談判致富：從商業實戰到生活應用，溝通高手...

特別收錄 / 編輯的話：

生活是一連串的談判協商
仔細一想，人的一生都在持續不停地溝通談判。我還記得，我曾在學校操場跟同學交換足球球星卡（而我最後常常拿到我最不想要的），或者把母親為我準備的三明治拿去交換別人看起來比較美味的午餐。那時候的我還不懂，其實那就是在學習談判之道。
對大人來說，談判沒那麼不同。我們會和水電、天然氣公司交涉；為自己談一個好的薪資條件；在租或買房子時，我們會做不動產交易，我們也跟親友溝通協議，假設你是位老闆，你也會和你的團隊彼此磋商。生活，就是一連串的談判協商。
然而，多有少次你曾覺得自己理應獲得更好的結果，卻不知道該怎麼做？
假如我問大家能否欣然接受自己被敲竹槓或詐騙，只有極少人舉手表示可以。但如果我問同一群人，是否樂於獲得一筆好交易，或成功地從談判中獲得自己真正渴望的東西，大家都紛紛舉手。
儘管好交易人人都愛，但我們往往不大擅長此道，不管你是銷售人員或消費者。
更確切來說，我們都欠缺必要的工具或技巧，來讓自己有機會談判到最好的交易成果。我知道有些人會認為，要獲得想要的東西，就得積極強取或暗地裡耍手段，然而這與事實相去甚遠。
於是我們放棄談判交涉，一切隨便將就，還一大堆藉口。我們想要的得不到，做什麼都不成功。
不過，一旦你知道方法，就能改變這一切。
決定你收入高低的最主要因素，來自於你與他人互動、溝通、談判的能力，以及你能對別人產生多少影響力與說服力。因此，本書的目標就是教你如何使別人「想做」你想要他們做到的事。然而，本書不只適用於銷售人員，也適合身為消費者的你，如同我先前所說，人生是一場永不止息的溝通談判。
每一場交易都有一邊是買方，另一邊為賣方，若不是對方買帳你的說法，就是你買帳對方的說法。你猜猜我喜歡是哪一邊？
我所要傳授的技巧，讓你能在你想要的時間獲得你想要的東西，同時又能和朋友、同事、客戶維持一輩子的好關係。
儘管已有許多書在教行銷與談判技巧，但本書會解釋這些技巧的運作原理與心理機制，以及如何使用才能達到最佳效果。這本書不只涉及談判協商，而是關於說服力和影響力，更重要的是，教你如何善用上述兩者來達成目標。
本書不但會改變你做生意的方法，也會使你以不同於以往的方式與親友互動，我期許能讓你更加理解人們行為舉止的原因、動機與模式。

為什麼你該聽從我的建議？

真相是……我是一個談判高手，多年來，出版社編輯一直鼓勵我撰寫一本以談判溝通為主題的書。他的論點相當有說服力，他認為，四十年來我直接或間接經手的不動產交易就超過六百億元，也將事業拓展到澳洲全國各地，從這些經驗學到的知識，肯定能對別人有所助益。他的一番話，我愈想愈覺得有道理，的確我有必要寫一本書，好好介紹這幾十年來我用了哪些技巧一步步推動我的事業。
我在書中分享的技巧知識，都收集自高手中的高手。我過去四十年都在接觸多元產業，現在身為澳洲大都會集團執行長，我經常訓練指導我們旗下的得獎團隊，包括不動產策略師、財富顧問、財務規畫師與不動產買方代理經紀人等。過去八年來，我曾五次獲選為澳洲頂尖不動產教育顧問，也撰寫了八本暢銷書。在漫長的職涯中學習到，如果要成為成功的教育者，必須具備優秀的影響力與說服力。
我說這些並不是要吹噓，事實上，我擅長的事用五根手指頭就能數完！不信的話可以問我太太，在家裡我修東西的能力如何。
我用了多年的時間，花費不計其數的費用，向這世界上最厲害、最有效率的說服力專家、演講者與影響力卓越人士請益。過去幾年來，我將所學實踐於生活中，反覆摸索，跌跌撞撞地努力改進我的談判技巧，終於逐漸奏效，成果愈來愈好，我的信心日益茁壯，我的銀行帳戶也日漸豐收。
後來，我成為深具影響力的人，也漸漸成為優秀的銷售人員。我曾幫助許多客戶變得更富有，因為我知道，幫助別人達成他們的願望就是最佳的致富方式。一路以來，我也教會我的團隊成為談判高手。
事實上，我記得有一位頂尖業務員曾這樣描述我的說服技巧，他說：「如果我走進一間寵物店想買一隻貓，結果遇到麥可．雅德尼，他大概是唯一能成功說服我在最後帶走一隻狗的人。」
這並非意謂著這幾年來我的談判方式一成不變。我最初學到的談判技巧來自於一些卓越大師，像是赫伯．柯漢（HerbCohen）、齊格．奇格勒（ZigZiglar）、布萊恩．崔西（BrianTracey）、韋恩．貝瑞（WayneBerry）。但，老天，我學那些概念是三十年前的事了，這世界已經變得非常不同。
在過去，談判典範的基礎是信任對方，除非對方不值得信任，讓你只得採取別的方式。還記得第一本我讀到關於銷售的書，是要我先花幾分鐘活絡氣氛、拉近與對方的距離，然後「打擾」般地向對方開始介紹自己的商品，接下來花大把時間處理對方的反駁拒絕。
這種舊式粗暴的強力推銷手段是我一開始學會的方法，用來與人交涉，說服他們成交，但現在這套不管用了，尤其對年輕世代更是行不通。今日的千禧年世代對一切更加懷疑，對於身邊出現的強迫推銷更有警覺性。我聽說，行銷術數中的「ABC」原意是「一直在你身旁」（Alwaysbeclosing），現在已經改成「一直都關心你」（Alwaysbecaring）。先關心，再靠近。
時至今日，推銷程序已和過去大為不同，現在更著重於先給人們一個理由相信你。你必須花時間了解潛在客戶或消費者的願望、需求、恐懼與渴求。若你想成為談判高手，你得搞懂人類心理學與人類天性。
在此，我要提出一個大膽宣言：你在這本書從我身上學到的是有用的東西。我知道這是真的，因為我要教你的內容源自真實世界，來自無數個實際交易案例，包括銷售端（說服者）與消費端，而且我親眼目賭我的團隊及我自己所達成的目標。你從我身上學到的，是建立在真實之上，而非理論空談。你我都一樣，我們需要能應用在真實世界的技巧。

誰需要讀這本書？

乍看之下，這本書像是專門寫給銷售人員，幫助他們增進技巧之用。這麼說雖然正確，但實際上，本書的目標讀者是更廣大的族群。
為什麼？如同先前提過，人的一生就是一場談判溝通，我們總是以某種方式在進行協商交涉。
當你走在忙碌的人行道上，你就是在與別人進行協商：你要讓誰走在你前面？何時又會超越他？你在工作上也進行著各種層面的溝通談判，在家中亦是如此，你們會決定誰來挑選Netflix影片、誰去倒垃圾、當天的晚餐誰來煮、誰又可以決定度假地點。
不管是討論晚餐選項、爭取加薪或花錢投資，每一天我們與別人的大部分互動都牽涉到某種程度的討價還價，儘管有的看起來很小很瑣碎。
仔細想想，生活的大部分都與「我想要……」有關：

●「我想要有一成調薪。」
●「我想要用不超過六十萬元的價格買下這輛車。」
●「我想要你整理你的房間。」

因此，只有極少數的人不受益於本書。如果你剛好在業務銷售領域工作，你當然能盡情享用本書提供的許多概念來讓自己的技巧更精進，包括一對一銷售及一對多銷售，像是透過電子郵件、社群媒體或網路。如果你是公司經營者或忙碌的專業人士，那麼本書也是為你量身訂做。想想那些因為你無法有效說服潛在客戶而錯失的收入、機會，以及許多其他東西。
另外，本書的目標讀者也包含一般消費者，例如想購買高單價品項如不動產、汽車或是價格較低的東西，都要與商家進行交涉，這本書所提供的訣竅都能讓你順利應對強勢的銷售人員。
想想你在買房子、投資不動產、買車或其他電子商品所花的額外冤枉錢！一旦你意識到這些，以後遇到業務員把那些我在書中說明過的技巧用在你身上時，你很快就能察覺出來。
你可以問問自己：若成為一個更好的談判者，未來你能創造或省下多少錢？
我知道，有些公司老闆或特定專業人士開始閱讀本書時會想：「這對我沒用。」大部分人心中都有這種預設想法，這就是問題了，他們每次聽到一個新想法就馬上質疑，認為不適用於自己或所處的產業。相反地，成功人士在閱讀相同內容時會問：「我要怎麼把這些運用在我做的事情上？那些我不加思索一直沿用的老方法，會不會其實已經不管用了？」
所以，當你閱讀本書時，我希望你經常自問：「我要怎麼讓它為我產生效益？」因為你可能處於交易的銷售端，想說服別人跟你買東西、採用你的意見、做到你希望他們做的事，你也可能是消費者，不管哪個角色，你都持續不斷地在談判交涉。

真正的關鍵在於影響力

然而，本書要談的不僅是談判交涉以順利成交，而是說服力與影響力。
請讓我解釋一下這是什麼意思。傳統上來說，大部分討論談判交涉的書籍、文章、部落格都說，你得要找到折衷辦法，意思是你必須有失才有得，要設法找到那個中間甜蜜點。但老實說，我們不是每次都樂於這麼做，對吧？
因此，如果你想獲得最想要的成果，就得學會說服別人。你要知道如何只退讓一小步，讓對方主動貼近你，接受你的觀點。為了獲取你所想要的，在某種程度上，你要促使別人做到你希望他做到的事。
不過別誤會，這不是教你胡作非為，你仍然得要行事正當。操弄與說服的差別在於意圖。我不會教你強硬地銷售說服技巧，儘管你在本書學到的知識足以用來操弄別人，那不是我希望的，而我希望你也不想如此！
如果你企圖把某個東西（可能是某項產品或你的服務）賣給不需要、不想要它的對象，或更糟的是，你賣的東西其實無法達到他們想要的成效，那麼你就是假銷售真詐騙。然而，如果你的意圖是幫助別人獲得他們想要的成果，那麼我認為你應該善用說服力、談判力、影響力以及銷售策略的每一項技巧，來完成這筆交易。

為什麼要學習談判？

你可能覺得奇怪，為什麼我會對談判如此感興趣，還發展出一套最佳成交之道？
我想告訴你，我並非一直都是談判專家。事實上，我年輕時曾讓自己被愚弄了好幾次。
你知道，我不是啣著金湯匙出生的。我來自一個勞工階級移民家庭，三歲時來到澳洲，在我的成長過程中，我家並不富有。我有很棒的父母，他們想要我成功，但他們沒有可以教我的工具。
我後來理解到，朋友們的父母具備正確想法。我的父親一輩子受僱於人，而我朋友的父母則通常擁有自己的事業，也具備優秀的理財談判技巧。
在青少年時期的某個時間點，我決定將來要跟他們一樣擁有財富、獨立自主，而且我想要涉足不動產領域，那些酷炫的車子、高風險交易，都讓我目眩神迷。
哇喔，這世界真把我騙倒了。一開始，只要有人遊說我，我就會買下一堆我根本不想要的東西，真是輸慘了！當時我知道，我得做出改變。一九八〇年代，我的思維出現大轉變，因為那時我讀了一本書，由羅伯特．席爾迪尼（RobertCialdini）所撰寫的《影響力：讓人乖乖聽話的說服術》（Influence:ThePsychologyofPersuasion）。那本書讓我大開眼界，開始了解為什麼有些人是優秀的談判者和遊說者，也理解到什麼樣的心理機制能驅動人們做出正確決定。我體悟到，如果我這輩子想要有求必應，就得想辦法讓別人依照我的意思去做。
我另一位學習對象是談判大師赫伯．柯漢，著有《萬事皆可談判》（YouCanNegotiateAnything），他讓我知道，有些人儘管很不擅長談判交涉，但永遠可以透過學習來取得這項技巧。有時候，你可能因為說服不了別人，無法獲得想要的東西，而感到萬分沮喪。我以前也曾經如此。
我們或多或少曾臣服於優秀談判者的影響力之下。你是否經驗過自己無法克制地就是很想要做某件事或買某樣東西，強烈到你願意不計任何代價？為什麼你那時候能夠強迫自己克服恐懼，付諸行動？要是你能聚集那樣的力量呢？如果能駕馭這股力量，會發生什麼事？運用這種能力，你就可以說服別人放下猶疑，依照你的建議行事。
這種力量，也就是說服力、影響力，對你來說有什麼價值？
事實上，你翻開這本書就是非常棒的第一步。讀完本書，你將學會談判高手所運用的影響力與技巧背後的科學原理。當你學會說服他人，生活就會變得比較輕鬆，你也會更快地達成個人與財務上的目標。如果無法成為優秀的談判者，你的夢想將較難實現，而你也會覺得生活失控，宛如無人駕駛的馬車行駛在高低起伏的道路上。
來吧，是時候拿回主控權了。精通說服力與影響力之道是一項值得你花時間與精力的投資。一旦學會基本技巧，你就會知道如何溝通，知道在什麼時候說什麼話，換來別人對你的理解。在你接下來的生命中，要不要談判根本不是問題。重要的問題是，你會是多厲害的談判者？
我撰寫完成本書之後，仍有許多內容未能全部收錄，所以我決定提供一個額外驚喜。前往https://negotiateinfluencepersuade.com/註冊，就能獲得更多內容。
現在，讓我們開始吧！