所有的公關專家都知道,要快速成交、創造業績,靠的不是口才,而是一眼看透對方的「讀心術」。
面對面銷售或談判,就像戰場上的短兵相接,如你不能在三秒內找出客戶的死穴,十秒內決定運用什麼戰術進攻,在你開槍之前,客戶的子彈,早已穿過你遲鈍的腦袋。
其實,每個人身上都有獨特的訊息,暗示別人應如何說服自己,只要你能看懂這些訊息,就能在客戶還沒舉槍前,精準命中對方的死穴,圓滿成交。
根據統計,人類平均每十分鐘的對話中,就會說三個謊言;跟陌生人談話時,有百分之八十是假話;而在進行銷售時,你遇到的客戶有百分之九十五是陌生人,你該怎麼破解這些人類的天性?
作者根據多年實戰經驗,把廣泛運用在犯罪心理學、行銷攻防戰上的讀心術,系統化、條理化,讓讀心術不再局限於公關、行銷領域,而要讓每個必須和客戶面對面的業務、直銷、保險人員,都能將這套高階技巧運用在事業中,使每個人都能藉由這套讀心術,變成讓客戶信任又滿意的銷售高手。
本書同時告訴我們,每個人其實都是天生的讀心者,只是被錯誤觀念矇蔽而掩蓋這個天分。翻開這本書,我們就能知道到底是哪些錯誤觀念讓我們錯失讀透人心的機會?又該如何預防這些狀況?只有破除這些錯誤觀念,我們才有可能將這套技巧落實在實戰中。
書中列舉各種實際案例和方法,以最簡單的方法,寫出人類最複雜的行為和態度,想成為真正的讀心高手,絕對不能錯過這本書。
作者簡介:
行銷管理專業顧問、暢銷書作家
張潛
曾任企管公司業務經理、公關室對外發言人,現任國際管理顧問公司特約企畫,對公共關係及人際心理有深入的研究,以獨特的「讀心術」、「識人術」累積了眾多人脈和財富,並藉由豐富的業務、公關經驗,歸納發展出獨門的【讀心術】,讓更多人了解如何在與陌生客戶初次見面的短短幾秒鐘內,掌握他的個性、喜好與需要,準確命中死穴,圓滿成交。
著有《客戶沒說出口的,才是成交關鍵》、《公關專家不教你的談判術》、《圖解公關專家不告訴你的識人術》、《絕對成交的關鍵字話術》、《TOP SALES不會踩的話術地雷》、《公關專家不告訴你的讀心術》、《公關專家不告訴你的讀心術II》、《公關專家不告訴你的識人術》、《公關專家不告訴你的M型人脈厚黑法則》、《說話致富》、《公關專家不告訴你的AIDA銷售話術》。
章節試閱
01把對的產品賣給對的人
我曾經訪問過一位保險銷售高手,希望了解他們為什麼初次與顧客見面,就能說出鐵定讓顧客心動的話語,每個月賣出上百件商品?
這位銷售高手提出一個銷售概念:即使是同一樣東西,每個人選擇它的理由不會一樣。
以往在做產品銷售或行銷時,業務人員第一個考慮的要點往往是:「客戶需不需要這項產品?」
雖然這是傳統銷售的切入點,而且一直被視為理所當然,但這同時也是個盲點,因為當你用這個角度思考時,就只能從產品的功能性去找適合的客戶。
所以第一個考量就是:「客戶需要這項產品的理由是什麼?」
打個比方,一樣是賣保險,傳統銷售法的著眼點是「人有旦夕禍福,如果出意外的話,可以有一份保障。」
但第二種銷售方式卻是針對每個人不同的需求,做出不同的銷售建議,例如「這個保險很划算,現在不買以後會更貴。」、「您家裡的經濟狀況不是很好,買保險也是一種保本投資,可以存小錢換大錢。」、「利用保險避稅,可以讓你節省更多成本。」
而他們之所以能馬上判定出哪一種說法能打動對方,靠的就是經年累月練成的「讀心術」。
讀心術其實是一套見微知著的識人工夫。美國科學家曾經做過一些有趣的研究,發現幾個奇妙的現象,像是每十分鐘的對話中,人平均會說三個謊言;大學生和母親說話時,有一半說的是假話;跟陌生人說話時,則有百分之八十是假話。
為了破解這些難以戒除的生物習性,讀心術對於各類業務、銷售、公關人員來說,就非常重要。唯有透過對肢體語言、語氣表露以及表情的觀察,我們才能真正了解客戶心中的想法,也才能說出對的話術,然後賣給他對的東西。
美國聯邦調查局退休幹員喬‧納瓦洛是個肢體語言專家,他透露,要洞悉對方的思維,可以觀察他的「腳、手、臉」,因為這些是人體「最誠實的部位」。根據我多年的實戰經驗也發現,除了上述這些外表可見的資訊,每個人說出的話語和內容,也都在暗示那些有時連他自己都未必清楚察覺的想法。
如果我們能掌握這些不經意間透露的資料,就能不被語言所誤導,做出最精準的判斷,快速達成交易,把對的產品賣給對的人。
接下來,我會先呈現自己本身的經驗和統計數據,讓大家在和客戶見面的第一眼,就能概略明白他的基本性格和需求條件。
02五秒內看出對方購買意願
不管你和誰見面,第一個注意到的焦點,通常是對方的臉部輪廓。
根據面相,臉部比例較大的人,往往比臉部比例小的人容易說服。事實上,如果你曾仔細觀察過一些詐騙事件的新聞,也會發現那些泣訴受到欺騙的人,通常是臉部比例較大的人。
當然,世界上沒有兩個人的臉形是一樣的,但這天生的面相,卻也代表一些遺傳自家族的個性,從臉形的確可以概略解讀出潛藏的人性。基本上,不同類型的人,對業務或銷售人員有不同要求,在你觀察他們的同時,他們也在觀察你,如果你能達到他們的標準,他們的購買意願就會相對強烈。
一般來說,人的臉形可以從「臉部比例」和「臉的形狀」來做區分。
從臉部比例區分
和身體比例相比,臉部相對較大的人,個性上通常八面玲瓏、人脈廣闊、處事圓滑,很多政治家或企業主都屬於這個類型。
不過為了維持交友圈和人脈,這類型的人在生活品味上會比較要求,也就顯得較為奢侈、虛榮心強,容易受到外界誘惑。在銷售上來說,這類人的購買欲也相對強烈,只要你能針對他們的身分、地位加以陳述,例如「這台車是很多政商名流的選擇」、「這個包包是知名設計家的經典之作」、「某個企業家也曾經來看過這棟大樓」,通常他們不會輕易拒絕。
相反的,臉部比例較小的人,在統計上顯示他們的個性比較遵循傳統、保守內向、拘謹膽小、安於現狀,不敢有所突破。這類人的口頭禪多半是「真的嗎?」、「可是……」、「我好像用不到」等疑問詞(關於口頭禪的部分,我在後面幾章會加以詳述)。
我過去曾有一段時間擔任過汽車銷售業務,也遇過幾個這種類型的經典客戶。這類客戶的特徵是,即使他們已經試過車、比過價,但當我問他們:「車好開嗎?」、「感覺如何?」、」有沒有什麼建議?」時,他們往往只是搔搔頭、聳聳肩,回答我,「嗯,我也不知道。」或是說:「也許我可以請家人來幫我看看?」
我後來得出一個結論,除了目前已經確定的事,這類型的人幾乎不能做任何決定。可想而知,想要激起他們的購買欲,耐心是不可少的要件。
從臉的形狀區分
從臉的形狀來區分,又比從比例大小來區分要顯得更精細。我先將幾種主要臉形的性格說明如下:
1.橢圓形臉
臉寬約為臉長的一半,前額與下頷的寬度大約相同。
個性表現:好強、性急、精力充沛、善妒善怒,很懂得推銷自己,但也是不折不扣的死硬派。
銷售技巧:這類型的人喜歡專業形象,也不喜歡被反駁,「附和」是最有說服力的
說到這裡就不能不提我初入管理公司時的尷尬事。當時我正巧和這類型客戶有幾次接觸,但還不了解這些細節,常常直接穿著在外奔波一天的皺襯衫和憔悴的臉色去找他們。這些客戶看到我的第一個反應肯定都是皺起眉,在洽談過程中也不甚專注;我卻還覺得自己表現得可圈可點,只是奇怪為什麼一筆生意都沒談成最後,終於有位仁兄好心地告訴我:「你連自己都管理不好,我們怎麼敢請你當來顧問?」
我當時真是糗得直想鑽地,不過也是從這件事開始,我才慢慢學習並了解讀心術,也發現只要有足夠的觀察力,即使僅僅從外表來判斷個性,也可以無往不利
2.月形臉
臉部豐滿多肉,就像皎潔的滿月,乍看之下很有福氣。許多貴婦都是這種臉形
個性表現:這種人意志力比較薄弱,但適應環境的能力比一般人強。如果這種臉形的人臉部比例又特別大,通常生活很平順。
銷售技巧:由於意志力薄弱,在購買意願上也顯得較強烈,只要禮貌做足,這類的人往往不太容易拒絕你。
3.方形臉的人
前額明顯很寬,下頷寬而有稜有角,具有非常明顯的下頷輪廓和臉際線。
個性表現:規規矩矩、冷靜固執、沉默寡言,對自己的要求特別嚴格。不過,相對的,這種人遇事比較不會變通,自尊心又強,人際關係不是很好。
銷售技巧:這類型的人多注重東西的實用價值,沒有什麼購買欲,因此不需要用太多花俏的言詞來做產品解說,只要說重點,例如「這輛車特價六十萬,永久保固,每一年可以免費保養一次。」或是「這個保險的保證投資報酬率為百分之一百三十,是業界最高的。」、「如果貴公司不能馬上解決這個公關危機,將會造成上百萬元的損失。」
如果你能附上精準的數據資料,就更能挑起這類型客戶的購買欲。
4.蛋形臉
此種臉形又分為上尖形和下尖形。
個性表現:上尖形的人腳踏實地,苦幹實幹;而下尖形的人,則愛耍嘴皮子,話說得天花亂墜,可是不會付諸行動。
銷售技巧:上尖形的人,購買欲多發生於必要性花費,利用「如果有這項產品,你就能節省其他的支出。」的說法最容易引起共鳴。下尖形的人雖然比較容易談得上話,卻比上尖形臉的人更難說服,因為他們心中並沒有明確的目標,通常不可能第一次見面就成交,最好是能留下對方的聯絡方式,日後再慢慢說服。
5.水桶形臉
這種臉有點像我們平常所說的鵝蛋臉,額頭寬,然後愈來愈窄,下巴雖小,但還不至於是尖的,是比較渾圓的,和蛋形臉的尖不同。
個性表現:這種臉形的人性格沉穩,頭腦很好,很有創意,但很自負,也經常讓人捉摸不定。
銷售技巧:「新鮮說詞」絕對是引起他們購買欲的好辦法。他們也喜歡使用「比喻」的說詞,這會引起他們的興趣,和你繼續聊下去,當然也更可能促成交易。
6.三角形臉
此種臉形又分為正三角形和倒三角形。
個性表現:正三角形臉的人,比較老實、努力;倒三角形臉的人,比較滑頭、點子多,行動力較強,但耐力不夠。
銷售技巧:和蛋形臉的人類似,只要將產品賦予實用價值,往往能說動正三角形臉的人;倒三角形臉的人心機多,他們不喜歡誇大其辭,這會使他們覺得你在欺騙他們;但陳述也不能過度平實,否則引不起他們的注意。所以,想激發他們的購物欲,最好的辦法是炒熱氣氛,讓他們感染熱情的情緒,下手就會比較快。
7.瘦長臉
這種臉形也稱為馬臉。
個性表現:一般來說,這種臉形瘦長的人和藹可親,思想成熟穩健,但很敏感、多愁善感,容易悶悶不樂、鬱鬱寡歡。有這種臉形的人,很容易給自己找煩惱,如果沒有特別的嗜好或信仰,經常會有不滿周遭人事物的傾向。
銷售技巧:這類型人多半專注在自己身上,所以「這車子顏色的感覺和你很像」、「這保單很符合你的生活型態」之類的說詞,就對這類型的人有極大的吸引力。
8.大形臉
額頭、顴骨和下巴都非常寬廣的臉形。
個性表現:意志堅定,但也代表性格頑固、叛逆,喜歡我行我素、獨斷獨行。如果臉部的肉又多又厚,那個性更是暴躁易怒,具攻擊性。
銷售技巧:「我覺得這東西很適合你,但你應該不會喜歡。」之類的詞語,在這類型人身上往往可以發揮難以置信的威力。他們不喜歡自己的思考邏輯被猜到,根據我的經驗,善用他們叛逆的特質,可以輕易破解心防,激起他們的購買欲。
9.鐵形臉
這種臉形屬於方形臉的一種,但比方形臉輪廓線更方正也更明顯。
個性表現:這種人個性正直剛毅、公正清廉、鐵面無私,凡事習慣三思而後行。
銷售技巧:「我再想想看」、「我要考慮一下」是他們的慣用詞,那就讓他們考慮吧,他們的購物欲並不容易產生,凡事以實用為基礎。
10.中字形臉
這種臉形顴骨突出,也稱為菱形臉。
個性表現:性格堅忍不拔、不屈不撓,是屬於「富貴不能淫、貧賤不能移、威武不能屈」的類型。但因為常怨天尤人,所以不太受人歡迎。通常這類型的男生喜歡握有權力,女生則不喜歡被別人管束,不論男女,都不喜歡接受命令式的說法。
銷售技巧:「您看起來很有個性,也很有主見,應該很有自己的想法。」是不錯的開場白。先肯定他們獨立自主的性格,並讓他感覺到「你了解」而不是想推銷,能有效卸下對方心防,認真聽你介紹。
11.肉餅臉
這種臉形正面看起來沒什麼,但從側面看非常的扁,像一面牆或一片肉餅一樣。
個性表現:這種人性子很急,很神經質,做事經常虎頭蛇尾、半途而廢。
銷售技巧:他們時常處在焦慮狀態,不容易定下心來決定購買任何產品,可以先請他們「試試看」,對產品留下印象,日後等他們需要時,自然就會想到你。
12.王字形臉
這種臉形有明顯突出的額頭、顴骨和下巴,就像個國王一樣。
個性表現:顧名思義,有王字形臉的人,就像國王一樣,個性好強、自負,喜歡領導別人,但也容易記恨。
銷售技巧:用最尊敬的態度附和他,就能得到他的好感。這類型的人很少會為了需要而購物,他們要的是好的服務態度。因為對人的印象好而購物,是他們最大的特色。
以上這些臉形分析,是方便大家在第一眼就能先了解對方的天生性格,掌握基本的說服技巧。但每個人在經過後天的社會化過程後,難免會有所改變,這時就要再和其他的行為交互觀察,才能得出最準確的判斷。
03頭髮軟而密的人最肯花錢
我在和客戶洽談合作時,最喜歡碰到那種擁有一頭茂密而柔軟頭髮的人,因為在我長期的行銷生涯中,我發現這類型的人多半不小氣,他們通常理性而積極,喜歡思考,在金錢的使用上也不會太過小心翼翼,我都稱他們是投資型客戶。
有人覺得奇怪,為什麼連頭髮都能看出人的個性事實上,每個人身上的每一寸髮膚都和生活習性相關,例如:在我的統計中,頭髮軟而密的人喜歡較高品質的生活方式,而頭髮亂而無序的人,通常決定事情也不會深思熟慮。而一個人留什麼樣的髮型,則透露了他們對自己的認知。
以下我整理出幾種經典的髮型,幫助你更有效率的理解對面的人究竟在想些什麼。
從頭髮本質看個性
1.硬髮
個性表現:性格豪邁,精力充沛,但有時會固執不通,很難和人長期和平相處。
銷售技巧:他們不喜歡沒有主見的人,所以對這類型人進行銷售時,不必拖泥帶水的介紹太多,但也不能太隨之起舞,以免被當成「只聽人家說就去做」的人。
2.軟髮
個性表現:聰明伶俐、柔順和藹,有創造力,適合當藝術家。
銷售技巧:他們不喜歡壓力太大的環境,所以親和力和微笑能讓他們放鬆,對話也不需要太嚴肅。
3.粗髮
個性表現:做事積極,忍耐力強。
銷售技巧:通常他們會在了解全盤狀況之後,才會下決定,所以最好把你所有的類似商品攤在桌面上,讓他一次看個夠。
4.細髮
個性表現:理智冷靜,有教養,做事細心,待人和氣。
銷售技巧:適時展現禮貌,他們喜歡能注意到細節的人,例如當他們雙手拿東西時,若能替他們開門,就能博得好印象;在做產品解說時,在停頓點請他發言,也有一樣的功效。
5.髮量多且茂密
個性表現:通常做事很踏實,耐力強,個性積極。
銷售技巧:這類型的人不容易因一時興起而下訂單,平實的陳述能得到理想的回應。
6.髮量少
個性表現:雖然很聰明,但個性消極,且體弱多病,禁不起挫折考驗。
銷售技巧:可以從關心這類型客戶的身體健康開始。消極的個性使他們不太容易受人重視,因此如果有人專注在他們身上,能快速獲得他們的好感。
7.髮色濃
個性表現:個性開朗活潑,忍受挫折的指數也較高。
銷售技巧:這類型的人喜歡熱鬧氣氛,和他們接觸不需要太過拘束,愈能搭配肢體動作來介紹產品,愈受他們青睞。
8.髮色淡
個性表現:個性溫和柔順,但身體狀況不太好,容易有悲觀傾向。
銷售技巧:溫柔與帶著同理心的語調,能激起他們的認同度,也能讓他們更專注傾聽你的談話內容。
從髮型看個性
1.搶先採用流行髮型的人
個性表現:對環境的適應力比較強,多半是個性積極且期待受矚目的人。
銷售技巧:別讓他們有受到冷落的感覺,否則他們極可能馬上轉頭離去。
2.蓬鬆或爆炸式的髮型
個性表現:使頭部顯得更大的髮型的用意在突出自己,吸引他人的注意。
銷售技巧:講話時視線不要亂飄,他們多半不會在意你說了什麼,只在乎你有沒有看著他。
3.男性理平頭
個性表現:是具有攻擊欲的一種表現。
銷售技巧:這類型的人喜歡搶話,千萬不要打斷他們,只要面帶微笑聽他們說,他們就會自己做出結論,比你極力說服他們還有效。
01把對的產品賣給對的人
我曾經訪問過一位保險銷售高手,希望了解他們為什麼初次與顧客見面,就能說出鐵定讓顧客心動的話語,每個月賣出上百件商品?
這位銷售高手提出一個銷售概念:即使是同一樣東西,每個人選擇它的理由不會一樣。
以往在做產品銷售或行銷時,業務人員第一個考慮的要點往往是:「客戶需不需要這項產品?」
雖然這是傳統銷售的切入點,而且一直被視為理所當然,但這同時也是個盲點,因為當你用這個角度思考時,就只能從產品的功能性去找適合的客戶。
所以第一個考量就是:「客戶需要這項產品的理由是什麼...
作者序
不懂讀心術,就別想成為超級業務員
在進行銷售或談判時,很多人問我,為什麼他們一句話都沒說,我卻好像做過人身調查一樣,有些甚至連他們自己都不了解的事,我也能絕不含糊的隨口說來?
我總是回答他們說:是的,因為我會讀心術。
他們並不覺得訝異,因為我的確表現得像是能讀透他們的心一樣。
在我剛踏進公關這個領域時,有位前輩告訴我一件事:「如果你等到別人開口時才開始做判斷,那麼你在這場談話中就已經失去主導權。」
我當時覺得真是言過其實,但現在我要把這幾句話送給各位讀者。
我想大家多少都知道,每個人身上都有一些傳遞訊息的簡單密碼,藉由某些小動作、服裝、飾品、語氣等等,透露出心中最隱匿的想法。即使在沒有經過訓練的情況下,每個人還是都有自成一套的讀人方法。而那些業務高手、銷售專家、公關人員大腦中的解碼器又比一般人更有效率。這些專家之所以能比一般人更快、狠、準的讀透人心,理由就在於他們能將截取到的資訊做「交叉比對」,讓現有資訊發揮最高效能。
只要你曾看過犯罪電影,對「人格側寫」或「冷讀術」這些名詞就應該不陌生。警方或偵探們必須運用心理學、社會學、精神分析學等技巧,來推測嫌犯的內心世界,乃至於教育、家庭、朋友、親子關係等背景。他們靠的當然不是求神問卜或內線消息,而是對小地方的觀察與留意。
當我們在進行銷售或談判時,雖然不需要做到如此鉅細靡遺的地步,卻也要運用到類似的技巧,從外在可見的資訊,了解客戶真正的需要和想法。如果你能做到這一點,將會對我們接下來的行動很有幫助。
永遠要注意細節
舉個例子來說,我有次陪一個做保險的朋友去參訪客戶。這位客戶看起來平實大方,標準上班族打扮(粉紅襯衫、西裝褲、皮鞋大約每週擦一次、提著名牌公事包)。朋友向他解說產品時,我偶爾會插入一兩句話,解釋朋友說的一些名詞。
在最後簽約結束時,這位客戶輕聲問我,為什麼我會知道他聽不懂那幾個名詞?難不成他表現得很明顯?我知道他真正擔心的是,如果他總是表現得這麼明顯,那麼平常恐怕很容易被別人發現他的「無知」——即使他「不知道」的頻率並不是這麼的高。
事實上,他的表現很正常,至少在「困惑」這一點上。
我遇過很多人在感到困惑時,會不停的微微搖頭卻什麼都說不出口,一臉沮喪好像天要塌下來一般,甚至會開始大量喝水來拉長思考的時間。但這位客戶只是微微皺起眉頭,然後重複對方說的話,我知道如果當時我沒有解釋,他便會把這些疑惑默記下來,回家查清楚後,才可能簽下這份保單。
這是進行銷售時很微妙的心理戰。我之所以知道自己一定要對他解釋,答案在於他的公事包。
我敢說這位客人身上要價最昂貴的東西,就是那個公事包,對於並非筆記型電腦使用者的他來說,擁有一個高檔又耐撞的公事包實在很不尋常。唯一的解釋是:他是一個對工作非常小心謹慎,而且以工作為榮的人。也許是無意識的,但他就是會想在工作上表現到最完美的程度,因此對於一切「可疑」的部分會非常遲疑。我也相信,在他的工作中很少有談判行為,否則他很容易因為談判中可能的變數而顯得焦慮,極力想要獲取更多參考資料……(謎底揭曉,他其實是一位郵局窗口營業員,工作需要小心謹慎,但不需要時常和客戶深入對談。)
如果你沒辦法藉由這些明顯而簡易的密碼來進行判讀,那麼就別想學會這套讀心術。
沒有毫無破綻的偽裝
我有一個很鐵齒的朋友,他從來不相信宗教或算命,但突然有一天性格大變,一直在我耳邊說著某某老師真厲害,自己什麼都沒說,老師居然道出他從小到大的經歷,連他什麼時候結婚、什麼時候生小孩、什麼時候升官幾級都知道,只差沒說出他的祖宗十八代……
最後,他叫我一定要去給那位老師算看看。
聽朋友述說算命的過程,我一句話都沒和他爭論,心裡卻已經知道,這位老師雖然不是什麼天外高人,但在讀心這一領域卻很有功力,甚至懂得把朋友的「鐵齒」當做武器,一開始就把他唬得一愣一愣的。我想,這個師父如果肯當產品推銷員,肯定能大發利市。
例如,師父看到他的第一句話就是:「唉!你太晚來找我了,現在事情已經很難挽回了。」老實說,如果我是師父一定也會這麼說,因為朋友擺明了一臉不信,卻又硬著頭皮找上門的樣子,要不是事情已經不可收拾,當然不會死馬當活馬醫。
這句話就足以讓朋友大驚失色,因為早上他已經和老婆簽了離婚協議書,正是因為這件事,才促使他來見這位原本打死不信的「算命仙仔」。
然後師父又開始東一句西一句打探消息,「你們在一起也這麼久了……」、「事業不順也是主因之一……」、「小孩的未來也要考慮……」雖然這些幾乎是閒聊時常會出現的話題,不過朋友早被他第一句話給嚇到,回答師父的話簡直是鉅細靡遺,到最後根本是不打自招,誠心把師父當神看。
當我問朋友這位師父長得什麼模樣、穿的是什麼顏色的衣服、家中擺飾如何、最常做的動作是什麼……朋友一句也答不上來。
其實,很多業務或銷售人員雖然知道要先觀察客戶,才能做出最好的成績,但往往就像我之前提到那位做保險的朋友,和這位算命的朋友一樣,不管面對什麼人,根本沒有花心思研究對方,只專注在自己身上,關心自己能不能把東西賣出去,最後當然只有落得把自己的破綻展示給別人看,卻抓不到別人破綻的份。
所有的動作都有意義
這就是我要說的重點——不論進行什麼事情,保有正確的態度,將讓你獲得最大的回饋;而不正確的心態則會造成你的誤判。當你自以為已經摸透對方的心,事實卻往往和你「想像」的差了十萬八千里。
如同所有的工作事前都應有所準備,在進行讀心術前的準備,就是要先調整好自己的心態。
我們和別人相處時,不管彼此多熟識,多多少少還是會有一些「偽裝」,這些偽裝有時候連自己都難以察覺。但無論是有意識或無意識的,這些偽裝更重要的是要了解,「只要是偽裝就一定有破綻」,而不是盲目的對一些顯而易見的動作習以為常。
有一次我和朋友茶敘,雖然朋友一直展現笑容,表現得十分輕鬆愉快,不過他的一個動作還是引起我的注意:幾乎每說一段話,他的手就會輕輕扯一下袖口。
雖然這個動作並不突兀,但在我認識的人裡面,有八、九成的男性在焦慮、緊張的狀態下,就會無意識的做出類似的動作,包括摸釦子、調整領帶、拉扯衣襬等等,這也表示他們心中有一些疑問或怨言需要宣洩,只是在思考應該如何說出口才是。
果然沒過多久,他就開始在話題中透露出即將被裁員的困境,語調很輕鬆,也強調已經找到新的工作……這麼說著時,他扯袖口的動作卻變得更頻繁,一直到我提醒他,他才訝異的看著自己停留在袖口上的手。然後他告訴我,新的工作並沒有原本公司的優渥薪水和高階的職權,一想到這些,就讓他坐立難安。
其實說起來也不難理解,我們的行為受制於思考和潛意識,而一些細微的動作尤其深受潛意識的影響。原則上,人類所有的動作都有意義,只是有些是有意識的,有些則是無意識的。
人類學家雷.伯特惠斯戴爾發現,人類在面對面的交談中,口語溝通的比例不到百分之三十五,有百分之六十五以上的意義表達,是靠非語言動作傳達,也就是藉由肢體、服飾等來表現;甚至由於一些刻意的掩飾行為,人的非語言動作比例更是大幅升高。在這種情況下,如果我們能掌握解讀的能力,就能避免被一些刻意的偽裝所欺瞞。
「需求」是最大的盲點
告訴各位一個好消息,除非你的對手是像○○七一樣受過訓練的特務高手,否則不論是面對面的談話,或是電話、信件的往來,每個人的傳訊密碼都是有跡可循的,像是常用的字詞、結尾語調等等。分析我所碰過的眾多情況,我發現在幾種情況下,人很容易被對方的基本偽裝所欺騙,其中頻率最高的一種,就是當你心中有「需求」的時候。
這裡所指的需求,並不只是利益上的。像前面提到的那位去算命的朋友,就是希望有人能告訴他「怎麼做比較好」的建議或「一切都是命運」之類的安慰。因為有這些需求,他們會因過度專注而遺漏了對方某些很明顯的偽裝訊息,像是故意製造封閉性的是非題問答,以及一些根本不算答案的預測。
這在銷售業務上是很不利的,因為你很有可能會因為「過度專注於自己的需求,導致無法滿足需求。」這種弔詭和現代資訊的快速發展有很大的關係。以前大家都相信白手起家,相信只要設定目標、加以努力,就一定能成功;但現在已經步入「觀念致富」的社會,橫衝直撞是沒有用的,人們必須保有正確的觀念和態度,才可能獲得真正的成功。
以現在的銷售型態來說,銷售已經不是賣東西,而是「賣服務」,正確的觀念是「顧及他人的需要」,而不只是「賺到錢」。也只有當焦點從自身脫離時,才能識破對方的偽裝,看到更多「對方真正需要什麼」的資訊,這些,才是能替你得到傲人業績的重要資訊。
只要熟悉這些技巧,我相信這本書能為長期以來被客戶釋出的假訊息所困擾的人解圍,同時也是所有業務工作或服務業從業者,最好的工具書。
不懂讀心術,就別想成為超級業務員
在進行銷售或談判時,很多人問我,為什麼他們一句話都沒說,我卻好像做過人身調查一樣,有些甚至連他們自己都不了解的事,我也能絕不含糊的隨口說來?
我總是回答他們說:是的,因為我會讀心術。
他們並不覺得訝異,因為我的確表現得像是能讀透他們的心一樣。
在我剛踏進公關這個領域時,有位前輩告訴我一件事:「如果你等到別人開口時才開始做判斷,那麼你在這場談話中就已經失去主導權。」
我當時覺得真是言過其實,但現在我要把這幾句話送給各位讀者。
我想大家多少都知道,每個人身上都有一些...
目錄
〔自序〕不懂讀心術,就別想成為超級業務員
PART1 客戶買不買,看臉就知道
01-把對的產品賣給對的人
02-五秒內看出對方購買意願
03-頭髮軟而密的人最肯花錢
04-別對有美人尖的人吐露太多
05-從皺紋看出對方的挑剔程度
06-和雙眼皮的人合作,要馬上簽約
07-長眉客戶多是好好先生
08-鼻子能告訴你客戶的理財觀
09-嘴巴比話語傳達更多訊息
10-下巴是了解個性的媒介
11-耳朵和客戶產品穩定性相關
12-容易害羞的人最不好說服
PART2客戶的肢體不會說謊
13-客戶每退一步,對你的信任就打八折
14-從對方打招呼的表情,看出你的分量
15-客戶的穿著洩露他的個性
16-男性的穿著打扮心理
17-女性的打扮心理
18-客戶是否喜歡你,握手時就知道
19-當手臂出現抗拒姿勢該如何化解?
20-敲桌子代表他有話要說
21-從拿杯姿態探知客戶的用心程度
22-伸手方式展示客戶的弱點
23-左撇子要用感性說服
24-右撇子要用理性說服
25-點頭如搗蒜代表他聽煩了
26-邊講手機邊踱步的人,代表他想逃跑
27-如何判斷客戶是否真心微笑?
28-從腳就知道客戶信不信任你
29-腳步聲會洩露對方的真實性格
30-不移開視線是說謊的徵兆
31-從挑選座位看出客戶強不強勢
32-有些「故意動作」會造成你的誤判
33-人是活的,不要以偏蓋全
PART3 客戶的習慣動作會透露他的死穴
34-請客戶抽菸,能快速了解客戶情緒
35-從隨身物品看出客戶需求
36-眼鏡是隱藏視線的幫手
37-從名片設計也能看出對方性格
38-從食物看出客戶的特殊愛好
39-從對方喜歡的色彩分析他的心態
40-掏錢快速的人最怕被看不起
41-從約時間就能了解客戶誠不誠實
42-喜歡搖滾樂的人,下決定最衝動
43-閱報習慣可以看出他需要哪種說服法
44-從最近讀的書看穿客戶的心態
PART4 閒聊時,客戶最容易洩自己的底
45-愛聊八卦的人不容易被說服
46-說話速度加快時,表示他快崩潰
47-愈愛誇大的人愈自卑
48-他都和你約在什麼場合談事情?
49-別對喜歡用比喻的人說謊
50-習慣被讚美的人要用「加分」策略
51-不習慣被讚美的人要用「減分」策略
52-聊「寵物」能看出客戶最在意什麼
53-談電視節目就能突破心防
54-從口頭禪判斷客戶好不好說服
55-主觀的人都希望你順著他的意
56-面對理性的人不需攀親帶故
57-沒目標的人需要你給他目標
58-優柔寡斷需要你給他一鞭
59-坦率的人都希望你把話說清楚
〔自序〕不懂讀心術,就別想成為超級業務員
PART1 客戶買不買,看臉就知道
01-把對的產品賣給對的人
02-五秒內看出對方購買意願
03-頭髮軟而密的人最肯花錢
04-別對有美人尖的人吐露太多
05-從皺紋看出對方的挑剔程度
06-和雙眼皮的人合作,要馬上簽約
07-長眉客戶多是好好先生
08-鼻子能告訴你客戶的理財觀
09-嘴巴比話語傳達更多訊息
10-下巴是了解個性的媒介
11-耳朵和客戶產品穩定性相關
12-容易害羞的人最不好說服
PART2客戶的肢體不會說謊
13-客戶每退一步,對你的信任就打八折
14-從對方打招呼的表情,看出你的分...
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