Chapter 1
一種最強大的說服控制術 ——來源於犯罪心理學的側寫術 1、鎖定你的目標人 一個人的出身背景、受教育程度、職業、性格、心理這些因素都會無形地滲透到一個人的言行舉止當中。在我們日常生活中，選擇物件進行說服之前，最要緊的工作是瞭解目標物件的資訊，即鎖定目標人。 這項工作做得最出色的當然要數側寫師。側寫師的職責所在就是幫助警方縮小搜捕範圍，及時制止犯罪行為的延續。他們往往對作案手法、現場佈置等來判斷犯罪嫌疑人的人種、性別、年齡、職業背景、外貌特徵等。而這些具體又重要的資訊都是從一些細節部分下手，通過對細節的觀察瞭解一個人。 迅速讀懂一個人，這是作為FBI行為分析科的側寫師們最基本的工作。 【側寫再現】 約翰•馬爾福最近在處理一個案件。在維吉尼亞州中心偏南的地方有一片占地面積較大的樹林，很多來往州北邊的人在不想繞路的情況下，就會在此穿行。最近，這裏連續發生了好幾起槍擊案件。死者大多數是年輕英俊的男性。 據勘察，這幾起槍擊案件都是在夜間發生，地點都在樹林的深處。因為樹林較大，所以守林人並沒有聽見過槍擊的聲音。兇手的手腳很乾淨，現場沒有留下任何的痕跡，一時案件陷入了僵局。這天，聯邦調查局把側寫師羅恩•恩格拉斯派來瞭解這個處於僵局的案件，羅恩發現這幾個受害者都是從背部中槍，也就是說兇手是在背後襲擊了受害人。第二天，羅恩從守林人那裡探尋到最近沒有殘疾人或者是讓人印象深刻的人進出過這片樹林。 回到警局後，羅恩宣佈說殺人兇手是一個患有口吃的人，於是大家開始著手調查樹林周邊是否有語言障礙者居住，最後在離樹林近處的加油站抓到了殺人兇手湯姆，讓人吃驚的是這個湯姆真的如羅恩所說有著嚴重的口吃，而他之所以殺害那些年輕的小夥子，是因為他們曾經路過此處加油的時候，嘲笑過湯姆口吃的這個隱疾。 【側寫分析】 羅恩是怎麼判斷殺人兇手是個有口吃的語言障礙者的呢？ 一、羅恩發現所有的被害者都是在後背中槍，這是一個疑點。在殺人兇手持槍，被害者手無寸鐵的情況下，他為什麼非要選擇背後偷襲而不是正面攻擊呢？那麼應該是殺人兇手的身上有著什麼不同於別人的地方，他不想讓別人看到他的不同之處，所以用從後方偷襲的方式殺死被害者。 二、還有一種可能就是他的智力有問題，從小被別人恥笑，所以產生了自卑的心理。但這不可能，殺人兇手把每一起案發現場的痕跡都處理的那麼乾淨，這絕對不是一個智力有障礙的人可以做到的。 三、守林人告訴羅恩，最近沒有殘疾人或者是相貌讓人深刻的人出入樹林。也就是說殺人兇手的外表沒有問題，是那種看一眼不會記住的。要不然守林人絕對會有印象。 四、如果殺人兇手外表沒有明顯的問題，那麼就是看不見隱疾使他自卑。看不見的隱疾大多數是眼、鼻、嘴、耳這些地方的障礙。 五、確定了殺人兇手是一個口吃患者之後，羅恩就把目標鎖定在了樹林附近。因為樹林地處比較偏僻，怎麼會有一個患有口吃的人在半夜停留在這裏伺機殺人呢？可能性只有一個，那就是殺人兇手和被害者之間有過節，最有可能的就是被害者曾經嘲笑過殺人兇手的隱疾。 【說服控制】 在我們的生活當中，會遇到形形色色的人。我們可以通過這些人的一些小的細節去分析推理出他們的地位和職業，這會讓你更好更有效率地去編織你的人際網，也可以避免在社交的過程中出現「班門弄斧」的尷尬場面。快速的分析，鎖定你要去接觸的物件，就需要注意細節。 一、日常的觀察和取證 首先你要學會觀察，觀察是側寫師的基本職業素養。對鎖定目標人物資訊的觀察主要注意以下幾個方面： 1、手 中國有「看相」之說，也是要先看手。當然這裏的看手跟我們傳統意義上所說的看手的紋路來算命就大不同了。看手主要是看手指甲，通常指的是手指甲的長度還有指甲裏面的殘留物。比如指甲裏面有白色粉末，再配合上這個人衣著的搭配和整體的氣質等，就可以大膽的假設這個人是從事教育工作的。再比如說一個人的手指甲都很長，但唯獨右手的食指指甲非常的乾淨，那麼就說明這個人可能有咬指甲的習慣。在澳洲的說法是咬指甲的人通常是從事接待工作的，而且他們的接待工作勞動密集度應該很強。 2、長相 重點看的是臉、腰、臀部和腳。康熙時候的施琅曾經在訓練他的海軍時說過這樣的觀點「北人善馬，故臀大；南人善舟，故腳大」就是說北方人經常騎馬，所以臀部很大，南方人經常站在甲板上，所以腳大。這都是因為長期從事一項工作的原因所導致的，注意這些小細節，也可以分析出別人的職業範圍。 3、穿著 通常我們說看衣著，一是看衣服的面料，這可以判斷出這個人的大概收入。這也好讓你在接下來的判斷裏排除一些和他身份地位不符合的職業。另外，如果是在日常生活中碰見的，那麼請注意他衣服的褶皺和是否哪個位置有磨損或者污漬。比如說他的衣擺和袖口有白色粉末，在加上剛才上面所說的指甲裏面也存在著白色粉末，很有可能這個人就是個老式學校的教師。 4、言談舉止 這也就是指的這個人的說話方式、氣質、表情和動作。這點是在看一個人的內在，這也是最能反應一個人職業與地位的。比如說一個女生有舞蹈家的氣質，那麼這個氣質具體是指著什麼，就要從她的走路姿態、動作來分析了。這點是要靠平時經驗的積累才可以做到。 二、積累經驗 要是想準確的看人，不光光是觀察就夠了。你要把你的觀察用平時所積累的經驗分析，才能得出確切的答案。比如說我們看到一個挺胸抬頭的姑娘，面容姣好身材不錯，身上有種說不出來的高雅氣質，於是就把她暫時認定是藝術領域的。 觀察和積累沒有前後的關係，兩者必須一起用才能夠達到效果。不能光憑其中的一點就去判斷一個人所從事的行業和他所處的環境，這是片面不理智的。 我們要經常觀察，培養自己的洞察力。學著從生活中的一個小的細節，推出一個完整的結果。
2、在瞬間贏得好感的技術 側寫師的工作對象主要是案件涉入者，比如嫌疑人、目擊證人、受害者，以及其他與案件有關聯的物件。 而這些人由於特殊的現實處境，會產生恐懼、沒有安全感、不容易相信他人的抵觸心理。 事實上在我們與陌生人交流談判的情況下，也經常會出現對方不配合，存在警惕、戒備心理的情況。 這個時候在第一時間贏得對方好感，對接下來的說服顯得尤為重要。 【側寫再現】 聯邦探員皮特負責的轄區內發生了一起殺人搶劫案。唯一的目擊證人簡斯特是一位年輕的姑娘，受到嚴重驚嚇的她不願意回憶當時的情景，這對皮特偵破這起案件形成了極大的障礙。皮特面臨的最大問題就是讓簡斯特開口，描述那天晚上她所看到的一切。 但簡斯特似乎對皮特非常抵觸，她甚至不願意為皮特開門。 但皮特舉著手裏的光碟說：我只是來找人陪我一起欣賞這些經典的鄉村音樂，反正這個週末我們都無所事事，不如一起聽聽。 事實上，皮特特別選了自己的業餘時間，且沒有穿制服。此外，他從簡斯特的檔案中瞭解到她大學讀的是音樂系，喜愛古典鄉村音樂。 這個週末，簡斯特和皮特聊得很開心，他們成為音樂上的朋友。 於是他裝作無意地在他們聊起某個著名歌手時，突然說了一句：邦尼（受害者）也喜歡那個傢伙。 簡斯特愣住了，開始沈默。但並未像之前提到有關案件的話題反應的那麼激烈。 接著皮特繼續進行勸說，簡斯特終於開口了。
【側寫分析】 這個故事裏的探員皮特是個很細心的人，他在一個對他極其戒備抵觸的物件的門外，只花了一分鐘就走進了對方的家裏，這是做足了功課的結果。 一、探員皮特瞭解到對方是學習音樂且喜歡鄉村音樂的女孩，於是為這一話題做了充足的準備，包括瞭解他的偶像。 二、皮特選擇穿便服，且在非工作時間拜訪，弱化了自己作為偵破案件的聯邦探員身份，而是以一個普通人，有著共同愛好的普通人接近對方。 三、皮特自己輕鬆不冒進沒有企圖心的表現讓對方放鬆了戒備。 【說服控制】 在第一時間贏得好感，或者說，在第一時間打破彼此之間的戒備使說服溝通順暢進行，有以下幾種辦法可以嘗試： 一、情境設定 如果你直接問一個人，「您本人願意或者樂於有婚前性行為嗎？」相信對方一定不會回答你的問題，讓你獲得他內心真實的想法。估計你會很難聽到正確的答案，取得對方心目中真實的想法。談判說服的過程中，我經常要去提出對方抵觸的問題而且必須得到答案，這種情況要如何處理？很簡單，可以將此問題轉換一個情境，這樣來問：「如果兩個人正在相戀，戀愛過程中有了婚前性行為，您對此怎麼看？」被訪者就可能侃侃而談了，而根據心理學的投射理論，他所談的，恰恰是他自己對於婚前性行為的態度。 這就是說，什麼事情要換一種方式去詢問。當你要說服一個人的時候，千萬不要把你的目的輕易的暴露在別人面前。這樣對方會對你有防備心理。當你被一個人「偷窺」的時候，自我防護的慾望就會變得極高，這個時候如果在一種設定的情景內去誘導你，你就會覺得所有的事情是自然而然的發生的，在不知不覺當中表露自己的心聲。 二、轉移焦點 這種方法跟前面一種方法類似，特點就是把問題的焦點從你要說服的人身上轉移到另外的人身上去，用這種方法來在你要說服的人身上得到你想要的東西。比如說，你想說服一個人去你的公司上班，那你就要問：「在你們公司，年資幾年（與被訪者類似）的員工一般的月收入是多少？」「像這樣的收入水準在你們的公司位於什麼樣的職等？」等等。 這樣的交談就像是「閒聊」，對方對你的防備會降低，你可以從而獲取你想要的資訊，然後再對對方進行更深一層的說服。 三、完成句子 這就像是小學生學的造句，在一句話裏添加缺少的東西。但當這句話完成的時候，也就是對方真正的心理表達出來的時候了。比如說，你可以讓對方說：「當你發現身邊同職位的人工資比你高加班比你少的時候，你會以______（怎樣）的心態來調節自己。」 其實這是一種變相的問法，原意是「當你發現身邊同職位的人工資比你高加班比你少的時候，你會怎麼想。」你要記住，對方在解決的方法中也透漏了他要解決的問題。你可以用這樣方法去收集對方的資訊，從而讓你的說服更加順利。比如說完成一個句子，或者是字詞聯想等。 四、模擬人格 這是要針對對企業雙方的合作進行的。當我們要對某個品牌進行合作或者在某個專案競標之前的準備時，要將這個企業的特點進行詳細的描述。按照擬人的方式來描述，就是說，比如我們想對美國一家公司進行合作，就要將自己中國的公司和美國將要合作的那個公司想像成兩個人，然後仔細詢問這是怎樣的兩個人：有什麼特點，長得怎麼樣，愛好、氣質、職業等等。對這兩個人的描述，從而獲得怎樣說服對方的辦法。
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