在飛機上遇見彼得．杜拉克：真希望開店前就...

名人推薦：　　比現在正夯的「如果，高校棒球女子經理讀了彼得.杜拉克」還好看！ By MAZZO.
　　簡單易懂的故事情節，2個小時就能讀懂，這一點跟「如果，高校棒球女子經理讀了彼得.杜拉克」有異曲同工之妙，但故事情節以餐廳經營為例，讀起來更有說服力。

　　和彼得杜拉克談會計吧。By rage
　　2個小時就能輕鬆讀完的杜拉克+會計入門書！

　　很高興能邂逅這本好書！By kuri ”kuri”
　　好久沒看到這麼痛快的書。因為當上主管，我開始接觸管理會計相關的知識，但過程中總是有些疑問無法得到解答。讀完這本書以後，先前的那...

第二章 熄燈後的機艙──松、竹、梅三種套餐哪個划算？

◎豐富的菜單是為了誰？

西園寺喝了一口冰涼的香檳後，把櫻桃放入口中。

「櫻桃這樣吃最棒了。」

說著，像個孩子般，臉上堆著滿足的笑容。

「好吧，說說看你餐廳的事。」

這麼一說，純一才發覺從飛機起飛後都已經過了五個小時，卻幾乎沒有談到關於自己工作的事。

「我希望讓客人可以用平易近人的價格享受一流的氛圍及美味。價格就算便宜，但料理和葡萄酒的種類可不輸給高級餐廳。」

然後也說明了「帕里歐」這個名字，是與妻子去義大利托斯卡尼（Toscana）區的古城西恩納（Siena），偶然看到的祭典的名稱而取名的。

「因為西恩那是妻子嚮往的城市。」

「是嗎。我也看過帕里歐祭典，年輕人們穿著古代服飾在城牆圍繞的街道中踩著誇張的步伐遊行，在康波（Campo）廣場進行賽馬。」

「您有品嘗過當地的葡萄酒嗎？」純一問。

「當然有。西恩納北部的香緹（Chianti），南方有蒙塔奇諾（Montalcino）都是有名的產酒區。在產地喝的葡萄酒的風味更特別。話說回來，你餐廳有幾種葡萄酒呢？」

「酒窖中約有一百種，皮耶蒙特（Piemonte）、班尼特（Bennet）、托斯卡尼（Toscana）、西西里亞（Sicilia）等有名的酒都有。」

「那很不簡單耶。」西園寺用誇張的驚訝表情說。

「料理品項也非常多樣。」純一顯得很自滿。

「大概有多少項呢？」

「大約有一百項。」

「這麼說來，廚房中保存很多肉品、生菜、生火腿、鵝肝、魚子醬、松露、鯷魚之類的食材囉。真想親眼看一看。」

西園寺用像是個貪吃小孩般的表情說著。

「是啊，三個冰箱裡一直都裝著滿滿的食材。」

純一顯得滿足地回答。但是，西園寺接下來說出口的話，卻是讓純一料想不到的。

「餐點種類多，對客人來說是好事。但是，在經營者的立場上而言，那樣的政策是錯誤的。」

一直都堆滿笑容的西園寺，突然地轉換表情，像是一個嚴格的管理顧問。

增加菜單品項的原因，純一有他自己的想法。料理種類少的話，擔心客人一下子就膩了。

「我可以理解你的想法。餐點種類多的話，客人有很多選項，這也確實是外出用餐的樂趣。而且，明知道沒人會點的高價葡萄酒也列在酒單上的話，會讓餐廳顯得高級。再加上有了這些高價酒，可以誘導客人點選，提高平均客單價，營業額也會增加。你應該是用這樣的想法來設計菜單的吧？」

其實，純一增加餐點品項時並沒有考量到那麼多。無視於困惑中的純一，西園寺繼續說下去。

「壽司店的菜單上有松竹梅套餐，你知道吧。不同等級的壽司並列在一起，是有它的道理的。」

西園寺這麼說完，然後問了一個問題。

「你知道松竹梅中哪一個賣得最好嗎？我常去的壽司店老闆跟我說，是中間的竹賣得最好。據說選擇不貴也不便宜的料理的心理是所有人共通的。老闆把這樣的消費者心理善加利用，將竹的毛利訂得最高。也就是說，把客人的注意力誘導到最多人點選的中間價格帶，在那裏狠狠地賺一筆。」

在一旁聽著兩人對話的惠子，插起嘴來說話了。

「我有聽過不一樣的說法呢。那個人是說梅最划算，一般人都可以輕鬆消費的商品更是不能馬虎。其次是松，因為那通常是代表那家店的水準。至於竹在不上不下的地方，最好不要點。結論跟你們說的完全不同耶。」

這麼說完，惠子顯得愉快地笑了。

「你的餐廳裡有套餐嗎？」

西園寺問純一。

「有五千日圓、三千五百日圓和兩千五百日圓的套餐。」

「中間的三千五百日圓的套餐，是怎麼樣的定位呢？」

純一露出傷腦筋的表情，回答：「我沒有想過那些。」

「問題不在於壽司的竹套餐最划算或最不划算。重要的是，菜單的設計要有戰略性。也就是說，菜單不能只是把很多料理和葡萄酒放上去而已，要確實地建構起賺錢的結構並做好計劃。這樣聽起來，你好像沒有商品策略。」

「商品多不也算是一種策略嗎？」

客人可以輕鬆點選的料理和葡萄酒有一百多種，這難道不算是很好的策略嗎？純一忍不住問。

「那樣也沒錯，只是程度的問題。」說完，西園寺彎起手指頭一邊數著一邊說明理由。

「第一， 餐點品項多的話，食譜的管理會很辛苦。食材、設備、道具也會變多。第二，食材的庫存量會增加，儲存的地方再大也會不夠用。第三，因為這樣，採購食材的營運資金需要增加，餐廳的營運費用也會增加。總而言之，一點兒好處也沒有。再加上你餐廳也把葡萄酒當賣點，一百種的葡萄酒要保存在最佳狀態下的話，一定得花相當高的成本。」

說到這裡，西園寺突然從座位的口袋中拿出飛機內供應的酒單，很快地瀏覽一遍。然後，「以頭等艙而言，提供的種類太少了吧。」自言自語地說。

◎賣得好的商品只有一小部分

純一以為要吸引很多客人上門的話，餐點的種類要多是必備的條件。但是，西園寺說種類太多對經營而言是缺點。

確實是如此，不論料理還是葡萄酒，種類多的話成本會增加，營運資金也會增加。

但是，也是因為種類多，所以營業額變高，利潤也會因此增加，不是嗎？純一是這麼想的。如果按照西園寺說的去做，將種類減少的話，「帕里歐」的業績一定會更糟糕。

西園寺一邊喝著香檳，一邊看了純一一眼。

「你好像不能認同我的意見。那再讓我問你一個問題吧。菜單上的一百種料理和一百瓶的葡萄酒中，甚麼賣得最好？」

純一從公事包中取出電腦，叫出一份Excel檔案。檔案裡有每天的開胃菜、麵食類、魚料理、肉料理、甜點、葡萄酒的各種類品項的銷售實績一覽表。純一指著畫面開始說明。

「麵食類中義大利麵條賣得最好。特別是干貝Peperoncino義大利麵（Peperoncino；蒜片、橄欖油還有辣椒作為基底醬汁的義大利麵）、蛤蠣Vongole義大利麵（Vongole；用蒜頭、橄欖油、鹽和胡椒做調味的義大利麵。）、番茄肉醬義大利麵的業績特別好…。」

在說明暢銷商品的開胃菜、魚料理的同時，純一意外地發現了一件事。賣得好的品項只偏重在幾個極少數的商品上。

葡萄酒也有同樣的傾向。暢銷品項是兩千日圓左右的托斯卡尼紅酒，占銷售總數的八成。 一萬日圓以上的葡萄酒在半年間只賣出幾瓶而已，大部分的酒都沒賣出去只躺在酒窖裡。

（真是奇怪呀…）

純一不禁說：「可能是算錯了。」但是西園寺猛搖著頭，堅定地說：「那是事實。」

「西園寺先生從來沒去過我的餐廳，怎能那樣地肯定說是事實呢？」

純一覺得太不可思議了。

於是，西園寺把手中的香檳酒杯放在桌上，照例翻著筆記本，這麼說。

「關於那樣的事，彼得杜拉克可是說過很命中要點的話喔。」

成本就是一個社會現象，約莫九成的成效來自一成事件。（省略）產品線上數百種商品，只有極少數的商品佔營業額的大半數。

彼得杜拉克著、上田恂生翻譯《創新的經營者》 (鑽石社、2007年) 第一章 企業的現實面 p.11
（原文書名為”Managing for Results”（1964）, 中文翻譯書名為《成效管理》或 《成果管理》）

「所有的商品不會均等地賣出去，就算你增加再多的品項，暢銷商品最多不會超過一成。」

「不論哪一家公司，都是一成的商品占營業額的一大半嗎？」純一用難以置信的表情問。

「不論哪個國家、哪個業種，賣得好的只有一成的產品而已。所以修正菜單是很重要的。」

第二章 熄燈後的機艙──松、竹、梅三種套餐哪個划算？

◎豐富的菜單是為了誰？

西園寺喝了一口冰涼的香檳後，把櫻桃放入口中。

「櫻桃這樣吃最棒了。」

說著，像個孩子般，臉上堆著滿足的笑容。

「好吧，說說看你餐廳的事。」

這麼一說，純一才發覺從飛機起飛後都已經過了五個小時，卻幾乎沒有談到關於自己工作的事。

「我希望讓客人可以用平易近人的價格享受一流的氛圍及美味。價格就算便宜，但料理和葡萄酒的種類可不輸給高級餐廳。」

然後也說明了「帕里歐」這個名字，是與妻子去義大利托斯卡尼（Tos...

序幕 頭等艙──餐廳經營者和神祕男子
創業/意外的升等/頭等艙的價格/起飛

第一章晚餐時間──利潤擊垮公司
法國全餐/經營之神－彼得杜拉克/螞蟻和蚱蜢/
經營的終極目標/「會計年度」暴君/有現金流量才是賺錢/
利潤的真正意義/只有新價值才能產生新現金流/利潤是幻覺

第二章熄燈後的機艙──松、竹、梅三種套餐哪個划算？
熄燈時間/豐富的菜單是為了誰？/賣得好的商品只有一成/
商品陣容著重在暢銷品/商品的壽命週期

第三章午夜中的決心──刪減成本反而沒有未來
為誰而做夢/利潤中心在哪裡/
九成的成本被浪費/為達成目標而花錢/
投資和成本都一樣是支出

第四章 再覺醒的早晨──客人為什麼要付錢聽管弦樂團？
刪減不了的成本/最古老的情報系統/考量整體商業流程/
充滿錯誤的成本計算/ ABC成本計算/最後負擔成本的人是誰/
無效成本的真面目/「將來的事誰也不知道」/降落

尾聲 兩年後──經營的精髓
再相遇/重新出發的家庭/帕里歐的復活

序幕 頭等艙──餐廳經營者和神祕男子
創業/意外的升等/頭等艙的價格/起飛

第一章晚餐時間──利潤擊垮公司
法國全餐/經營之神－彼得杜拉克/螞蟻和蚱蜢/
經營的終極目標/「會計年度」暴君/有現金流量才是賺錢/
利潤的真正意義/只有新價值才能產生新現金流/利潤是幻覺

第二章熄燈後的機艙──松、竹、梅三種套餐哪個划算？
熄燈時間/豐富的菜單是為了誰？/賣得好的商品只有一成/
商品陣容著重在暢銷品/商品的壽命週期

第三章午夜中的決心──刪減成本反而沒有未來
為誰而做夢/利潤中心在哪裡/
九成的成本被浪費/為達成目標...