銷售的技術：賣東西必須有方法、有技巧，顧...

名人推薦：作者的抗壓性和面對失敗的態度，能夠使優秀人才少走冤枉路，也可以讓自己快速成長。本書內容讓人有種被敲醒的喜悅。
──李堅強，匯豐汽車汐止營業所所長、全國超級業務員選拔賽冠軍


本書生動描述作者的銷售職涯中，從失敗走向成功的寶貴經驗，不論是正確心態的建立，或銷售話術、成交締結的技巧，都非常具有參考價值。
──吳育宏，行銷專家

從我第一次從事銷售工作就一直找尋的銷售書籍，好書終於出現了！ 作者一針見血點出業務同仁普遍性的問題，諸如：只會說不會問問題、油嘴滑舌無法取得別人的信任，與缺乏充滿...

第一部份　這些想法幫助我擺脫失敗
01 只要一個觀念就能獲得高收入和快樂

我的職棒生涯展開後不久，就遭遇到人生的一個重大衝擊。時間回到1907年，我當時效命於三州聯盟（Tri-State League）賓夕法尼亞州的約翰斯敦隊（John stown），那時的我年輕有野心，想要邁向事業的巔峰，結果發生了什麼事呢？我被開除了！如果我沒去問經理他為什麼開除我，我的整個人生或許會有所不同。事實上，我當時如果沒問他那個問題，現在就沒有資格寫這本書了。
經理說因為我偷懶，所以開除我！這是最出乎我意料的答案。
「你在球場上走路慢吞吞的，就像個打了二十年的老鳥一樣。」他告訴我說，「這不是偷懶是什麼？」
「柏特（Bert），」我說，「我很緊張也很害怕，我不想讓大家看見我的害怕，尤其是球隊的其他球員。況且，我希望透過輕鬆自在的態度消除緊張。」
「法蘭克，」他說，「這麼做是行不通的，那只會把你限制住。離開這裡之後，無論做什麼工作，看在老天爺的份上，你都得清醒一點，把活力和熱忱注入工作之中！」
我在約翰斯敦的月薪是175美元，被開除後，我淪落到大西洋聯盟（Atlantic League）賓夕法尼亞州的切斯特隊（Chester），他們只支付我25美元的月薪。這個薪水實在令人提不起勁；不過，我開始表現出對工作很有熱忱的樣子。在那裡待了三天之後，一位老球員丹尼．米漢（Danny Meehan）走過來跟我說：「法蘭克，你到底來這個二流聯盟做什麼？」
「丹尼，」我回答，「我如果能找到更好的工作，早就去別的地方了。」
一星期後，丹尼說服康乃狄克州的紐哈芬隊（New Haven）讓我試投。在紐哈芬隊的第一天，是我人生中的重大事件。聯盟裡沒人認識我，因此我決定改頭換面，別再讓別人說我偷懶了。我下定決心，成為他們在新英格蘭聯盟（New England League）所看過最有熱忱的球員。我暗自許諾，我若能建立起這樣的名聲，就必須好好保持下去。
從上場的那一刻起，我表現得就像是個充滿電的男人，彷彿身上裝了一百萬顆電池。在球場上，我丟球又快又有力，幾乎快把內野手的手打斷了。有一次快被封殺的時候，我很賣力地滑向三壘，導致三壘手漏接，於是我便得到重要的一分。沒錯，我確實是在作秀。當天的溫度接近攝氏38度，以我在球場上奔跑的賣命程度而論，就算中暑昏倒，我也不感到訝異。
這麼做有用嗎？有用得不得了。結果發生了三件事：

第一、我的熱忱幾乎克服了我的恐懼。事實上，我的緊張開始對我產生助益，而且我打得比之前還要好。（如果你會緊張，你要感到慶幸，不要退縮，要好好善用你的緊張，讓它產生助益。）
第二、我的熱忱影響了隊裡的其他球員，使得他們也熱忱起來。
第三、我非但沒有中暑昏倒，而且在比賽過程中及比賽結束後，都感受到前所未有的快樂。

最令我感到興奮的是，隔天讀到《紐哈芬報》（New Haven Newspaper）的報導：「新球員法蘭克．貝特格擁有滿腔熱忱，他激勵了我們的隊員，使他們不僅贏得了比賽，狀況也比本季的任何時刻都來得好。」
這份報紙開始稱我為「活力充沛的」貝特格──球隊的活力泉源。我把剪報寄給約翰斯敦隊的經理柏特．康恩（Bert Conn）。你們可以想像他讀到「活力充沛的」貝特格（那個三個星期前因為偷懶而被他開除的笨蛋）時臉上的表情嗎？
短短十天之內，因為熱忱的關係，使得我的月薪從25美元跳升至185美元，增加了百分之七百。容我再說一次：光是下定決心讓自己表現出熱忱的樣子，就使得我的薪水在短短十天之內增加了百分之七百！我的薪水翻了這麼多倍，並不是因為我能夠投得更好（或是接得更好，或是打得更好），也不是因為身為球員的我能力提升了，我對棒球的認識並沒有比之前來得多。
兩年之後（從我必須穿上那套小小的切斯特隊制服，領取25美元月薪算起的兩年之後），我效命於聖路易紅雀隊，收入翻了三十倍。是什麼造就了這一切？純粹是因為熱忱的關係，除了熱忱以外，沒有其他的原因了。
兩年之後，在芝加哥對上芝加哥小熊隊的一場比賽中，發生了一次嚴重的意外。我一邊全力奔跑，一邊撿起短打觸擊的球，嘗試把球丟到反方向，結果拉傷了手臂。那次意外迫使我放棄打棒球，對當時的我來說，無疑是一個慘痛的悲劇，不過現在回想起來，我反倒覺得那是我人生中最幸運的一件事。
我回到家，之後的兩年都在費城街上騎腳踏車討生活。當時是在一家分期付款家具公司（由顧客先付1美元訂金，之後每週支付餘額）擔任收款人員。經過了兩年的慘澹收款歲月後，我決定到富達人壽保險公司（Fidelity Mutual Life Insurance Company）嘗試銷售保險。
接下來的十個月，是我人生中最漫長和沮喪的日子。
遭遇到銷售保險的挫敗之後，我最後得出了一個結論：我天生不是做銷售員的料。我開始投履歷應徵運務員的職務；不過，我體認到，無論做什麼工作，我都得克服困擾我的莫名恐懼，所以我參加了戴爾．卡內基的公眾演講課。某天晚上，卡內基先生在我演講到一半時打斷了我。
「貝特格先生，」他說，「等等……等等。你對你說的東西感興趣嗎？」
「當然感興趣啊，」我回答。
「那麼，」卡內基先生說，「你說話的時候，怎麼不熱情一點呢？如果你說話的時候不融入一點活力與生氣，你要你的聽眾怎麼感興趣呢？」
戴爾．卡內基之後對全班發表了一場激勵人心的演說，內容是有關熱忱的力量。他演講的時候很激動，把椅子都摔到牆上了，還弄斷了一枝椅腳。
當晚上床前，我坐著思考了一個小時，回想起之前在約翰斯敦和紐哈芬打棒球的日子。我第一次體認到，曾經對我的棒球生涯造成威脅的錯誤，現在也在威脅我的銷售員生涯。
我當晚所作的決定成了我人生中的轉捩點。這個決定是：繼續待在保險公司，把當初在紐哈芬隊打棒球的熱忱融入到銷售中。
我永遠忘不了隔天所做的第一個訪談，那是我的第一堂「突破自我」課程。我下定決心，在我的潛在客戶面前展現出他所見過最有熱忱的銷售員的樣子。當我興奮地擊拳時，每秒鐘都預想著，這個男人會打斷我，問我到底怎麼了？不過他並沒有這麼做。
訪談進行到一個階段時，我發現他坐得更挺，眼睛睜得更大了；不過，除了問問題之外，他都沒有打斷我。他把我封殺出局了嗎？不，非但沒有，他還買了保險！這個男人――艾爾．埃蒙斯（Al Emmons），不久之後便成為我的好友以及為我打氣的人。
從那天起，我開始銷售了。「熱忱的魔力」在銷售上帶給我的幫助，就像在棒球上帶給我的幫助一樣。
我不想給人熱忱包括了擊拳的印象……不過，如果擊拳是你自我激勵的方式，那麼我會全力支持你這麼做，因為我知道一件事：當我強迫自己表現出熱忱的樣子時，我很快就會感覺到熱忱。
我在三十二年的銷售生涯中，親眼見過熱忱使得數十位銷售員的薪水翻了兩、三倍，也親眼見過缺乏熱忱使得上百位銷售員遭受失敗。
我堅信熱忱是成功銷售的最大單一因素。舉例來說，我認識一個男人，他是保險方面的專家，甚至能針對此主題寫一本書；不過，他卻無法靠銷售保險維生。為什麼呢？主要是因為他缺乏熱忱。
我還認識另一位銷售員，他對保險的認識不深，卻從銷售保險賺得了大筆財富，不到二十年就退休了。他的名字叫作史丹利．蓋帝斯（Stanley Gettis），現住在佛羅里達州的邁阿密海灘。他之所以擁有傲人的成就，不是因為知識，而是因為熱忱。
熱忱是透過學習獲得的，或是天生的呢？毫無疑問，你能夠透過學習獲得熱忱！史丹利．蓋帝斯就是透過學習獲得熱忱，他變成了一個精力充沛的人。那是怎麼辦到的呢？不過就是每天督促自己表現出熱忱的樣子罷了。史丹利．蓋帝斯依照計畫，幾乎每天都會反覆誦讀一首詩，持續二十年不間斷。他發現反覆誦讀這首詩，可以幫助他產生當天的熱忱。我覺得這首詩很能啟發人心，因此把它印在一張卡片上，分送了數百張給其他人。這首詩是赫伯特．考夫曼（Herbert Kauffman）寫的，標題下得不錯……

勝利

你曾經吹噓說
總有一天
你會達成最遠大的目標

你只希望有個表現的機會
證明你知道多少
證明你能達成多遠大的目標……

一年又過去了
你有什麼新想法？
你做了多少重要的事情？
時間……有十二個月可以任你使用
你與機會和膽識
分享了多少時間
結果你又再次錯失了

我們在成功者清單上找不到你的名字
解釋一下為何會這樣！
噢，不是，你欠缺的不是機會
一如往常──你欠缺的是行動力！

各位不妨把這首詩背起來，每天反覆誦讀，如此或許便能從中獲得史丹利．蓋帝斯獲得的效果。
有一次，我讀到沃爾特．克萊斯勒（Walter P. Chrysler）說的一段話，因為很有感觸，所以就抄寫到紙張上，一整個星期都放在口袋裡。我敢打賭，這段話我讀了不下四十遍，直到背起來為止。我希望每位銷售員都能熟記這段話。別人請沃爾特．克萊斯勒透露成功的祕訣時，他列出了許多不同的特質，譬如能力、才幹、活力等；不過，他補充說，真正的祕訣其實是熱忱。「沒錯，比熱忱還多一些些，」克萊斯勒說，「比較像是興奮。我喜歡看見大家興奮的樣子。他們興奮了，顧客就會跟著興奮，而我們就能獲得業績了。」
熱忱是直到目前為止，地球上最有助於獲得高薪的特質，之所以如此，或許是因為這是最稀有的特質，卻也是最具有傳染力的特質。如果你有熱忱，就算你的表達能力不好，你的聽眾還是很有可能變得有熱忱；反之，沒有了熱忱，你的銷售話語就會變得像去年的火雞一樣死氣沉沉。
熱忱不限於外在的表現。一旦你開始學會熱忱，熱忱的力量就會在你的內心持續發酵。你或許正安靜地坐在家裡……腦海中浮現了一個想法……這個想法開始成形……最後，你就會充滿熱忱……沒有什麼阻擋得了你。
熱忱將可幫助你克服恐懼，讓你做出更成功的一番事業，賺更多錢，享受更健康富有且幸福的人生。
你何時可以開始呢？現在就可以。只要告訴自己：「這是我辦得到的事。」
你可以怎麼開始呢？只有一個原則：
想要變得有熱忱，就要表現出熱忱的樣子。
身體力行此原則三十天後，就可以看到驚人的成果了。它可以輕鬆改變你的一生。
每天早上站起來，以強而有力的手勢與你所有的熱忱複述這句話：

督促自己表現出熱忱的樣子，你就會變得有熱忱！


02 不揮棒就打不到球

我仔細回想了過去發生的事，頓時驚覺一些微不足道的事，竟然改變了我的整個人生。
之前提過，經過十個月悲慘沮喪的壽險銷售歲月後，我對銷售再也不抱任何期望。我辭去工作，花了好幾天的時間到處投履歷。我想要應徵運務員的工作，因為小時候曾經在美國暖氣裝置公司（American Radiator Company）打過工，負責將釘子釘入即將出貨的條板箱，並將圖文印製在箱子上。我自認為學歷不高，應該滿適合這個工作，無奈卻事與願違。雖然我很努力嘗試，但卻連運務員的工作都找不到。
我不只灰心，還陷入絕望的深淵。我以為自己只能像從前一樣，騎著腳踏車替喬治凱莉公司（George Kelly’s）收帳。我最大的期望就是回去做週薪18美元的工作。
我的鋼筆、瑞士刀和其他個人雜物還留在保險公司的辦公室裡，所以某天早上，我回辦公室去取回這些雜物。我原本以為自己只會在那裡待上幾分鐘，不過，在我清理桌子時，總裁沃特．李馬．塔伯特（Walter LeMar Talbot）先生和所有業務員剛好都進了「牛棚」開會。為了避免尷尬，我只好跟著坐在那裡聆聽幾位業務員報告。他們說得愈多，我覺得愈沮喪，他們說的都是我自覺辦不到的事。接著，我聽到總裁塔伯特先生說了一段話，這段話對我往後三十一年的人生造成了深遠的影響。這段話是這麼說的：

同仁們，銷售這一行說穿了不過就是一件事──就這麼一件事……走入人群！再怎麼平凡的人，只要願意走入人群，每天誠懇地把自己的故事說給四、五個人聽，我敢跟各位保證，這樣的人不成功也難！

聽了這席話後，我從椅子上跳了起來。我相信塔伯特先生說的話。他十一歲就開始在這間公司工作了，每個部門都待過，累積了數十年的實際銷售經驗，他知道自己在說什麼。這席話讓我茅塞頓開，從那時起，我就下定決心要完全相信他所說的話。
我告訴自己：「你看，法蘭克．貝特格，你有健全的雙腿，可以每天到外頭誠懇地把自己的故事說給四、五個人聽，所以你一定會成功──塔伯特先生是這麼說的！」
我有種難以形容的快樂。知道自己將來會成功之後，頓時鬆了好大一口氣。
當時距離年底只剩下十週。我決定把我的電訪次數記錄下來，以便確認自己每天確實見了至少四位客戶。透過這些紀錄，我發現自己可以做更多的電訪；不過我也發現，平均每天見四位客戶，週週不間斷，是一件了不起的事。我從中體會到自己之前見的客戶實在太少了。
我在這十週賣了51,000美元的保險，比前十個月賣得還要多！金額雖然不高，卻證明了一件事：塔伯特先生知道自己在說什麼。我確實能夠銷售！
然後，我開始意識到自己的時間很寶貴，於是決定未來盡量不要浪費時間。不過，我不認為有繼續做記錄的必要。
從那時起，因為某個原因，使得我的銷售額銳減了。幾個月後，我發現自己又陷入了之前的泥淖。某個週六下午，我回到辦公室，把自己鎖在一間小會議室裡，在那裡坐了三個小時，捫心自問：「我到底怎麼了？到底是哪個環節出了錯？」
我終於歸結出一個結論：我必須承認自己沒去見客戶。
「我要怎麼督促自己見客戶呢？」我心想，「我確實擁有足夠的動機。我需要錢。我不懶惰。」
最後，我下定決心回復記錄的習慣。
一年過後，我很得意地站在公司同事面前，熱忱地訴說自己的故事。我私下完整記錄自己的電訪通話數已十二個月，因為固定每天記錄，所以數字很精確。我已經打了1,849通電話，與其中的828位客戶面談過，並成交了65筆交易。我的佣金總計4,251.82美元。
每通電話值多少錢呢？我算了算，我每打一通電話，可以淨賺2.30美元。這讓我想起一年前，我因為過度沮喪而辭去工作；如今，無論有沒有見客戶，每打一通電話，就可以幫我賺進2.30美元。
這些紀錄帶給我的勇氣與信念，真的是筆墨難以形容啊！
之後，我將會告訴各位，我如何藉由「記錄」讓自己變得有條理，將電訪的價值從每通2.30美元提升至19.00美元；多年下來，我如何將平均成交率從二十九分之一提升至二十五分之一、十分之一，以及最後的三分之一。我現在先舉一個例子說明就好：
這份紀錄顯示，我的成交案中，有百分之七十是在第一次訪談達成，百分之二十三是在第二次達成，百分之七是在第三次及之後達成。不過，仔細聽好了：我的時間有百分之五十是花在那百分之七的客戶身上。「既然如此，何必還在乎那百分之七呢？」我心想。「何不把我所有的時間都花在第一次與第二次的訪談就好？」光是這個想法，就幫我把每通電訪的價值從2.80美元提升至4.27美元。
沒有了紀錄，就無法知道自己哪裡做錯了。我從研究自己的紀錄獲得的靈感，比從雜誌中獲得的還要多。全球最偉大的銷售員克萊．哈姆林（Clay W. Hamlin）經常啟發我，如同他帶給上千位其他人之啟發一樣。克萊告訴我，他在做記錄之前，曾經在銷售這一行失敗過三次。
我發現「不揮棒就打不到球」這句話不只適用於棒球，套用在銷售這一行也很有道理。效命於紅雀隊時，有一位右外野手叫史帝夫．埃文斯（Steve Evans），他是個力氣頗大的大塊頭，體形和貝比．魯斯（Babe Ruth）差不多，擊球的用力程度也和貝比不相上下；不過，史帝夫有個壞習慣：習慣等待。他通常會累積到兩好球才開始揮棒。我還記得在聖路易斯打的一場重要比賽，第九局時輪到史帝夫上場打擊，當時已經是兩出局滿壘的情況，只要打出安打就可以贏得比賽。史帝夫挑了他最喜歡的球棒走向打擊區，每個人都對他叫喊著：「快啊，史帝夫！揮擊第一球！」
史帝夫在打擊區調整自己的位置，大家看到史帝夫好像打算猛擊第一球……只見球直飛過好球帶中心……但是史帝夫的球棒卻始終沒有離開他的肩膀。
「一好球！」裁判叫道。
「快啊，史帝夫！揮擊下一球！」球員和觀眾請求著。
史帝夫把釘鞋深深地刺進地面，以取得新的立足點。投手丟出的球再次直接穿過了好球帶！
史帝夫又沒揮棒了。「兩好球！」裁判大聲喝道。
「史帝夫！」我們的經理羅傑．布雷斯納漢（Roger Bresnahan）從三壘旁的指導教練區吼叫道，「你到底在等什麼啊？」
「在等一日和十五日啊！不然勒？」史帝夫氣憤地吼叫回去。（一日和十五日是發薪日。）
每次看見銷售員在銷售時間還坐在辦公室裡把玩著潛在客戶卡，我就會回想起當時史帝夫．埃文斯未讓球棒離開肩膀而錯失好球的情景，然後我就會聽到布雷斯納漢大喊：「史帝夫，你到底在等什麼啊？」
如果你夠努力，銷售就會是全世界最簡單的工作；然而，如果你不努力，銷售就會是全世界最困難的工作。
相信各位都知道，好醫生醫治的不是結果，而是病因。因此，我們直接來釐清這個銷售論點的真相吧：

想要抽佣金就要先做生意；
想要做生意就要先寫訂單；
想要寫訂單就要先面談；
想要面談就要先打電話！

一言以蔽之就是如此。銷售這一行的基礎就只有一個：打電話！


我力勸各位反覆閱讀法蘭克．貝特格寫的這一章，且要下定決心，在工作與生活中投入雙倍的熱忱。如果下定決心徹底落實，你或許就能獲得雙倍的收入和快樂。
──戴爾．卡內基

第一部份　這些想法幫助我擺脫失敗
01 只要一個觀念就能獲得高收入和快樂

我的職棒生涯展開後不久，就遭遇到人生的一個重大衝擊。時間回到1907年，我當時效命於三州聯盟（Tri-State League）賓夕法尼亞州的約翰斯敦隊（John stown），那時的我年輕有野心，想要邁向事業的巔峰，結果發生了什麼事呢？我被開除了！如果我沒去問經理他為什麼開除我，我的整個人生或許會有所不同。事實上，我當時如果沒問他那個問題，現在就沒有資格寫這本書了。
經理說因為我偷懶，所以開除我！這是最出乎我意料的答案。
「你在球場上走路慢吞吞的，就像...

我對此書的看法　　007
為什麼要寫這本書　　011

第一部份　這些想法幫助我擺脫失敗　　019

01　只要一個觀念就能獲得高收入和快樂　　021
02　不揮棒就打不到球　　033
03　克服和陌生人說話的恐懼　　041
04　妥善規劃時間　　047

第二部份　成功推銷的秘訣　　061

05　找出客戶想要的東西　　063
06　瞄準目標　　071
07　提問的技巧　　083
08　十一個推銷的基本準則　　092
09　問問題的六大好處　　103
10　找出客戶的購買動機　　111
11　推銷中最重要的三個字：為什麼　　117
12　找出客戶抗拒的原因　　123
13　用心傾聽是最高的銷售藝術　　135

第三部份　博取客戶信任的六大要訣　　147

14　建立自信的最佳方法　　149
15　如何博取客戶的信任　　153
16　最快贏得客戶信任的方法　　157
17　可能被拒絕的原因　　161
18　博取信任的攻心術　　165
19　展現出最體面的樣子　　171

第四部份　別人為什麼要和你做生意？　　179

20　向林肯學習交友之道　　179
21　微笑，讓你處處受到歡迎　　191
22　學會記住別人的名字和長相　　197
23　說話時儘量簡潔有力　　211
24　學會接近大人物時不怯場　　217

第五部份　銷售的步驟　　225

25　銷售前的銷售　　227
26　預約的秘訣　　239
27　應付秘書和總機的招數　　251
28　邁向超級業務的方法　　257
29　如何讓客戶幫你成交案子　　263
30　如何發掘新客戶，並使舊客戶幫忙介紹新客戶　　267
31　成交的七項鐵律　　283
32　超級業務的神奇成交術　　295

第六部份　不要害怕失敗　　305

33　別讓失敗嚇倒　　307
34　富蘭克林的成功秘訣　　317
35　讓我們坦誠相對　　325

我對此書的看法　　007
為什麼要寫這本書　　011

第一部份　這些想法幫助我擺脫失敗　　019

01　只要一個觀念就能獲得高收入和快樂　　021
02　不揮棒就打不到球　　033
03　克服和陌生人說話的恐懼　　041
04　妥善規劃時間　　047

第二部份　成功推銷的秘訣　　061

05　找出客戶想要的東西　　063
06　瞄準目標　　071
07　提問的技巧　　083
08　十一個推銷的基本準則　　092
09　問問題的六大好處　　103
10　找出客戶的購買動機　　111
11　推銷中最重要的三個字：為什麼　　117
12　找出客戶抗拒的原因　　1...