第三講 尋求支持有辦法
【故事】陶謙託孤
劉備屬於胸懷大志的人，古人云，志大者心苦也。意思就是胸懷大志的人，在過平凡日子的時候，心裡沒有甜，只有苦。他苦惱啊，這麼丁點大的平臺怎麼發展啊？他得找一個更大的平臺。而劉備在平原縣這段安樂的日子，屬於海中龍過著池中蝦的日子，他當然不甘心。他一直在尋找機會，尋找更大的發展平臺。就在這個關鍵時刻，徐州牧陶謙邀請劉備協助他守衛徐州，一起對抗曹操的大軍。
歷史的車輪滾滾向前，命運再次給了劉備機會，把他推上了新的高度。這個時候的徐州，可不是一個安樂窩，而是一個龍潭虎穴，政治勢力錯綜複雜，軍事鬥爭你死我活。不過，要想成大事，就得冒風險。就如同金融理財的一個規律：風險越大，收益越大，零風險的事情永遠是零收益。劉備覺得這個風險值得一冒，所以就帶著關羽和張飛，整頓了軍馬，前往徐州。
在政治鬥爭錯綜複雜、軍事對抗你死我活的徐州，劉備能不能站穩腳跟，他又是怎樣憑藉一人之力，在很短的時間裡，獲得了更多的支持呢？
西元一九四年，東漢中平元年十二月，六十三歲的徐州牧陶謙病勢嚴重，生命垂危，臨終前他派人緊急召見徐州別駕糜竺，所謂「別駕」，就是徐州牧的副手。糜竺接到消息，連衣服都來不及換就趕來了，病榻上的陶謙眼窩深陷，氣息微弱，他拉著糜竺的手，攢了半天力氣，才吐出一句話：「我死之後，曹孟德必來攻打，徐州危矣。」
糜竺和陶謙一起出生入死、打過惡仗，他想起上一次曹操血洗徐州的慘劇，曹軍所到之處，雞犬不留，光老百姓就死了好幾萬，河裡全是屍體，泗水為之斷流，很慘烈。糜竺不禁倒吸一口涼氣，他問陶謙：「陶使君，那該如何是好？」
此刻面對陶謙，糜竺有三個絕望：
第一個絕望，老長官、主心骨，他要走了；
第二個絕望，殺人魔王曹操，他要來了；
第三個絕望，自己不知道該怎麼辦。
陶謙眼睛裡閃過一點微光，他用盡生命最後一絲力氣，一字一頓地說道：「非劉備不能安此州也。」糜竺終於明白了，陶謙緊急把自己招來，是要把迎劉備入主徐州這件大事託付給自己。糜竺緊握著陶謙的手，搖了一下說：「使君放心，糜竺粉身碎骨定不負重託。」陶謙勉強點點頭，隨後頭一歪，長吁了一口氣，便撒手離開了人世。
此時此刻，劉備正在駐地小沛（今江蘇省沛縣）日夜練兵，對陶謙病逝的消息一無所知。前文說過，劉備在公孫瓚的幫助下，組成了一支團隊，並且有了自己的地盤平原縣。放著平原縣令不當，他怎麼會到徐州小沛呢？這其中的來龍去脈，要從曹操當上兗州牧說起。
曹操占據兗州，自領兗州牧之後，要把在泰山郡避亂的父親曹嵩及全家人都接到兗州來，結果曹嵩這一大家子在半路上被人截殺，雞犬不留，財產也被洗劫一空。截殺曹嵩的人，是陶謙手下的將軍張凱。曹操得到消息後眼睛都紅了，出動大兵來討伐陶謙，號稱要血洗徐州，為父報仇。《三國志．武帝紀》記載：
初，太祖父嵩，去官後還譙，董卓之亂，避難琅琊，為陶謙所害，故太祖志在復讎東伐。世語曰：嵩在泰山華縣。太祖令泰山太守應劭送家詣兗州，劭兵未至，陶謙密遣數千騎掩捕。嵩家以為劭迎，不設備。謙兵至，殺太祖弟德於門中。嵩懼，穿後垣，先出其妾，妾肥，不時得出；嵩逃於廁，與妾俱被害，闔門皆死。劭懼，棄官赴袁紹。後太祖定冀州，劭時已死。韋曜吳書曰：太祖迎嵩，輜重百餘兩。陶謙遣都尉張闓將騎二百衛送，闓於泰山華、費間殺嵩，取財物，因奔淮南。太祖歸咎於陶謙，故伐之。
雙方在初平四年（西元一九三年）的秋天發生激戰。曹操引兵連克十餘座城池，在彭城（今江蘇省徐州市）打敗陶謙，陶謙退保郯城（今山東省郯城縣），曹操軍隊一路燒殺，「坑殺男口於泗水，水為不流。操攻郯不能克，乃去，攻取應、睢陵、夏丘，皆暑之，雞犬亦盡，墟邑無復行人」。（《資治通鑑．漢紀》）
雙方在郯城僵持了一段時間，曹操糧草耗盡，引兵退去。但是第二年夏天又捲土重來。這一次兵精糧足，志在必得。陶謙向青州刺史田楷求救，田楷便聯合劉備整頓精兵來救援陶謙。劉備就是這樣從平原縣來到了徐州。陶謙在人員和糧草上都給了劉備很大的支持，讓劉備的實力進一步壯大。《三國志．先主傳》記載：「時先主自有兵千餘人及幽州烏丸雜胡騎，又略得飢民數千人。既到，謙以丹陽兵四千益先主，先主遂去楷歸謙。謙表先主為豫州刺史，屯小沛。」
「略（掠）得」二字，一方面說明劉備心情急迫，急於壯大實力；另一方面也說明劉備的部隊構成複雜，臨時拼揍，戰鬥力比較弱。不過劉備的原則很明顯，沒有能力有態度，沒有實力有場面。你求我來幫你，我來了，而且帶了很多人，轟轟烈烈，熱熱鬧鬧。
陶謙很高興，立刻行使了封疆大吏的人事推薦權，推薦劉備做豫州刺史，確實沒有虧待劉備。刺史的職位是當時天下英雄都趨之若鶩的，因為一旦有了這個頭銜，就能名正言順地占領一塊根據地，發展自己的實力了。劉備感激之餘也沒有辜負陶謙。在徐州對曹操的作戰當中，劉備非常努力。《三國志．武帝紀》記載了當時的戰鬥情況，「夏，使荀彧、程昱守鄄城，復征陶謙，拔五城，遂略地至東海。還過郯，謙將曹豹與劉備屯郯東，要太祖。太祖擊破之，遂攻拔襄賁，所過多所殘戮。」
二次攻打徐州，曹操志在必得，一路風捲殘雲般，連下五城，一直打到海邊。當時劉備和陶謙的大將曹豹駐軍在郯城以東，他們和曹軍發生了激戰。史書上的記載是「謙將曹豹與劉備屯郯東，要太祖。太祖擊破之」。什麼叫「要太祖」？就是在曹操必經的路上，主動攔擊，與曹操開戰。以當時的戰局和實力對比來說，一般人躲避還來不及，劉備帶著一萬人左右的雜牌軍，就敢主動攔截曹操的大部隊主力，這種戰鬥的勇氣和決心十分讓人佩服。
【分析規律】助人者人亦助之
常見幫助別人的類型有三種：
第一種類型叫做「安心幫」。什麼叫「安心幫」？意思是你請我幫忙，我用我擅長的、我的優勢資源來幫助你。輕鬆自如，無負擔，這叫「安心幫」。
第二種類型叫做「隔人幫」。什麼意思呢？我幫你根本不用自己動手。你說，自行車可以借我騎一下嗎？我回頭跟同學說：「去樓下，把你那輛車推出來。」那學生去了，把車子、鑰匙給你，你騎上走了。你說，趙老師，你廚藝不錯，什麼時候炒個菜大家嘗嘗？我一揮手，說：「助教，你上樓炒一盤菜給大家吃。」他去了，我沒動手，這種叫「隔人幫」。隔人幫缺乏感情投入，所以有些事情還是要自己動手。例如父母躺在病床上，子女應該親自煎湯餵藥，你讓看護或護士去煎湯餵藥，那叫「隔人孝」。隔人孝的力度、感動程度和盡心程度是有問題的，所以能自己做，就盡量自己做。
第三種類型叫做「捨身幫」。什麼叫「捨身幫」？明明是我缺乏的、不擅長的，但只要你需要，我就拿出來。
劉備就屬於「捨身幫」，團隊是雜牌軍，戰鬥力極差，戰略上不占優勢，戰術上沒有資源，將也不多，兵也不廣，面對強敵，劉備敢逢敵亮劍，跟他打一仗，這種捨身的精神讓人特別感動，而最感動的就是徐州牧陶謙。想想看，一個河北青年，不遠千里來到徐州，像保衛自己的家鄉一樣，保衛別人的家鄉；像守護自己的事業一樣，守護別人的事業，這是什麼精神？這是「不把自己當外人」的精神。
劉備真的不把自己當外人，從平原縣出發的時候，他帶了部隊、家屬、鍋碗瓢盆，說是到徐州幫忙，但其實跟搬家差不多。好比你的一個同學說，聽說你買房了，到你家小住一下可以嗎？你說可以啊。結果同學帶著老婆孩子來了，拉著大包小包，帶著電鍋、臉盆、牙刷、牙膏，一進屋就插電做飯，你說這是小住嗎？這是長住吧。
劉備來徐州是另有打算的，他想在徐州長住，借助這個更大的平臺發展。也就是說，劉備是在幫陶謙，但是他自己也有所求。不過，問題來了，劉備要前途、要地盤、要團隊的要求，能不能跟陶謙直接提？基於人情世故，我們可以定義三個概念：
第一，沒貢獻就提要求，這叫貪。你什麼都沒做呢，就提要求，那不恰當。
第二，做了貢獻立刻提要求，這叫俗。你幫了我，立刻就要我幫你，這叫俗。
第三，光是貢獻不提要求，這叫傻。
而劉備現在的被動局面，就是付出那麼大的努力之後，有要求不能立刻提，但是又不能錯過時機，怎麼辦？劉備用了一個很棒的方法，就是上一講說過的：用幫人的方式去求人。
劉備這一輩子，幫公孫瓚之後得到了根據地平原；幫陶謙後也得到了徐州；幫劉表防守曹操，就有了荊州；幫劉璋防備張魯，最後得了益州。他每次都是認認真真地幫別人，然後喜出望外地成就自己。在日常生活中，如果你真的想獲得別人的幫助，就請你盡心盡力、認認真真地帶著一顆火熱的心，去幫助周圍的人。這叫做「助人者人亦助之，助眾人者天亦助之」。
【實際運用】爭取支援三部曲
劉備這個模式發揮得很好。由於他盡心盡力幫助徐州百姓，幫助徐州政府，所以從政府到百姓，大家都非常認可劉備，劉備的氣候逐漸形成了。因此陶謙臨終的時候才會說，「非劉玄德不能安此州也」，他讓糜竺代表自己、代表政府，把徐州的管理權交給劉備。
這可是一份厚禮呀。劉備喜歡嗎？喜歡；想要嗎？想要。那麼面對這個喜出望外的厚禮，劉備又喜歡又想要，他伸手接了嗎？
他沒接。
劉備是一個有慧根的人，他對領導、對天下的認識，從一開始就比袁術、呂布這些人深刻得多。所以在徐州這件事情上，他採取了三個策略。
策略一：差異致勝，在比較中提升滿意
說到讓徐州，首先要確認的是，原來的徐州牧陶謙是個什麼樣的領導者。
在《三國演義》中，陶謙是個忠厚長者，死求活求地要劉備統領徐州，所謂「三讓徐州」。但實際上，按照《三國志》的記載，陶謙這個人與《三國演義》中的人物性格有一點差別，他有三個特質：
第一，陶謙能打仗。陶謙是丹陽（今安徽當塗東北）人，曾經隨漢朝政府的車騎將軍大司馬張溫西征，討伐邊章、韓遂，在西征的過程中，陶謙立了很大的功績，沒有這些軍功，他也不可能當徐州牧。而且在當上徐州牧之後，陶謙做的第一件事，就是肅清地方。當時徐州的黃巾軍勢力很大，陶謙憑藉自己的軍事才能，將徐州黃巾軍殺得大敗，從此這些人再也不進犯徐州。徐州變得比較太平，所以陶謙有軍功。
第二，陶謙對中央政府還算忠誠。自從董卓專權，李傕、郭汜禍亂長安以來，中央政府的話基本上沒人聽了，但陶謙不一樣，陶謙對中央政府還是言聽計從。更難能可貴的是，在那個亂世，陶謙會派自己手下的使者向中央政府納貢。這個史書上有記載，說陶謙派手下喬裝改扮，稱為「遣使間行」，因為會遇上割據勢力攔道，所以要喬裝改扮。然後帶著些值錢的東西向朝廷納貢。既然喬裝改扮，肯定帶不了大件的東西，都是一些又小又值錢的物品。中央政府正缺經費，而且最重要的是，缺地方勢力的支持，所以陶謙這樣做，讓中央政府很高興。中央政府還特地封陶謙為安東將軍溧陽侯，可見他與中央政府的關係比較緊密。
陶謙的第三個特質是他的缺點。按照《後漢書．陶謙傳》的記載，陶謙這個人作為領導者，有兩個不好：
第一個不好是為政昏亂、用人不當。什麼叫「為政昏亂」？「昏」就是指看人看事看不清，只能看個大概。什麼叫「亂」？就是沒有條理、不通暢。陶謙這人當領導者，看人看事看不清，沒有頭緒、沒有條理，很多事情都不順暢。
第二是他用人不當，這是更大的問題。《後漢書》中記載，陶謙這個人「信用非所，刑政不理」。他用的那些人根本不是有能力、有才華的人，他愛用一些喜歡說好聽話的人，即耍嘴皮子的奸佞小人。而那些有才華的正人君子，反而被他疏遠。所以徐州這個地方在陶謙的手裡，被搞得有點烏煙瘴氣。
《後漢書》對陶謙的評價有八個字：徐方殲耗，實謙為梗。「梗」就是從中作梗，意思是徐州這地方死了那麼多人，最後打得那麼慘，最主要的原因是陶謙阻斷了人才進步的道路，很多有才華、有能力的人無法發揮，沒有施展空間。因此陶謙作為武將是合格的，作為一方諸侯、一個地方的行政首腦，他是不合格的。
那麼劉備來徐州之後呢？劉備跟陶謙有一個重要的差異，就是禮賢下士、尊重人才。如同一個物理現象，人的手在冷水裡放一段時間，再放到溫水裡，會覺得很燙；人在陰暗的屋子裡坐一會兒，再出去晒晒太陽，就會覺得特別溫暖，這叫「對比強化」。徐州的精英和老百姓，在陶謙手下備受冷落和疏遠，一見到劉備感覺這麼溫暖，大家肯定很高興。
管理學有一個規律。什麼是滿意？老師要讓學生滿意，公務員要讓人民滿意，企業要讓消費者滿意，孩子要讓父母滿意。想一想，什麼叫滿意？舉個例子來說，假設我們去一個蘋果園採摘，你坐著，我去摘蘋果。我第一次摘了八個，第二次摘了十個，蘋果都是一樣的。請問是八個讓你滿意，還是十個讓你滿意？很多人說，當然是十個。那可不一定。第一次你希望我摘六個，我摘了八個，你高興，比你預期的多了兩個。第二次你希望我摘二十個，我只摘了十個，你就不高興、不滿意了，因為比你預期的少了十個。所以滿意不滿意，跟一個人的期望有關，超出期望才滿意，低於期望就不滿意。
滿意除了跟期望有關之外，還跟另一件事有關：標準。
再舉個例子，我喜歡做飯，最近在學做餡餅。新鮮的羊肉配點胡蘿蔔，做羊肉餡餅。做好了，請同學趁熱吃。「哎呀，」同學一邊吃一邊誇我，「老師，你手藝真好，這餅真好吃，這餡調得真好。」我挺高興。同學吃完之後，我一個同事來吃，他咬了一口，一皺眉，跟我說：「老趙，你知道嗎？硬麵餃子軟麵餅，餃子要水煮，所以麵得和得硬，餅要乾烙，麵得和得軟，你這和的既不是餃子麵也不是餅麵，而且你這餡還包著什麼東西呢？口感真不好。」他吃一口就不吃了。
同樣一張餅，為什麼兩個人的滿意度如此不同？原因很簡單，同學每天吃學校餐廳，標準很低，所以我的餡餅超出了他的標準，他就滿意。但是我那個同事是美食達人，而且還自己鑽研，手藝非常高，是個北方人，會做麵食，我的餡餅達不到他的標準，結果就是不滿意。因此，滿意不滿意跟兩件事有關：第一，對方的期望。第二，對方的標準。超出期望，超出標準，他就會滿意。
徐州的官員百姓對於領導的標準是建立在陶謙的表現基礎之上，陶謙昏亂、用人不當，劉備的表現明顯超出陶謙，雖說他還不像三顧茅廬的時候那麼懂領導的藝術、用人策略，但已經初步有一點與眾不同了，他禮賢下士、保境安民，讓老百姓安居樂業，特別是他面對權力和地盤並不貪婪，而是選擇成全別人、幫助別人。在那個年代，實在是大大超出眾人的心理預期。所以，徐州的官吏百姓對劉備高看一眼、格外器重也就不足為奇了。劉備在比較當中建立了自己的優勢。
劉備逐漸成了氣候，有民心，有人氣，因此陶謙才肯把徐州讓給他。那劉備要不要接受徐州呢？他做了一個所有人都沒有想到的決定，他拒絕了。「謙死，竺率州人迎先主，先主未敢當。」（《三國志．先主傳》）劉備為什麼拒絕呢？
因為只有民心、人氣是不行的，還得有當地豪強世族、社會精英的支援，沒有這個支援，那個位置是不能坐的，劉備還沒有看清形勢，所以謙讓了一下。這就是劉備的第二個策略，叫做主動謙讓，在觀望中找支持。
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