二手徵求有驚喜
第二章 讓他人喜歡自己的攻心術
〔別說「你錯了」〕
當我們犯了錯誤時，並非意識不到犯了錯誤，只是頑固地不肯承認而已。所以，當你對一個人說「你錯了」時，必然撞在他固執的牆上。
沒有幾個人具有邏輯性思考的能力。我們多數人都具有武斷、固執、嫉妒、猜忌、恐懼和傲慢等缺點，所以我們很難向別人承認自己錯了。
而且，一個人說錯話或者做錯事，總是有原因的，所以我們即使明知自己錯了，也會強調客觀原因，認為錯得有理。
正如羅賓森教授在他的《下決心的過程》中所說：
「我們有時會在毫無抗拒或熱情淹沒的情形下，改變自己的想法，但是如果有人說我們錯了，反而會使我們遷怒對方，更固執己見。我們會毫無根據地形成自己的想法，但如果有人不同意我們的想法時，反而會全心全意維護我們的想法。顯然不是那些想法對我們珍貴，而是我們的自尊心受到了威脅..『我的』這個簡單的詞，是做人處世的關係中最重要的，妥善運用這兩個字才是智慧之源。不論說『我的』晚餐、『我的』狗、『我的』房子、『我的』父親、『我的』國家或『我的』上帝，都具備相同的力量。我們不但不喜歡說我的錶不準，或我的車太破舊，也討厭別人糾正我們對火車的知識..我們願意繼續相信以往慣於相信的事，而如果我們所相信的事遭到了懷疑，我們就會找藉口為自己的信念辯護。結果呢，多數我們所謂的推理，變成找藉口來繼續相信我們早已相信的事物。」
有一位先生，請一位室內設計師為他的居所佈置一些窗簾。當帳單送來時，他大吃一驚，意識到在價錢上吃了很大的虧。
過了幾天，一位朋友來看他，問起那些窗簾時，說：「什麼？太過分了，我看他佔了你的便宜。」
這位先生卻不肯承認自己做了一樁錯誤的交易，他辯解說：「一分錢一分貨，貴有貴的價值，你不可能用便宜的價錢，買到高品質又有藝術品味的東西.. 」
結果，他們為此事爭論了一個下午，最後不歡而散。
當我們不願承認自己錯了的時候，完全是情緒作用，跟事情本身已經沒有關係。當我們錯的時候，也許會對自己承認。如果對方處理得很巧妙而且和善可親，我們也會對別人承認，甚至以自己的坦白直率而自豪。但如果有人想把難以下嚥的事實硬塞進我們的食道，那我們是絕不肯接受的。
既然我們自己是這種習性，那麼就可以理解別人也具有同樣的習性，因此不要把所謂「正確」硬塞給他。
有一位汽車代理商，在處理顧客的抱怨時，常常冷酷無情，絕不肯承認是自己這方面的錯誤，總想證明問題的根源，是顧客在某些方面犯了錯誤。結果，他每天陷於爭吵和官司糾紛中，心情一天比一天壞，生意也大不如以前。
後來，他改變了處理客戶抱怨的辦法。當顧客投訴時，他首先說：「我們確實犯了不少錯誤，真是不好意思。關於你的車子，我們有什麼做得不合理的地方，請你告訴我。」這個方式很快使顧客解除武裝，由情緒對抗變成理智協商，於是事情就容易解決了。如此一來，這位代理商就能輕鬆地處理每一件事情，生意也越來越好。
當我們說對方錯了的時候，他的反應常讓我們頭疼，而當我們承認自己也許錯了時，就絕不會有這樣的麻煩。這樣做，不但會避免所有的爭執，而且可以使對方跟你一樣地寬宏大度，承認他也可能弄錯。
古埃及阿克圖國王在一次酒宴中對他的兒子說：「圓滑一點，它可使你予求予取。」
不要對別人的錯誤過於敏感，不要執著於所謂正確的意見，不要輕易刺激任何人。如果你要使別人同意你，應當牢記的一句話就是：「尊重別人的意見，永遠別說『你錯了』。」
〔盡可能地尊重他人〕
人都是有自尊的，都渴望獲得他人的尊重。大而言之，在社會階層中，小而言之，在一個團隊中，只有收入高低、分工不同的區別，但絕對沒有人格的貴賤之分。捫心自問，我需要別人的理解和尊重嗎？同樣，這也正是別人都需要的。聰明的人，就要先理解和尊重別人。
有位企業老闆一次對他的女秘書說：「你這件衣服很漂亮，你真是一個迷人的小姐。只是我希望你打字時注意一下標點符號，讓你打的文件像你一樣可愛。」女秘書對這次言談印象非常深刻，從此很少出錯。
這位老闆算得上是一位聰明的人了，說話如此委婉、客氣，是他好修養、好氣度的體現。假如他換一種盛氣凌人的口吻呵斥：「你怎麼工作的？連標點符號都搞不清楚，虧你還是大學生呢？」只能讓下屬委屈，反而達不到糾正對方錯誤的目的。
有人說的話，立足點和出發點本來是不錯的，但由於說話時不尊重對方，因而導致無謂的誤解和爭端。
人的心靈就像花朵，開放時會承受柔潤的露珠；閉合時會抵禦狂風暴雨。假如我們在規勸別人，實際上就是讓他的心靈開放。但是，被規勸的人往往用閉合來抵禦我們的語言，因為他並不知道我們送的是雨露，而只是知道怎樣保護他的自尊心。所以，要想不損傷他的自尊心，尊重別人是至關重要的一點。
一般來講，我們規勸別人很容易使自己站在比別人高的位置上。而本質上，也確實比別人高，因為你自己覺得比別人的觀點正確，這才能勸人；如果覺得比別人低，那就表明你觀點不正確，或者對自己的觀點不自信，那還去勸什麼人呢？因此，勸人的人實際上的位置應該是高的，但這種高，在勸人時是不能表現出來的，只能擺在和被勸人平等的位置上，這不是虛偽，而是方法上的需要。只有當被勸人覺得你尊重他了，設身處地的在為他著想，他才能認真考慮你說的話，才能把心扉打開，才有可能達到勸說的目的。相反，你自恃自己有理，說得對，把位置擺得高高在上，甚至不注意語言的表達方式，一派批評人的口氣，勢必引起被批評人的反感，因為你沒有尊重他，他會想出各種辦法來對付你，使你不但沒有達到規勸的目的，還生一肚子氣。如果他迫於某種壓力或其他因素而屈服於你的批評，口頭上也許承認自己錯了，內心深處還是不會聽你的。
有一個老師在課堂上提問學生的例子。
老師：請張麗麗同學回答問題？
張麗麗：我不回答你？
老師：張麗麗同學，你既然不回答我的問題，必定有原因。你能告訴我是什麼原因嗎？如果你不肯說明，那讓我分析一下：是不是我有什麼地方做得不好，不能為人師表，不能讓同學們信服，甚至玷污了教師的稱號，才使你這樣呢？
張麗麗：老師，沒有，沒有的事。
老師：既然我還稱職，我想你也不是有意讓我難堪。那麼，讓我猜測一下你是怎麼想的吧。我認為，不外有三種情況：第一，可能是我的啟發式教學不得當，問題提得過於淺薄，引不起你的興趣，你不屑於回答，是這樣嗎？
張麗麗：不，不是。
老師：第二，是你能回答這個問題，但不想回答。如果是這樣，你現在回答也不遲。
張麗麗：我..我..
老師：第三種情況可能是你不會回答，但又礙於情面，不肯承認自己不會回答的現實，忽然一時糊塗，想以強硬的態度搪塞過去。但我為什麼要這樣認真呢？我實在不願看到你說不上答案呀？
張麗麗：老師，您，您別說了..請告訴我這個問題該怎麼回答..
這位老師尊重自己的學生，並心平氣和地耐心引導，消除了學生反感的情緒，終於打開心扉。
試想如果這位老師居高臨下，不管青紅皂白，一味責罵，學生的抵觸情緒會更大，不會輕易地認錯的，因為她失了面子，老師勢必沒有達到規勸的目的，甚至可能連課也沒法上下去了。
〔滿足對方的心理需求〕
西方哲學家馬斯洛說，人的需要由低級向高級分為五個層次，排列為：生理的需要，安全的需要，從屬和愛的需要，尊重的需要，自我實現的需要。將這些需要應用於交談，要求你善於體察人心，瞭解對方最迫切的需求，有的放矢，並採用適當的方式予以激發和滿足，使之產生所要求的行為。
袁世凱竊取中華民國臨時大總統權力後，每天做著皇帝夢。一天，袁世凱正在午睡，一位侍婢按時端來參湯，準備供袁世凱醒後進補。誰知這位侍婢進門時不慎，將手中珍貴的羊脂玉碗打翻在地，化為碎片。玉碗的破碎聲驚醒了袁世凱，他一見自己心愛的羊脂玉碗被打得粉碎，氣得臉色發紫，大聲吼道：「今天俺非要你的賤命不可！」
在這生死存亡的時刻，婢女連忙跪著哭訴：「這不是小人之過，婢女有下情不敢上達。」
袁世凱大罵道：「快說快說，看你死到臨頭，還編什麼鬼話。」
侍婢哭著回答：「小人端參湯進來，看見床上躺的不是大總統。」
「混帳東西，「袁世凱更加怒不可遏，「床上不是俺，能是啥？」
「小人不敢說，很恐怖的！」婢女哭聲更大了。
袁世凱氣得陡然立起，咬牙切齒地說：「你再不說，瞧俺不殺了你！」
「我說、我說。床上、床上……床上躺著一條五爪大金龍！婢女一見，嚇得跌倒在地……」
袁世凱一聽，心中不由一陣狂喜了，以為自己是真龍轉世，真是要登上夢寐以求的皇帝寶座了。袁世凱怒氣全消，情不自禁地拿出厚厚的一疊鈔票為婢女壓驚。
婢女終日侍奉袁世凱，對他夢想當皇帝的心理當然體察入微。當寶碗玉碎、生死攸關之際，婢女情急智生，順口編出「五爪金龍驚落玉碗」的故事。這故事正好「印證」了袁世凱的美夢——真龍轉世，滿足了他的心理需求，使袁世凱化盛怒為狂喜。婢女不但揀回了小命，還得到了「皇恩」。
春秋戰國之際，在楚宣王執政時間，楚國實力強盛，鄰國都不敢和楚國作對。楚宣王聽說中原各諸侯國都很畏懼大將昭奚恤，他心裏不是滋味，於是他問眾大臣：「各諸侯國如此畏懼昭奚恤，他實際上怎麼樣？」群臣聽後都默不作聲，不知怎樣回答才好。
這時一位叫江一的大臣站出來說：「我還是先講一個故事：饑餓的老虎出來找食物，抓到一隻狐狸。狐狸對老虎說：『你不能吃我，天帝派我來做百獸之王，你要是吃掉我，就是違背了天帝的旨意。如果你不相信，我可以走在你前面，你在我後面跟著，看是不是百獸見了我都害怕。』老虎相信了狐狸的話，跟著它走，果然不管是什麼野獸，見了它們走來都嚇跑了。老虎並不知道野獸們是由於害怕自己而逃跑的，還以為是害怕狐狸呢！」
江一講完這個故事後接著說：「如今國王有土地千里，軍隊百萬，而把軍權交給昭奚恤，所以各諸侯國就懼怕他了。其實，他們是怕國王的軍隊，好比百獸害怕老虎一樣。」
楚宣王聽說各諸侯國害怕的是昭奚恤，而不是他自己，心裏自然不是滋味。君王妒臣，難免性命之憂。江一站出來以故事相喻，指出昭奚恤不過是狐假虎威，借用君王的威風罷了，使楚宣王釋懷。
這就是要掌握對方需要的重要性，攻心也是如此。只要滿足了他的心理需要，沒有不能成功的。
〔表達出你的喜愛之情〕
心理學家說，在實際生活中沒有人是完全自信的，因此大多數人都特別需要別人對自己的肯定。
一天，妻子請她的丈夫講出自己的六個缺點，以便成為更好的妻子。他想了想說：「讓我想一想，明天早晨再告訴你。」第二天一大早，他來到鮮花店，請花店給妻子送六朵玫瑰，並附上一個紙條：「我實在想不出你需要改變的六個缺點，我就愛你現在這個樣子。」當他晚上回到家時，妻子站在門口迎接他，她感動地幾乎要流淚。
人大概都有一些自戀，也就是喜歡自己。這個世界上，你最愛的人是誰？恐怕大部分人都會回答是自己。人們都把自己當成世界的中心，自己作為衡量一切的標準。
這符合人的自我中心的本性。如果別人喜歡我們，就比較容易贏得我們的喜歡，而不管他客觀上是怎樣的人。
看看你身邊的人，你想過你喜歡的人通常具有哪些特徵嗎？你喜歡他們，是因為他們漂亮嗎？還是因為他們聰明？或者是因為他們有錢？有社會地位？
心理學的研究表明，我們通常喜歡的人，是那些也喜歡我們的人。他不一定很漂亮，或很聰明，或者很有社會地位，僅僅是因為他很喜歡我們，我們也就很喜歡他們。這個規律叫做相互吸引定律。那麼，我們為什麼會喜歡那些喜歡我們的人呢？因為喜歡我們的人，使我們體驗到了愉快的情緒，一想起他們，就會想起和他們交往時所擁有的快樂，使我們—看到他們，自然就有了好心情。而且，那些喜歡我們的人，使我們受尊重的需要得到了滿足。因為他人對自己的喜歡，是對自己的肯定、賞識，表明自己對他人或者對社會是有價值的。
這就是為什麼很多人都會說：「我寧願選擇喜歡我的人，也不要選擇我喜歡的人。」人都有惰性，無休止的付出卻得不到回報，對每個人來說，都是件極其痛苦的事情。而和喜歡自己的人在一起，就會感到非常輕鬆快樂，因為他時時刻刻都在用心地對待你，讓你開心，把你放在心上，你會有一種被重視的感覺。
有些人很善於利用這個心理定律贏得別人的好感。那就是，為了得到別人的認可，就表現出喜歡對方的樣子。
比如推銷員，他每天要面對許多從未謀面的人，他也許並不瞭解那些人，但是，他必須表現出對對方的喜歡，這是為了讓對方也喜歡他、接受他，他的生意才好做。
可以說，這個規律在社交場中很具有實用價值，是贏得別人好感的捷徑。你可以經常表現出對別人的興趣，這就表明你對他有好感，就會很容易贏得他同樣的情感回報。
回想一下我們自己，當別人表達出對我們喜愛的時候，我們是不是會有一種莫名其妙的欣喜與心花怒放。我們會不自覺地對他有著更深的印象，有著更好的感覺，甚至會不自覺地對他也產生好感。
這種心理規律，在某種程度上，也和人們的自信缺乏有關。一個人如果自我尊重程度較強，較為自信，那麼別人表示出來的對他的喜歡和讚揚，對他的影響就不是很大，人際吸引的相互性原則，對他的作用也就不是很大。
而那些具有較低自我尊重的人，往往不喜歡那些給他們否定性評價的人，因為他極不自信，所以特別需要別人的肯定，特別看重別人表達的對自己的喜歡。
有很多這樣的情況，就是兩個人的相互喜歡，是由一個人對另一個人單方面喜歡開始的。比如一個女孩，開始時對一個男孩並沒有多少好感，但是這個男孩子表現出了對她特別喜歡的態度，使這個女孩久而久之，也對這個男孩動心了，最後接受了他的追求。
有一個小夥子固執地愛上了一個商人的女兒，但姑娘始終拒絕正眼看他，因為他是個古怪可笑的駝子。
這天，小夥子找到姑娘，鼓足勇氣問：「你相信姻緣天註定嗎？」
姑娘眼睛盯著天花板答了一句：「相信。」然後反問他，「你相信嗎？」
他回答：「我聽說，每個男孩出生之前，上帝便會告訴他，將來要娶的是哪一個女孩。我出生的時候，未來的新娘便已經配給我了。上帝還告訴我，我的新娘是個駝子。我當時向上帝懇求：『上帝啊，一個駝背的婦女將是個悲劇，求你把駝背賜給我，再將美貌留給我的新娘。』」
當時姑娘看著小夥子的眼睛，並被內心深處的某些記憶攪亂了。她把手伸向他，之後成了他最摯愛的妻子。
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