談判時你是否經常面臨以下的困擾:我不善與人交涉;我不知道談判的遊戲規則;我在別人的地盤上施展不開來;我害怕把事情搞砸;我擔心沒有辦法談成最好的交易;我該如何因應火爆場面;對手比我們更便宜更迅速怎麼辦;我不確定對手的真正意圖;碰到棘手的問題時談判如何繼續下去;我該如何建構論述才能說服對手;我接受對手的好意會影響我的談判立場嗎;我會善用變數以及把提案中的關聯當作籌碼嗎--談判是一種藝術,需要高度的技巧與準確的判斷。最好的談判就是找到雙方利益的最大公約數。要能在談判桌上獲得真正的成功,你必須:‧知道對手的真正需求;‧表達你的需求;‧化「對手」為「夥伴」,找出互利的解決方案。這稱做「雙贏」的談判。最好的機會、最高的獲利、最穩固的關係--都是藉著這種方式獲得的。但是,為什麼這般景況並不常見,本書明白指出16種最常見的失敗原因,讓你看清楚自己的困境,進而提出明確的因應方針。並藉著現實生活中的例子,進行深入的探究。有了本書你將:‧洞悉隱藏的儀式,進而選擇適當的語言;‧取得並保持控制權,並且避免咄咄逼人;‧藉由創造性的談判流程規畫,達成目標;‧在累積的成功經驗中,增長信心。JohnMattock&JonsEhrenborg/著吳國卿/譯
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