掌握「黃金三分鐘」，掌握決定成敗的瞬間

我在上一篇文章提到，在打給王文淵的電話中，我在他開口前，就一口氣用了三分鐘介紹自己和PCB技轉專案，因此得到與他見面詳談的機會。許多朋友都好奇地問我，究竟我在那三分鐘說了些什麼？

謀定而後動

我在打這通電話之前，已經做足了功課和研究，透過許多業界的朋友，我了解到：

一、 台塑集團想要進入電子業，因為當時是電子業的黃金時代，所以他們曾經找過顧問公司評估和建議。日本顧問公司建議台塑直接進入半導體產業，但是台塑覺得投資太大，風險太高，不敢嘗試。
二、 台塑集團最喜歡的策略就是「垂直整合」，由塑膠原材料往上游走到石化和輕油裂解，往下游走到塑膠二次加工成品。

因此，在這通短短三分鐘的電話中，我必須告訴王文淵以下的重點：

一、 除了半導體元器件之外，電子產品裡面最重要的就是PCB，承載所有的零件和電子線路。
二、 PCB廠最重要的原材料就是「基板」（substrate），而當時台灣最大的基板廠就是橡樹電子（OAK）。
三、 基板廠最重要的原材料就是玻璃纖維，而最大的供應商正是台塑。
四、 台灣電子產業中，PCB多層板用量最大的就是個人電腦主機板。大眾電腦是台灣個人電腦品牌商，也是台塑的關係企業之一。
五、 台塑集團事實上已經掌握了PCB源頭的玻璃纖維生產，以及PCB應用最下游的個人電腦品牌出海口，唯一缺少的就是PCB工廠。
六、 惠普公司應工研院電子所的要求，願意無償提供技術轉移，為台灣企業建一座最先進、最自動化的PCB工廠，不知台塑集團是否有興趣？

以上六點就是我在三分鐘之內需要講完的重點。事隔三十多年，記憶漸漸模糊，依稀記得我在電話中是這麼說的：

王經理你好，我是美國惠普總部的專案經理程天縱。經由工研院電子所胡定華所長的建議，惠普同意將位於矽谷最先進的PCB工廠的技術與管理，以整廠技術轉移的方式無償提供給台灣。
該PCB工廠的技術和製程可以生產十二層的PCB，符合美國軍事規格要求，而且工
廠管理和生產都是全球最先進、最自動化的。目前台灣的PCB廠商大多只能夠生產四或六層的PCB，不足以滿足IT產業產品的需求，而這也是工研院電子所尋求惠普技轉的主要原因。
工研院電子所推薦了台灣的家電大企業，作為本次技術轉讓的承接企業。我們正在跟大同公司林挺生董事長、聲寶公司陳茂榜董事長等方面洽談合作的可能性。
PCB技術和生產製造所牽涉到的，不僅僅是電子和機構的領域，製程中的電鍍、壓合、裁切，還需要化工、機械、自動化設備等專業，而這些都是台塑集團的強項。
另外，據我所知台塑集團已經生產玻璃纖維材料，提供給橡樹電子壓合成基板，而基板是PCB廠最重要的原材料。
目前PCB的最大市場就是個人電腦，而台灣知名個人電腦品牌大眾電腦也是台塑集團旗下的子公司。
事實上，台塑集團已經掌握了PCB產業的上游材料和下游的個人電腦產品，唯一缺乏的就是PCB技術和生產製造工廠。
如果台塑集團願意承接這個PCB技術轉移專案，由惠普來協助台塑建立這個PCB工
廠，則可以使台塑集團垂直整合整個PCB產業的上下游。不知道王經理是否有興趣？

尤其第一次見面，在你開口說話的三分鐘之內，如果沒有辦法建立起個人可信度
（personal creditability）、引起對方的重視和興趣，那麼這次的拜訪就會以失敗收場，而且很可能不會再有第二次機會。
客戶端的董事長或總經理日理萬機、業務繁忙，通常都是沒有耐心的，尤其是對一個陌生的銷售人員。因此你只有三分鐘的時間，這就是業務員的「黃金三分鐘」，也有人把它稱為「電梯間的三分鐘」（elevator speech），就如同你和客戶的董事長共乘電梯，你必須把握就這麼幾層樓的時間，用簡單的幾句話達到目的。

個人可信度

如何在三分鐘之內，尤其是用一開始的幾句話好好介紹自己，讓客戶留下深刻印象，並且建立起你的可信度？這是做業務人員必須擁有的一項重要技巧。

一、 服裝儀容：許多公司都要求與客戶接觸的第一線人員，尤其是業務人員，要穿西裝打領帶，頭髮梳理整齊，鬍子刮乾淨，這些要求都是為了讓客戶有被尊重的感受。
二、 學經歷：如果你畢業於名校、擁有高學歷，這些都可以為你加分。你過去曾參與或負責的大專案，都可以提出來介紹，增加你的可信度。
三、 服務的企業：如果你的公司是知名的跨國企業，或是某個專業領域的知名企業，你在這家公司裡的工作，或是擔任的重要職務，也都可以為你加分。
四、 知名人士：如果你的朋友、親戚、客戶、合作夥伴、介紹你來見面的人等等，是擁有高知名度的人士，那麼你應該要有技巧地告訴對方，這也可以為你加分。
五、 專業領域：自己在專業領域有所成就，或是在客戶的專業領域非常熟悉，這些訊息都可以為你加分。

總結

不要小看我這短短的三分鐘電話，其中包含了很多專業技巧和關鍵用語。

一、 充分的準備：我事先了解了台塑集團的策略、技術、產品等等。
二、 個人可信度：我提到了惠普總部、PCB技術移轉、工研院電子所胡定華所長、大同林挺生董事長、聲寶陳茂榜董事長等等，都表示我不是一般人，我是個有高個人可信度的專業人士。
三、 台塑集團的痛點：我充分掌握了台塑集團的痛點，也就是想要進入電子業、卻又找不到一個切入點。這個PCB技術移轉專案就是一個完美的解決方案。
四、 競爭壓力：我提到已經跟大同公司、聲寶集團等企業的最高層接觸，探討合作的可能性，這給了王文淵極大的競爭壓力，因為他們已經晚了一步。
五、 沉默的壓力：在黃金三分鐘之後，對方接受了太多令人震驚的訊息，腦子裡一定正在快速地轉動。此時我必須保持沉默，來增加對方的壓力，壓力會隨著沉默的時間而快速增加，迫使對方必須在極短的時間內做出決定。通常對方一定會約我再次見面，這就達到我的目的了。

不要小看這「黃金三分鐘」的能力，懂得如何使用「黃金三分鐘」的人，成功的機會相對就非常大。

掌握「黃金三分鐘」，掌握決定成敗的瞬間

我在上一篇文章提到，在打給王文淵的電話中，我在他開口前，就一口氣用了三分鐘介紹自己和PCB技轉專案，因此得到與他見面詳談的機會。許多朋友都好奇地問我，究竟我在那三分鐘說了些什麼？

謀定而後動

我在打這通電話之前，已經做足了功課和研究，透過許多業界的朋友，我了解到：

一、 台塑集團想要進入電子業，因為當時是電子業的黃金時代，所以他們曾經找過顧問公司評估和建議。日本顧問公司建議台塑直接進入半導體產業，但是台塑覺得投資太大，風險太高，不敢嘗試。
二、 台塑集團...

推薦序：專業，是職場上唯一的依靠
何飛鵬／城邦媒體集團首席執行長

程天縱先生在出版第二本書《創客創業導師程天縱的管理力》時，在台北舉辦了一場新書講座，主題是「企業致勝的三大關鍵」。在演講開始前，他向我說，他正在寫幾篇文章，是關於王永慶、王文淵等人，他親身接觸到這些成功的專業人士，從他們身上看到的「專業力」，和學習到的經驗。

我當下跟天縱兄說，這樣的文章很重要，請他務必知無不言、言無不盡，把他的觀察、學習心得，跟讀者分享。第一，不是每個人都有機會接觸到這麼高階的專業人士，王永慶是創業家，王文淵則是專業能力非常突出的二代，這兩位就涵蓋了創業者與專業經理人兩種角色。

其次，是由天縱兄來解讀。天縱兄從小公司的基層業務幹起，後來進入跨國企業，在惠普、德州儀器、鴻海集團和旗下的富智康，分別擔任過中國總裁、亞洲區總裁、集團副總裁和執行長，這些都是企業金字塔最頂層的職位。除此之外，他還在美國取得正規商學院MBA的學位。豐富的實務經驗，加上對管理理論系統性地了解，如虎添翼，這樣的學經歷是台灣作者所少有，由他這樣成功的專業經理人，來解析「專業」，必定有獨到的地方。

第三，則是我認同「專業」這個主題非常重要。承蒙天縱兄在自序中提到我的文章，我不敢自稱專業，因為我認為，要稱得上專業，必須具備三大要件：專業精神、專業倫理，和專業能力。身為文字工作者，寫文章的能力我勉強勝任，專業精神和倫理都還有進步的空間。

專業能力是「專業」最被強調的部分，也是最基本的部分。每一個工作者都努力精進自己的專業能力，從工作的熟練開始，到工作流程的改進，再進階到方法的創新，目的是要讓自己具備高度的競爭力，做出傑出的成果。

這本書的第一部分，就在談個人工作的專業力。天縱兄以自己進入職場初期的經驗，以及從其他專業人士身上的學習，提點業務工作的訣竅，溝通談判的技巧，以及現在討論度最高的話題：怎麼樣才不會被人工智慧（AI）淘汰？ 這些內容值得每一位工作者仔細研讀，只要能擁有一項別人做不到，只有你會的絕活，就能靠這個絕活安身立命。

當成為成熟的工作者之後，在大部分的組織，晉升為主管，就是必經之路。在台灣或中小型公司，升為管理者前，幾乎沒有任何職前訓練，所有的學習都在升遷之後。因此，每一個剛當上主管的人，一定有一段青澀的生疏期，但只要努力學習，就能克服，成為好主管。

要學習什麼呢？ 除了負責部門的專業──例如生產、行銷或財務──之外，還要有策略和方法。主管就是要能完成公司交付的任務，任務要從哪裡著手，要動用多少資源，要交給誰負責，以及要用什麼步驟和方法，才能發揮最高效的執行力，都是主管必須要思考學習的。

由此可知，「管理」是另外一種專業，我花了十四年摸著石頭過河、不斷嘗試錯誤，才知道這門學問博大精深，分工細密。這本書的第二部分，就是天縱兄有系統地分享經營管理的專業能力，從策略的規劃與制訂，到報價與溝通等執行面，是每一位主管、立志要成為管理者的人，以及正在創業、想要創業者所必讀。如果我早看過這本書，根本就不需要走這麼多冤枉路。

天縱兄的每一篇文章，都是原創，都從自己的經驗和體悟出發，有實務，有真實案例，也有經過他轉化而變得易懂的理論。不管是正在創業的人，想要創業的人，或是在企業中打拚的工作者和管理者，都能從中有所學習，只要融會貫通，就能成就自己的專業力。

推薦序：專業，是職場上唯一的依靠
何飛鵬／城邦媒體集團首席執行長

程天縱先生在出版第二本書《創客創業導師程天縱的管理力》時，在台北舉辦了一場新書講座，主題是「企業致勝的三大關鍵」。在演講開始前，他向我說，他正在寫幾篇文章，是關於王永慶、王文淵等人，他親身接觸到這些成功的專業人士，從他們身上看到的「專業力」，和學習到的經驗。

我當下跟天縱兄說，這樣的文章很重要，請他務必知無不言、言無不盡，把他的觀察、學習心得，跟讀者分享。第一，不是每個人都有機會接觸到這麼高階的專業人士，王永慶是創業家，王文淵...

推薦序：專業，是職場上唯一的依靠／何飛鵬
自序：專業經理人的素養

Part 1 個人工作的專業力

1. 我邁入經理人生涯的第一步
2. 小公司學到的業務游擊戰術
3. 在海關學到的職場第一課
4. 第一次跑業務，為自己敲開第一扇門
5. 王文淵的手和眼睛
6. 掌握「黃金三分鐘」，掌握決定成敗的瞬間
7. 誰是決策者？
8. 業務員的致勝訣竅：找到、早到、獨到
9. 王永慶的兩大經營心法：追根究柢，公道合理
10. 如果你是千里馬，第一件事情應該是先了解伯樂
11. 論好工作，談好老闆
12. 在大企業中生存的「撞牆理論」
13. 三種類型的員工，誰會被人工智慧取代？
14. 再談「三種類型的員工」

Part 2 經營管理的專業力

Chapter 1 執行與溝通

15. 在理論掛帥的時代，用實務解決問題
16. 從〈獎懲與績效〉一文談管理指標問題，以及如何處理反對意見
17. 「赤字接單，黑字出貨」報價策略：景氣驚濤駭浪中的求勝秘技
18. 會議桌上的兩個字，道盡官商溝通的竅門

Chapter 2 策略規劃與制訂

19. 策略規劃之一：明確定義市場區隔，是成功的第一步
20. 策略規劃之二：目標市場和產品定位案例研究（一）
21. 策略規劃之三：目標市場和產品定位案例研究（二）
22. 策略規劃之四：創業團隊的「核心能力」和「核心競爭力」
23. 策略規劃之五：能力與變現──企業生存與升級的關鍵
24. 「策略」與「執行」，孰重孰輕？
25. 策略制訂之一：制訂優勢競爭策略的五大步驟
26. 策略制訂之二：來自聯想的聯想
27. 策略制訂之三：戰勝所有對手，卻輸給了時代
28. 策略制訂之四：以「SMART」原則訂下目標，避免常犯的策略錯誤
29. 策略制訂之五：案例──PressPlay與知識經濟
30. 策略制訂之六：案例──行動派與知識經濟
31. 跌落寶座的自負王者：諾基亞的前世今生

Chapter 3 企業使命

32. 以「企業使命」定義自己的成就與目標
33. 願景背後的權力該為誰服務？
34. 好的經營者必須能預見未來
35. 大企業也要切忌「貪多嚼不爛」
36. 聚焦、願景、領先：德州儀器的第一次變革
37. 泡沫、脫困、再造：德州儀器的第二次變革

Chapter 4 企業文化

38. 兩個求職小故事，明瞭IBM與惠普的企業文化差異
39. 金魚の糞
40. 企業的核心價值必須凌駕於權力之上

後記：相信專業，才有助於個人與企業發展

推薦序：專業，是職場上唯一的依靠／何飛鵬
自序：專業經理人的素養

Part 1 個人工作的專業力

1. 我邁入經理人生涯的第一步
2. 小公司學到的業務游擊戰術
3. 在海關學到的職場第一課
4. 第一次跑業務，為自己敲開第一扇門
5. 王文淵的手和眼睛
6. 掌握「黃金三分鐘」，掌握決定成敗的瞬間
7. 誰是決策者？
8. 業務員的致勝訣竅：找到、早到、獨到
9. 王永慶的兩大經營心法：追根究柢，公道合理
10. 如果你是千里馬，第一件事情應該是先了解伯樂
11. 論好工作，談好老闆
12. 在大企業中生存的「撞牆理論」
13. 三種類型...