我的口碑。

「方主任，不是我不相信你，我當然信得過你。不過你也知道，經過我們比價，議價，你們的價格總是那麼硬。」聽起來杜課長似乎心不在焉，我猜他一邊打電話，一邊在做別的事情。

「價格硬？不會吧！我們都已經打到八折了，難道其它廠商真的比我們還便宜？」全世界原物料都漲價，怪的是，都沒漲到競爭廠商那邊。

「方主任，我就直接說了吧！你們的價格，真的是最貴的，不是我不光顧，光是價格我就沒法交待了。」聽起來杜課長急著要掛斷電話。

「等等…等一下，杜課長，雖然我們價格也許貴一些，但是我們的售後服務你是知道的，商品不是只有賣掉成交而已………」，我緊抓著電話筒不放。

「我知道，我知道，方主任，你說的我也很清楚，可是你講的這些售後服務，優惠，教育訓練，其他廠商通通都有包含在裡面，只有多，沒有少，你很清楚我的個性，我不是在跟你比價抝贈品，許多家廠商的價格真的都比你們公司優惠……，」杜課長還不忘補上一句，「他們的價格真的很漂亮。」
聽到這裡，我心頭一涼，因為杜課長用「漂亮」這個詞來形容競爭廠商的價格，那就表示我們的價格差很大。

「杜課長！杜課長！這樣好不好，您今天有空嗎？我當面給您看一下我們的型錄跟新產品。」我把電話夾在耳邊，一手在翻著厚厚的資料夾。

「砰！」
該死！笨重的資料夾從我膝蓋滑落到地面上。
當我手忙腳亂，把資料夾重心揀起來，卻聽到客戶匆忙的回應。
「不好意思，方主任，我這幾天要出差，我再給你電話罷！就這樣！」，杜課長冷冷的掛上了電話。
「杜課長！杜課長！………。」

我無奈的掛上電話。
我看著膝蓋上的厚重型錄，我心裡想，真該把這本笨重的東西扔到大街上。
可是我不能這麼做，因為它是我的賺錢工具。
我心裡不禁擔心，這已經是這個月裡，第四家移情別戀的重大客戶了。
掛上電話（事實上，是我被客戶掛了電話），心裡覺得七上八下。
為什麼競爭對手會那麼快就向客戶報價，而且價格總是比我們還便宜？
這種情況愈來愈多，到底發生了什麼事？

「仁哥，還好吧？」聲音從我座位左後方不遠處傳過來。我轉頭一瞧，原來是公司行銷部的小劉跟小李。
「喔，小劉，小李，你們收工啦？」
小劉是行銷部的協理，腦筋轉得特別快，而小李是老闆的助理，凡是加薪，裁員，年終獎金等等的八卦消息，我們通常都會找小李探口風，因為我在這家貿易公司工作了12年，算是公司裡待的最久的業務，加上年紀也比他們大，所以他們稱我為仁哥，而我習慣叫他們小劉，小李。

「仁哥，我們正好要收工，你要不要一起去喝一杯？」小劉問我。
「好啊！你們等我一下，我收個東西。」我把型錄塞回桌上的書架。
我拎了公事包，抽起了椅背上的外套，跟小劉與小李一起走到公司附近的一家
小吃店，三個人先點了小菜，當然少不了啤酒。
「仁哥，生意還好嗎？」小李問起了我頭痛的問題。
我搖搖頭，「這一兩年，生意愈來愈難做了。」

「怎麼說？」小劉跟小李兩個人把頭都湊了過來。
「不曉得從哪裡冒出一堆像我們這樣的貿易公司，到處把價格壓得很低，連老客戶都被搶走了。」我喝了一大口啤酒。
小劉一聽我這麼說，馬上轉頭跟小李打探，「小李，年底快到了，你有沒有聽到風聲，這次公司年終會發多少？」
「發多少？搞不好不會發哩。」，小李沒好氣的把手一揮。
「你別嚇我，真的假的？」小劉一付不可置信的表情。
「我幹嘛嚇你，你沒聽仁哥說，公司的業績一直往下掉，沒裁員就算老天保佑了。」小李說完，身體往後一靠。

「完了完了，每次裁員都是從我們這種花錢的行銷部門開刀，如果你有聽到什麼八卦消息，記得要先跟我們說一下。」，小劉緊張兮兮的說。
「你們行銷部的表現不是都很好嗎？怕什麼？」我覺得很納悶，小劉的想法是從哪裡來的。

「不說你們不曉得，現在有一種『行銷機器人』，專門跟我們搶飯碗，只怕過不了多久，我的飯碗就會被搶走了。」小劉說完，一付不甘心的樣子。

「行銷機器人？那是什麼？」我倒是第一次聽說這個東西。
「那是一種整合會員系統的網站。」小劉嘆了一口氣。
「小劉，你可不可以說得白話一點？你知道，我對電腦，網路這種新玩意，不是很了解。」我對小劉說的行銷機器人，愈來愈覺得好奇。

「嗯，仁哥，我舉個例子好了，請問你都怎麼管理你的客戶？你怎麼把他們分類，如何決定今天要拜訪誰，明天要拜訪誰？」小劉說要舉個例子，卻突然反問我問題。

「你怎麼給客戶看商品？」
我嘆了一口氣，「用那幾本百年型錄啊！每次出差我都像是要搬家一樣。」
「那你怎麼管理客戶？」小劉接著又問我。
「我用筆記本啊！這個習慣跟我好幾年了，這筆記本比我手掌大一點，我習慣把我下個星期，或是下個月的計劃，都先寫在筆記本裡面。」我拍拍口袋，口袋裡的筆記本是我多年來記事情的習慣。
「那麼，請問您一天可以拜訪幾位客戶？」小劉的問題還真不少。

「如果是公司附近的，扣掉開會時間，我一天可以拜訪五家客戶，如果是中部或是南部的客戶，那一天大概是三家。」我雙手交叉，仔細的回想。

小劉攤開雙手，「就我所知，行銷機器人一天可以拜訪上萬家客戶。」
我一聽到，差點從椅子上跌下來。「怎麼可能！就算我一天24小時不吃不喝，我也沒辦法……」
「仁哥，小劉說的是真的。」小李一臉認真的說。

小李是老闆的助理，同時也負責公司的機器採購，電腦，電子，一堆有的沒的，反正公司裡最懂電腦的就是他了。

「其實這是一種新的銷售模式，不只是行銷機器人，還有業務機器人，經銷商機器人。」小李接著說， 「這些都是功能完整的網站。」

我心裡納悶，難道，跟我搶生意的，就是這些網站？

1 下著雨的海岸
“除非我能提供更多的服務，提供不一樣的優惠，提供登門拜訪、泡茶聊天以外的功能，否則我一定會輸給「業務機器人」。”

一年後，淩晨5點半，我坐在外木山的漁港，看著眼前逐漸亮起的天空。

我想起了昨天辦公室裡的白板，上面一樣是一片空蕩蕩，一筆訂單都沒有。
而我和朋友們自己創業的構想，也是一片空白。
如果我沒有趁著假日，出來透個氣，我想我一定會瘋掉。

從我這裡看過去，碼頭對岸，以及我左右兩旁的不遠處，陸續有人坐在碼頭邊垂釣。
他們用的魚餌，是用木頭做成的蝦子，上面塗滿了繽紛的顏色，而...

【後記】

下一份工作，你要自己創造

「創業，有很多人笑，也有很多人哭，而我希望這本書，會讓您站到微笑的那一邊。」
創業是一件很甜美的事，同時也是一件很殘酷的事情。

關於秋天的扇子

我們在公司裡努力工作，拚命工作，不代表這份工作明天仍然屬於我們。
我在書裡的一開頭，用「秋天的扇子」來形容資深，有經驗的工作者，當上班族工作十多年之後，可能要面對一個更嚴峻的職場挑戰。

因為下一份工作，可能要由你自己創造出來。
為什麼我會這麼說？
對於一家企業來說，從無到有是最艱困的過程，當員工辛苦的建立一個成功的模式之後，企業可以用更低的成本起用更年輕，薪資更便宜的上班族。
以往立下汗馬功勞的人，有可能最後什麼都沒有。
也許你會說，我做了十幾年，公司敢動我嗎？如果炒我魷魚，我的資遣費可不便宜啊！
遺憾的是，在台灣，企業的平均年齡是13年，也就是說，即使你在同一家公司做了十多年，這份工作也不見得比較有保障，甚至還不見得能領到資遣費。

我曾經在一家公司服務，我很喜歡這份工作，同事跟老闆都很好，但是在農曆年前，老闆很突然的決定要將公司收起來。
原因很單純，只是因為老闆覺得太累了。
職場上是如此的真實，因為它不是偶像劇。
那怎麼辦呢？

我想，我們不妨把創業當成一種生活的態度，隨時隨地的去想一想，一般人可能會遇到什麼問題？我能在這些問題當中改變些什麼？
有問題，就有商機。

隨身碟的故事

有一年，有個朋友L君找我一起合作，L君想要推出一種像是「名片般的光碟」，它可以隨身攜帶，不用帶著大片的光碟片。
L君認為，這項發明真是太了不起，這產品一推出去，馬上就發了。
可是，當我把樣品放在電腦中時，因為名片型態的光碟比一般光碟小，所以當它在電腦中運轉時，會發出驚人的聲音。
再來，我把名片光碟放在皮夾裡，有一次我把皮夾放在褲子後面的口袋，我一坐下去，只聽到「啪！」的一聲，我打開皮夾，名片光碟裂成兩半，斷口像刀片一樣銳利。
我把我的疑慮告訴L君，但是L君仍然堅持要量產。

更讓人措手不及的是，當產品量產後沒多久，市面上出現了所謂的「大姆哥」，也就是小型的隨身碟。造型多樣，輕巧，容量大，而且安全。
隨身碟一上市，就成功攻佔市場，同時，L君的名片光碟也黯然的退出市場。

成功無法複製， 但失敗可以預防

有很多成功者告訴我們，是關於他們成功的故事。
這些故事都很動人，但是難以複製。
就算你複製了技術，產品，你也無法複製對方的人脈，個性，對方企業的文化，以及當時的環境。
而且，很多成功的故事隱藏了你應該知道的真相。
我們經常聽到，某個想法賺了三，五百萬，但是這有扣掉支出嗎？
還有，初期投入的資金是多少，你知道嗎？
成功太難複製，但是失敗一定可以預防。

只要你在決定之前，多想一想，前人踏過的地雷，前人繳過的學費，那麼，你就會離成功近一些。
照例，我要送給讀者幾句話。
● 好好享受當員工的那段時間。
● 創業不一定要有大店面。
● 創業不一定要有很多人。
● 買設備之前先想一想，可不可以不買？
● 買店面之前先想一想，可不可以不買？
● 找人合夥之前先想一想，他的能力是否跟你重疊，是否必須？
● 簽約之前先想一想，你的退場機制。
● 把你的資源集中在你的天使客戶，遠離那些奧客。
● 創業最重要的是在合適的時間立刻採取行動。
● 對幫助你的人，要心存感謝。

【後記】

下一份工作，你要自己創造

「創業，有很多人笑，也有很多人哭，而我希望這本書，會讓您站到微笑的那一邊。」
創業是一件很甜美的事，同時也是一件很殘酷的事情。

關於秋天的扇子

我們在公司裡努力工作，拚命工作，不代表這份工作明天仍然屬於我們。
我在書裡的一開頭，用「秋天的扇子」來形容資深，有經驗的工作者，當上班族工作十多年之後，可能要面對一個更嚴峻的職場挑戰。

因為下一份工作，可能要由你自己創造出來。
為什麼我會這麼說？
對於一家企業來說，從無到有是最艱困的過程，當員工辛苦的建立一個...

[目錄]
推薦序 ／創業者，瞳芯生態教育館館長 傑勒米
給自己的預告：不幸地，這世界又有一個新老闆即將誕生

1 下著雨的海岸
除非我能提供更多的服務，提供不一樣的優惠，提供登門拜訪、泡茶聊天以外的功能，否則我一定會輸給「業務機器人」。
2 站在巨人肩膀上
這是我來聽這場演講的原因，因為我這十幾年來替公司努力工作，為客戶四處奔波，但是最後客戶選擇了網路，背棄了我們，網路打垮了我們的公司。
3 什麼是目標？什麼是手段？
……有很多創業者，一開始的時候，都會把目標跟手段搞混。
4 退場機制
每一個人投資，合夥，都希望能夠順利成功，但是有很多因素，可能會讓這個事業中止，萬一有這麼一天，你們要怎麼辦？
5 對的員工
你要創業成功，你一定要找出這些對的人，跟他們一起合作，或是聘請他們。
6 漂亮辦公室
……租金已經變成我的一個負擔，我的收入大多是拿來交給房東。我的事業並不自由，這樣跟以往做上班族沒有什麼不同，以前是幫老闆做事，現在是幫房東做事。
7 讓我們先暫停吧！
不如這樣吧！貨都進了，也不是我們的錯，乾脆我們睜一隻眼，閉一隻眼，趕快推到市場上換現金如何？
8 沉沒成本
如果今天你花了一百元，買了一張彩券，但是你把這張彩券放在朋友家，你必須要花兩百塊的計程車錢才能拿回來，請你告訴我，你會這麼做嗎？
9 市場規模
你知道讓十個人裡面，有一個人買你的產品，有多麼困難嗎？
10 免費的報紙
不就是把產品賣出去嗎？這我有的是經驗……難道有不一樣的獲利模式嗎？
11 怎麼做，才會不一樣？
我要做的，別人都早一步做出來了，那我還能做什麼服務？
12 合夥人的成本…
你們做的事情，有許多地方是重疊的，在這種情況下，創業出現了許多空白，沒有人去做。
13 基本功能
有些產品是衝動性購買，或是有時效性的。當顧客的問題沒有及時被處理，他很自然就會轉向別家購買。
14 拋棄客戶
以前你在公司裡，大多是認識的舊客戶，所以你很清楚他們的採購行為，但是對於新的客戶，你不能漫無目的跟他們耗下去。
15 將心比心
我想到當初我代理的筆，我不希望「那絲奇」企業把一個好東西給做壞了……
16 問題藏在哪裡？
以前我有一個錯誤的觀念，我以為錯誤只會發生在一個地方，發生在一個設備，或是某個人的身上。
17 溝通管道公式
溝通管道這個公式，可以讓我們注意到，人數愈多，消息的傳達也就更複雜。
18 通路，通路
引起我注意的，是幾位女性的客戶，他們都是職業婦女，而不是從事學術研究，那我就很好奇，她們買顯微鏡來做什麼？
19 外包，外包
有時我也會看到承包商很多很好的作品，但是怎麼唯獨做我的產品，會做得亂七八糟？
20 大塞車
這不是一件小事，如果今天不是搬家，而是一車一車的貨櫃，那增加的成本就很驚人了。
21 另一種壓力
他們知道專案停下來的原因嗎？
22 我沒有時間！
我發現兩封被寄到垃圾桶裡的重要信件，我把它們找出來，並且緊急回信給客戶，突然間，那種亂七八糟的感覺又出現了。
23 誰讓員工變笨了！
負責企劃的是一位有經驗的員工，他在一個案子的收尾階段，我看他似乎不是那麼忙，於是我讓他趕快去做另一個新的案子。
24 給新老闆的分享
在此之前，你有長時間戴過這套耳機嗎？
25 凡事總有意想不到
我現在真的走投無路了，因為這暢銷的商品，賣了等於白賣，之前行銷廣告的錢，現在等於是幫別人打廣告。
26 機會敏感度
經過楊教授的事情，我發現有許多的中老年人都會有相同的問題……
27 歡迎光臨
這個案子推出沒多久，大洋航空的生意馬上增加一倍。

後記：下一份工作，你要自己創造

[目錄]
推薦序 ／創業者，瞳芯生態教育館館長 傑勒米
給自己的預告：不幸地，這世界又有一個新老闆即將誕生

1 下著雨的海岸
除非我能提供更多的服務，提供不一樣的優惠，提供登門拜訪、泡茶聊天以外的功能，否則我一定會輸給「業務機器人」。
2 站在巨人肩膀上
這是我來聽這場演講的原因，因為我這十幾年來替公司努力工作，為客戶四處奔波，但是最後客戶選擇了網路，背棄了我們，網路打垮了我們的公司。
3 什麼是目標？什麼是手段？
……有很多創業者，一開始的時候，都會把目標跟手段搞混。
4 退場機制
每一個人投資，合夥，...