名人推薦：保德信人壽首席保險顧問 陳玉婷
豐田汽車銷售冠軍 陳茹芬
南山人壽財富管理業務經理 陳穎重
2014年金仲獎得主 信義房屋銷售冠軍 游士瑢

真心，藴藏在空白段落裡

　　每個人或多或少都和推銷人員交手過，我們都知道，如果向對方說得越多，對自己就越不利。
　　這雖然是人之常情，但如今換你從事業務工作，面對惜字如金的客戶時，你該怎麼辦？

　　讓客戶按捺不住、不自覺說一大堆話的最強武器，就是「沉默」。
　　想擺脫死纏爛打的罵名，那你一定要學會活用沉默推銷術。
　　「間隔」及「沉默」，是沉默推銷術中最重要的一環。

　　雖然我最初是以成為吉他手為目標而來到東京的，但因為我的老家在青森縣，我以前也學過三味線（按：日本的傳統弦樂器，發源於青森縣）。教我彈奏三味線的是一位相當知名、在日本具有舉足輕重地位的老師。

　　「松橋先生，大家常說傳統民謠裡聽得出『日本人的真心』呢！」
　　「是的。」
　　「那麼，你覺得日本人的真心蘊藏在民謠中的哪個部分呢？」
　　「咦？應該是歌詞吧？嗯……還是旋律本身呢？」
　　「不是歌詞也不是旋律，而是蘊藏在每句歌詞之間的空白段落裡！」

　　不虧是大師！說出來的話就是不一樣。「真心蘊藏在空白段落裡」，這道理和
銷售可說是有著異曲同工之妙！

　　新進業務員在挖掘客戶需求時，常會把客戶惹惱：「為什麼我非得跟你說那麼多不可呢？」

　　在業務進修講座上，也曾有學員向我反應：「我讀過老師的書了，雖然按照書中指示的那樣，向客戶提出同樣的問題，但對方還是不願意說真心話。」

　　為此，我請他在現場模擬一次銷售過程，看完之後我馬上發現問題所在。
　　這位學員只顧著問問題，完全沒注意配合客戶的頻率。

　　此外，當他發問、客戶回答之後，問題與問題之間的間隔時間太短了。
　　客戶回答之後，他又馬上丟出下一個問題。雖然好像問了很多，但得到的都只是客戶人表面的需求，最後在銷售商品時當然只有出局的份。

　　提醒各位，當一個業務員，最重要的是：保持沉默。
　　你只需要認真聽對方說話，讓他說到無話可說為止。
　　在發掘對方的需求時，如果不善用「間隔」及「沉默」，只會得到對方模稜兩可的敷衍回答。

　　業務員：「請問您目前有什麼非解決不可的問題呢？」
　　客戶：「嗯……。」
　　業務員：「嗯？（在應聲的同時進行呼吸合拍，並靜待五秒鐘）」
　　客戶：「其實呀……。」

　　當客戶陷入思考時，千萬不要急著接話，你只需要發出輕輕的附和聲表示好奇，並保持至少五秒鐘的沉默。

　　這個時候你得和客戶比耐力，耐心等待客戶說出更深入的需求。

　　不過，如果等了五秒以上，客戶還是不回答的話，那就代表他可能不是很想談這個話題，換個問題會比較好。

　　但是通常在那之前，客戶就會受不了這樣的沉默，主動開口說出真心話了。

　　很神奇吧？客戶明明就知道不應該向業務員透露太多，卻因為業務員沉默不語，客戶一個鬆懈就把真心話都說出來了。

　　想讓客戶敞開心房，就得活用「間隔」及「沉默」。

合拍就是：把對方的話重複說一次

　　要附和對方的話題時，可以使用「重述法」（backtracking）。
　　所謂的重述，指的是把對方說過的話再重複一次。重述法有兩種：

1 單純的重述

　　「昨天我和家人去迪士尼樂園玩喔！」
　　「你去迪士尼玩呀！」

　　像這樣，把對方說的話完完整整的重述一次。

2 有意義的重述

　　「昨天我和家人去迪士尼樂園喔！」
　　「星期天耶，一定塞車塞很久吧？」

或是：
　　「小朋友一定非常開心吧？」

　　將對方的話題，稍微思考後再回應。

　　那麼問題來了。
　　哪一種重述法比較適當呢？

　　大多數的業務員都會選擇2有意義的重述。
　　他們的理由通常是，2的回答經過思考，能讓對方體認到你有認真在聽。
　　但是2的回答，風險其實也很高。

　　「昨天我和家人去迪士尼樂園玩喔！」

　　你回應：
　　「星期天耶，一定塞車塞很久吧？」

　　或是：
　　「小朋友一定非常開心吧？」

　　你憑什麼認定對方會想聊塞車的話題呢？
　　你憑什麼認定對方會想聊小朋友開不開心的話題呢？

　　在對方說出來之前，就加入自己的想法回應給對方，的確是2有意義的重述的做法。當然，若是剛好命中對方的想法，對方的回饋自然不在話下。

　　「昨天我和家人去迪士尼樂園玩喔！」
　　「星期天耶，一定塞車塞很久吧？」
　　「真的！不講你都不知道！昨天高速公路真的超塞、超累人的！」
　　
　　像這樣，也有揮出全壘打的時候。
　　但是，實際的情況都是慘遭三振居多，猜錯對方想法的機率比全壘打還要高。
　　從來不聽別人說話的人所犯的錯誤，就是「老是將自己的想法強加給對方」。
　　而業績出色的業務員，會選擇最安全確實的1單純的重述。

見不到面怎麼銷售？呼吸附和法

　　遇到志同道合的人，我們會說彼此「意氣相投」。
　　為了成功簽訂契約，也要設法讓客戶覺得「這傢伙真懂我！」
　　業績出色的業務員，通常都具有「人面廣、吃得開」的特質。
　　這是因為他們早已熟練了所有的合拍技術。
　　合拍技術有很多種，其中我覺得最有意思的，就是「呼吸附和法」。

　　和人說話（尤其是講電話）的時候，呼應對方的呼吸節奏，是非常重要的事。
　　「呼吸附和法」是最能夠打動人心的合拍技術，同時也是最難的絕技。

　　我曾擔任過六年的電話業務員，賣的是120萬到180萬日圓的潛能開發教材，價格相當昂貴。
　　講電話時，對方看不到你的肢體動作和臉部表情。
　　要在彼此看不到對方長相的情況下賣出如此昂貴的商品，最重要的就是建立客戶的信賴。
　　除了靠打動人心的銷售話術，以及用聲音表情決勝負之外，別無他法。

　　最初擔任電話業務員時，我也曾陷入一段賣不出去的低潮期。
　　當時我已經上過很多堂NLP相關的課程，然而就在某天練習合拍技術的課程
中，我突然發現：「我最近好像太心急了，只顧著要把東西賣出去，完全忽略了和客人合拍這件事！」

　　於是，我放棄一味琢磨話術的念頭，轉而專心附和電話另一頭的呼吸節奏。
　　就這樣，我連續賣出了好幾件商品，業績飆升了四倍，之後更不斷打破自己一再創下的最高銷售紀錄。

　　講電話時的呼吸附和法，只要注意以下兩點：

　　● 由於說話時是在吐氣，所以對方說話時，你也得跟著吐氣。
　　● 當對方停頓換氣時，你也要跟著吸氣。

　　真的，只要能跟上對方的呼吸節奏，並專心等待說話時機就夠了。
　　若等客戶說完話，你才如大夢初醒般準備開口，反應就會慢一拍、無法立刻接上對方的話。
　　即使只是短暫的瞬間，還是冷場了。
　　同時，為了拉近彼此的距離，你一樣得讓客戶多聊些自己的事，讓他漸漸打開心房。

　　注意到這個訣竅之後，我發現到以下幾件事：
　　● 之前在電話銷售時，自己實在說太多了，根本沒有必要。
　　● 完全沒給對方發言機會，因而無法挖掘客戶需求。
　　● 只要一緊張，呼吸就會變快，而且為了掩飾慌張，根本無法專心聽客戶講話，也忘了要跟對方合拍。

　　只因為和對方的呼吸節奏互相呼應，我的業績便奇蹟似的好轉，月薪也增加到150萬日圓，讓我頗為得意。

　　「沒有做好萬全準備。」
　　「缺乏信心。」
　　「因為不安而慌張失措。」

　　以上種種理由，都會讓你呼吸加速。
　　當你自亂陣腳，便無法附和客戶的呼吸節奏，也就無法和客戶合拍。彼此頻率不合，你就更賣不出去，也會陷入無止境的惡性循環。

　　要呼應對方的呼吸節奏，你只要做到兩個步驟：

　　1 在對方說話時，吐氣。
　　2 在對方換氣時，吸氣。

　　同樣的，拜訪不愛說話、沉默時間過長的客戶，呼吸附和法也是必備的能力。
當對方因思考下一句話該怎麼說而沉默時，千萬不要慌張的搭話。
　　請觀察、配合對方的節奏呼吸，好好享受這份沉默吧！

　　呼吸附和法是我獨創的「沉默推銷術」中，相當引以為傲的合拍技術。
　　只要彼此意氣相投，就算沉默不語，也能順利建立信賴關係。

最強合拍：下巴附和法！

　　至今我已教導過幾千人合拍技術了。
　　這些參加過我進修講座的人，有的成為全關東地區業務員的前三名、有的躍上全國四萬名業務員中的第六名，成果斐然。
　　若問他們，學了那麼多的合拍技術，其中最有印象的是哪個部分？幾乎所有的人都會回答肢體語言的合拍。
　　當中又有不少人表示：「『下巴附和法』最實用了！說它是合拍技術中最強的絕招也不為過。」

　　這些年我也不斷嘗試各種合拍技術，但我發現使用下巴附和法，就可以在最短的時間內和對方建立深厚的親近感。
　　大部分的人在說話時都會不自覺的點頭。
　　一般的做法是，配合對方點頭的節奏，自己也跟著點頭就好。
　　但是在講座上實際練習時，我發現很多人都做不到這點。
　　一般人非但沒能跟上對方的節奏，還會一不小心就以自己習慣的速度點頭。　因此，要呼應對方的頻率並不簡單。

　　剛開始我教大家注意對方點頭的頻率，邊聽邊跟著點頭。
　　但學員向我反應，要注意對方整顆頭怎麼動太困難了，為此我改變做法，請學員們「觀察對方的下巴，配合節奏一起動作」，之後的練習就順利多了。
　　在那之後，只要教到肢體語言的合拍時，我一定會傳授這門「下巴附和法」。

　　對方說話時你總會附和著點頭、動下巴吧？但是光看你附和的動作，對方就能判斷跟你是否「意氣相投」或是「感覺不太對」。
　　實驗證明，聽人家說話的時候會跟著動下巴、點頭附和，和完全不這麼做的人相比，對方的發言機率會增加48%。
　　以我這些年觀察的經驗，男性因為自我意識較強，很少附和他人，所以比較不擅長下巴附和法。
　　我也曾在進修講座上做過實驗。
　　我讓兩個人對話，其中一個人要完全靜止，包括下巴在內，要動也不動的聽對方說話。
　　結果實驗中負責說話的人，感想幾乎都是：

　　「對方完全沒有反應，搞得我也沒心情說話了。」
　　「對方這種態度，連一分鐘的對話都沒辦法維持。」
　　「我覺得他沒在聽我說話！」
　　「他這樣動也不動的盯著我看，我講不下去啦！」

　　但這並不代表聽對方說話時你只要不斷點頭、動下巴就好，你要把對方的發言想像成書本裡的句子，遇到「逗號」時，只需稍微動一下下巴；對方說到「句點」時，則是要大大的點頭、動下巴以表示贊同。

　　其他像是對方說到激動時、或是重點部分，也需要大大的點頭、動下巴，充分表示你的理解。

　　若對方明明講得很起勁，而你只是輕輕或緩緩的點頭，就會給人留下「這個人怎麼好像很遲鈍？」、「這個人真的聽得懂我說的話嗎？」的負面印象。

　　相反的，當對方語調緩和時，你卻頻繁快速的點頭，會給人「這個人是不是不耐煩，想趕快結束話題？」的感受。

　　觀察對方說話的語調，以點頭、動下巴配合動作，就能讓對方確切的感受到你的誠意。

　　一旦你附和了對方動下巴的頻率，就會很神奇的連聲音表情也跟著合拍，說話速度、節奏變得和對方一致。甚至，連最困難的呼吸附和法也不知不覺的配合上。可說是一石「三鳥」，太划算了！

　　合拍最終目的就是讓客戶自動自發的說話、輕鬆拉近彼此的距離。合拍技術是業務員不可或缺的絕技，各位一定要勤加練習！

真心，藴藏在空白段落裡

　　每個人或多或少都和推銷人員交手過，我們都知道，如果向對方說得越多，對自己就越不利。
　　這雖然是人之常情，但如今換你從事業務工作，面對惜字如金的客戶時，你該怎麼辦？

　　讓客戶按捺不住、不自覺說一大堆話的最強武器，就是「沉默」。
　　想擺脫死纏爛打的罵名，那你一定要學會活用沉默推銷術。
　　「間隔」及「沉默」，是沉默推銷術中最重要的一環。

　　雖然我最初是以成為吉他手為目標而來到東京的，但因為我的老家在青森縣，我以前也學過三味線（按：日本的傳統弦樂器，發源於青森縣...

推薦序一

讓客戶聽見沉默的聲音　保德信人壽首席壽險顧問　陳玉婷

　　行銷的最高境界，便是業務員能將自己的想法傳遞給客戶，讓對方接受、進而認同購買。然而，想成為頂尖業務員，除了必須具備專業知識、心態正向、技巧純熟外，還得在銷售過程中添加催化劑——用心聆聽、充分溝通、鉅細靡遺，運用沉默的技巧，為客戶發現問題、並量身訂製方案。

　　在銷售過程中，如何巧妙運用沉默、借力使力，讓客戶買單，全憑業務員是否全神貫注與客戶溝通。至於如何讓客戶聽見你沉默的聲音，從松橋良紀所著的《沉默的銷售之神》中，我整理出五個心得，以下就用英文單字——FOCUS（專注）的五個字首分別闡述：

　　F - Faith（信念）：業務員一定要有正面積極的信念，相信自己提供的商品對客戶絶對有助益，與客戶的接觸從彼此信任開始，最終發展成一種信仰，將最純正良善的心意傳遞給客戶，相信滴水也能穿石。

　　O - Obligation（責任）：在別人的需求上，看見自己的責任。業務人員內心一定要非常清楚自己的本分，在銷售的前、中、後必須誠信以待、善盡職責，為客戶提供最佳的解決方案、商品或服務。所謂「人在做，天在看」，馬虎不得，千萬要愛惜自己的羽毛，方可使基業長青。

　　C - Care（愛與關懷）：銷售過程中，業務員代表公司提供商品給客戶，一定要秉持「將心比心」的想法，問問自己：「如果是我，我會購買嗎？」播下善意的種子，將對客戶的愛與關懷置於個人得失之上，永遠用最高的道德標準檢視自己的銷售模式，小心駛得萬年船。

　　U - Unique（獨一無二）：人格跟品格遠比技術來得重要。業務員除了內在修為必須完美，外在行為更要精進卓越！成功的業務員在打地基時，其法寶就是「大數法則」、「量大人瀟灑（按：只要開發的量夠大，便不會在意小部分的失敗）」、「天道酬勤」，這些都是超級業務在銷售過程中，將潛能發揮到淋漓盡致的最佳良方。切記：「天生我才必有用」，每個人在宇宙中都是獨一無二的，請相信自己的存在價值。

　　S - Service（服務）：「服務」是業務員的事業基礎，提供好的服務，除了能讓客戶爽快買單之外，更能促使他們呼朋引伴、共襄盛舉，逐漸形成口碑，進而成就你的個人品牌，讓自己立於不敗之地。

　　以上幾點歸納，相信期許自己功成名就的業務員，一定都能感同身受。本書作者松橋先生的理念，便是透過沉默推銷術，讓每個不擅長溝通的業務員在事業、生活、人際關係上都能更加圓滿。人，一輩子，能把一件事做好，也就功德圓滿、問心無愧了；而讀完這本書之後，我更確信：業務員，一輩子，能把沉默的技巧發揮到極致，也就更上層樓、無遠弗屆了！

　　（本文作者陳玉婷，一九九二年五月進入保德信人壽，該年即獲得保德信人壽夏威夷銷售會議競賽的銀牌獎；一九九四、一九九五年連續榮獲保德信總經理盃銷售競賽冠軍，自一九九六年起擔任保德信人壽首席壽險顧問。入行二十三年，至今已連續一千零二十週達成每週成交三張保單紀錄，為美國百萬圓桌會議MDRT終身會員。）

推薦序二

就靠這招，我穩穩賣十八年　豐田汽車銷售冠軍　陳茹芬　

　　在一次演講場合裡，有位即將邁入職場的大學生問我：「娜娜姊（按：陳茹芬的暱稱），在十八年的銷售歷練裡，您有沒有什麼銷售法則或是和客戶互動的技巧可以分享？」這個問題很難，想把銷售的法則或話術歸納成可以傳授的技巧，更難。

　　我想起一九九七年剛加入和泰汽車（豐田在台灣的總經銷商）時，還曾被譏諷：「穿裙子的懂怎麼賣車嗎？」可是我在報到後第三天就賣掉一輛車，那是我的第一位客戶陳大哥。

　　我在陳大哥家裡坐了一個下午，從茶葉、音響、家裡的小朋友……天南地北的聊，妙的是，我們從頭到尾都沒有談到車子。其實我那時才剛入行，哪裡懂得什麼銷售法則或話術？我心中只有一個念頭：朋友有煩心的事，我們就幫忙處理。因此幫陳大哥找到一輛符合需求的車子，就是我能替他處理問題的方式。想不到就靠這一招，讓我在賣車這行穩穩走了十八年，還得到不錯的成績。

　　因此，如果真要我說，我認為做業務的心法是：別只是為了銷售商品才和客戶親近，而是要把他們當作朋友一般以誠相待。這本由日本超級業務松橋良紀所寫的《沉默的銷售之神》，裡頭提到「銷售商品前，先銷售信賴感」的觀念深得我心。讓客戶感受你的誠意、相信你是值得信賴的人，後續的銷售自然事半功倍。

　　另外，觀察、配合對方呼吸的「呼吸附和法」也非常管用。和朋友相處的時候，當對方大笑我們就跟著笑；閨蜜失戀哭得妝都花了時，我們也跟著掉眼淚。把對待朋友的態度套用到客戶身上，抓準對方的情緒、配合對方的呼吸節奏，就能讓客戶放心的把自己交給你。

　　有次梅雨季，外頭下著大雨，一位先生在營業所的屋簷下躲雨，我見狀後沒多想，立刻請這位先生進來躲雨，並倒杯熱茶和他聊天，當下也是完全沒提車子的事。大約三個月後，這位先生再次拜訪，這回他還是沒跟我談車，倒是說起了自己的興趣、日常瑣事，聊了約莫一個上午，在最後十分鐘，他突然問起車子的款式，我提醒他該準備的表單、資料，訂金付了，單就成了。

　　人有百百種，興趣當然也五花八門，每次遇到不同產業的客戶，我都很好奇他們的故事。其實每個人都很樂於分享自己擅長的事物，我們也能從旁學些皮毛，或至少，他們都把你當作可以聊天、分享的朋友，而不只是個賣他車子的人。

　　「把客戶當朋友，替他們解決煩心的事」，這就是我從十八年業務生涯中所悟出的道理。

　　（本文作者陳茹芬，現任豐田經銷商國都汽車新莊營業所銷售經理。入行十八年，至今汽車銷售數字高達四千九百四十六輛。曾於二○一一至二○一四年間，四度勇奪豐田年度銷售冠軍；二○一三年的年度銷量為七百零三輛，拿下該年度全台銷售之冠，更創下豐田汽車來台二十六年單一業務員銷售新紀錄。）

推薦序三

當我不多說話，業績反而好轉　南山人壽財富管理業務經理　陳穎重

　　一般人對業務的刻板印象都是「很會說話」，甚至要滔滔不絕、口若懸河才叫厲害。因此在找工作時，儘管明知做業務較有發展空間，卻又因自認口才不佳而卻步，甚至多數的業務員，也習慣把無法拿下訂單歸咎於此。但口才訓練的成效有限，我就見過不少人因為話講不好、灰心喪志而放棄。以上經歷相信大部分的業務朋友都能很有感觸。

　　還記得自己剛踏入保險業時，因為是標準宅男，不擅長與人打交道、講話時還會結巴，真的很辛苦，也花很多時間及心力訓練口才，但都沒什麼改變。直到某天聽了資深前輩的經驗談，指出做業務的重點在於雙向溝通，而非單向銷售商品、背誦話術就行得通，我才恍然大悟：「聽」往往比「說」來得重要，特別是在彼此沒有任何信任基礎的階段。我當時雖然不懂個中道理，還是抱著姑且一試的心態，拜訪客戶時開始試著以聽代說、以問對問題代替說服對方。神奇的是，當我不說那麼多話時，業績反而開始好轉。

　　本書作者松橋良紀，從一個負債累累的三流業務員，迅速變身為超級業務員，甚至更上層樓，成立專門培訓傾聽與溝通能力的綜合研究公司，能有這樣的成績，就是因為他發現了溝通的重要。本書開頭就點出「太會說，才賣不出去」的觀念，打破許多人對超級業務員要有好口才的成見，接著於各章節依序傳授銷售要點，從聲音的高低強弱、肢體的鏡像對應、呼吸的方式等，使自己與客戶合拍；到如何問對問題，並在客戶回答時做出正確反應、挖掘更深入的需求，以及介紹商品時的要訣，內容完整且淺顯易懂。

　　我印象最深刻的是第九章中的「關鍵不是成交，而是如何不被拒絕」，這一節講出銷售的重點不在商品介紹，而是在這之前就該掌握到的許多關鍵問題，這部分如果做得好，客戶自然難以拒絕，下單便能水到渠成！

　　最後，作者分享了從事業務最重要的習慣與心態，並指出「做業務是成為人生勝利組的捷徑」。人生在世，其實各方面都需要銷售能力，因此學習如何做業務、以業務的挫折磨練自我，並藉此了解人性、享受成交當下的感動，會是你我這輩子最重要的課題。

　　誠摯的向各位推薦本書。

　　(本文作者陳穎重，現任南山人壽財富管理業務經理暨高資會（個人實收保費當年度累積達一千萬元以上，並具備當年度MDRT普通會員資格）會員。台灣大學會計學系雙修經濟學系、政治大學科技管理研究所MBA，通過美國特許金融分析師三級測驗，曾任國內某大投信大中華區分析師，後從事第一線的保險業務。入行五年，連續四年取得美國百萬圓桌會議MDRT會員資格。)

推薦序一

讓客戶聽見沉默的聲音　保德信人壽首席壽險顧問　陳玉婷

　　行銷的最高境界，便是業務員能將自己的想法傳遞給客戶，讓對方接受、進而認同購買。然而，想成為頂尖業務員，除了必須具備專業知識、心態正向、技巧純熟外，還得在銷售過程中添加催化劑——用心聆聽、充分溝通、鉅細靡遺，運用沉默的技巧，為客戶發現問題、並量身訂製方案。

　　在銷售過程中，如何巧妙運用沉默、借力使力，讓客戶買單，全憑業務員是否全神貫注與客戶溝通。至於如何讓客戶聽見你沉默的聲音，從松橋良紀所著的《沉默的銷售之神》中，我整理出...

前言

不靠話術，我的業績從墊底變第一

　　「我最近開始當業務了，可是完全賣不出去，好痛苦！」
　　「我沒有其他工作可以做，不得已才做業務……。」
　　「能賣出去都是僥倖，當天運氣好而已……。」
　　「我不擅長登門推銷。」
　　「我本來就怕生，所以東西賣不出去是當然的呀！」

　　這個邊抱怨邊持續做了三年業務員的人，就是我。
　　「這工作根本不適合我這種消極的人。我不幹了！」我甚至曾有過這樣的覺悟。

　　就在這時候，我開始進修企業顧問培訓課程，這個課程以NLP（神經語言規劃）心理學為基礎，上了幾堂課之後，我發現了一件事：
　　「信賴關係並不是只嘴巴說說就可以建立的。」

　　溝通能力不好，其實只需要靠一點技巧，就可以大幅改善。

　　害怕被人拒絕，也可以靠「想像」來克服。

　　我將這些心得運用在客戶身上，到了下個月，業績突然飆高，躍上全國四百三十位業務員中的第一名！

　　總是徘徊在開除名單上、每個月薪水只有二十萬日圓的我，突然變成月薪百萬的超級業務！

　　之後，我將「不強迫推銷、不依靠話術」的銷售法有系統地整理出來，持續應用在工作上，壓力於是大幅減少。

　　「我要把這個方法分享給其他抓不到訣竅、吃盡苦頭的業務員！」我心中湧現這樣的念頭。

　　於是我開始舉辦業務員進修講座，前後為期大概五年，所有參加課程的學員都有驚人的改變。

　　●知名保險公司業務（進入公司第三年．三十歲女性）
　　我因為被太多保戶解約而沮喪不已，在萬念俱灰的狀態下決定去上課。課程結束後，六個月內，我成為關東地區八百位業務員中的第二名；一年後更成為全國四萬名保險業務員中的第六名。自從我開始上課之後我就再也沒被解約，現在更升上管理階層。

　　●知名廣告代理公司業務（擔任業務第三年．二十六歲女性）
　　進入公司三年了，我的業績總是達不到目標的八○％。公司下了最後通牒：之後的三個月若業績還是無法提升就要開除我，在絕望之下我決定參加講座。從下一個月開始，我首次達成一二○％的銷售成績。甚至創下連續三個月業績一二○％的紀錄，原本快被開除的我就這樣躍上管理階層。半年後的全國業務員大賽，我更拿下全國四百位業務員中的第六名。之後順利升遷，調職至東京車站前的總公司。

　　●知名癌症保險公司電話行銷員（三十多歲男性）
　　我的個性很內向，原本考慮要辭職，換個和推銷無關的工作，但是上課三個月之後，我成為關東地區頂尖業務員的第三名，之後也在全國業務員大賽中名列前茅。

　　業務員進修講座的成果耀眼，這本書所收錄的便是重新整理過的授課內容。
　　書裡的幾個重點介紹如下：

　　●正是因為你業績不佳，這套方法才最適合你。
　　●推銷不是講話的工作，而是聽客戶說話的工作。
　　●只要抓住發問的技巧，就能問出客戶的需求。
　　●掌握發問的內容順序，便可輕易提高客戶的購買意願。

　　沒有什麼工作比當業務員更能讓人成長了。透過推銷，能磨練心志、提高生存能力。不單是業務工作，人生各方面其實都需要推銷能力。這種足以改變他人、改變事物的技術，將會成為你一生的財富。

　　希望藉由這本書，能夠讓你打破既有的界限，踏出自我實現的第一步。

前言

不靠話術，我的業績從墊底變第一

　　「我最近開始當業務了，可是完全賣不出去，好痛苦！」
　　「我沒有其他工作可以做，不得已才做業務……。」
　　「能賣出去都是僥倖，當天運氣好而已……。」
　　「我不擅長登門推銷。」
　　「我本來就怕生，所以東西賣不出去是當然的呀！」

　　這個邊抱怨邊持續做了三年業務員的人，就是我。
　　「這工作根本不適合我這種消極的人。我不幹了！」我甚至曾有過這樣的覺悟。

　　就在這時候，我開始進修企業顧問培訓課程，這個課程以NLP（神經語言規劃）心理學為基礎，上...