特別收錄 / 編輯的話:
每一個人都想賺錢,都想發大財,於是我們花了很多時間,去研究營運企劃、創造商業模式,並且做好業務推廣與促銷。但往往我們忘了花錢的是人,賣東西的也是人,我們有沒有花心思去想想,花錢的你我是怎麼花的?是甚麼樣的心理與行為讓我們花錢?「從金錢習慣洞察人心」,這不僅是生財之道,也是自我剖析的重要一堂課。
心理學家林萃芬在時報出版出了《從習慣洞察人心— 學會識人術,解決人際關係的所有煩惱》一書,從生活、人際、飲食、金錢等習慣來觀察人心。他說每一個人都有用錢習慣,在花錢的過程也許是有所有期待,也可能是害怕什麼?購物行為可以分成5大心理,消費習慣又可以區分出11大類型,只要你了解金錢觀與消費習慣,不論對客戶或對自己,都會是發大財的關鍵。
每個人的用錢習慣不同,有些人是量入為出的理性型,但有些人是入不敷出的月光族型,還有人是一毛不拔的鐵公雞型,也有人對自己大方對別人小氣,這都可以有效預測未來如果要跟他過生活的幸福指數。 在消費行為上,「錢在哪裡,心就在哪裡」,光看一個人習慣把錢花在哪裡,就能看出他的價值觀,還有他會如何求生存以及過生活的方式。
譬如,有人買衣服只為了遮蔽身體的功能,也有人強調要保暖、涼爽的質料,也有人注重美觀個性,也有人要彰顯身份地位,不同的心理需求花費的金錢自然也不同。
心理學家馬斯洛(Maslow )認為,我們每個人行為的動機,都是源自於個人的需求,如果基本生活已取得「生理需求」「安全需求」,就會尋求被愛的「社會需求」,之後進而追求成長的「自尊需求」滿足,並勇於挑戰「自我實現需求」達成理想願望。但是在花錢過程中,顧客的物質需求與心理需求,往往不是按順序來,有時更是想一步兼得。一般而言,有六項指標可以幫助我們決定商品與服務能否順利銷售出去,分別是:想過得更好、讓情緒更愉悅、憧憬名人生活營造高貴尊榮感、害怕跟不上流行被排擠、害怕選錯要跟大家一樣的從眾心理、或是要留下紀念與美好的回憶。這都是成功銷售的關鍵。
從消費習慣觀察個性特質,還可以區分出11大類型: 理性型消費習慣(會積極收集產品訊息比較、按著清單逐一購買);創新型消費習慣(有特定的興趣範圍、對自己消費有信心);順從型消費習慣(購物時需有同伴在旁,所買的東西期望獲得別人認同);猶豫型消費習慣(常陷入選擇困難、 深感困惑不斷後悔);乾脆型消費習慣(很少左思右想、會因買得太爽快而過度消費);外向型消費習慣(喜歡互動聊天、容易喜新厭舊);內向型消費習慣(安靜沉默、喜歡安全感、需主動詢問才知道他的真正需求);節儉型消費習慣(喜歡貪便宜得到好處、有時會需索無度);感情用事型消費習慣(容易焦慮沮喪、有時喜怒無常、要適時降低她的購物風險與威脅);固執型消費習慣(對新事物接受程度低,喜歡穩定傳統的產品);挑剔的消費習慣(比較自我中心,做事缺乏彈性,不同理別人的感受)。
想想看你自己是哪一種型的消費習慣?當迎面而來的顧客,你只要快速的辨別他是哪一種型的人?要賣他東西與他洽談,就不再是難事了!