用「誠意」將不可能變可能
再怎麼不起眼的工作，只要我們認真的一個個將它完成，就絕對能看見這件事情的「本質」。
我被分發到仙台分店工作，每天做著二百件拜訪與蒐集四十張名片的同時，漸漸認識了仙台市這個地方，也開始熟悉這裡的地理環境，我開始明白，與其漫無目的進行推銷，不如集中一個地點進行會更有效率。
我是個證券營業員，所以我的工作就是必須讓顧客跟我下單買賣股票，之後，再充分運用這筆資金來獲取利益。換言之，我必須向那些買得起股票的人，也就是手頭寬裕的人推銷我們的金融商品，也就是說只有富裕的人才有能力投資，這是我在仙台市區繞了好幾回之後，才終於領悟到的基本道理。
於是我去翻閱當地的︽河北新報︾等報紙，只要看到一家公司的廣告占了報紙很大的版面時，我便會想：這家公司的營運應該不錯，能這樣登廣告的公司應該都很有錢。後來我發現，在那些公司之中最引人注目的是一家販賣和服的公司，於是我又進行了一番調查，發現這家公司的總經理T先生，是仙台市裡納稅額度最高的人，他一個人帶著日式衣服與和服到處做生意，並成就了一番事業，公司的營業額比當地的銀行還要高。
然而，這樣的一位富豪卻不在野村證券的客戶名單當中。
「前輩，為什麼你不去T先生那裡拜訪呢？」我問道，結論是歷代的老前輩們都去過了，卻沒有人成功過，這促使我燃起了熊熊鬥志，心想「好啊，那麼我就去他那裡拜訪看看。」
之後，我開始不斷地往返T先生的公司，希望能見到T先生。
那家公司的接待櫃台有位面不改色，性格冷漠的女員工，她非常固執地不肯替我聯絡總經理。之後我還是連連碰壁，就這樣來來回回地吃閉門羹不下五十次了。
不過，來往五十次之後，我也自然而然的摸索出總經理的上班時間，例如他上午會去打高爾夫，下午三點左右回到公司，而他乘坐的車是一輛白色的賓士SL。
有天，我在這家公司對面的咖啡廳守候，等待總經理回到公司。
我點了一杯檸檬汽水，並用吸管巧妙地將汽水上下吸著，裝做好像有在喝的樣子，就這樣在咖啡廳裡待了好幾個小時。
接著一台白色的賓士回到公司了，我立刻衝向接待櫃台，「我是野村證券的員工，我叫市村，總經理剛才是不是回到公司了？」我問道。
「沒有，總經理還沒有回來。」櫃台小姐一副面無表情的樣子冷冷地回了我的詢問。
雖然她不肯幫我聯絡，不過我無法就此罷休，不經意地轉頭一看，正好看見旁邊有一條通往樓上的安全梯。因為來過了好幾次，所以很清楚地知道總經理室在八樓，於是我想也不想地一口氣就衝上了八樓。
當我一打開八樓的門時，突然警鈴大作，中興保全公司的警報器也響起一陣刺耳的聲音，不消片刻我就被保全人員給壓制住了，像個被抓到的外星人般，壯碩的保全人員一人一邊壓住我身體兩側，讓我動彈不得。
「你在這裡幹什麼！」「沒什麼，我只是來……」
就在一片混亂的時候，T先生從總經理室走了出來。
「你們在幹什麼！」「這個傢伙非法入侵公司。」「你是誰？」「我是野村證券的員工，我叫市村！」
接著T先生就說：「哦，你就是那個，叫市村的員工嗎？」
原來那位面無表情的櫃台小姐之前替我把名片遞給T先生了，並註明了日期和時間，所以總經理才會記得跑了五十趟這家公司的我。
「他是野村的員工市村先生。不用擔心，讓他進來。」
於是我就這樣成功進入了總經理室。
我說這個故事可不是要你們爬安全梯非法入侵人家的公司。
我只是想說，假若我們真的有求於人，是不是就該要具備足以相對應的氣魄呢？如果真心地想達成某個目的，就應該一再嘗試，不論是五十次也好，一百次也罷。
任誰都懂得輕言放棄，簡明的工作，其他人也在做，而拜訪五十次這麼累的事情，誰也不想去做，既然如此，我們就應該去做。
願意為我付出一億日圓的總經理
我就這樣拜訪了人家公司五十次，爬著安全梯衝上八樓，成功進到了這位仙台市納稅大戶的T先生辦公室。
總經理室壯觀得令人瞠目，足以環視仙台市全景，令人有一種誤以為辦公室有一百坪大的錯覺，而我一坐上沙發，半個身子立即陷了下去，光彩奪目的立式時鐘恣意的放置在一角，他身上穿的毛皮大衣也是我生平第一次看過。
「你來這裡幹嘛？」T先生問我。
我心想要是在這裡畏首畏尾的話，那我弄響警報器進到這裡來的苦心說不定會就此化為烏有，於是我毫無猶豫地一口氣向他說明來意。
「我來找您，是想懇請您務必要跟我買股票，因為我實在太想要見到您了，就不小心從安全梯爬了上來，然後就釀成了這樁騷動事件，真是萬分抱歉！」
聽完這番話，T先生隨即開懷大笑了起來
「你還真是有趣，那麼，你要我買哪一支股票？」
那時我才剛進入野村半年，對於股票方面的知識還沒有深入地了解，不過每天都在前輩身邊聽他向顧客推薦哪家公司不錯的緣故，心中也有了概念。
「我推薦N公司！」我立刻答道。
「哦，那麼，我要買多少好呢？」
總經理一問，我就立即誇口道「一百萬股」，因為當時N公司的股價約一千日圓，如果買一百萬股就是十億日圓，雖然很誇張，不過我就是想要跟他賭一把看看。
沒想到T先生二話不說地就拿起辦公桌上的電話，打給了會計部。
「有十億嗎？有，很好，馬上準備。」
聽總經理這麼說，瞬間我的腦袋變得一片空白，嚇得雙腿差點軟掉。不過我立刻讓自己回過神來，思考飛速地在腦袋裡運轉：必須先支付一億日圓的訂金，才能下十億日圓的訂單。
「總經理，我必須先向您收取一億日圓訂金，才能買N公司一百萬股……」我才剛這麼說道，居然就看到一台手推車載著一億日圓鈔票被推進總經理室。
我生平第一次看過一億日圓的現鈔票擺在眼前。我全身顫抖著將這一大筆鈔票裝進紙袋，坐上計程車返回仙台分公司。聽到這件事的分公司經理也是快嚇個半死了。
剛進公司那一年的九月七日，我永遠都不會忘記這一天。當時我二十四歲，進入公司僅半年。與T先生奮戰五十回合，讓保全公司的警報器大響的那一天，我收到了十億日圓的訂單。
當時要拿到一千萬日圓的訂單都很困難的環境下，十億日圓的訂單就被我這個剛進公司的小職員給拿下了。
這個消息傳遍了全公司。
這個成功的經驗教會了我許多事情。首先，要一味地去做一件事，並且貫徹始終。要制定一個明確的方向。還有功成名就的總經理身上所散發出的氣質……。但是，我真正親身體驗到的是竭盡全力，賭上性命從事一件事情的重要。或許聽起來會令人感覺俗套，但是我覺得這一點其實才是最重要的事情。
只做一件事，也可以功成名就
T先生的這件成功案例，讓我對自己更有自信。之後我依然是成天到處掃街拜訪，在仙台停留的四年間，將客戶的資產規模增加到了一百億日圓，達到了該公司業績第一的成果，後來我就被調到新宿野村大樓分公司工作了。
儘管我自認為是以響亮的名號調任新宿野村大樓分公司，不過仙台還真的不能與東京相提並論。公司的前輩們每天都是以十億、百億為單位在進行交易。雖然我還承攬了上一任職員留下的二十億資金，可是我立刻就知道這樣子是根本沒辦法與前輩們互相較勁。
那要怎麼辦呢？
總之只能以量取勝了，我計畫增加大量的顧客來提高營業額。而我所想到的方法便是以郵寄DM（廣告）的形式進行問卷調查。針對那些有可能成為我客戶的人，每天寄發六百封的問卷。
這些人當中有納稅額度高的人、證券公司的總經理或幹部、獅子會及扶輪社的會員、支援政府單位的外部團體的理事長等。問卷調查的內容很平易近人，像是「您對新上市的股票有興趣嗎？」「您認為目前的匯差是多少？」這類只要是有買賣股票的人都會有興趣的問題。並附上回郵信封，每天寄六百封出去。
那時正值內人懷孕在家靜養，於是我便託她幫我寫廣告DM的收件人地址。
然後我就帶著六百封的信件，每天到總務課報到。
結果到了第三天，總務課經理就臉色發青地跑來我這裡。
「市村，郵電費可不是你一個人專用的，想想看光你就花掉多少了。」
「先隨他去做。」分公司經理卻這麼說，像是默許了我的作為。
每天寄出六百封DM，其中會有三％或四％的問卷被寄回來，也就是一天二十封左右，然後再包一台計程車，當天就按照地址去拜訪這些寄件人，和他們談生意。
我自行與計程車公司簽訂合約，將資料都堆積在車子裡，從這些寄回來的二十餘封問卷調查中，由近至遠的讓司機載我過去。因為要見面的對象是寄回問卷的人，所以都是一些對股票有興趣的人，當然，話題自然能聊得盡興。
至於為什麼會是二十封的原因，是因為一天下來，坐計程車能夠尋訪的地方頂多就二十處左右。也就是說我打算善用一天的時間去做最多的生意，這樣一來就能夠算出我每天該寄出多少份問卷。
問卷的寄回率有三％到四％，而我一天頂多只能拜訪二十個地方，反推回來，我一天就必須要寄出六百封DM才行。假設我今天寄出了一百封，那麼寄回來的就是三到四封，這樣我一天就只能拜訪三到四個客戶，而且也絕對贏不過前輩們。所以我才會每天持續地寄出六百封信件，一年兩百五十個工作天，我就寄給了十五萬個客戶。不過，每天寄六百封信件的確非常辛苦。
可是，請各位仔細思考一下。寄信這件事，任誰都懂得怎麼做，還有，這是個一分耕耘一分收穫的事。
任誰都會舉一些「我沒有時間」、「這樣做效率太差」等理由，可是，既然都已經知道這件事情是有做必有得，就應該少抱怨，直接了當地去做。
到頭來，一個人能不能有所成就，反而不是以能力的高低來做決定，而是以我們肯不肯去做一件平凡無奇的事情而決定的，兩者之間的差異，是否就只有如此而已呢？
我為悅己者容，穿著打扮不馬虎
你的衣櫃裡有多少件西裝呢？
我以一個新進員工的身分進入野村證券公司時，共準備了二十件西裝。一件要價十五萬日圓的伊勢丹百貨的西裝，我一口氣準備了二十件。這些衣服大概花了將近三百萬吧，很豪邁地就把我大學時期存下來的積蓄全花在上面。
我將這些西裝送到仙台分公司的宿舍，還厚臉皮地要求打掃宿舍的大嬸：「請妳把我的西裝全部拿出來掛好。」那位宿舍大嬸到現在每次見到我都還會這麼說：
「區區一個新人，你是第一個也是最後一個，會因為怕西裝皺掉就叫我要全部掛好的人。」
不只是西裝，我為了每天穿亮晶晶的皮鞋去上班，也特地準備了十雙以上的皮鞋並且購置適合搭配西裝的領帶、襯衫與昂貴的領帶夾。既然成為了社會人士，就至少要有這樣子的行頭準備。
總而言之，我打從一開始便已進入了備戰狀態。
那麼我要以什麼依據去相信一個初次見面的人呢？我想，能夠讓我用來判斷的東西就只有「外表」了，於是，服裝是否整潔就成了一個重要的關鍵。
就算野村的招牌再響亮，員工的外表若是邋邋遢遢的話，結果只會讓顧客產生「我無法將自己寶貴的財產託付給這種人」的想法。因為野村證券的優質顧客都是富裕階層的人，如果穿著看起來一副頹靡不振的樣子，去到人家公司裡是不會受人理睬的。
袖扣脫落，領帶鬆脫，鞋頭污穢更是糟糕，這樣子會被人質疑「一個穿著這麼邋遢的人，在工作上難道不會缺乏戒心或有什麼閃失？」
我不想因為服裝而有損利益。
所以我才會在「戰鬥服」上做投資，結果我僅僅用了三個月的時間便超過了公司指導員的業績。
還未進公司前我就已經做好上戰場的準備，至少用走到哪裡都不會丟人現眼的服飾將自己「武裝」起來，如此便不需要有所忌憚，可以堂堂正正地去做宣傳，順利地簽訂開戶契約協商。所以二十件的西裝確實是有其效果的。
其實世上有很多人都會在穿著上吃虧，只是我們沒有注意到罷了。就算有再多的專業技能，若只是因為穿著邋遢的關係而無法取得他人信任，這樣就真的太令人惋惜了。
當然也沒有必要去配戴一些流行時尚或昂貴的東西，關鍵在於整潔。要穿著經由洗衣店的專人徹底清洗回來並熨燙好的襯衫，褲子也要自己熨燙過。只要保持整潔，就不用去管什麼頭髮稀疏，白髮斑斑的這些問題了。
穿著與服裝不是依自身的喜好來做決定，而是要考量到對象，配合對象的眼光去做挑選。
拜訪客戶好時機，就在大雪紛飛時
我前面說到配合對象的眼光是一件非常重要的事，而這件事也能通用在其他方面。例如，若是想要贏得對方的心，就要在沒有人會去造訪公司的時候登門造訪。
不管是誰都想在晴朗無雲、令人心情舒暢的時候出門做生意。但是顧客也會想在這種令人心情舒暢的天氣裡去打高爾夫球，或著是出門逛逛街。
天氣晴朗的時候沒有顧客，「哇！今天真不想出去做生意」，只有在這種會令人不禁卻步的下大雨或烈日高照的天氣，或是寒冷不堪的時候才會遇上貴人。若是有樣學樣地做著其他業務員也在做的事，那就只會得到和其他人一樣，或是比其他人還要低的成果。
我在野村證券的仙台分店工作之時，就經常在下大雪的天氣拜訪那些優質顧客。由於下大雪的時候無法外出，所以顧客待在室內的機率就會跟著提高。為了特地向對方表示自己是在大雪中來訪，我還刻意會製造出一些效果。例如從皮靴換穿成長筒靴，並且刻意不撐傘。這樣一來就會變得像大雪中的地藏王菩薩一樣，只要用這副模樣去造訪顧客，對方一定會驚訝地說：
「不會吧！你在這種天氣裡還跑來這裡喔？」
「沒有錯，因為我有一項懇請總經理您務必要購買的商品，所以在這個下大雪的天氣裡跑來你這裡。」我一邊說一邊表現出一副誠心誠意的樣子。
或許會有人認為我很卑鄙，不過我其實只是熱切地希望向對方傳達心意才會這麼做的。
對方就會認為我工作得很賣力，那時再露出笑容說：「至少要訂個能讓我付車資回去的單子哦。」「還真拿你沒輒，那你要我買哪支？」對方就會開口這麼說，並下單買我的商品。
這就好像談戀愛一樣，如果是真心喜歡對方的話，無論是下大雪還是下大雨，我都會去和對方見面，顧客也是如此。訣竅就在於要讓對方覺得我是個令人討喜的傢伙，讓他們產生「我也好想要有這樣子的員工」的羨慕之情，只要將這份誠意表現得不令人覺得反感就算成功了。
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