超好賣的文案銷售術：洞悉消費心理，業務行...

名人推薦：寫作能啟動豐富的思考，削尖深刻的洞察，結晶堅固的觀點。當兩個才氣相同的人，同時面臨職場的關鍵時刻，精通寫作的人將比擅長言語的人，更能勝出。
——葉明桂／奧美廣告副董事長暨策略長

經過我替您把關，我推薦這本《超好賣的文案銷售術》是符合投資報酬率的好書。本書作者有二十多年的實務經驗，以不藏私的態度，傳授有銷售力文案的寫作技巧。本書不打高空、不耍花槍，完全以把你教會做出發點，讓你不僅看得懂，更能即學即用。
——黃文博／就是這樣有限公司創意總監

第2章　人性之我見

你知道男人每六秒就會想到性嗎？這表示，如果你寫了一封需要四分鐘才能讀完的信，則你精心設計的銷售辭令總共會被中斷四十次。
至少對我們這些咬筆桿的人來說，有個令人沮喪的事實，那就是，無論何日何時，我們的讀者多半會把注意力放在他們在乎的事情上，而不是我們的銷售訊息。我的看法如下，要當個稱職的銷售寫手，就得從裡到外了解你的產品，並能夠以令人信服的文字來介紹它。若要當個偉大的銷售撰稿人，則要對讀者有相同程度的了解，包括他們的癖好、內心深處的恐懼和渴望。
在開始敲打鍵盤之前，我們需要先為我們的讀者描繪出一份心理素描。以下是我在撰寫文案時，想要了解典型讀者的問題項目：

1. 他們的性別是？
2. 年紀多大？
3. 他們希望生活中多些什麼（以及少些什麼）？
4. 他們寧願自己現在身在何處？
5. 他們生命中最大的渴望是什麼？
6. 他們的價值觀為何？
7. 他們如何看待自己？
8. 別人如何看待他們？
9. 他們是屬於理性還是感性的人？
10. 他們對於致富和免於憂慮，哪一個比較感興趣？

為什麼要問這些問題呢？因為，我時時刻刻謹記本章節一開始就提到的重點：我的讀者寧可思索別的事情。我對於讀者的偏愛、心理狀態和生活情況了解越多，就越容易提筆寫出直接打動他們內心、令他們難以忽略的文案。

許多寫手以為顧客會感興趣的事情：

1. 寫手的心態。例如：「我很高興地告訴您……」或「我們非常高興地宣布……」。
2. 陳述顧客的工作、產業或嗜好。例如：「身為忙碌的財務主管，您需要知道……」或者「近年來，越來越多人愛上用火柴棒製作教堂模型。」
3. 描述寫手所屬公司的發展狀況（通常從公司開天闢地說起）。例如：「本公司於1979年草創時，以介紹堆肥資訊為主。自此以來……」或者（而且今日很常見）「我們已完全更新我們的網站……」。

現在，讓我告訴你，人們真正想要閱讀的內容：

1. 他們自己。
2. 嗯……
3. 就是這樣。

不要告訴他們產品為何，而是要告訴他們該件產品對他們有何效用。事實上，我會更鉅細靡遺地描述這一點。告訴他們，你的產品如何能讓他們的生活更便捷、更舒適或更充實。如果你不知道，就要去找出答案、思考或編造出來。換句話說，談談產品的好處（我們會在第5章詳細討論這一點）。

關愛罪人，然後向他們推銷

如果你不想戴上心理學家的大帽子，那麼，穿上神學家的長袍如何？
脫下生意人的西裝革履、褪去刻意塑造的角色、卸除多數人用來把自己和事實隔離的智識武裝，只剩下赤裸裸的人性。結果，我們每個人都是罪人。那麼，何不利用人性最糟的一面來達成你的目的呢？
先想想我們的七大原罪，然後思考如果把他們用在撰寫文案上：

1. 傲慢（又稱虛榮）──讓讀者信服你的一個簡單方式，就是拍他們馬屁。告訴他們，他們是多麼重要。表彰他們的豐富知識和經驗。他們絕不會否認你的讚美。然後，再向他們提議，像他們這麼善於做出明智決定的人，應該要訂閱／購買／聽從你的建議。

2. 忌妒──讓讀者知道，其他人非但擁有你所推銷的產品，而且還因此享受極大好處。沒有人喜歡被遺漏，而且，如果那些被他們認同的人非常愛用某產品（例如明星），則他們也會想要加入使用者的行列。

3. 暴食──為什麼人們會吃得比他們所需要的還多呢？也許他們喜歡嚐美食。或者，是感覺問題。也許他們需要安撫或慰藉。除非你是推銷食物、或宣傳某家餐廳，否則這項原罪實在和你沒什麼關係。不過，如果你的產品能讓人們在「食用」（使用）時感到快樂和滿足，那麼，你就有銷售契機了。

4. 淫慾──這一項有點難。可是，你可以對讀者這麼說，成為你的客戶後，則在這方面的欲望將能夠獲得滿足，那麼，你就有成功的希望了。（我還建議，你繼續留任現職未免太大材小用，你應該去當脫口秀主持人。）

5. 憤怒──人們會被各種事情所激怒。幾年前，我和我的網路服務公司槓上了，氣得我牙齒打顫。給人們一個發洩不悅情緒的管道，他們會感激你的。如果你知道你的競爭對手讓客戶發火（因為服務不佳、產品品質差勁或價格過高等），你便擁有搶奪市占率的籌碼。

6. 貪婪──對於主攻各年齡層客戶的銷售人員來說，這都是最主要的銷售訴求。人們有時候會想要擁有他們不需要的東西，且常常不滿足於現狀。其中以福利、薪水、尊敬、辦公室空間、美酒、筆、計算機、假期、車子和衣服為最。向你的客戶保證獲得「更多」，他們便會豎耳傾聽。

7. 懶惰──人類是懶惰的動物。因此，請說明你的產品或服務如何能為他們節省精力。也許，他們只要坐在辦公桌前，就可以直接從電腦接收到你從網路傳來的東西。或者，你也可以送貨到府，不需要他們親自走到店裡。幫助他們避免勞動，他們便會自動打開荷包。

因此，要記得……

不管你的銷售對象是一般消費者還是上班族，若忽略了這些較為基本的人類情緒，後果你得自己承擔。當然，人們會想為自己的決定找出合理解釋，因此，你一定要提出夠多的客觀原因，說明購買你的產品是明智的抉擇。不過，人們最先是基於情緒反應而購買。所以，別忘了，在銷售文案中，至少要提及這致命七大原罪的其中一項。（順便一提，只有新手才會直接告訴他們的讀者，他們很懶惰、好色或貪心。因此要委婉、有技巧。）


第5章　利益優於特性

若想成為一位偉大的銷售寫手（既然你已經買了這本書，這當然是你的目標），則你必須要能夠將這些古老的面對面推銷技巧，轉化成紙頁上的推銷（若你寫的是線上廣告，則應該說是螢幕上的推銷）。你需要克服的唯一最大問題，就是要習慣多用「利益」這兩個字，而不是「特性」這兩個字。

定義：
利益＝讀者好處
特性＝產品性能

銷售文案菜鳥（甚至是已經有不少經驗的寫手）常會把重點放在特性，而非利益。這是個壞消息。為什麼呢？
因為讀者對於產品性能一點都不感興趣。哦，當然，他們表面上會說他們感興趣；沒有人會不管性能就恣意購買，是吧！？

但是，只有利益才會導致成交。

那些參與產品製造過程的人和產品太過密切，眼中只看見特性。汽車工程師從事這項工作，是因為他們熱愛引擎、變速箱、繼電器，以及相關零件。一接觸到汽車，他們便精力旺盛，這也是新款汽車何以充滿各種精心設計的原因。你猜怎麼著，他們開口閉口全是汽車。
任何產業都是一樣。我為會議公司撰寫直效行銷郵件長達十年的時間。客戶常常本能地刪除廣告手冊中的利益部分，然後盡量把所有議程都塞入內容裡。會議承辦人以為，只有議程最能吸引潛在與會者的興趣。但他們大錯特錯。人們會想知道，他們為什麼應該購買，而不是他們買的是什麼。
你想要證據嗎？沒問題，讓我這麼說吧：
有個男人，姑且叫他吉姆吧。他希望自己能對異性有吸引力。如果你想要向他推銷手工皮鞋，只要強調你的皮鞋有這方面的神奇功效，他一定會購買。以相同訴求向他推銷鬍後水，也會有相同的業績。跑車？健身器材？植髮？只要符合需求，就會賣出產品。

重點摘要
□ 你必須為你的讀者而寫，而且只為讀者而寫。不遵守這一點，絕對會讓他們因枯燥而逃開。
□ 你必須要比其他類型的文字工作者下更多功夫，因為你的讀者一般不會要求你為他們而寫（就算他們要求你寫，他們也不一定真的會去閱讀）。
□ 要記得，你的讀者是有七情六慾的人類，懷有各種希望、恐懼、欲求和惡習。
□ 確實研究。找出關於讀者的一切。發揮你的想像力。
□ B2B銷售寫作仍屬於銷售寫作。你還是向人推銷。忘記這一點，就得冒失敗的風險。
□ 利益是成交關鍵。特性只能做為讀者決定購買的藉口。

第2章　人性之我見

你知道男人每六秒就會想到性嗎？這表示，如果你寫了一封需要四分鐘才能讀完的信，則你精心設計的銷售辭令總共會被中斷四十次。
至少對我們這些咬筆桿的人來說，有個令人沮喪的事實，那就是，無論何日何時，我們的讀者多半會把注意力放在他們在乎的事情上，而不是我們的銷售訊息。我的看法如下，要當個稱職的銷售寫手，就得從裡到外了解你的產品，並能夠以令人信服的文字來介紹它。若要當個偉大的銷售撰稿人，則要對讀者有相同程度的了解，包括他們的癖好、內心深處的恐懼和渴望。
在開始敲打鍵盤之前，我們需要先為...

很少人會像這樣教你寫文案
黃文博／資深廣告人，就是這樣有限公司創意總監 　

跟文字發生關係是四十多年前的事。小學時代的我，無不想盡辦法逃避寫字練習，那動輒每天一百行的作業，總是寫得我指節痠痛，哀怨不已。一天，突發奇想，自作聰明地認為，老師哪有時間一格一格檢查，於是用盡圈圈塗鴉的下流手法矇混過去。那天，功課做得比兄弟快，得意地跑到街上找死黨玩。 　　
報應在兩天後降臨，老師手持我的寫字練習本咆哮課堂，緊接著一頓「鐵板快打」，幾乎要把我的手打成熊掌。事後，我確認了兩件事：第一，老師真的很認真在批改作業；第二，我這輩子絕不做跟寫字有關的事。
誰知造化弄人，曾經如此討厭寫字的我，竟然成了靠寫字吃飯的廣告文案撰寫者，可見老天爺給我的報應並沒有隨著那頓好打而結束。
撰文工作讓我深切體會到，這一個個歷史悠久的方塊字真正難纏之處並非複雜的形體本身，而是將之組合成句子之後，能否發揮懾人的魅力。為什麼文字在大作家的筆下像唯命是從的奴才般任人擺布，而在我們這種凡人筆下竟像黏在手指頭上的口香糖般糾纏不清？
只要高中作文課交得出一篇尚稱通順文章的人，大概都自以為會寫文案。專業撰文者的悲哀正出自於此！因為多如過江之鯽的「半瓶水」寫手對自己狗屁不通的文案敝帚自珍，不相信非花錢請專業寫手不可，因此限縮了專業撰文者的發揮，並且拉低了台灣的文案素質。
我親身經驗過這類狀況。我寫好的廣告稿，客戶斜著眼打量了一下，然後嘴角露出不屑的神色，拿起筆在文稿上又刪又槓，用極具威嚴的口氣說：「就照我改的用。」天啊，她不過是剛畢業兩年的年輕人，而且經她刪改的文案實在令人不敢恭維。但又能如何？她可是掌握生殺大權的客戶呢！
非專業的影響隨處可見。記得許多年前看見一則房地產廣告，強調「絕不淹水」四個大字。您試試從反方向唸唸看，不成了「水淹不絕」嗎？
另一個幾乎堪稱經典的提神飲料廣告文案：「恢復疲勞！」請問，喝了它讓您恢復到疲勞狀態，像話嗎？
當然，我必須承認，有銷售力的文案不一定非得由專業寫手寫，出自市井的隨興文章經常有拍案叫絕之作。例如攤商在瓦楞紙上寫：「不要跟我買，買了我會後悔。」絕妙！其中一個意思是賣太便宜，賣給你的話，我這個賣的人會後悔。但另一種解釋則是挑明了講，你買了我的東西會後悔，所以願打願挨，別事後怪我喔。
推車賣西瓜的小販也有妙文。紙板上寫：「一斤8元。」哇，大紅西瓜才賣8元一斤，超便宜。但再細看，「元」字後面不是句號，而是一個極小的「起」字。原來整車西瓜只有那幾粒水傷的賣一斤8元，其餘一律15元一斤！
如何寫出如此巧妙且具銷售力的文案，相信是許多廣告人、業務員、Soho族，以及網路創業者等共同的心願。您可以參加訓練課程，您可以買函授教材，您可以悶著頭練習，我不敢說這些方法沒效果，可我要提醒您「投資報酬率」的問題。依我的看法，幾千元的系列講座或上萬元的函授課程往往不如一本好書有效。
經過我替您把關，我推薦這本《超好賣的文案銷售術》是符合投資報酬率的好書。本書作者有二十多年的實務經驗，以不藏私的態度，傳授有銷售力文案的寫作技巧。本書不打高空、不耍花槍，完全以把你教會做出發點，讓你不僅看得懂，更能即學即用，算是十分有誠意的一本書。
看過了那種既沒份量又缺乏內涵，只會用夢話囈語般的輕薄文字充頁數的書本，再看看這本言之有物、尊重讀者的書，真想建議那些欠缺誠意與尊重的「作者」務必買下本書好好看一看，先重修自己的文案撰寫態度吧！
至於一般讀者，您是要買張電影票娛樂自己兩小時，或者花一張電影票的錢買這本書，充實撰寫文案的能力，一輩子受用無窮，您就自行決定吧。

很少人會像這樣教你寫文案
黃文博／資深廣告人，就是這樣有限公司創意總監 　

跟文字發生關係是四十多年前的事。小學時代的我，無不想盡辦法逃避寫字練習，那動輒每天一百行的作業，總是寫得我指節痠痛，哀怨不已。一天，突發奇想，自作聰明地認為，老師哪有時間一格一格檢查，於是用盡圈圈塗鴉的下流手法矇混過去。那天，功課做得比兄弟快，得意地跑到街上找死黨玩。 　　
報應在兩天後降臨，老師手持我的寫字練習本咆哮課堂，緊接著一頓「鐵板快打」，幾乎要把我的手打成熊掌。事後，我確認了兩件事：第一，老師真的很認真在批改作...

前言　銷售寫作的祕訣

想想看，你敲打電腦鍵盤的次數有多麼頻繁：信件、報告、提案、廣告／行銷文案、電子郵件……可說是洋洋灑灑。如果你的文筆好，就會比別人更容易達到目的。
身為專業的廣告文案撰寫人暨寫作教練，我看過太多銷售文案，但鮮少出現讓我眼睛為之一亮的佳作。
許多撰稿人未能達成銷售目標的原因，往往不是因為他們的文字，而是因為他們輕忽文字、選擇透過文字以外的方式來推銷產品。因此，我擬訂出一套簡單的優質銷售寫作準則。
我的目標是：

● 幫助你快速寫出更佳的銷售文案。
● 讓你在過程中獲得啟發與樂趣──寫作也是件有趣的事情。
● 與你分享我二十多年來學到的專業祕訣。
● 向你證明，寫出漂亮的文章一點都不難（不過，還是需要多加練習）。
● 提供你一套滿載實用提示、祕訣和技巧的法寶，幫助你的銷售寫作更上一層樓。

整體目標是：

● 協助你發揮文字的功效。

我知道你很忙。我也知道你並不想抱著厚重的教科書苦讀。因此，本書內容十分精簡。但請不要被它輕薄短小的體積所誤導。我在書頁之間注入了大量資訊，足以轉變你的寫作方式。我能幫助你回答每位廣告創意人所面臨的真正大問題：

「要如何光靠文字來說服別人向我購買產品呢？」
「一篇好的銷售文案看起來是什麼樣子？聽起來又是什麼樣子？」
「不是專業寫手，要如何寫出引人注意、有說服力、令人相信的銷售文案呢？」
「版面設計和安排將如何影響文案效果？」

關於銷售寫作，以下四點務必謹記在心：

1. 銷售寫作旨在推銷
許多需要撰寫銷售文案的人並未受過正當訓練。他們之所以表現不佳，是因為沒有人告訴他們該怎麼做。
沒錯，學校教過寫作技巧（有時還教得相當徹底）。不過，課堂上的寫作和有效銷售寫作兩者之間有很大的差別。
為什麼呢？因為銷售寫作主要目的在於推銷，寫作倒是其次。由於這項區別，文案撰寫人必須了解人性，也要了解如何讓文案發揮效用。當然，你還是需要寫出正確又流暢的文章，這是無庸置疑的，不過，光憑這一點，無法讓你達到目的。
人們常常問我是否主修語言學或文學。我不是，我修的是心理學。若想使用文字影響他人，則稍微了解人們心態的運作方式，會有很大幫助。

2. 我們必須以讀者為中心
銷售文案之所以效果不佳，多半是因為文案內容皆以撰寫者為中心、而忽略了讀者。
企業經營者心中只有公司。主管心中只有產品。廣告公司的文案撰寫人心中只有自己（一心追求他們對藝術的遠大志向，以及對於獲得創意獎項和同儕讚許的渴望）。
但是，誰才以讀者為尊呢？誰會絞盡腦汁、了解讀者想要聽到什麼？他們的需求和希望是什麼？要如何促使他們留意某一銷售文案、相信它，並採取行動呢？

3. 篤信小而美的原則
許多商業寫手以為物大便是美，在大型廣告公司任職者尤其如此。他們以為，艱深的字詞優於簡單的字詞、長句好過短句。
不過，讀者──甚至企業執行長──並不會被這種文章形式所吸引。它雖慧黠、卻無法打動人心。想要吸引讀者，就得使用獨輪手推車語言：土味、堅硬，幾乎可用雙手捧起、嗅聞出它的味道。

4. 多數人缺乏寫出漂亮文案的必要技巧和經驗
絕大多數的文案撰寫人沒有銷售經驗。就算有，往往也無法將兩者合而為一。也就是說，他們未能將自己的撰寫工作視為銷售過程之一。他們缺乏相關經驗。
多數銷售人員從未寫過正式文案，因此也缺乏相關經驗。

本書具有以下十大作用：

1. 為你精闢說明如何獲得讀者的注意、尊敬和信任。
2. 讓你有信心用新方法來撰寫銷售文案。
3. 協助你了解推銷技巧和銷售寫作技巧之間的關係。
4. 下次當你想要撰寫銷售文案時，你就可以省下許多時間、精力，也比較不會心痛。
5. 不會把金錢浪費在注定失敗的銷售和行銷訊息上。
6. 提供實用、簡便的工具，設計出更佳文案。
7. 為你解脫所謂「正確」語言的桎梏。
8. 列舉改善文案可讀性的具體技巧。
9. 補充你在優質書面用語基本原則方面的知識。
10. 幫助你如願獲得推銷、行銷和廣告成效。

獲得你想要的成效，是本書主旨。書中提到的技巧和觀念能讓你在以下方面皆受惠：

● 書信──推銷、詢問、協議、通知、抱怨。
● 電子郵件──給客戶、同事、職員、主管、廠商。
● 報告──給客戶、同事、董事會、管理者、投資人。
● 提案──贏得贊助、獲得批准、發展新業務、激勵投資人。
● 公關──新聞稿、文章、業務通訊。
● 行銷──廣告、直效行銷信函、傳單、小冊子、網站、電子郵件。

換言之，本書談的是目標取向的寫作。在以上各種寫作形式當中，你心中都有特定目標，可能是簡單的銷售詢問，也可能是贏得幾百萬美元的合約。要達到這些目標，你得花點功夫。

你得改變別人的行為

你必須透過文字的力量，促使某人去做你想要他們做的事情。讀者早上起床時，心中可能有自己的想法；等到他們讀過你的文章後，就立刻改變看法。你必須要能做到這一點。
要如何改變別人的行為呢？本書將助你走上正確軌道。我們會從頭到尾檢視整個寫作過程──從了解你的讀者、到如何設計文字內容，讓他們覺得非採取行動不可。

前言　銷售寫作的祕訣

想想看，你敲打電腦鍵盤的次數有多麼頻繁：信件、報告、提案、廣告／行銷文案、電子郵件……可說是洋洋灑灑。如果你的文筆好，就會比別人更容易達到目的。
身為專業的廣告文案撰寫人暨寫作教練，我看過太多銷售文案，但鮮少出現讓我眼睛為之一亮的佳作。
許多撰稿人未能達成銷售目標的原因，往往不是因為他們的文字，而是因為他們輕忽文字、選擇透過文字以外的方式來推銷產品。因此，我擬訂出一套簡單的優質銷售寫作準則。
我的目標是：

● 幫助你快速寫出更佳的銷售文案。
● 讓你在過程中獲得啟發與樂趣...

推薦序 很少人會像這樣教你寫文案 黃文博
前言

第一部分 你不是主角
第1章 人們常犯的錯誤
第2章 人性之我見
第3章 了解你的讀者
第4章 淺談商人
第5章 利益優於特性

第二部分 你說你沒有計畫，是什麼意思？
第6章 好吧，可是你到底想要說什麼？
第7章 撰寫目標
第8章 完美計畫之速食記憶法
第9章 了解你的產品
第10章 殺手架構

第三部分 哪些有效？哪些無效？
第11章 哪些有效
第12章 哪些無效

第四部分 好了，可以動筆了
第13章 祕密武器（以及幾個魔術字眼）
第14章 廣告文案應如一碗米脆片
第15章 優質廣告文案
第16章 語調是什麼？該如何處理？
第17章 標點符號也是銷售工具
第18章 學校教的事不重要

第五部分 重視外表？
第19章 編輯你的文案
第20章 校對
第21章 檢查可讀性
第22章 版面編排──如何幫助讀者
第23章 版面設計──設計師能做的事（以及你絕不能讓他們做的事）

第六部分 接下來呢？
第24章 行動祕訣
第25章 如何向外部寫手做簡報
第26章 最後提醒

附錄 寫手參考書目

推薦序 很少人會像這樣教你寫文案 黃文博
前言

第一部分 你不是主角
第1章 人們常犯的錯誤
第2章 人性之我見
第3章 了解你的讀者
第4章 淺談商人
第5章 利益優於特性

第二部分 你說你沒有計畫，是什麼意思？
第6章 好吧，可是你到底想要說什麼？
第7章 撰寫目標
第8章 完美計畫之速食記憶法
第9章 了解你的產品
第10章 殺手架構

第三部分 哪些有效？哪些無效？
第11章 哪些有效
第12章 哪些無效

第四部分 好了，可以動筆了
第13章 祕密武器（以及幾個魔術字眼）
第14章 廣告文案應如一碗米脆片
第15章 優質廣...