第一章 重新認識談判學
談判是在利害關係中達成協議的溝通
依哈佛大學的羅傑．費雪教授所言，「談判」就是「盡可能地讓自己對他人提出的要求能夠通過時使用的基本手段」、「彼此利害一致或衝突時，為達成協議而進行的溝通」。
在商業界，有時必須超越好惡，和企業對手談判，以尋求合作。國際間也是，例如在TPP（跨太平洋戰略經濟夥伴關係協議）參與國之間，有促進環太平洋地區自由貿易的「談判」。若要舉更切身的例子，家庭內為零用錢金額舉行親子「談判」，購屋時與不動產業者「談判」，工會也會和經營高層進行加薪的「談判」。
總而言之，「談判」就是在某些利害關係中，相關者之間的對話與爭論。
不過，所謂「百里不同風，千里不同俗」，據說日本人和美國人的「談判」方法大異其趣。費雪教授指出日美談判方法的差異，「美國人面對談判時，就像牛仔一樣，……，日本談判者就像文雅的外交官」。於是，在談判場合，美國人的反應可能是「絕對不行」，日本人的反應則是「這樣啊」（《哈佛這樣教談判力：增強優勢，談出利多人和的好結果》，遠流）。
「談判」原先的目的是產生彼此都能接受的各種條件，達成協議。亦即，「談判」結果必須是雙方獲利，即「雙贏」（win-win）的關係。
要進行這樣的「談判」，必須有相應的能力（即「談判能力」）。所謂「談判能力」，指理解對方、說服對方、有效探查出對方需求、目標的能力。將「談判能力」以邏輯、實證方法研究的學問就是「談判學」。
「談判學」是一邊整理與對方眼前複雜的利害關係與盤根錯節的事實，同時透過與對方「談判」，尋求最適當的解決問題方式的學問。因此，即使日、美間的「談判」方法不同，「談判學」的道理還是共通的。
系統化建立談判之道，才是長久之計
無論你喜歡與否，全球化正快速地進展，於是國家、民族、社會、企業、學校、家庭等，都充滿錯綜複雜的利害關係。在這樣的現代社會，必須有能力和各種利害關係的人談判。所謂的談判能力，就是溝通技巧，是理解、說服對方的能力，也是有效探查出對方需求、目標的能力。要在充滿競爭的商業社會求生存，就不可缺乏這種能力。
特別值得一提的是，「談判能力」並非屬於少數天才的天賦才能，而是能有系統地建立起來，此即「談判學」存在的理由。
學習「談判學」，就能漸漸有系統地建立你在談判時的發表能力、談判戰略，這會使你提高在談判場合的說服力。此外，藉著合理地推測談判對象的態度、想法與談判過程的發展，就能看出談判的「下一步」。
例如，談判時若能將說明的內容整理成一個「故事」，對方（聽者）會比較容易理解。比起抽象的說明，舉出具體實例會明顯提高對方的興趣與理解程度。若能進一步以圖表的方式表現，當然更能加深理解。
在談判中看出對方的下一步，選擇你的行動、達到最終目標的步驟稱為「談判戰略」。在談判現場，也常出現焦躁的情緒和對於對方的不滿。但若學習談判戰略，就能避免因當場蠻幹而使談判失敗。此外，也漸漸能夠做到不輕易讓步，以中、長期視野來謀求問題的解決。
可是在談判現場，許多人會玩弄各式各樣的技巧。談判中使用的技巧稱為「談判戰術」。例如「突擊的技巧」——故意突然發脾氣，忽然暗示要停止談判，使對手動搖；「虛張聲勢的技巧」（bluff tecchnique）——欺騙對手，表示確定某件事是假的；有技巧地表現某件事實，但不到說謊程度；隱藏對己不利的資訊，只出示有利的資訊等。詳細內容會在第六章介紹。
在談判場合，可能也常聽到對方這麼說：
「我本身雖然也想多幫點忙，但這是公司方針，我一點辦法也沒有……。」這項技巧是用所屬組織的決定為理由來表示「無法讓步」。
還有許多常見的技巧，例如無視對方提出與不利資訊直接相關的提問，轉移話題；回答時避開問題，裝作回答的樣子但其實並未回答；針對對方的提案採取批判性分析，雖指出許多問題點，但自己完全沒有提案。
還有，抓住人類對稀少、有限性的東西給予較高評價的心理特性，有些商人會誇大其詞，說某個商品是偶然入手的貴重物品或一般情況下得不到的限定商品，而以高價強迫推銷。大家要小心，不要被騙了。
如果出示足以壓倒對方的專門知識或資訊，讓對方產生自卑感，因而提高了我方提案的正當性，使談判往有利的方向前進，也可說是談判戰術的一種，但未必可說這技巧本身是惡意的。
談判戰術都是為了要使談判朝向比對方有利的方向前進，某些狀況下或許有效，但也常產生倫理的衝突，以致失去對方的信任，這點必須注意。
在談判學中，當然也會學到「談判戰術」。若有談判學的素養，就能預先知道對方的談判戰術、技巧，談判時就能處理得當。
想成為談判高手？──改正三個誤解
前文說明了「談判」、「談判能力」、「談判學」，我們還必須知道社會對「談判」的誤解。
第一個誤解是，談判時經驗比邏輯重要；亦即認為只能藉由經驗的累積，談判能力才能進步。談判時，經驗的確是重要的要素，但光憑經驗無法成為談判高手。因此，談判重要的與其說是經驗，不如說是邏輯。
第二個誤解是，談判要「見機行事」，準備是無用的。因為不知道談判對象的態度，不可能依照準備來進行談判。所以，有隨機應變能力的人才是談判高手。但事實上，事前準備對正式談判似乎沒什麼作用，是因為準備的方法有誤。若有正確的事前準備，不靠「見機行事」，才能進行強而有力的談判。
第三個誤解是「談判是勝負分明的」，談判是「爭輸贏」（win-lose），想盡辦法「贏」是很重要的事。不過，我們日常進行的談判並不是棒球、足球、相撲之類爭勝負的運動。不是要爭輸贏，而是必須雙贏。「雙贏的談判」可能有人會不以為然，認為「世界上哪有這麼簡單的事」；但若確實建立邏輯，談判便可能雙贏。
接下來要詳細說明以上三個誤解。
憑經驗無法成為談判高手
認為談判只能靠累積經驗才能進步，會落入以下二個陷阱：
第一是談判只有一種模式，若能累積經驗就能相對建立自己的風格。但是，這種風格若只有一種模式相當危險。若執著於自己的「成功經驗」，就可能導致不管任何談判都使用「相同的風格」。
若能努力學習談判的邏輯，談判能力應該能夠更加高明。過去的「成功經驗」可能只是偶然，若一直光憑這樣的「經驗」面對談判，失敗就是意料中事。有些強迫部屬接受自己談判風格的上司，不得不說是「最惡劣的上司」。
日常生活中到處充滿談判。「談判學」就是將各式各樣的談判經驗系統化、類型化；學習「談判學」，也能大大增加自己談判風格的彈性。
第二個陷阱是心理因素——人通常禁不起突然的襲擊，若對方是自己從未遇過的類型，又突然來一計高招，就無法在瞬間應對。若學習「談判學」，遇到突然的襲擊時，當場也能以堅強的意志面對。
也有不少人視談判學為「談判術」。若當作談判「術」，會傾向偏重技巧，使用欺騙對方的技法，但對方若沒上當，就毫無意義了。「談判學」能讓你學到合理的方法論，增加談判方式的彈性，不會被對方所迷惑。
從前的人也認為，在現場工作能夠學到的東西，遠遠多於大學商學院。但在商學院能累積經過嚴謹研究從各種公司來的各樣案例，學習這些，就像體驗到在自己的公司無法經歷的事。「談判學」也可說是同樣一回事。
臨機應變無法成為談判高手
現場的隨機應變能力的確很重要。如果是單純的案例，即使談判前毫無準備，只靠見機行事，應該也能勉強應付。但商場上幾乎所有談判都相當複雜，再敏銳也很難克服。
如果面對複雜的談判，光憑臨機應變，風險會很高。因為協議內容的結論並未以邏輯方法整理，且因準備不足而選擇方案很少，在複雜的談判狀態下會找不出有效的協議案。
因此，「談判學」提出「事前準備的五步驟」。詳細內容會於第三章「做足事先準備」說明。
這五個步驟是明確掌握狀況、思考要實現什麼、設定目標、想出創造性選項（以靈活構想為依據的選項）、考慮無法達成協議時的對應方法。準備如以此順序進行，會更有效率。面臨談判時，往往覺得準備沒用，這是因為準備很花時間，如果能夠在短時間內產生相當的效果，準備的痛苦就會一掃而空。
運用「事前準備的五步驟」，在準備階段就能將談判整體帶入可預測的範圍。
談判只憑見機行事還有一項風險，就是容易受情緒左右。我們應該都有這種經驗——被現場的氣氛影響，變得不理智；或是為了避免當場對立而輕易讓步。不過，藉由事前準備，談判時就能夠從容不迫、沈著面對。
通常對方提出從未聽過的新見解時常會令人慌張。如果完全沒有準備，不小心就會動搖；甚至還惱羞成怒說：「沒聽過這種事！」談判就毀了。經過有效率的準備，就不會有「從沒聽過的話」，而是所有的話都在預想範圍內。經過準備便能冷靜處理，游刃有餘，當場也不會張皇失措。
光憑求勝心無法成為談判高手
第三個誤解和談判的基本思想有關。以為談判是要「爭輸贏」，覺得想盡辦法「贏」是很重要的事，於是太過在意進退攻防、策略手腕的使用。如果只考慮到我方要得到最大的利益，就會堅持強硬態度；反之，如果我方立場較弱，就從頭到尾一味讓步，態度軟弱。
如此，在我方立場強時堅持到底；我方立場較弱時，在對手說「yes」之前便暫時屈服，這樣並不是「談判」。若能從「談判學」中學習形成信賴關係的過程，就能夠擺脫此種狀況。
不光考慮自己的利益，也向對方表示我方也希望對方得到最大利益，以此形成信賴關係；亦即學會創造雙方利益最大化的方法論，形成和談判對象之間的信賴關係，這就是「談判學」的基礎。因為是雙方利益的最大化，結果就會形成「雙贏」。
認為談判是耍手腕、討價還價，是因為對協議只有零和（zero-sum）的想像。所謂「零和」，就是餅的大小是固定，一方拿得多，另一方就拿得少。在「零和」的世界，若想得到較多配額，就算只有多一點點，也會不惜欺騙對手；因為一開始就不考慮彈性的選擇方案，而堅持在個別條件下一定要「贏」。換句話說，就是「見樹不見林」。
不過，從「談判學」中能夠學到以創造性選項增加協議的變化，使協議能夠產生新的價值。若對方一開始就不認為餅的大小可以改變，就陷入零和的世界。讓對方知道可以改變餅的大小，讓餅變大，是非常重要的。若能讓對方接受，才有找出新的附加價值與創造性選項的可能。
創造價值的談判：對事不對人
在哈佛大學，提高談判成功機率的談判方法論稱為「創造價值的談判」（creative negotiation），有二項基本原則。
第一項基本原則是『人』與『問題』的分離。這說來容易，但做起來很難。就像大多數人的經驗，和對方談判若不順利，往往會向對方（＝人）生氣。
實例1：「人」與「問題」的分離
商業談判進入最後階段時，a公司負責人A先生提出具體提案，因為該「提案」不一定和目前為止的談判連貫，以致b公司的B先生態度大變。
A先生：這個提案如何呢？
B先生：我反對喔！
談判一下子觸礁了，對話中斷。A、B雙方心中陷入這樣的糾結：
A先生：好煩啊！B先生壓根兒就反對，問題更複雜了。
B先生：是A先生不對，他的提案沒有反映我們的意見。
在〔實例1〕中，針對某個「問題」和對方談判，但談判觸礁了。因為各自的心中把「問題」換成「對方」（＝人）來思考。
談判逐步升級，某種程度能預測之後的發展。反對你所說的『事』這句話，換成了反對「你」，彼此暴露情緒，雙方想法將演變為「絕不讓那傢伙稱心如意」，談判終將破裂。
這樣的談判絕非罕見。眾所周知，即使是學者之間討論學術或爭論內容，往往也會在瞬間變成人身攻擊。
不過，自己的想法若能改變，「不與『人』談判，而是與『問題』談判」，狀況就會產生戲劇性的變化。若彼此認為對方未必懷有敵意，將「人」與「問題」分開，談判便能夠以良性方式進行。
那麼，在實際情況中，如何「將『人』與『問題』分離」呢？
有一個方法，就是使用白板或紙。談判時，看著對方的眼睛講話似乎是對的，但實則非常危險。因為，如果邊看著對方的眼睛邊說「我不接受」之類的話，對方會有被攻擊的感覺。談判時使用白板或紙，將方向朝向「問題」而非「人」，可以讓彼此意識到共同的問題，一起著手描繪解決問題的藍圖，這對談判而言是理想的發展。
第二項基本原則是「考慮『利弊』，不考慮『立場』」。費雪教授和威廉‧尤利（William L. Ury）教授指出，「若對方與我方立場對立，往往會認為各種利弊得失也是對立的」（《哈佛這樣教談判力：增強優勢，談出利多人和的好結果》，遠流出版）。
例如，若租屋者的「立場」是盡量以便宜的租金租到房子，房東的「立場」應該就是盡量提高房租。但若撇開各種「立場」，仔細探討房東Y與租屋者S背後的利弊得失，就會發現利益多於對立。
第一，二者都希望安定；Y希望有穩定的房租收入，S想要可安心久住的居所。此外，二者皆要求良好的居住環境；Ｓ是因為要住在這裡，Y是希望提高其物件的價值與評價。此外，二者皆期待良好的人際關係；Y希望對方能夠支付固定的租金，Ｓ則希望房東能因應需要修繕。
簡而言之，視「談判」為主張各種「立場」的場合，乍看之下像是使事情更明確，結果卻變成忽視他人、其他立場與影響，導致無法進行良性的談判。
最強的談判三原理：邏輯、準備，然後是創造答案
「談判學」所推薦的談判模式大概有以下幾種：
第一，邏輯性的談判；即使經驗不足，也可因邏輯思考而使談判朝有利方向發展。「邏輯性」的書寫，往往被預設為晦澀難解的書或學術性文章般的死板成規。但「合邏輯」，絕不是困難的事。重要的是，思考當時現場的「邏輯」與對方的「邏輯」，如何巧妙地形成雙方都可以接受的「邏輯」。理解對方的「邏輯」，將其與我方的「邏輯」重疊在一起。
第二，有效率的事前準備。談判前是否努力準備，決定談判的成功與否。若照之前說的「事前準備的五步驟」，談判就會在設想範圍內進行。若毫無準備就面對談判，就像不練習就參加運動比賽、不熟悉武器就上戰場一樣愚不可及。
第三是以創造性地解決問題（談判「雙贏」）為目標。不以「零和」或「爭輸贏」的角度來看待談判，而是在談判場合努力和對方找出共同問題。如此，就會形成一起解決問題的趨勢，採取想和對方合作的態度，這無論對我方或對方而言，都是在摸索圓滿的解決方法。如此，就能擺脫零和的想法，從談判中產生新的價值。
總之，以「邏輯性的談判」、「有效率的事前準備」、「以創造性地解決問題為目標」這三種方式談判，「談判力」應能夠更上一層樓。
深入哈佛的雙贏哲學
如序章所述，我第一次遇見「談判學」是在一九八四年，於哈佛大學留學的時候。當時費雪教授在哈佛大學的「談判學」才正式開課沒多久。他的課非常有意思。當時的我也有一股強烈的好勝心，不想輸給其他優秀的學生。和對方談判前，對於被分配到的案例，我會先做準備，思考如何勝利。不過，對方也是如此，所以實際進入談判後，總陷入互不相讓的情況。腦袋一隅雖然知道這只是模擬練習，但覺得如果讓步了就會敗給對方，或許成績也會扣分。結果，直到談判結束雙方互不相讓，談判結果對雙方而言，都不盡理想。
「談判」結束後，費雪教授給予的意見，是相當具有衝擊性的一句話。聽了各自的談判結果，費雪教授說：「你們全都沒有談判能力。」學生們大驚失色，盯著教授看。
費雪教授給的意見內容大致是說：如果覺得談判本來就是要贏，就會互不退讓，然而不會產生原本應該有的好結果。亦即，談判變成互不讓步，或力量較強的一方硬幹到底，最後成了「爭輸贏」；談判應該思考的是使雙方利益最大化，創造「雙贏」。
在費雪教授的課堂，我得到二個重要經驗。
第一個是知道「談判學」與「談判術」的不同。在上費雪教授的課前，我相信「談判」是談判術，若手腕比對方高明，就能贏得談判。亦即，我覺得談判就是依靠巧妙的方法和老奸巨猾。但「談判」並非技巧，而是要找出更大的價值。在費雪教授課堂學到的這個觀念，是我從未思考的。
另一個和「談判學」沒有直接關係，而是和上課方式有關。上費雪教授的課之前，如同大部分的日本大學（或研究所），課堂只是獲取知識的地方，以為聽課就可感受其價值。但經由模擬練習、親身體驗而得到「學問」，對我來說是破天荒的經驗。費雪教授的課次數雖然不多，但現在回頭看，這門課是我修過印象最深刻的一堂課。老師在講台上並非單方面的講課，而是在學生模擬練習後給予回饋、意見，這樣的教學方法，可說是從失敗中學習，或是從模擬實驗當中學習的教育。
某天在課堂上，費雪教授問學生：「各位為什麼來法學院呢？」有一位學生回答：「為了在法學院得到最高的知識，在法律專業領域更上一層樓。」我的想法跟他差不多。
不過，費雪教授口中說出的話可是大異其趣。他說：學法律的人，他的存在價值最終在於解決問題，因此，在法學院必須以「談判學」的模擬談判等方式學習解決問題的手法，而非偏重知識。
從某種意義上來說，這是理所當然。但對我而言，這是個嶄新的訊息，真的讓我茅塞頓開。懂得許多法律知識並不能解決問題；重要的是，擁有某種程度法律知識的人，用什麼樣的手法來解決問題，最能夠為當事者創造價值？
費雪教授接著又說：
「你們在這裡，為了加強知識而學習。然而是否為了如何解決問題，為當事人創造最高價值而學習？」
美國學生因為習於辯論等討論的方式，或許討論過如何創造性地解決問題；但在日本受教育的我，因為認為法律除了知識以外什麼都不是，這方面就有所不足。
原以為法律專家熟知六法，只須拿出淵博的知識即可，而比一般人了解法律的律師則以此提供服務，但這樣的想法現在完全被顛覆。所謂專門的職業，就是提供服務的工作。律師、法律專家的角色都是為人解決問題，因此存在價值也提高了。這是從費雪教授那裡學到的。
之後，「解決問題」這個關鍵字未曾從我腦中離開。於是我想蒐集大量談判學的資訊回國，但我常暗自懷疑，在日本講「談判學」會不會沒人理？
哈佛大學穩居世界一流大學地位，不過，這裡的課程非但不趨於固定、保守，反而經常有新的嘗試。當然，教學有好、有壞，但學校不惜汰舊換新（scrap and build），以產生好的課程。即使是大學教育，挑戰新的嘗試也相當重要。
當時，日本視「談判」為「談判術」、談判手腕的觀念根深蒂固。在一場失敗的談判中（例如敗給歐美人或猶太人），一貫策略被挑戰時該如何對應，是當時最常討論的談判主題。
此外，日本大學教育重視學術研究，教育方面幾乎沒有引進「解決問題」手法、技巧之類的氛圍。不過，我絕不認為，作為創造性解決問題手法的「談判學」（而非談判術）不能在日本立足。此外，和慶應義塾商業相關領域的研究者閒聊時，也談及作為創造性解決問題手法的「談判學」，讓我漸漸察覺談判學的重要性。
走入慶應，培養日本
二〇〇一年有個絕佳機會。慶應義塾在丸之內成立社會人士學園（慶應丸之內City Campus：MCC，慶應大學社會教育機關），出現開設「談判學」課程的聲音。
這對我來說是個大好機會，於是欣然接受。當時的準備或許不太充足，但也蒐集了相當數量的「實例」。「實例」即模擬談判的案例，那是我從哈佛留學歸國以來，舉辦小型研討會，和學員一起努力學習談判學；約三十名學員，兩人一組進行模擬「談判」，完成一些範例樣本，再加以修改、累積而成。這些「實例」對慶應MCC的課程大有幫助。
可是，當時我在教「談判學」時仍多少感到不安，不知期待上課以講授為主的聽講者們，對以模擬練習為主的進修課程能接受多少。我在哈佛留學時也同樣感到不安；從某種意義上來說，這種不安是一定會有的。
以日本人的情況而言，經由被動聽課而獲得知識，就覺得滿足。這類型的人在主要由自己學習、參與型的課堂上，能夠表現出的理解程度有多少？能感受到價值嗎？我在企業的演講會、進修會上講授獨占禁止法相關課程時，在九十到一百二十分鐘之間，聽者大部分都是一聲不響地聽課，從不提問。此時我會感到不安，懷疑內容真的傳達出去了嗎？
但事後證明我是杞人憂天。開始上課之後，有許多人提問，「談判學」課程大受好評。
丸之內學園課堂的情況，跟之前我在企業演講的經驗不同。在「談判學」課堂上，參加者的橫向溝通順利進展，聽講者之間也培養出友誼。今年（二〇一三年）進入第十三年，談判學課程每年三次，從未中斷。
在慶應MCC的成功，對在大學開設「談判學」大有幫助。當初考量到，如果能在慶應MCC展現十年左右的成績，或許可以在大學開課。於是遇到機會就尋求相關人士支持，二年前總算開始大學部的「談判學」課程。
預計針對社會人士開一個二十至三十人的班，大學部則開設一班約數十個人組成，像是討論會形式的專題討論、研究。不過第一年聽講者有三百八十名，借了二間大教室，有一百九十組進行談判，非常精彩。學生給予課程良好評價，今年度（二〇一三年度）登記的學生更增加至四百九十名（其中有四百六十名參加），使用大會場，二人一組，共二百三十組進行模擬談判。
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