◇《商業周刊》多次報導、擁有最多老闆級客戶、擁有世界保險組織「MDRT美國百萬圓桌協會」終身會員資格的游文伶,傳授業務人員讓客戶源源不絕的關鍵報告!
◇台灣卡內基負則人黑幼龍、保德信國際人壽總經理 藍振富、威力行銷研習營創辦人 張世輝、朝代企管顧問公司總裁 柯耀宗、政大風險管理與保險系住任 王儷玲、台灣科學工業園區科學同業公會祕書長 張致遠、博達汽車董事長 張麗玉◎誠摯推薦
【內容簡介】
一個普通業務員和頂尖業務員有什麼差別?關鍵在於,頂尖業務員抓得住老闆級客戶!
想讓老闆級人士成為你的客戶,就必須要有與總裁對話的能力,能說重量級人士的語言。大老闆一開始只會給你幾分鐘的時間,所以要把握時間,用最簡單的語句,談話要有節奏,馬上切入主題,抓到老闆關心的重點。
游文伶以豐厚的實戰經驗與專業背景,還要告訴你許多別人捨不得告訴你的業務訣竅:
‧ 如何找到自己的行銷哲學?
‧ 如何提供超出客戶期待的服務?
‧ 如何換個腦袋,以教練的眼光修練自己?
‧ 如何以CEO的眼界經營業務?
‧ 如何拉近與客戶的磁場,真心相對?
‧ 如何讓不可能的奧客,逆轉為忠實客戶?
作者簡介:
游文伶,現任保德信首席壽險顧問與行銷協理、MDRT全球最高榮譽美國百萬圓桌協會終身會員,以及台灣分會區域主席Area Chair。專長為家庭財物保障規畫、退休規畫、資產保護規畫。其特殊經歷有:坂口陽史金心紀念獎得主、《今週刊》654期〈超級業務員白手當富翁〉專訪、《商業周刊》1019期〈超級業務員回來了!〉封面人物、《商業周刊》632期〈投資自己成專家,科技新貴是他客戶〉封面人物、列入《台灣跨世紀菁英略傳》名人錄等。
各界推薦
名人推薦:
◇台灣卡內基負則人黑幼龍、保德信國際人壽總經理 藍振富、威力行銷研習營創辦人 張世輝、朝代企管顧問公司總裁 柯耀宗、政大風險管理與保險系住任 王儷玲、台灣科學工業園區科學同業公會祕書長 張致遠、博達汽車董事長 張麗玉◎誠摯推薦
名人推薦:◇台灣卡內基負則人黑幼龍、保德信國際人壽總經理 藍振富、威力行銷研習營創辦人 張世輝、朝代企管顧問公司總裁 柯耀宗、政大風險管理與保險系住任 王儷玲、台灣科學工業園區科學同業公會祕書長 張致遠、博達汽車董事長 張麗玉◎誠摯推薦
目錄
【目錄】
開場
第一章 業務最好的武器,是鞋子
一開始,就做對的事
你有自己的行銷哲學嗎?
行銷教室──不退佣,也是一門哲學
每次,多做一件事
把客戶當做你的兄弟姊妹
該過的難關要先過
行銷教室-不要走捷徑
無法永遠做到的,就不承諾
行銷教室-星期二的約會
為長遠而做
行銷教室-你有定期"巡田水"嗎?
做個真正為客戶著想的顧問
運用零碎時間,連秒都好用 1
行銷教室-緊急vs重要,順序怎麼看?
讓效率提升、再提升
行銷教室-刪減小動作,增加大效率
第二章 培養與企業家對話的能力
首先,把自己當成CEO
用教練的眼光修練自己
細節,絕對要注意
抽絲剝繭,找出CEO思考模式
行銷教室-為客戶爭取的事,一定要做
短時間內就要給爆點
行銷教室-自信來自於真正的專業
讓客戶「意想不到」
從舉辦公司演講開始
行銷教室──價值觀是關鍵
不斷學習,這是一定要的啦!
行銷教室-看資訊時,要伸出觸角
比醫生解說更仔細
行銷教室-先幫客戶消化資訊
CEO要的是有價值的聊天
行銷教室-你有為客戶而學習的精神嗎?
第三章 磁場對,成功就在眼前
重講不聽問,業務力大崩壞!
行銷教室-我的「沈默」成功術
問對問題,讓你和客戶磁場更接近!
行銷教室-正確答案,也可以從問問題得來
從客戶立場問問題,立刻有FU
了解客戶的價值觀,就從過去經驗開始
要說,就說客戶在乎的話
行銷教室-與"對味"的客戶"物以類聚"
用客戶的語言將商品接起來
行銷教室-用哲學溝通,也是一種語言
反對問題是同意前的自然反應
改變焦點,反對問題全不見
商品跟你都優秀,客戶才會買單!
行銷教室-成為值得被鼓勵的人
運用科技,重要話題立刻秀
行銷教室-與眾不同的敲門磚
第四章 反轉逆勢,力量大
關鍵一:從客戶的角度,再次出發!
行銷教室-建立與眾不同的服務系統
關鍵二:照顧客戶的奇檬子
行銷教室-特別的,最令人難忘
關鍵三:將客戶的優勢轉為弱勢
行銷教室-將優點轉為弱點,這樣想
關鍵四:從反對理由說故事
關鍵五:就是與眾不同
關鍵六:不怕峰迴路轉,就要使命必達
關鍵七:給客戶解決方案與代價分析
第五章 成交的關鍵,就在客戶的心靈地圖
找到心靈地圖,成交YES!
第一步,從過去找需求
從現在找需求
現在找不到需求,到未來找
沒有需求的時候,找難題
將擁有產品的情境與成功做連結
行銷教室-營造ONLY ONE特性
切入痛苦點、切入情境
給客戶幸福的感覺
「現在」就是購買的最好時機
行銷教室-下決定時,要回到感性面
第六章 讓客戶推薦成為業務活水
成交,只是開始
行銷教室-請客戶推薦的方法
四年引爆三.六億業績,客戶推薦力量大
行銷教室-逆風時,持續迂迴keep walking!
絕對,讓客戶隨時都找得到你
行銷教室-手機號碼不能換
一致性的威力,不容小覤
行銷教室-4S法則,一定要懂
讓同業也說好,成功率達陣
行銷教室-比客戶更早著想
為客戶龜毛
檢視需求,你做到了嗎?
提供超出客戶期待的服務
讓推薦成為循環,這樣做
行銷教室-優質名單這樣取得
一位退休客戶的禮物
尾聲 大師的鐵球
附錄 業務顧問Q&A
【目錄】
開場
第一章 業務最好的武器,是鞋子
一開始,就做對的事
你有自己的行銷哲學嗎?
行銷教室──不退佣,也是一門哲學
每次,多做一件事
把客戶當做你的兄弟姊妹
該過的難關要先過
行銷教室-不要走捷徑
無法永遠做到的,就不承諾
行銷教室-星期二的約會
為長遠而做
行銷教室-你有定期"巡田水"嗎?
做個真正為客戶著想的顧問
運用零碎時間,連秒都好用 1
行銷教室-緊急vs重要,順序怎麼看?
讓效率提升、再提升
行銷教室-刪減小動作,增加大效率
第二章 培養與企業家對話的能力
首先,把自己當成CEO...
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