封面故事:讓生意成交業務新境界
3 編者的話
張玉文
4 業務主管的72變
傑若米.柯樂帝 Jerome A. Colletti
瑪麗.費斯 Mary S. Fiss
客戶、競爭對手、執行長,以及銷售組織本身各式各樣的新要求,正在改變業務主管的成功要件。業務主管隨時都要很清楚自己必須如何改變,才能成功。
14 別急著賣新產品
馬克.雷斯里 Mark Leslie
查爾斯.霍洛維 Charles A. Holloway
推出新產品耗費的時間與成本,往往超出預期,聰明的公司會預留足夠的時間與金錢,以便攀爬銷售學習曲線,然後才大舉出動業務人力。
26 讓銷售與行銷停戰
菲利普.科特勒 Philip Kotler
尼爾.瑞克門 Neil Rackham
蘇吉.克里希納斯瓦米 Suj Krishnaswamy
許多公司的銷售與行銷人員之間,關係勢同水火,而且不合的程度,已足以釀成災難。本文將討論如何讓他們化干戈為玉帛。