跟TED學說故事，感動全世界：好故事是你最強...

名人推薦：【各界熱烈推薦】
說出強而有力的事實還不夠，你必須說一個故事。本書告訴我們如何讓自己的構想變得無可抗拒，撼動你的觀眾。──創投家　維諾德‧柯斯拉

如果你的人生是本書，你希望故事如何發展？蓋洛不僅告訴我們傳遞構想的實用步驟，也從心理層面分析為何自己的故事最能啟迪人心。──TED講者　艾美‧波狄

逆境就是你的最大優勢，蓋洛深諳此道，教你說出自己最精采的人生故事。──Success雜誌創辦人　戴倫‧哈迪

蓋洛的溝通智慧一直讓我著迷不已。《跟TED學表達，讓世界記住你》是我推薦同袍必讀的一本好書，很高興...

第九章　說不出來，就賣不出去

故事有一股動人的獨特魔力。—企業大亨　彼得．古柏

就算是最厲害的故事講者，也有被三振出局的時候。成功的說故事大師會調整自己的揮棒方式，讓自己下一次能打到球。曼德勒娛樂集團的董事長兼執行長古柏，也曾有在拉斯維加斯揮棒落空的經驗。那次他想蓋新的小聯盟棒球場，結果慘遭拒絕。

古柏與拉斯維加斯市長奧斯卡．古德曼碰面時，古柏正處於意氣風發的時刻。當時曼德勒旗下已經有好幾座小聯盟棒球場，這次想在拉斯維加斯再下一城。古柏表示：「我的集團能不能成功，要看我能否說服拉斯維加斯的政治首長帶頭支持發行市府公債，一起推動耗資數百萬美元的城市計畫。」

在古柏心中，新的棒球場十拿九穩。他過去戰績輝煌，出資拍攝的《蝙蝠俠》電影打破影史紀錄，還製作過其他兩部場景就設在拉斯維加斯的熱門電影，一部是《雨人》，另一部是《豪情四海》。古柏自信滿滿地開始推銷新棒球場，準備了很多他認為一定會讓市長「目眩神迷」的數據，不管是銷售數字、建設成本，還是日程表，應有盡有，投影片上滿滿是表格與「必殺」數據。的確是必殺，卻殺到自己的計畫，完全跌破古柏的眼鏡。

古柏回想：「我拋給古德曼市長一堆基本事實，數據，統計資料，過去的紀錄，接下來的預測……但我沒有整理那些事實，沒感動他，也難怪他不想接我的球！」古柏給出一堆數據，但忘了自己的老本行—他應該做的其實是提出感人的故事。

古柏擅長在電影的大銀幕說故事，但他忘了在電腦的小螢幕也得用上說故事的技巧。古柏犯的錯是瞄準古德曼市長的「理智和錢包」，但沒瞄準他的心。他忘了自己從電影上學到的事：要搶攻市場的話，得先讓觀眾踏上感動之旅。古柏寫道：「故事有一股強大的力量可以感動人們的心、人們的理智、人們的腳、以及人們的錢包，讓那些東西跑到說故事的人要它們去的方向。」

「我在拉斯維加斯失敗之後，想起商場上每一個人都會碰到的難題：要成功，就得說服他人支持你的願景、夢想或理念。不論是感動主管，還是動員股東，在媒體上發聲，讓顧客感興趣，贏得投資人的支持，也或者是想得到一份工作……不管什麼事，都得激勵人心，喚起聽眾的注意，讓他們覺得你的目標就是他們的目標，讓大家一起朝著你希望的方向前進。你要說服人們的理智，也得感動他們的心，而這正是故事能做到的事！」

故事大師的法寶：故事三步驟

古柏目前是企業界最熱心的說故事提倡者，他相信「說故事可以扭轉乾坤」，而且任何人都能靠著三步驟說出故事：

一、用一個問題或意外的災禍，抓住聽眾的注意力。
二、用一個感人的故事，告訴聽眾在歷經一番奮鬥之後，那個難題終獲解決。
三、刺激聽眾，讓他們也想要行動。

古柏解釋：「如果聽眾一開始不覺得他們也想知道某個問題該如何解決，他們很少會專心聽下去。再來，如果中間的奮鬥過程沒能讓他們熱血沸騰，他們的注意力會渙散。最後，聽眾必須被故事的結局感動，否則他們不會記住那個故事，或是不會想要開始行動。」

古柏表示，故事如果能充當「現在」與「未來」之間的橋樑，就能點燃觀眾心中的熱情。成功的推銷／簡報和一部好電影沒有差別，而且只要照著三步驟去說故事，就會有很大的威力。舉例來說，全球最偉大的企業故事大師賈伯斯在二○○七年推出 iPhone。由於 iPhone 並非當時市場上唯一的智慧型手機，賈伯斯得塑造一個誘人的故事。賈伯斯推出 iPhone、幫 iPhone 在智慧型手機市場上定位時，說了一個和古柏的三步驟很像的產品故事，而且只用了四分鐘，那是令世人為之瘋狂的四分鐘：

挑戰
「據說目前最先進的手機叫『智慧型手機』，他們說是就是吧，但問題在於那些手機其實並不那麼智慧，而且不太好用……蘋果想做超越一切的產品，想比任何現有的行動裝置都聰明，而且輕鬆就能上手。iPhone 就是那樣的產品。我們要重新發明手機，而且要從革命性的使用者界面開始做起。」

問題
「為什麼我們需要革命性的使用者界面？」

奮鬥／故事
「現在有四種智慧型手機：Motorola Q、黑莓機、Palm Treo、Nokia E62。講到智慧型手機的時候，人們一般會想到這四個嫌疑犯（賈伯斯在這裡玩了文字幽默，也用「嫌疑犯」「犯人」等詞彙讓聽眾聯想到壞人）。這四種手機的使用者界面有什麼問題？問題在於底下這百分之四十的地方，這個東西（賈伯斯指著手機鍵盤），那四款手機全都有這種鍵盤，不管你需不需要它們，它們一直在那裡。它們全都有這種固定住的塑膠控制鈕……這種出廠後就不能再更改的按鍵。要怎麼解決這個問題？（賈伯斯再次用了謀殺懸疑小說會用的關鍵字—聽眾得「解決」案件）。」

解開謎底
「我們要做的事，就是擺脫這些按鍵，做一個大大的螢幕就好，但我們要如何和螢幕溝通？我們不想隨身帶著滑鼠對吧？用觸控筆？才不要，誰想用觸控筆？你得拿出筆，還得收起來，還不小心就搞丟，麻煩死了，沒有人想用觸控筆。我們要用全世界最好用的觸控工具，那是每個人生下來就有的工具：我們要用手指頭去碰。就這樣，我們發明了多點觸控這個新科技，太神奇了，你不需要觸控筆。這遠比市面上任何觸控螢幕都還要靈敏，超級聰明，你可以在上面用多指手勢，還有不用懷疑，我們已經申請好專利。」

賈伯斯在短短四分鐘之內，用「英雄」和「壞人」這兩個讓人想知道結局的敘事元素，帶聽眾從「目前的情形」到「我們其實可以怎麼做」。

古柏解釋，說故事的人靠著點燃心中的熱情，讓聽眾開始行動。不能只給資訊，重點是要觸動人們的心，而要觸動人們的心，就得讓聽故事的人身歷其境，而不是給他們一本企畫案。

一個故事要讓人欲罷不能，有很多手法能幫上忙，本書接下來的章節會繼續一一剖析，本章我們只要記住古柏提到的一件事就好。古柏目前已經縱橫娛樂圈超過四十年，他的結論是任何人都能學會說出好故事，因為我們是人，說故事的能力深植於我們的DNA，人類已經說故事說了超過一萬年。古柏寫道：「這世上有寶藏，寶藏就在你身上。」接下來讓我們去尋寶吧……

故事大師的拿手絕活
打動人心的講者會替每一場重要的銷售、簡報、會議、談話，特別打造一個故事架構，並放進所有精采電影都具備的三元素：壞人、英雄與奮鬥過程。


第十四章　派出最會說故事的人搶下奧運主辦權

我的白宮辦公室桌上放著一個小警語：「一個人只要不在乎功勞的歸屬問題，他能做什麼，他能走多遠，都將無可限量。」—美國總統 雷根

十九歲的佐藤真海過著多彩多姿的生活，每天在東京早稻田大學上課、跑步、游泳，還當啦啦隊，然而有一天，她左腳踝有點痛，檢查之下居然是癌症，幾週內，她截去左腿。

失去一條腿的佐藤感到絕望，不過她還是回大學讀書，「被運動拯救」。佐藤喜歡設定目標，也喜歡擊敗目標。「我失去一條腿後，培養出新的自信。我學到真正重要的是我擁有的東西，而不是我失去的東西。」佐藤認真受訓，擠進二○○四年雅典殘障奧運跳遠項目，接著二○○八年與二○一二年，也分別在北京與倫敦參賽，然而她在準備二○一二年倫敦殘障奧運期間，人生再次遭逢巨變。

二○一一年三月十一日下午兩點四十六分，東京東北方三百七十公里處發生規模九點○的地震，震央在海底二十四公里，一小時後，九十一公尺的滔天巨浪衝擊日本海岸，留下滿目瘡痍，一萬五千多人喪命，福島核電廠毀損。

不到七分鐘，佐藤位於福島北方的家鄉氣仙沼市被海水淹沒，市民的家被整棟沖走，裡頭還有家人。原本停泊在灣邊的鮪魚船如今擱淺在市中心，原本蓋著房屋的地方只剩一個個水坑，舉目所及，什麼都不剩。

佐藤過了六天才得知家人下落：他們還活著！佐藤和一群運動員帶著最新消息和物資抵達滿目瘡痍的小鎮，兩百多位運動員造訪災區一千次，帶給成千上萬孩童與成人希望與鼓勵。佐藤表示：「當時我才真正明白運動的力量……運動創造新的夢想與微笑，運動給人希望，讓人們團結在一起。」

二○一三年九月，佐藤在阿根廷布宜諾斯艾利斯分享自己的故事。她帶領著東京代表團，在第一百二十五屆國際奧委員會議上發言。奧委會成員聽完所有國家代表隊的發言後，將決定由全球哪一個城市舉辦二○二○年夏季奧運。決選名單中除了東京之外，還有伊斯坦堡與馬德里，據說這兩個城市的勝算都比東京高。

日本人舉行正式的商業簡報時，習慣由資深主管或長官開場。日本從前爭取奧運時，一般由輩分高的領導人第一個發言，因此開場人應該是首相，然而這次奧運決選日只剩倒數十天時，日本的籌備團隊決定打破常規，改用感人的故事開場，而最好的說故事人選就是運動員佐藤真海，不過一個小小的問題：佐藤從來沒用英文發表過演說。佐藤坦誠：「我緊張得要命，排練的時候腿一直在發抖。」然而身邊的人告訴佐藤，講流利的英文不是最重要的事，最重要的事是說出她自己的故事，傳達出令人熱血沸騰的訊息。佐藤告訴奧委會自己在得癌症之前：「我跑步，游泳，甚至當啦啦隊。」她截肢後重返大學、開始練習競技運動後，心態有所轉變：「我發現自己喜歡設定目標、擊敗目標。我培養出新的自信。最重要的是，我發現重要的是我擁有什麼，而不是我失去什麼。我非常幸運，運動救了我。」

奧委會宣布東京拿下奧運主辦權後，日本數十萬民眾到街上慶祝，佐藤成為家喻戶曉的人物。《日本時報》報導：「佐藤成為全民的模範，她說出自己的故事，虜獲聽眾的眼睛和耳朵。」倫敦《衛報》頭條說：「日本代表團的熱情，讓東京搶下二○二○年奧運舉辦權。殘障奧運跳遠選手佐藤感動所有人，這位家鄉在日本大海嘯中遭受重創的運動員，以撼動人心的方式說出運動的力量。」另一篇報導也說：「東京如果要贏，除了得靠理性訴求說服奧委會成員，也得感動他們的心。東京在每一方面都成功打動人心。」

除了佐藤之外，東京代表團的其他每一個人，也都說出讓日本贏得二○二○年夏季奧運主辦權的故事。東京代表團最後在布宜諾斯艾利斯的演講，不僅不同於裁判預期中的日式簡報，整整四十五分鐘，每一位日本代表都用說故事的方法帶給眾人最大的感動。

故事大師的法寶：讓大家一起說故事

日本的代表團成員每一位都用上說故事的藝術。佐藤下台時介紹第二位講者，第二位講者又介紹第三位，第三位又介紹第四位，八位講者輪流推銷在東京舉辦奧運的好處，全部的人都說故事，談談運動是如何改變他們的人生，就連首相安倍晉三也說了故事。此外，幾位講者還講出東京市民如何招待貴客的故事，因為當時奧委會的評審其實想避開安全有疑慮的城市。奧委會委員表示，東京成功說服大家「奧運交到東京手上很安全」。舉例來說，代表團成員主播瀧川克莉絲汀以令人難忘的方式，提到東京「無私的好客態度」，每年東京市民撿到與歸還給丟錢旅客的金額高達三千萬，「如果你丟掉東西，幾乎一定能拿回來。」

《衛報》報導：「先前大家覺得東京辦奧運能力有餘，但熱情不足。」奧委會肯定東京代表團的演說充滿感人的力量與熱情。佐藤真海幫整場申奧演說定調，她的故事讓東京大加分，不過前提是代表團決定不落俗套，讓佐藤講出自己的故事。打動人心的商業簡報必須有激情、有英雄、有壞人，並且說出眾人的心聲。

思愛普公司運用六千五百名說故事者的力量

全球科技巨擘思愛普公司執行長孟鼎銘找茱莉．羅姆接掌行銷部門時，他不要傳統的行銷主管，因此他聘請羅姆當全球行銷資深副總裁，不過給了她一個更能說明職責的職稱：「故事長」。羅姆告訴我，執行長找她簡化思愛普的故事，好讓公司的訊息能夠更人性、更真誠、更貼近客戶的生活。《快速企業雜誌》指出：「故事長」才是「真正的現代職稱」。現在愈來愈多的企業領導者留意到說故事的必要性，頭銜是「故事長」的主管愈來愈多。最優秀的故事長知道自己並不孤單，很多同行跟他們一樣，都在說品牌故事。

羅姆表示：「我絕對不是公司唯一說故事的人，我們設計出讓每一個人都能說故事的工具。」思愛普公司全球員工超過六萬五千人，絕大多數員工的腦中，都有客戶如何運用思愛普的軟體管理企業的故事，不可能只靠行銷部門的一個人講出全部的故事。思愛普提供平台，讓公司每一個人都能成為說故事者，因為故事永遠不知道什麼時候會冒出來。

舉例來說，思愛普研發出一款名字取得很好的智慧型手機應用程式：「分享你的故事」。這個應用程式是一種影片工具，思愛普的成員（員工、客戶、夥伴）可以根據簡單的問題引導錄製推薦影片，然後提交給公司。行銷團隊會抓下那段影片，幫忙剪輯，讓全公司都能看到並放在社群網站上。羅姆表示：「在社群媒體的年代，如果只有一個團隊在說故事與分享故事，你會錯過太多機會。」

羅姆故事長最終的目標是教育客戶。思愛普的軟體有時對新客戶來說過於複雜，但「分享你的故事」讓業務人員得以用更簡便的方式教育客戶，只需要在推銷的時候，給新客戶看行動裝置上的客戶故事就搞定了。應用程式上的影片經過分門別類，業務人員可以隨時依據客戶需求播放相關影片。

思愛普公司走對方向。《哈佛商業評論》的研究發現，顧客經常碰上太多資訊，手足無措，不知從何選擇，因此販售複雜產品時，最好能說出其他顧客的使用故事或經驗。思愛普靠著自家的數位平台，放上全公司六萬五千名說故事者的故事。執行長孟鼎銘和故事長羅姆是高層領導者，但他們明白一個道理：教育客戶要靠底下的龐大團隊每天說故事，不能只靠最上面的人。

每一個品牌都能說出更好的故事，祕訣是運用眾人的智慧，讓品牌旗下所有人一起說故事。

故事大師的拿手絕活
成功的組織與企業會讓內部最會說故事的人一起分享舞台，品牌就是故事的集合，端出最好的故事吧！

第三十四章　她讓數百萬女性「挺身而進」

若想鼓勵聽眾，說服聽眾，讓聽眾印象深刻，開頭就要先講成功的奮鬥故事。這種故事會先吸引聽眾的大腦，接著又令他們感動。—神經科學家 保羅．札克

十五分鐘就足以引發一場運動，而主辦單位也只給了雪柔十五分鐘講「職場上的女性」。有人勸雪柔別蹚這場渾水，他們告訴這位高階女主管：「扯上女性議題妳的事業會完蛋，再也不會有人認真看待妳。」不過雪柔覺得，還是應該講出職場世界一直存在的問題：今日雖然有愈來愈多女性進入職場，依舊很少有高階女主管。

二○一○年十二月，雪柔在華盛頓特區TED女性座談大會上，公開討論職場上少有女主管的問題。雪柔以前當過管理顧問，所以她準備這場演講時，習慣性蒐集了堆得跟山一樣高的統計數據，像是目前有多少國家元首是女性，或是美國企業現在聘用多少女性當「長」字輩主管。

雪柔準備登台時，突然覺得自己無法專心演講。她告訴朋友帕特，剛才上飛機之前，有件事令她放心不下。雪柔的三歲女兒不高興媽媽要出門，抱著她的腿哀求：「媽咪不要走。」帕特建議雪柔，應該把這個故事和等一下主要都是女性的聽眾分享。

雪柔回答：「妳瘋了嗎？我要跑到台上說女兒抱著我的腿？」

帕特說：「如果妳想鼓勵更多女性擔任管理職，妳應該誠實告訴大家那有多難。」

雪柔接受帕特的建議。

在這裡我必須告訴大家，凡事沒有對錯，我自己也不知道最正確的答案是什麼，我甚至不曉得自己該怎麼做。我住舊金山，星期一的時候，我把三歲女兒送到托兒所，接著就要搭機來華盛頓特區參加活動。女兒抱著我的大腿不肯放，一直哭鬧：「媽咪不要搭飛機。」我於心不忍。有時我感到罪惡，我知道所有的女性都跟我一樣，不論是在家中還是在職場上，她們都會有冒出罪惡感的時刻，所以我在這裡不是要提倡每個人都該留在職場。

不過如果各位的確想留在職場，今天我想說三件事：第一，積極參與。第二，讓你的伴侶成為真正的夥伴。第三，只要你不離開，沒人可以讓你離開。

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臉書營運長雪柔．桑德伯格的TED女性演講掀起一股熱潮，許多受到鼓舞的女性寫信告訴她自己的故事，大家的熱情讓雪柔決定就這個主題寫一本書。《挺身而進》上市後，立刻登上暢銷排行榜，還帶動「挺身而進」運動。雪柔意外之中發現神經科學家札克在實驗室裡發現的事：故事可以改變大腦中的化學物質，讓聽眾產生同理心。

故事大師的法寶：七成故事，三成數據

雪柔在自己著名的TED演講上，的確提到重要的統計數據，然而七成的演講內容卻是在講她個人的故事。數字不會引發一場運動，故事才會。
雪柔發現故事威力強大，可以讓數據有生命，不過她剛開始寫書的時候，不小心又回到自己接受過的數據分析訓練，幸好身旁的人提醒她：

我寫好第一章，我覺得寫得太棒了，有好多數據，好多表格。我花了三頁篇幅講馬賽族的母系社會及其社會模式。我先生讀了之後，覺得像是在吃威迪麥片。在這裡先跟威迪麥片說聲抱歉，但沒有人，真的沒有人會想讀這種書。我發現我應該更坦誠、放開一點，我得說出自己的故事。我應該說出很多時候我明明應該更有自信卻沒有的故事，我應該坦白說出第一段失敗的婚姻，還有我曾經一邊工作一邊掉淚，覺得自己不屬於那個地方。此外，我還得說出一直到了今天，我依舊有內疚感。

在TEDx演講開始前給雪柔建議的好友帕特．米歇爾認為，《挺身而進》會大賣的原因是：「這本書最讓人驚訝、讓全世界產生迴響的地方，在於妳在書中展現人味。妳清楚說出自己也面對著許多女性碰上的問題。」
雪柔說她因為誠實交代自己的故事，讓其他女性感到可以放心說出自己的故事，一起促進男女平權。任職於臉書的另一名年輕女性也有相同的困擾，她雖是才華洋溢的工程師，但平日不敢發言。

害羞女孩用 Piazza 網站幫助學生發問

在臉書工作的波婭．桑卡，擁有相當不同於在印度傳統村莊長大的女性會有的人生。印度女人該做的事就是煮飯、洗衣服，還有準備出嫁。波婭告訴我：「我念國高中的時候，在我生長的文化中，絕對不可以和男生說話，連看他們一眼都不行，那是前所未聞的事。」

波婭雖然在傳統小鎮的傳統家庭長大，父親非常支持孩子受教育。一九九八年時，波婭進入印度理工學院就讀。印度理工學院是全世界競爭最激烈的學校，錄取率只有一％，波婭打敗近二十萬申請者，成為兩千新生中的一員。

波婭雖然因為成績好進了印度理工學院，她在大學時很膽小，很沒自信：「最難克服的障礙是我太害羞。我得培養自信，才有可能接近同學，但同學又幾乎都是男生。課業上不懂的地方，我不敢問同學，也不敢問助教，更不敢問教授。」

波婭二十二歲大學畢業後，到美國念碩士，拿到馬里蘭大學和史丹佛大學MBA雙學位。波婭進史丹佛之前，先在矽谷的臉書當工程師，並有幸參加桑德伯格的員工演講。波婭告訴我：「我記得在場很多女性聽眾站起來說，她們覺得身邊沒有支持團體，有時還害怕舉手發言，或是不敢問男同學問題。我大開眼界，沒想到不只是北印度女性有這樣的問題，就連美國許多頂尖學校的學生也有這種感覺。原來很多女性都跟我一樣。」

波婭在史丹佛的時候，常聽到其他創業者講自己當初為什麼想創業。「所有的故事都一樣，他們想解決一個自己有親身體驗的問題。對我來說，我熱切想解決的問題，就是我想幫助害羞的學生接觸同學與老師，讓他們獲得更良好的學習體驗。」

波婭商學院畢業後，決定結合自己學生時代的煩惱與電腦專長，推出給大學學生與教授的線上工具Piazza。Piazza是義大利文中人們可以分享知識與點子的城市廣場，線上版的Piazza 則提供師生可以互動的園地。

波婭發現投資人、教授、學生，以及其他目標聽眾，立刻就被她想用 Piazza 網站克服害羞問題的個人故事吸引，因此她在官網的顯眼處放上這則故事。波婭在介紹影片中告訴大家：「我成立Piazza的原因，是我希望自己當年念書時就有 Piazza。」

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我大學念的是印度坎普爾的印度理工學院計算機科學系，班上只有三個女生，我是其中之一。我高中念女校，大學的五十位男同學也幾乎都來自男校。雙方都太害羞，不敢彼此接觸。我大學第一年過得很慘，教授會出寫程式的作業，他們的本意很好，希望我們學到很多基礎程式概念，但我幾乎每天都熬夜到早上六點，老是卡在作業的小細節……我太害羞，我會坐在電腦教室的角落，不敢請班上的男生幫忙。男生會彼此交談，彼此問問題，靠著一起合作學到很多東西，但我完全錯過那種學習過程……我成立 Piazza的原因是我希望每一位學生都有機會向同學學習。有的人太害羞不敢問問題，一個人躲在宿舍想辦法做作業。有的人只認識班上幾個人，而那幾位同學也不知道答案。我希望如果學生有心向學，但身邊沒人能幫忙的話，Piazza能幫上忙。此外，我也希望 Piazza能幫助授課者帶給學生更多正面的影響與關懷。Piazza的出發點是串連學生、助教和教授，讓每位學生需要求救時都能得到協助，就算是凌晨兩點也一樣。

波婭發現教授特別喜歡創始人的故事：「很多人向他們推銷工具，但背後沒有真人真事。故事則讓教授知道，Piazza的創始者是一個害羞、希望幫助其他害羞同學的人，教授因而產生信任感。」
今日數百所學校的數十萬學生都使用Piazza，包括一半的史丹佛大學生與一半的麻省理工學院學生。波婭學說故事的過程，就跟她學軟體開發是一樣的，不斷改善再改善：「我回到打造產品的基本原則。首先，先做出產品，第一次出爐的產品不會是完美的，必須不斷迭代，不斷改善。接著我依據初版得到與沒得到的反應加以改善，推出新版本。我經過千百次的修改，才終於找到方法，用一兩句話就抓住聽眾注意力。」

曲折與最終的勝利

勵志的故事有兩個元素：「曲折」與「最終的勝利」。今日新一代的說故事者是像桑德伯格或波婭那樣的企業家，她們公開分享自己在成功前是如何走過逆境。

波婭說出自己的私事：「我二十二歲時，按傳統媒妁之言結婚。接下來四年，我的價值觀、我的性格，不斷受到考驗。我必須進入內心深處了解自己是誰。我在一段非常傳統的婚姻關係中掙扎，女人的工作就是做家事帶小孩，不准說話，不准有意見。我非常努力當了四年好太太，但我最終了解那不是我。我有遠大的夢想，遠大的希望，我想說出我想說的話。」

波婭自己念書時沒聲音，於是她靠著 Piazza 讓學弟妹發聲。

桑德伯格與波婭都說出自己失敗的婚姻，以及她們在成為領導者之前學到的寶貴教訓。她們個人的曲折故事與最終的勝利，引發聽眾共鳴，因為人們能在她們的故事中看到自己，聽眾被故事帶到另一個世界—企業創始人的世界。此外，由於大腦的決策會被情緒帶著走，故事讓聽眾更能接受創始人的願景，把她們的願景當成自己的願景。

《領導與奮鬥的藝術》作者史蒂芬．施耐德提醒我們，歷史上充滿領導者跌倒的故事。有的敗得很慘，例如賈伯斯被踢出公司，或是甘迺迪的豬玀灣事件，但有的領導者失敗後爬起來，而且變得更強。施耐德寫道：「領導者一旦知道成功之路免不了碰上挫折之後，改用新的視野看世界。挫折被視為必要的關卡之後，就會出現新的策略、新的做法，領導者的能力因而更上一層樓。」

《聖經》〈箴言〉廿四章十六節說：「因為義人雖七次跌倒，仍必興起。」乍看之下，聖經似乎是在說，成功的人就算一而再、再而三失敗，也會爬起來。不過全球最有影響力的領導者知道，這句箴言真正的意思是「人因為跌倒七次而成功」。失敗與奮鬥是全世界最好的老師，也是精采故事的必要元素。

故事大師的拿手絕活
領袖能夠移山倒海，不是因為他們握有和山一樣高的資料，他們靠的是和聽眾分享自己的真心。

第九章　說不出來，就賣不出去

故事有一股動人的獨特魔力。—企業大亨　彼得．古柏

就算是最厲害的故事講者，也有被三振出局的時候。成功的說故事大師會調整自己的揮棒方式，讓自己下一次能打到球。曼德勒娛樂集團的董事長兼執行長古柏，也曾有在拉斯維加斯揮棒落空的經驗。那次他想蓋新的小聯盟棒球場，結果慘遭拒絕。

古柏與拉斯維加斯市長奧斯卡．古德曼碰面時，古柏正處於意氣風發的時刻。當時曼德勒旗下已經有好幾座小聯盟棒球場，這次想在拉斯維加斯再下一城。古柏表示：「我的集團能不能成功，要看我能否說服拉斯維加斯的...

我的夢想是協助大家說故事

不是你選擇夢想，而是夢想選擇你，一個人熱愛什麼是老天爺決定的。—卡曼．蓋洛

那時，我四腳朝天摔在地上。

為了迎接這輩子在電視台的第一份工作，上工的前幾天，我特地跑到舊金山買下昂貴義大利西裝，接著又開了三千多公里路才到家。我全副武裝，預備帥氣展開晨間新聞主播生涯，然而上班第一天，才剛走出窩身的十坪小公寓，一個不留神，滑倒在結冰的人行道上，扯破自己唯一一套西裝。溫度計顯示西威斯康辛州那天攝氏負十七點多度，在寒風呼嘯之下，感覺又多冷上六、七度。

在那個天寒地凍的清晨，我躺在市內最髒最窮的一區，眼睛盯著上方的老舊公寓，心中浮現無數念頭：看看你，為了一圓新聞夢，放棄法學院這個「安全」的選擇，這麼做對嗎？該不會這輩子年薪都卡在一萬五千美元，不會再增加？你父親在二戰過後，口袋只裝著二十塊，千辛萬苦從義大利移民來美國。他會以你為榮嗎？還是他會覺得，他九死一生逃離戰場，結果兒子隨便浪費掉上一代給的機會？

我躺在地上想不出答案，不過我得出兩個結論。第一，連一個月四百塊美金的房租都繳不出來，如果想買西裝的話，最好趁打折，買那種買一送一的組合，一次買兩套。第二，為了圓夢，我將摔得頭破血流，而且不只是像今天頭撞到路上結冰那麼簡單。我得出這兩個結論後，爬起來，撿起黏在冰上的文件，撢了撢西裝上的落雪，繼續朝電視台前進。威斯康辛冬天寒冷的程度令我措手不及，不過不管前方有什麼阻礙，我都會走下去，因為不是你選擇夢想，而是夢想選擇你，一個人熱愛什麼是老天爺決定的。

二十五年後的一場活動上，我再度問自己同一個問題：我在這幹嘛？二○一四年五月，我前往加州馬林郡金門大橋一個度假勝地，參加「柯斯拉創投高峰會」，在場的人士不是大企業的創始人，就是執行長。我之所以出席，是因為活動主辦人維諾德．柯斯拉盛情邀約，但我一開始實在不懂這位億萬創投富翁的用意，畢竟出席的其他講者全是一時之選，包括比爾．蓋茲、Google創始人布林與佩吉、Salesforce執行長貝尼奧夫、前美國國務卿萊斯，以及前英國首相布萊爾。主辦大會在第一天舉辦了隆重的晚宴，我大概是全場唯一需要介紹「這是誰」的人，不得不懷疑起自己在活動中扮演的角色：我不是億萬富翁，也沒為人類消滅過天花，更不曾治理過國家。我在這做什麼？

不過主辦人柯斯拉一上台，就讓我放下心中大石。柯斯拉對著滿屋子的創業家說：「各位都是一等一的人才，那正是我投資你們的原因，不過很多人無法說出打動人心的故事，所以我請卡曼．蓋洛來這裡跟大家講講話。」

我掃視左右，其實在場的每一位來賓都已經很會說故事，我還曾在書裡討論這些名人高超的溝通風格。聽眾席裡，就算是年輕一輩的創業者，也全都懂說故事的必要性。有幾個人已經很厲害，只不過如果大家希望用自己的點子改變世界，學習說故事的技巧實屬必要。事實上，特別優秀的創業者似乎天生就會說故事。有一件事神經科學家才在剛開始著手研究，但創業者憑直覺就懂：說一個顧客發生過的動人故事，說服力會強過八十五張寫著密密麻麻數據的投影片。有好構想很棒，但如果無法說服別人掏出錢來，一切都是白費。

在場的人士早已是全球最成功的創業者與思想領袖，不管從什麼角度看，他們似乎無師自通，天生就是溝通大師，然而令我訝異的是，我與他們互動時，他們依舊很願意精益求精。說故事是我們介紹自己、介紹點子、介紹公司最基本、最關鍵的技巧。這群傑出人士知道，就算只是錦上添花讓自己再多進步一點，也能帶來驚人的效果。

我在參加那場柯斯拉活動之前，正在思考新書該探討什麼主題。先前我寫下《跟TED學表達，讓世界記住你》，在書中揭曉全球最偉大的思想家與創業者的祕訣。為了宣傳，我四處演講，向大家介紹TED的講者用什麼法寶讓台下的聽眾目眩神迷。我走遍全美談這本書時，發現不管去到哪裡，不論聽眾是誰，人們對於書中的其中一章反應特別熱烈：大家想知道最優秀的TED講者如何掌握說故事的訣竅。溝通能力最強的人，似乎全都很會說故事，故事是他們的基本配備。我在一次又一次與聽眾互動的過程中發現，說故事除了能讓人成為滿分的TED講者，還能發揮一個更重大的功能：讓你的抱負成真。

我不只是在宣傳時發現說故事的重要性，而是在許多不同場合都一直碰到這個主題。我訪問著名的創投家霍羅維茲時，他提到「說故事是創業者最基本的技能」。理查．布蘭森也曾在部落格上提過說故事可以改變世界。一次搭飛機時，恰巧坐我旁邊的Salesforce公司銷售人員告訴我：「我們的部門找出錄下客戶推薦的新方法，但真正的問題是如何用那些推薦說出故事。」另一次我坐飛機到巴黎時，碰到全球科技巨擘思愛普公司經理，他告訴我：「我的公司剛聘請新的行銷主管，她的頭銜是『說故事長』。我的公司正在盡一切努力簡單說出公司的故事，我也正在努力用投影片簡單說出我的故事。公司要求我們，所有的簡報都不准超過TED演講規定的十八分鐘。」

有效且簡潔的說故事法，讓許多人覺得是很大的挑戰。某全球能源公司的高層主管告訴我，執行長下了一道新命令：新專案簡報的投影片不准超過十張。那位主管很頭痛：「十張要怎麼說故事？」同一天，我還碰到下週要和越南總理會面的高階主管，他問我：「我要如何在二十分鐘之內說故事？告訴總理我們是誰、我們的願景，以及為什麼越南應該和我們合作，不該選我們的競爭者？」我碰過全球最大企業的高層，也碰過要去上ABC電視節目《創智贏家》的年輕創業者，他們正在為千載難逢的募資機會準備簡報。他們都問了相同的問題：我如何能靠著說故事帶出點子？

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我們每個人全都是說故事的人，我們不會稱自己是說書人，但我們每天都在說故事。人類已經分享故事分享了數千年，只不過工業時代的工作者不會想到要說故事，然而今日世界要求的技能十分不同。今日想成功的話，最重要的事，就是有能力以故事的形式推銷自己的點子。點子是二十一世紀的貨幣，在資訊與知識經濟的時代，你值多少錢，要看你有多少點子，而故事是幫助我們把點子變成錢的方法。在未來十年，你包裝點子的能力將使你值更多錢，你得用點子打動人心、讓人感到你的點子不做不行。

說故事是指用敘事的方式框架點子，藉以傳達訊息、解釋概念，喚起聽眾心中的熱情。本書要教各位靠著說故事，讓事業更上一層樓，打造自己的企業，讓世界接受你的點子，最後美夢成真。

各位對著新客戶推銷產品或服務時，是在說故事。指揮團隊前進，或是教育一個班級時，是在說故事。替下次的銷售會議準備簡報，是在說故事。去面試新工作、對方問你先前有什麼工作經驗，你的回答是在說故事。寫電子郵件、部落格、臉書文章，或是替公司的YouTube頻道錄製影片，也是在說故事。然而「單調的故事」「普普通通的故事」，以及能夠建立信任、刺激銷售、鼓勵眾人懷抱遠大夢想的「動人心弦的故事」，三者是不一樣的東西。

接下來我將在書中介紹今日最偉大的品牌說故事者，包括布蘭森、霍華．舒茲、雪柔．桑德伯格、約爾．歐斯汀、赫伯．凱萊赫、蓋瑞．范納洽、馬克．柏奈特、歐普拉．溫芙蕾、伊隆．馬斯克、史蒂芬．永利、東尼．羅賓斯、史帝夫．賈伯斯，有的名字各位可能沒那麼熟悉、但他們同樣靠著說動人心弦的故事，成為各自領域中的佼佼者。本書提到的許多人士，他們的TED演講都曾被網路瘋傳，然而原因不是他們提供了很多知識，而是他們說出故事。他們用故事包裝點子，接著人人琅琅上口。

我親自訪問了本書提到的眾多說故事者，他們全是說故事的大師，靠著故事啟發與激勵人心，大家聽完他們的話，都會想要站出來行動。說故事大師另一個共通的特質，則是他們的人生全都吃過苦，希望和大家分享自己曾經跌跌撞撞的心得。

我最重大的發現是很會說故事的人，大多曾經生活困頓，然而他們化逆境為成功，失敗的經歷反而讓他們成為更有趣的人，人類天生喜歡醜小鴨變天鵝的故事。

人活著本來就不會事事順遂，那就是為什麼我們難以抗拒逆境的故事。珍珠、鑽石與美酒等美好的東西，象徵著自然征服了逆境。珍珠是牡蠣為了抵抗刺人的沙粒而吐出來的精華。鑽石來自礦物承受地球的高壓高溫。最優良的葡萄來自陡峭山坡地，或是布滿岩石的土壤，由於根扎得特別深，果實自會獨具豐富滋味，這樣的葡萄最有特色。我們特別喜歡結局有鑽石的故事，喜歡苦盡甘來的情節。勵志型的領袖常會說逆境的故事，讓聽眾心有戚戚焉。勇敢說出你的過去吧，因為傳奇就是從那裡開始，那是一切的源頭。

故事不是編出來的，我們的人生就是一個故事。

我的夢想是協助大家說故事

不是你選擇夢想，而是夢想選擇你，一個人熱愛什麼是老天爺決定的。—卡曼．蓋洛

那時，我四腳朝天摔在地上。

為了迎接這輩子在電視台的第一份工作，上工的前幾天，我特地跑到舊金山買下昂貴義大利西裝，接著又開了三千多公里路才到家。我全副武裝，預備帥氣展開晨間新聞主播生涯，然而上班第一天，才剛走出窩身的十坪小公寓，一個不留神，滑倒在結冰的人行道上，扯破自己唯一一套西裝。溫度計顯示西威斯康辛州那天攝氏負十七點多度，在寒風呼嘯之下，感覺又多冷上六、七度。

在那個天寒地凍的清晨，...

作者序 我的夢想是協助大家說故事    
前言 布蘭森、多巴胺與喀拉哈里沙漠的布希曼人    

第一部
那些點燃我們內心火焰的說故事大師
第一章 你的心為何而唱？【賈伯斯】    
第二章 從T恤小販到超級製作人【柏奈特】    
第三章 克服上台恐懼，征服洋基球場的牧師【歐斯汀】    
第四章 搖滾天王從自己的故事找回初衷【史汀】    
第五章 故事變了，人生也會跟著變【羅賓斯】    
第六章 我是傳奇【歐普拉】    
第七章 用故事泡出一杯好咖啡【星巴克】    
第八章 我們不是兜售使命感的商人，只是恰巧會賣東西的傳教士【全食超市】    
第九章 說不出來，就賣不出去【古柏】    

第二部
那些啟迪我們的說故事大師
第十章 他的故事造就TED最長起立鼓掌紀錄【史帝文森】    
第十一章 讓污水變飲用水【比爾．蓋茲】    
第十二章 無知會傷人【過動兒研究權威哈洛威爾醫師】    
第十三章 九十八美元的貼身褲造就時尚帝國【SPANX】    
第十四章 派出最會說故事的人搶下奧運主辦權【東京奧委會】    
第十五章 史上最受歡迎的TED演講：幕後花絮【羅賓森】    
第十六章 「泥土+雪茄+臭襪子」【品酒達人范納洽】    
第十七章 淋上故事醬汁的漢堡【餐飲傳奇梅爾】   

第三部
那些一針見血的說故事大師
第十八章 不能用信封背面解釋清楚的構想，就是垃圾【布蘭森】    
第十九章 福音戰士【教宗方濟各】    
第二十章 在鏡頭前煮出自己的成功【美食家嘉妲】    
第二十一章 讓TED觀眾驚歎連連的太空人【哈德菲爾】    
第二十二章 科技型男賣電池【鋼鐵人馬斯克】    
第二十三章 破《創智贏家》紀錄的創業家【查爾斯‧嚴】    

第四部
那些激勵人心的說故事大師
第二十四章 找到你的戰場【《成功》發行人哈迪】    
第二十五章 賈伯斯會蓋的醫院【胡桃山醫院】    
第二十六章 讓一萬兩千名員工變成英雄【永利度假村】    
第二十七章 以一張餐巾紙起家的跨時代企業【西南航空】    
第二十八章 她失去雙腿，卻找到聲音【艾美‧波狄】    
第二十九章 辣妹服務生變總裁【凱特‧柯爾】   
第三十章 為了一枝鉛筆放棄華爾街的財富【亞當‧博朗】    
第三十一章 冰桶也能融化數百萬人的心【皮特‧費瑞特斯】    
第三十二章 拯救世界的一百八十字【邱吉爾】    

第五部
那些啟動改造時刻的說故事大師
第三十三章 沒有天生就偉大的說故事大師【金恩博士】    
第三十四章 她讓數百萬女性「挺身而進」【雪柔‧桑德伯格】    
第三十五章 在葡萄酒世界掀起波瀾的60秒故事【電影《尋找新方向》】   
第三十六章 寫在心中的講稿【馬拉拉】    
第三十七章 故事、故事、故事【皮克斯】    

結語 人人都是說故事大師    
故事大師的百寶箱：三秒鐘回顧故事大師的拿手絕活    
我的故事做到了嗎？    

作者序 我的夢想是協助大家說故事    
前言 布蘭森、多巴胺與喀拉哈里沙漠的布希曼人    

第一部
那些點燃我們內心火焰的說故事大師
第一章 你的心為何而唱？【賈伯斯】    
第二章 從T恤小販到超級製作人【柏奈特】    
第三章 克服上台恐懼，征服洋基球場的牧師【歐斯汀】    
第四章 搖滾天王從自己的故事找回初衷【史汀】    
第五章 故事變了，人生也會跟著變【羅賓斯】    
第六章 我是傳奇【歐普拉】    
第七章 用故事泡出一杯好咖啡【星巴克】    
第八章 我們不是兜售使命感的商人，只是恰巧會賣東...