封面故事
扭轉劣勢、搞定大客戶
連魔鬼都臣服的談判術
華頓談判課教授史都華．戴蒙（Stuart Diamond）指出，多數人覺得他們每週談判時間約14小時；實際上，幾乎每個人每週談判的時間都超過40小時。
工作上，請求跨部門協助執行專案、向老闆要預算、開會達成協議、和客戶談契約、與供應商議價；生活中，和父母、兄弟姊妹、小孩、店家、銀行、航空公司，無一不是談判。
本次主題學習整理出有效談判的6大基礎，含括談判前應該詳細推敲的資訊；說明交涉進行的4步驟，一步步從開場、交換資訊、讓步到取得承諾；加上經典談判案例與職場、生活實用情境談判祕技，帶你快速進入談判高手的思考路線。
作者簡介：
《經理人月刊》是台灣最具影響力的新世代商管媒體平台， 接軌國際管理新知，探索企業案例，
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彙集主題學習、 管理在線 、 管理圖解及實用秘技．
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作者序
編輯台時間Editor's Time
一門與人建立關係的學問
把談判桌設想成一座天平，誰都想要秤盤往自己這邊傾斜，代表拿到自己盤裡的東西更多。如果你的勢力很大、資源很多，拿得多，往往會被當成是理所當然，較難被當成是因為談判有方。所以，好看的談判故事多半是「以小博大」「以少換多」的槓桿力的運用，畢竟「大鯨魚吞掉小蝦米」的戲劇張力實在太弱。
談判還有一種很特別性質，就是很多人乍聽之下會覺得很高層、太商業，跟自己關係不大，但是只要仔細一想又能很快察覺，這個行為其實遍布在工作與生活的所有場域：跟客戶談生意、跟主管談薪水、跟小孩談他可以看幾個小時的電視、夫妻之間溝通如何各自改進不致走上離婚一途、到餐廳跟老闆多要一點優惠等等。
關於談判的定義、範疇、情境、技術、策略，相關的專業書籍眾多，在暢銷書《華頓商學院最受歡迎的談判課》裡提到以下一段話，或許可以做為練習談判時的一個切入點：「把焦點放在人身上，可以幫你爭取更多。即使是在交易中，如果你把對方當成『個人』看待，他幫你的機率會比平常高出5倍，那數字很驚人：90%與15%的差異。」
該書作者、華頓商學院談判學名師史都華．戴蒙（Stuart Diamond）提到了一場他為自己的生命談判的經歷：兩度心臟病發的戴蒙，想要請動脈血管繞道手術的全球權威醫師幫他動刀，但是對方行程滿檔，彼此又非親非故。戴蒙於是開始搜尋醫師的「相關資料、興趣、時間運用、為人，想辦法找尋關聯點」，還深入了解他的研究重點，並透過e-mail這個唯一的溝通管道與對方取得聯繫。
談判結果？醫師幫戴蒙開刀了。原因何在？根據醫師本人的說法，戴蒙找到了另一位權威人士的推薦確實發揮了功效，但最主要的原因是戴蒙是少數幾個問過他研究主題的病人。
戴蒙為此下了一個結論：了解對方是誰、他關切的東西、他的需求和無形事物，藉由人際關係的建立，你就有機會可以換得「評價不相等的東西」。如同戴蒙花費了心力去了解醫師本人的興趣，最後換得了連政商名流都要排隊等候的權威醫師的服務。
試著把談判的煙硝味拿掉一點，設想自己是在跟「一個人」溝通，而不是跟「一個敵人」「一個對手」爭奪，道理很簡單，但是考驗的絕對是你對於人性的觀察有多入微、同理心有多強大。
編輯台時間Editor's Time
一門與人建立關係的學問
把談判桌設想成一座天平，誰都想要秤盤往自己這邊傾斜，代表拿到自己盤裡的東西更多。如果你的勢力很大、資源很多，拿得多，往往會被當成是理所當然，較難被當成是因為談判有方。所以，好看的談判故事多半是「以小博大」「以少換多」的槓桿力的運用，畢竟「大鯨魚吞掉小蝦米」的戲劇張力實在太弱。
談判還有一種很特別性質，就是很多人乍聽之下會覺得很高層、太商業，跟自己關係不大，但是只要仔細一想又能很快察覺，這個行為其實遍布在工作與生活的所有場域：跟客戶談生意、跟主管...
目錄
★主題學習BACK TO BASICS
066 扭轉劣勢、搞定大客戶
讓魔鬼臣服的談判術
068 沒有談不成的事
愈是困難愈要談，拿到你應得的利益
基礎篇
070 認識自己的談判風格
懂得合作，更容易成為談判高手
072 釐清自己的目標和期望
追求最大合理期望值，設定底線保護自己
074 找出客觀標準與規範
導入合理的標準與程序，得到雙方都能接受的結果
076 建立互信關係
贏得對方的信賴與好感，達成更好的協議
078 找出對手關切的利益
從共同利益出發，有效化解衝突
080 備妥最佳替代方案
想清楚談判破局的後果，及早擬好對策
步驟篇
082 準備談判策略
沒有準備，就是準備失敗
084 與對方交換資訊
展現良好的親和感，發掘對方的真正需求
086 開場與讓步
搶先開價、備妥替代方案，與強勢對手拉鋸抗衡
088 結束與取得承諾
明訂違約代價，不在最後關頭妥協
實戰技巧
090 與魔鬼談判
小心別上當！ 破解5大常見談判心理戰術
092 談判地雷
談判時的9大禁忌
番外篇
094 說之以理、動之以情
凡事都好商量的生活交涉術
案例篇
096 中華人事主管協會談判專家資深講師 黃永猛
事前周全評估、多方發想選項，劣勢方也能為自己增加談判籌碼
098 光磊國際版權經紀有限公司創辦人 譚光磊
以熱情和資訊為籌碼，寡占市場中得商機
100 藝珂人事顧問股份有限公司協理 楊宜倫
摸透客戶的心，善用籌碼推薦最佳人選
★管理在線IDEAS UPATE
042《The Atlantic》報導：行銷工作者必讀
從ESPN成功記看網路消費者趨勢：當接收內容管道愈多，市場愈需要當紅明星
《COURRIER JAPON》封面故事：工作者必讀
洞察先入為主觀念的陷阱，找回人生自主權
043日經《Associé》專欄：工作者必讀
運用3回精讀法，徹底掌握一本書的精髓
《Fast Company》封面故事：工作者必讀
突破電子商務最後一哩阻礙，亞馬遜包辦消費者所有日常消費
044《鑽石週刊》封面故事：工作者必讀
抓住對方心中意願，7大切點讓對方從NO變YES
《McKinsey Quarterly》報導：領導者必讀
把握5大新興市場領域，搭上美國經濟復甦列車
045《THE 21》封面故事：經理人必讀
冒險觸摸對方的痛處，建設性反饋更能建立信賴
046《Forbes Asia》特別企畫：領導者必讀
印度亞洲塗料轉型成功3大關鍵：經銷變革、開發新品、抓準趨勢
賽斯‧高汀（Seth Godin）部落格：行銷人員必讀
網站獲利關鍵：找出只有你能掌握的瓶頸點
★本期焦點MANAGERS' FOCUS
034 時事掃描
Fed新主席提名一波三折，葉倫呼聲高
036 品牌力調查 / 9月份《影響力品牌》大調查
行銷與品牌活動引發消費者討論，牽動品牌聲量
118 管理人物 / 森邦股份有限公司董事長 徐和森
把簡單的事做到極緻，品管做到經典
120 綠色企業 / 友達光電╳高效節能
綠色廠房節能有方，3年回收建置成本
★管理圖解DIAGRAM
048 圖解‧發現問題方法2
深度、廣度、高度三管齊下，找出「對的問題」
048 圖解‧服務藍圖
徹底拆解服務流程，全方位提升顧客好感度
050 圖解‧決策模式
活用數字與創意，找出問題，做出決策關鍵
040 需求不會往尾巴移動（指更分化），而是匯集向頭（指聚焦主流）。
★特別企畫SPECIAL REPORT
114你的好表現，主管全看見
日本職場生存3法則：報告、連絡、相談
基礎篇
128 報告：滿足主管的資訊需求
主動回報工作成果，讓老闆了解你的貢獻
131連絡：讓主管安心進度都在掌控中
整合上下游、平行單位，迅速確實傳達資訊
134相談：碰到問題，隨時向主管反映
多方請益諮詢，適時表達己見發揮上下協同效應
技巧篇
124 如何做好報‧連‧相
養成8個工作好習慣，讓主管放心把工作交給你
案例篇
138世紀奧美公關顧問董事長 丁菱娟
報告時要講Fact，不能只講你的Feeling
140迅銷集團管理與創意中心（FR Management and Innovation Center）經理 大友典繪
反覆不斷練習，直到變成反射動作
★CEO管理講堂
102 CEO管理講堂 / 三井集團董事長 黃奕瑞
從餐飲舞台說故事，讓生活多元有溫度
★主題學習BACK TO BASICS
066 扭轉劣勢、搞定大客戶
讓魔鬼臣服的談判術
068 沒有談不成的事
愈是困難愈要談，拿到你應得的利益
基礎篇
070 認識自己的談判風格
懂得合作，更容易成為談判高手
072 釐清自己的目標和期望
追求最大合理期望值，設定底線保護自己
074 找出客觀標準與規範
導入合理的標準與程序，得到雙方都能接受的結果
076 建立互信關係
贏得對方的信賴與好感，達成更好的協議
078 找出對手關切的利益
從共同利益出發，有效化解衝突
080 備妥最佳替代方案
想清楚談判破局的後果，及早擬好對...
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