師父

一百萬美元就在你腳下

我們都有生意上的師父，但他們在當我們師父的時候，我們卻未必察覺。

我的第一個師父，也是我最好的師父，是紐約市一位小商人。他的生意是沿街叫賣，到客戶家裡賣布料、用品和雜貨。他就像個四處遊走的一人百貨公司，生意上的大小事，全由自己一人打理──從採購到記帳、到信用管理、到收款。有時候，我會跟著他跑一趟，我會問很多的問題，而他也會把他為什麼這麼做的邏輯解釋給我聽。就這樣，我學到一些至今仍然受用的重要生意觀念。

然而，當時我並不重視我所得到的教育。那時的我只有八歲。那位沿街叫賣的小販，就是我的父親。

在成長的過程中，我從來都沒有想到要經商，我不想走父親的老路。大學畢業後，我進入法學院，以為我要靠法律賺錢。但造化弄人，最後我還是去經商了。這時我才了解，過去父親所教我的，竟是如此之多。

例如，他是第一個向我解釋為什麼高毛利率很重要的人。他用的是不同的說法──利差要大──但道理是一樣的。「每一筆生意一定要有很好的利差，」他說：「你的客戶一定得是付得起錢的人。」「不要占別人的便宜。」「要合理。」這些都是深植在我心中、非常了不起的生意課程，而且全都直接來自我父親。

此外，他還有一些想法。「不要為一件事情煩惱兩次，」當我對即將發生的事──例如期末考──感到焦慮不安時，他會這樣對我說。他問：「你把功課做好了嗎？你已經準備好了嗎？」我一向都會準備好。「那就不要煩惱兩次。」換句話說，不要浪費時間和精力，在不會發生的問題上。

當我抱怨對未來的人生感到茫然不知時，他說：「你的鞋子底下就有一百萬；你只要找一找就行了。」一直要到後來成為一個企業家，我才明白他的意思。

當我提到某樣我很想要的東西時，他說：「你不提出要求，就得不到。」我於是要求能有更多的零用錢。他笑著說：「提出來很好，但你不會只因為提出要求，就得到你想要的東西。」很久之後我才知道，他為我上了銷售的第一課。

養成一種成功者的「心智習慣」
這些教誨，對我產生了潛移默化的效果。它們成了我的心智習慣，引導我，讓我在不知不覺中照著做。

例如，我有一個承襲自父親的好習慣，就是把問題分解成幾個基本單元，再一一克服。他相信，大多數的生意問題──還有人生問題──雖然乍看之下好像很複雜，其實基本上都很簡單。他教我在處理問題時，必須檢視其基本元素，並了解真正的來龍去脈。而且，千萬別以為從表面上所看到的，就是真正的問題。這個思考方式，多年來一直是我最有力的事業工具。

事實上，我認為要想成功創業，靠的就是這些心智習慣。我個人創業三十多年來，成立的公司超過八家，其中一家快遞公司，連續三年被《企業》（Inc.）雜誌評選為五百大成長最快速的未上市公司；另外一家檔案倉儲公司，則是以一億一千萬美元的價格售出。

這一路走來，我有幸能夠認識許多成功的創業家，我發現，我們大都具有相同的心智習慣。這些心智習慣，就是我們成功的祕訣。（呃，好吧，這只是成功的祕訣之一。我事業上的一大助力，當然是結縭三十九年的太太伊蓮〔Elaine〕，沒有這位終身伴侶，我不可能有今天的成就。）

寫到這裡，我知道，不是每個人都想聽這些。很多正要創業的人，比較喜歡逐步條列的成功公式，或是一套他們可以用來達成目標的具體規則。問題是，世上根本就沒有這種東西。我們有的，只是一種思考方式，讓我們可以處理各種不同的情況，並在不同的機會出現時，好好的把握。當然，看了我所講的這套心法，並不保證你做什麼事都無往不利，但一定可以大幅提升你成功的機會。你將會成多敗少，而你在這場遊戲中活得越久，就越有可能登上高峰。

我相信，大多數的人都能發展出我所說的這些心智習慣，並用這些心法賺到一筆錢，去過他們想要的生活。

找出你的成功方程式
每個人成功的程度和方式都不一樣。做生意，和其他領域一樣，有的人就是天賦異稟，可以玩得比其他人都在行。我們不可能個個都是老虎．伍茲、畢卡索，或莎士比亞，但人人都可以學會打高爾夫、畫畫，或寫十四行詩，而且，人人都能學會財務獨立。

我要補充說明的是，從我教導巴比和海倫．史東夫婦開始（我在第一課會講這段故事），這套心法已經經過十七年的重複測試。鮑．柏林罕（Bo Burlingham）把我協助這兩人的故事寫成文章，登在《企業》雜誌上，後來鮑和我在一九九五年十二月共同推出「江湖智慧」（Street Smarts）專欄，他成了我的共同撰稿人。

透過這個專欄，我有機會和數以千計想要創業、正在創業，或是已經有事業，卻被一兩個問題搞得焦頭爛額的人接觸。他們從世界各地寫信給我，有的來自美國、加拿大，或墨西哥，有的則來自韓國、立陶宛、巴西、新加坡，或南非等遙遠國度。他們是軟體開發人員、保險業務員、人頭獵人、藝術家、游泳池營建商、鋪路工人、家具製造業者、網頁設計師、機具銷售員、屠夫、麵包師，和蠟燭業者（好吧，其實沒有屠夫，但其他什麼人都有）。他們開辦了磁磚廠、診療影像設備廠、化妝品公司、風管製造廠、人力仲介、小提琴店、投資公司、顧問公司、網路公司、連鎖電影院，以及普天之下的各行各業。

他們寄給我的電子郵件我都讀過，並盡可能的回覆。每年我還會從這些人當中，選出八到十個來輔導。他們的目標五花八門，從建立大型企業，到開設小型托兒所、爭取財務獨立、有更多的時間陪家人都有。

畢竟，每個人對成功的定義都不一樣，我們的共同之處，是我們都希望更快樂、更富有、有個更完整的生活，並為我們的子孫創造一個更美好的世界。我的目標是協助企業家發展這套心智習慣，好讓他們都達成自己的目標。從他們一些人的成就來看，我不得不相信，我的努力並沒有白費。

還有，我應該提醒你，你不必有個像我一樣的師父，或是像我父親那樣的角色，也可以得到「破解所有問題」的心智習慣。我有很多習慣，都是以很老套的方式發展出來的──犯錯、灰頭土臉、自己爬起來、然後思索怎麼做才不會重蹈覆轍。但我想你應該聽過一句俗話：「聰明的人，會從自己的錯誤中學習；有智慧的人，從別人的錯誤中學習。」從錯誤中學習，讓我變聰明；希望這本書，可以幫你變得有智慧。

一百萬美元就在你腳下我們都有生意上的師父，但他們在當我們師父的時候，我們卻未必察覺。我的第一個師父，也是我最好的師父，是紐約市一位小商人。他的生意是沿街叫賣，到客戶家裡賣布料、用品和雜貨。他就像個四處遊走的一人百貨公司，生意上的大小事，全由自己一人打理──從採購到記帳、到信用管理、到收款。有時候，我會跟著他跑一趟，我會問很多的問題，而他也會把他為什麼這麼做的邏輯解釋給我聽。就這樣，我學到一些至今仍然受用的重要生意觀念。然而，當時我並不重視我所得到的教育。那時的我只有八歲。那位沿街叫賣的小販，就是...