Chance 30
了無幹勁的青年被委以重任後，
創立優衣庫歷經一連串失敗，
將失敗轉為成功跳板
UNIQLO創辦人 柳井正
不想工作也不想念書
「我們總是得隨時思考某些事情吧？因為這個世界上沒有成功一次就結束的事情。」（《個人的UNIQLO主義》）
UNIQLO的創辦人柳井正就是一個隨時在思考、隨時在行動的人。
柳井正一九四九年出生於山口縣。父親是經營紳士服店和建設公司的實業家。他從當地的升學學校—縣立宇部高中畢業之後，進早稻田大學政治經濟學部就讀，但是，他並沒有特別努力用功，從某方面來說，他似乎多半都過得不怎麼帶勁。
「總之，當時我什麼都不想做。既不想工作，也不想念書。感覺上就是吊兒郎當地過日子。」（同前）
他於一九七一年自大學畢業，之後過了一段無所事事的日子。父母親看不下去，勸了他幾句，於是他靠著關係，在五月之後進了JUSCO（現‧AEON）工作。一開始，他被分派到三重縣四日市店裡的家庭廚房菜刀賣場，負責的工作是補貨。主要是往返於倉庫和賣場之間，之後又被派到紳士服賣場去，但是他從工作中感覺不到樂趣，隔年的二月就辭職了。
從旁人的眼光來看，柳井正在這之前的人生好像就是一個鄉下出身、內向而沒有幹勁的青年逃避任何挑戰，無所事事地浪費時間而已。他在組織當中工作的上班族經驗只有短短的十個月就結束了。離開公司之後，他試著到美國留學，但事實上也只是在東京晃蕩了半年，最後還是回到老家去了。結果，他到父親經營的紳士服店去上班。
被委以重任後，脫胎換骨
和流通大型企業JUSCO相較之下，父親店裡的一切工作都顯得那麼地沒有效率，他看不下去，提出了許多建議，於是本來的六名員工在二年之後只剩一個人。父親並沒有因此把兒子趕出店裡，反而把所有的工作都交給兒子去負責。父親甚至把印章交給兒子，任命他為實質上的負責人。
「已經沒有退路了。既然被委以重任，就絕對不能失敗，我必須努力才行。」（《一勝九敗》，以下同）二十五歲時，他第一次感覺到，經營事業必須要有所覺悟。或許我們可以說，柳井正在這個時候整個脫胎換骨了？
可是，他的工作很辛苦。員工只有一個人。所以，柳井正學會自己思考，自己行動。本來他對生意買賣之類的事情一點都不關心，現在卻也漸漸地感受到箇中的趣味性了。
工作超過十年以上，他在鄉下的西服店學到了經營的基本理念。在鄉下和在東京或大阪這些大都市不一樣，一個人工作難免讓人感到不安和寂寞。這邊的刺激少，商圈也小，沒有速度感，人也不多。所以在經營上遇到有不懂的地方，他主要是透過閱讀書籍來學習，而不是請教專家。
柳井正是個「讀了無數本關於經營者、企業的成功故事」的讀書人，他從這個時候開始，拿到什麼商業用書就讀什麼書。譬如《專業經理人》（哈樓‧季寧著）、《管理學》（彼得‧杜拉克著）、《電腦帝國的興亡》（羅勃特‧柯林格利）、《猶太人的商法》（藤田田著）、《麥當勞McDonald 我們豐富的人才》（約翰‧F‧拉布著）……等。
柳井正會在喜歡的部分畫線，或者抄寫到手冊上，一次又一次地反覆閱讀。在實際的經營上，他也體驗到紳士服和女裝在利潤構造上的差異、店舖的開設及收店等，不斷地在理論和實踐上相互印證。
現在的UNIQLO原型就是他在這個時候前往美國時，看到大學消費合作社而想到的。
「我想到，只要備齊貨物，讓學生們可以立刻拿到自己想要的東西，這麼一來就可以不需要服務人員，採取自助式的服務。創店的宗旨是站在消費者的立場來考量，不會有商業的銅臭味。就像書店或唱片行一樣，可以方便走進去，找不到自己想要的東西時，可以輕鬆地轉身就離開。如果以這種形式來銷售休閒服飾的話，應該會很有意思吧？」
一九八四年，他三十五歲的時候，在廣島市創設了現在UNIQLO的前身「優衣庫」（UNIQUE CLOTHING WARE HOUSE）。之後，他打算增加店舖數，可是資金的周轉始終無法改善。於是他想到了一個創意「可以不要跟批發商進貨，自己做來賣」。當時，他拿來當範本的就是香港的成衣企業佐丹奴︵GIORDANO︶，話是這麼說，他也不可能一下子就做到自己生產商品的地步。他一邊多次嘗試錯誤，一邊努力地跟工廠交涉。
由以上的例子可以知道，新型零售業型態的啟示都不在日本，多半都在國外。我想許多的創業者都是在國外得到新的商務靈感，而不是在日本國內。
資金周轉、商品開發、事業拓展……一連串的失敗
柳井正嘗試新事業有了心得，遂開始考慮公開買賣股票。從那個時候開始，他就抱著「我想創建一個至今前所未見的世界性企業」的野心。
一九九一年，他將公司名稱從小郡商事變更為迅銷。直接翻譯，意思就是「快速零售」，不過當中也含有「快速掌握顧客的需求，將之商品化，即刻在店裡販賣」的意思。
四十二歲，他企圖公開買賣股票，創立新的連鎖店，但是卻被資金的周轉追得團團轉。
銀行始終不願融資給他。他的個人資產都已經投入做為擔保了。「我在沒有人，也沒有東西，更沒有錢的狀態下仰賴貸款擬定了三年計畫，開始行動，要問我是不是在這之後就充滿了自信？其實有一段時間，我是感到非常不安的。﹂
一九九四年，他度過了多次的危機，股票在廣島證券交易所上市。他打算接著在關東地區成立店面，然而商品完全銷不出去。他在關東地區沒有知名度，「便宜沒好貨」的形象也帶來不良的影響。
問題確實出在品質上，中國工廠的作業是很難掌控的。所以，他正視商品失敗的原因，儘管如此，他還是面臨一次又一次的失敗。在紐約成立的設計子公司在當地和山口
總部等溝通不良，導致失敗；原先收購的童裝企業連續出現赤字，遭遇失敗；他成立的「Sports Kurokawa」「Family Kurokawa」等以運動、家庭為主題的專賣店也因為商品來源突然中斷而以失敗告終。總之，就是一連串的失敗。
「沒有人喜歡失敗。我相信每個人都不想看到攤開在眼前的血淋淋結果，或者會刻意掩飾，想要視而不見吧？然而，如果假裝視而不見，一定會一再重複同樣的失敗。失敗不只是傷害，失敗當中也潛藏著通往成功的苗芽。因此，我們只要在採取行動的同時多加思考，進行修正就可以了。會帶來危機的致命性失敗絕對不可行，但是採取行動然後以失敗告終總比紙上談兵，只知道做分析，拖拖拉拉行事要好。失敗的經驗會成為切身的學習效果，是個人的財產。」
一九九七年，股票在東證二部上市。隔年在原宿成立店面，從此，之前給人的「便宜沒好貨」的形象一變而為「雖然便宜，但是品質還不錯」的評價。從這個時候便開始掀起了一陣羊毛衣熱潮。UNIQLO的羊毛衣持續熱賣，一直到二○○一年左右。
但是，所謂的熱潮總有迎接尾聲的一天。二○○二年，收益一口氣急轉直下，減少了許多。「UNIQLO也差不多了」的風聲四起。努力進行研究，力圖改善。
柳井正在這種情況下了解到，成功當中也潛藏著失敗的苗芽。巨大的成功會讓人產生驕矜或錯覺。「成功會讓人變得保守。會讓人覺得保持現狀就可以了。覺得自己成功了，那等於是製造僵化和保守化、形式化、驕慢心的來源。對商務來說，這不是好事。所謂的生意買賣就是在現狀不是很好的時候就要去徹底地思考『既然如此，那應該要怎麼做才能順利呢』？在覺得自己已經成功時就要去想：我已經開始要走下坡了。」
發現收益減少之後，柳井正就退去社長的職務，當上會長。此時，為了從公司的停滯期跳脫出來，柳井正的作法就是﹁挑戰新事物﹂。作法之一就是讓UNIQLO前進海外。可是，他選擇的第一個據點倫敦卻因為當地經營團隊的保守態度，和太過拘泥於店舖數量而無法確保利潤，最後以失敗告終。
接著他嘗試的生意竟然是銷售蔬菜。他宣稱要改革日本的農業，遂打出一個品牌品「SKIP」，開始進行網路販賣和會員制的銷售活動。四周人當然會質疑，UNIQLO為什麼要涉獵蔬菜領域？站在柳井正的立場，這當中也帶有「UNIQLO的方式是否也適用於其他商品」的實驗要素，然而，這項業務也在二○○四年時撤退，結果是以失敗收場。
也有「成功了的失敗」
可是，UNIQLO從二○○三年起，迎接了喀什米爾羊毛熱潮的到來。這是接續羊毛之後的第二波熱潮。乘著這股氣勢，柳井正收購了美國的成衣品牌希爾瑞（Theory）。進而也收購了德國的品牌Rosner公司、女裝成衣業的 National Standard公司。但是在收購這兩家公司之後，業績卻持續惡化，結果只好放棄股份。
經營事業是一件非常困難的事情。雖然從失敗當中學到許多，卻還是會遭到失敗。經營就是人和物以如此精妙的組合而形成的。其巧妙之處在於，如果能在偶然的機緣下達成，那就是成功，如果在戰略、意識的組合之下仍然無法發揮作用，那就是失敗。不管學會多少理論，總歸一句話，經營就是不斷地嘗試錯誤。最重要的是要找到可以順利運作的方法，持續修正，而且絕對不能放棄。
二○○五年，柳井正回到社長的職位。目的是要整理已經擴大的戰線，再度將變得保守的組織改造成像風險投資企業一樣，具有新鮮感又具有攻擊性。
UNIQLO此時迎接第三波熱潮的到來。那就是從二○○七年開始的發熱衣熱潮。但是，偶爾掀起的熱潮並不能保證UNIQLO可以長期地居於勝利的地位。「就算有成功的方程式之類的東西，把所有的現象加以分析，製造出勝利方程式之後，四周的狀況也可能在一瞬之間丕變，那個方程式也就派不上用場了。隨時以自己的感性來觀察判斷發生在現實世界的事情，而且以理論性的、分析性的態度往前進。這兩種要素的總合和統合是不可或缺的。」（《成功在一天之後就可以拋到腦後》，以下同）
如果失敗，去思考「為何會失敗」；成功時問自己「為什麼會成功」。這是必然的失敗？還是偶然的成功？或者是反過來的？唯有經常這樣分析、反省這個過程，才能開啟下一道門扉。光是打開門扉，沒有安排好接下來要走的道路，那也是於事無補的。
「我們不能不考慮顧客的立場，因為小小的成功就感到滿足。很多經營者成就的明明不是什麼大不了的成功，卻錯覺自己完成了格局龐大的事情。我覺得也有很多人因為少年得志，所以搞不清楚接下來要做什麼好。也許我們不該把它當成是成功，而是一種『成功了的失敗』吧？我認為，對於產生自己已經成功的錯覺的人而言，這個成功很明顯的就是失敗。」
柳井正所說的話不只適用於經營者，應該也符合上班族該有的認知吧？當我們成就任何一個工作時，都不能產生「我成功了」的錯覺。越是優秀的人，對自己本身的評價就越低。
我們不能當一個把成功當成偉大的功績而昂首闊步的人，也不能當一個把小小的成功當成賣點，四處吹噓的人。這樣的人所擁有的精神上的目標也很低。越是對成功抱著虛懷若谷的態度的人，他的目標和志向也就越高。告訴自己﹁離成功還很遠呢﹂是很重要的事情。
「也許人只有在面對不獲滿足的事情或有自卑感時才會努力，才會想要付諸行動吧？如果在各方面都獲得滿足，完全沒有自卑感的話，也許我們就不會採取任何行動了。」
當柳井正不過是山口的中小企業業者時，他是一個不被放在眼裡，充滿自卑感的人。或許就是因為這樣，所以他才得以保有想要改革自己投入事業的強烈意志吧？所以，他拚命地工作，閱讀各種書籍，從自己所尊敬的人身上接受刺激，持續學習。
不管是成功或失敗，活用這些經驗的原動力就在於想要完成某件事情的強烈意志。
人要有念頭才會採取行動，所以，我們需要有崇高的眼光。不能老是看眼前的事物，要遠眺更遠處的目標。只要放眼看遠方，眼前的失敗就可以活用為邁向下一關的跳板。
Chance 12
保持開朗的心境，為眼前的工作
盡最大的努力。
P a n a s o n i c 創始人 松下幸之助
既無家世也無學歷
松下幸之助出版了許多書籍，被尊為「經營之神」。相信有人已經聽膩了關於松下幸之助的人生、生活方式的軼聞了吧？也有人認為，對年輕一輩的上班族而言，他已經是個天高皇帝遠的人物了。
然而，儘管如此，為什麼關於松下幸之助的書籍還是被大量地出版呢？因為他的人生當中還是有很多值得參考的內容。
不管是什麼時代，對天生條件不佳的人而言，﹁現在﹂看來都是一個艱困的時代。就這種定義來看，松下幸之助出生的時代也算是一個困難的時代。如果是在江戶時代，家世代表一切，然而從明治到平成這個時期，卻是「東大畢業」「哈佛大學畢業」等學歷引領風騷的時代。松下幸之助既無家世也無學歷，他卻在這樣的背景下，以一個世代的時間就創立了松下電器（現‧Panasonic）這個大企業。就因為這樣，所以他成了眾人景仰的人物。
事實上，以他的人生境遇為參考的人非常地多。舉例來說，足球選手本田圭祐從高中時期就閱讀松下幸之助的書。以前我採訪本田圭祐的時候，他把書籍的內容清清楚楚地記在腦海裡，著實讓我大吃一驚。要不是自己也同樣地努力，松下幸之助的書籍內容就沒辦法進入腦海裡，而且就算看了書，也無法吸收為己所用。只有自己也那麼努力地工作或練習，才會在閱讀書籍，產生共鳴的同時，隨手在文句上畫重點線。這證明了本田從高中時代就針對人生認真地思索，想用足球來開拓自己的人生。
讓我們回到松下幸之助的話題吧。經常有人問身為成功者的幸之助：「您為什麼能成功？」他總是這樣回答。
「失敗時因為放棄所以才會失敗。成功時繼續努力，就會獲得成功。」
大家往往有個誤解，以為成功是一步一步接近的，其實不然，成功是在某一天突然到來的。幸之助所說的那句話似乎也隱含這樣的教喻。﹁突然到來﹂的背後是不斷地努力，平日不認真過生活，成功是不是會自動到來的。就算來了，也會立刻就飄然遠去。只要不斷地努力直到成功，那麼成功必然就會到訪。
承認一切都是松下的錯，成功復活企業
幸之助確實是獲得了巨大的成功，然而，在他成功之後，還是有危機上門。
最有名的一段軼聞便是一般人稱的「熱海會談」。
一九六○年代，松下電器的主力事業—白物家電等的營業額漸漸地下降了。
高度的經濟成長也告了一段落，業績已經達到頂點，廠商之間陷入過度的競爭當中。松下電器花了許多時間建構起來的各地販賣店，和代理店的銷售網路有大部分都呈現赤字經營，處於危機的狀態。此時幸之助六十九歲。他從第一線上退下來，以《成功立志傳》當中的人物角色，四處舉辦演講活動。然而，從部屬呈上來的報告就可以看出，營運結構上正面臨捉襟見肘的危機。
從銷售現場傳上來的心聲大部分都是對總公司的不滿，認為「是總公司的問題」。
發覺事態嚴重的幸之助將營業所長和全國各地的販賣店、代理店店長都集合到熱海的「新富士屋飯店」，和負責銷售的現場人員進行徹底的對話。然而，那場會談只是讓彼此的情緒相互衝撞，遲遲無法找出完善的解決之道。幸之助也一直敦促現場人員多努力，然而雙方的討論焦點始終沒有交集，處於平行線狀態。員工們對總公司的不滿始終沒能消除。到底該怎麼做才能說服現場的工作人員呢？討論活動持續了漫長的三天時間，幸之助最後這樣說：
「我非常能理解各位所說的話。結論是一切都是松下的錯。」（摘自《松下幸之助故事》，該公司HP）幸之助終於這樣當面道歉，承諾松下電器會將心比心，重新出發。在這場熱海會談之後，本來擔任會長一職的幸之助自行就任營業本部長的職務，回到銷售現場的第一線，推動「一地區一賣店制」「事業部、販售店之間的直接交易」「新月份銷售制度﹂等三種改革方案。為了得到各銷售店家和代理商店的認同，他四處奔走，結果，各個據點的經營狀況都有了改善，企業成功復活。
誇讚自己「今天真的努力工作了」的踏實感
成功是很脆弱的。長久以來以成功為目標，將失敗轉換為成功的人也許會在成功之後立刻又遭遇失敗。危機是隨時存在的，所以，持續的努力是必要的。同時，人生才會充實。幸之助是這樣陳述充實的定義：「夢想要製造某種成果，從早到晚，忘了時間的流逝，流著汗水辛勤地工作。（略）拚命地努力。以這種態度投入各種困難的工程當中，時而即便徹夜未眠也要完成目標，從這當中可以感受到巨大的喜悅。後來，我在二十二歲的時候就獨立創業，成立了製造電氣器具的事業，雖然規模很小。創業之始，我專注地投入其中，每一天都誠實勤奮地工作著。我到現在都還清楚地記得，在這樣無止境地努力的日子裡，我在夏天工作到三更半夜，把水裝在水盆裡一邊擦澡一邊誇讚自己『我今天也真的很認真地工作呢』時的那種充實感。」（《人生心得帖》）
只要有工作，一定就會有覺得辛苦的時候。在面臨這樣的苦境的時候，幸之助的話語才會真正深深地滲入我們的內心深處。不管處於什麼樣的狀況，都要保有明亮開朗的心境，為眼前的工作盡最大的努力。
回顧一天的生活之餘，松下幸之助告訴自己「我今天真的努力工作了」，他就是這樣認真地過日常的每一天。我個人認為，「認真地過」不等於是盡最大的努力做好眼前的事情嗎？在盡了最大的努力之後，一定會想好好地誇讚自己。
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