本書將焦點鎖定於第一步驟的「(募集)新客源的方法」與第二步驟的「讓客人成為(固定熟客)的方法」。
許多商家只使用打折一招來募集新顧客。然而，因打折募集到的客人，很容易只光顧一次就沒有下文了。就算花了大筆經費與使用打折方式招攬到新客人，但並不代表客人能成為忠誠顧客。因此，一定要將新客人固定化。這種客人我們稱做「固定客人」。
不過，就算一直在進行固定客源的促銷活動，商家在募集新顧客之時，如果沒有成功募集到「價值觀」不同的客人，其實也是屬於毫無意義的活動。讓客源固定的最快捷徑就是募集「容易成為固定客戶的一群人」。換言之，無法在「新顧客」階段，為客戶灌輸「固定客化」意識，這個客源是無法穩固的。
作者簡介：
高田靖久｜作者
西元1971年出生。東芝IT控制系統株式會社職員，顧客管理系統部門負責人。服務對象主要是餐飲店、髮廊，負責顧客管理軟體的商品企畫與銷售，以「不只是向客戶販售軟體而已，而是要讓客戶業績穩健成長」為信條。剛進公司的那幾年，一直都是「業績很差的營業員」。
但是後來轉念一想，開始撥出「底薪的五分之一」自我投資，學習營業與店舖經營專業知識。並將學來的專業知識融入顧客管理軟體中，提供給既有客戶，結果陸續有成果呈現，許多經過高田先生輔佐過的店舖營業額與去年度同時期相比成長了300%。為了將這套方法傳授給全國店家知道，開始演講活動。
「店舖經營／暢銷結構程式」的演講活動一年舉辦超過70次，而且每場演講都是爆滿狀態。目前全國工商會議所、商業工會、中小企業等等也爭相邀請高田先生舉辦演講活動，目前可說非常忙碌。
譯者簡介：
黃瓊仙｜譯者
1967年出生的水瓶座女生，輔仁大學日文系畢業，目前為專職譯者，文筆流暢自然，希望能讓讀者從她的作品中，感受到輕鬆、愉悅的閱讀經驗。
章節試閱
第1章 客人為何不再來？
……………………………………………………………………..
1•讓店舖生意興隆的祕訣
「一次客」(註1)的數量究竟有多少？
一開始就來談談，能讓頭腦清醒的話題吧！
──你的店經常高朋滿座嗎？
當你回顧過往時，應該曾經出現只來過一次，之後便從未出現的客人。
我在這本書中，將這樣的客人稱做「一次客」。
那麼，你知道嗎？「一次客」佔整體顧客數的比例有多少？
「我對商品本身很有信心。只要來店一次，就算沒有特地祭出招攬客人的招術，我相信大部分的客人還是會再度上門。所謂的『一次客』嘛……我想應該只佔整體顧客數的兩成，最多三成罷了……」
相信許多店家都是這般認為。
大家都覺得，只要「商品夠好」、「慇勤待客」與「店內氣氛佳」，客人就會自動再上門。然而，實際情況並非如此。事實上，幾乎每個店家的「一次客」比例都逾七成。換言之，一直以來，來你店裡光顧的客人，極大多數都是「一次客」。
「怎麼可能？」你可能會這樣問，甚至要求我拿出證據來說明！
我是電腦公司老板。看過美容院、餐飲店等逾八百家店舖的資料。如果你的店面不是一個特例，那我當然可以判定情況都一樣。我看過的資料就是最佳證據。假使你的店是例外，我依舊認為，「一次客」比例至少也會超過六成。
畢竟，例外的店只是鳳毛鱗角而已，大部分店舖的「一次客」比例都逾七成。
………………………………………………………………………..
(註1) 只來過店裡一次，之後便從未出現的客人，我們稱之為「一次客」。
讓店舖生意興隆的秘訣？
緊接著談論讓你的店面生意興隆的祕訣吧！
首先，只要將「一次客」的來店次數變成「兩次」，營業額就會提升。
而且，並不需要將比例超過百分之七十的「一次客」全部變成兩次客。你的目標就是讓「一次客」的比例減少百分之十即可。換句話說，只要將「一次客」比例降低至百分之六十，業績就會開始回升。
許多經營者都渴望有新客人上門。不是，應該說極度希望。經營者利用免費優惠券、折價券、介紹券等各種方式，希望透過折扣來募集新顧客。對於這些方法，我並不認為全體不適用。只要善用折扣招術，通常就很容易募集到新顧客。只不過，我在這邊有個問題想請教各位。
請問，營業額有提升嗎？
瞬間營業額當然會提升。不過，因折扣而上門的新客人，之後會再度光臨嗎？事實上，因折扣而來的客人，回客率多半偏低。花下大成本召攬客人，結果只有當月(意指最壞的情況是只有打折的那一天)營業額出現成長。
因此，我想大聲告訴各位──「一次客」人數的多寡其實毫無意義。重點在於如何讓客人願意一再光顧你的店。
圖表1
第1章 客人為何不再來？……………………………………………………………………..1•讓店舖生意興隆的祕訣「一次客」(註1)的數量究竟有多少？ 一開始就來談談，能讓頭腦清醒的話題吧！──你的店經常高朋滿座嗎？當你回顧過往時，應該曾經出現只來過一次，之後便從未出現的客人。我在這本書中，將這樣的客人稱做「一次客」。那麼，你知道嗎？「一次客」佔整體顧客數的比例有多少？「我對商品本身很有信心。只要來店一次，就算沒有特地祭出招攬客人的招術，我相信大部分的客人還是會再度上門。所謂的『一次客』嘛……我想應該只佔整體顧客...
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