哈佛MBA最想學的創業傳奇：3年創出300億Gil...

名人推薦：這是一個時尚精品網拍創業成功的故事。由兩位哈佛MBA女畢業生和團隊創立的Gilt.com（鍍金集團），從2007年底推出網站，經過2008年的金融風暴，在創業的三年半改變了時尚界，吸引了數百萬會員在其網站上買名牌衣服、包包、飾品，乃至豪華旅遊行程，成為ㄧ家頗具規模的精品特賣網站。

兩位主要創業者阿雅與小珊深切體認：創業者必須有熱情、有人脈，要有執行力的團隊，更需要一致的價值觀與經營理念。她們認為創業的點子有時可以很廉價，俯拾皆是，關鍵在於創業團隊和執行力。她們也從自身經驗分享創投看重的經常是人才，而並非...

第十一章
面對貨源的短缺，我們如何差點經不起考驗，如何絞盡腦汁滿足愈來愈多會員的需求，如何面對全球經濟衰退的挑戰


相對於阿雅忙著在產品行銷與會員培養的工作上衝鋒陷陣，小珊身為我們的備貨大將也沒閒著。進入二○○八年的前幾個月，小珊都在想辦法增加品牌合作夥伴與進貨數量，她主要鎖定的是世界各地像Tory Burch、Kate Spade與Diane von Furstenberg這類的牌子。

二○○八年二月，阿雅暫離公務，請了一個星期的假到阿根廷的巴塔哥尼亞(Patagonia)陪父親慶祝七十五歲大壽，在那兒手機是完全沒有訊號的。阿雅這時候休假並不是最理想的時機，畢竟鍍金才成立八個月不到，還是個襁褓中的寶寶，而身為執行長的她又是公司的靈魂人物，但阿雅很重視家庭，加上對小珊與鍍金的團隊有百分之百的信心，於是最終她還是決定休息一下。阿雅是個很鎮靜的領導人，即便是從早到晚忙得團團轉，她也不會為了點小事驚慌，她隨時都能夠掌握全局，運籌帷幄。再加上那時候鍍金的營運看起來很順利，阿雅想不出有什麼理由不陪陪父親。有一個信得過的合夥人就是有這樣的好處，當然小珊、邁可與馮也確實有能力撐起大局一個星期。

相對於阿雅，小珊就比較容易緊張一點，所以得知阿雅要離開一週，小珊多少感覺有些壓力，但她告訴自己應該不會有事的。

誰知道事情就是這麼巧，就在阿雅不在這的這個禮拜，喬凡尼‧卡菲索(Giovanni Cafiso)，也就是范倫鐵諾當時的成衣部主管來了通電話。透過人脈，小珊已經小心翼翼地與范倫鐵諾的高層互動了很久，畢竟范倫鐵諾是她很鍾愛的品牌，但她始終沒辦法說服他們把東西交給鍍金賣。如今范倫鐵諾竟然主動表示想談，聽到喬凡尼聲音的小珊簡直喜出望外。接到電話時小珊正準備要出門上班，一時間不知怎麼反應，只能停下腳步，一屁股坐下。通話的訊號很差，但她記得電話裡的每一句話。喬凡尼說他有一大批存貨，價值大約二十五萬美元，原本是要送往固定的合作廠商Loehmann’s出清，但這次他願意給我們一個機會試試，條件是我們必須付現，而不能採取我們習以為常的託售模式，所謂託售，就是廠商的珠寶或衣服等於是借給我們賣，賣得掉的錢拆帳，賣不掉的廠商收回，這樣對我們的風險比較小。「你有一個小時考慮，」喬凡尼說，「要就全部給你們，不然我就找Loehmann’s了。」

小珊腦袋一片空白。

現在來看，二十五萬美元的貨也不算特別多，但這是現在。當時小珊聽到這麼大的數字，內心只能勉強擠出的三個字是「我…的…天」。以二○○七年十二月而言，我們的特賣也才賣到七萬五千美元幾次而已，而這已經很了不起了，畢竟我們的會員才三萬多人。三萬多人能做到一場拍賣七萬五千塊的業績，顯見我們早期的會員有多愛買。總之在當時，二十五萬美元的存貨對鍍金來說一點也不小，就算是會員人數天天成長，我們也沒有把握吃得下來。

再者，小珊跟兩位協助她的採購人員通常會針對進貨精挑細選，來者不拒從來不是我們習慣的做法。我們不是品牌廠商的垃圾桶，一定是我們評估會員會喜歡的東西，鍍金才會進。我們對於產品的精挑細選，對照百貨公司的採購部門是有過之而無不及，唯一的差別只是他們賣的是當季的產品，我們是以過季為主。在鍍金，所有的東西進來都要拍照，這對我們來說成本很高，因為我們對品質的要求也很高，我們請來的攝影師與模特兒都是最好的。總之除非我們認為東西可以賣錢，可以獲利，否則我們是不會進貨的，因為不好的東西不值得我們大費周章去拍照。

我們也不是不會偶爾先付錢，但我們總是可以挑貨。但喬凡尼堅持我們不能選，要嘛就全要，要嘛就拉倒。身為一家年輕的公司，我們其實不希望這麼冒險，但小珊知道這樣的堅持會讓我們很難跟Loehmann’s之類的盤商競爭，他們可是像大鯨魚一樣什麼都吃，什麼都賣。小珊還知道我們一旦賣過范倫鐵諾的東西，其他歐洲名牌就會陸續上門，或至少他們會願意多看我們幾眼，評估一下要不要跟我們合作，這是一塊很棒的敲門磚。這一點對我們真的很重要，因為我們不想一輩子只賣紐約當地品牌的東西，我們需要大型、體面的國際品牌加入我們，我們需要這些大牌子提供我們廣大的客群與充沛的貨源。在當時，來找過我們的牌子裡，范倫鐵諾無疑是最大咖的。他們不僅國際知名，歷史底蘊深厚，更有一群名人對他們死心塌地。有范倫鐵諾的加持，鍍金的會員一定會覺得與有榮焉。

小珊陷入天人交戰，天賜良機她怎能錯過？

她試著打電話給阿雅，但阿雅沒接。留言嗎？也不太可能。一方面阿雅這時候怎麼可能收email，一方面時間上也不允許，喬凡尼只給小珊一個小時回覆。

還坐在住家大廳凳子上起不來的小珊狂叩公司裡一位採購人員，小珊要她開始準備這筆交易的行政程序，隨時向她回報。但一聽到這件任務，這位採購同仁就表達了不安的情緒。她的質疑很專業，也是有道理的，畢竟我們事前看不到貨，讓人不得不擔心「東西會不會太零碎，東一件西一件的？」鍍金可不希望卡一大堆貨在手上，每一樣都只有一兩件，這樣我們拍起照的效益會很低，而成本一高毛利就上不去，最後反而會變成我們得去找人接手庫存。小珊承認喬凡尼提供的資訊很少，而採購同仁說的很中肯：「我們這樣實在太冒險了！」

小珊知道同仁說得對，這險真的冒得很大，但內心有個聲音告訴她這險不冒不行。

就在一個小時的期限截止之前，小珊回電給喬凡尼。「貨我們要了，」她說，「交給我們吧！」說完這話她感覺就像人在雲霄飛車最高點一樣。

貨到時，裡頭看得到有華麗的晚禮服，有雞尾酒會可穿的洋裝，有大衣，有外套、有套裝，所有的東西看起來都極其可口，於是小珊的擔心很快就消散了。很多單品看起來都來自范倫鐵諾退休前親自操刀的最後一個系列，有些還曾在大師的最後一場時裝秀的伸展台上亮相，她有印象。由於這批貨的數量實在太大，我們還得分成好幾批在二○○八年的春秋兩季拍賣。而這批商品只要一推出來，就是瘋狂的搶購，沒有第二句話說。鍍金不論在實際的營收或抽象的品牌形象上都大獲全勝，其中又以後者最讓我們感到欣慰。正如小珊所預期，會員對這批商品的反應好到爆，她很開心自己沒有低估了會員們的消費能力。

范倫鐵諾一役讓我們建立起了信心，鍍金是可以不止於此的，比目前均量大得多的貨，只要給我們機會，我們也是賣得動的。問題就在於我們要怎麼得到這些機會，怎麼樣打入更多更大品牌的供應鏈？

那之後小珊更加足氣力要跟客源更穩、規模更大的品牌搭上線。Diane von Furstenberg作為極具代表性的紐約設計師，最出名的就是他們家自七○年代推出的V領裹身洋裝(wrap dress)，人氣超高的他們早被小珊的雷達鎖定，時間長達好幾個月。在紐約，Diane von Furstenberg本身的實體樣品特賣就辦得很好，而且他們的特賣一辦就是好幾天，每每都造成附近好幾條街大排長龍，包括我們都是多年的老主顧，所以我們都親眼見識過他們席捲消費者的魅力。雖然他們不算是很小的公司，但也只能算是中型，所以我們猜測辦這些特賣對他們公司的資源也是很大的負擔。所以就算不以行銷的角度出發，我們也希望他們能夠把特賣業務交給我們處理來節省公司資源，也就是希望出於成本效益的考量，我們盼望他們能與鍍金合作。

小珊寄了許多封電郵給Diane von Furstenberg的幾位高層，但都石沉大海，沒有得到任何回音。這可能是因為小珊在他們內部並無有力的人脈，所以她基本上算是「硬聊」，而這樣的效果自然不會太好。然後到了二○○八年初，小珊有點驚訝地發現Diane von Furstenberg在HauteLook上辦了一場特賣。HauteLook作為與鍍金一樣的限時特賣網站，主要是賣當季平價的品牌與丹寧服飾起家。小珊的驚訝，說起來並不只一點點，她不解的是難道Diane von Furstenberg不想跟我們家星光熠熠的品牌廠商並肩作戰嗎？畢竟對大多數的品牌而言，他們最擔心的就是鍍金的其他供應商太小咖，會影響他們的形象。群聚效應是很重要的考量，品牌群聚之於零售，就像興建地點之於房地產，這就是為什麼品牌會砸大錢要在第五大道上開店，為什麼Tiffany與Bergdorf Goodman旁邊的店頭會那麼熱門。我們的想法是同樣的道理也適用於鍍金。

第十一章
面對貨源的短缺，我們如何差點經不起考驗，如何絞盡腦汁滿足愈來愈多會員的需求，如何面對全球經濟衰退的挑戰


相對於阿雅忙著在產品行銷與會員培養的工作上衝鋒陷陣，小珊身為我們的備貨大將也沒閒著。進入二○○八年的前幾個月，小珊都在想辦法增加品牌合作夥伴與進貨數量，她主要鎖定的是世界各地像Tory Burch、Kate Spade與Diane von Furstenberg這類的牌子。

二○○八年二月，阿雅暫離公務，請了一個星期的假到阿根廷的巴塔哥尼亞(Patagonia)陪父親慶祝七十五歲大壽，在那兒手機是完全沒有訊號的。阿雅這時候休假並...

前言
第一章 至高無上的讚美
．亞莉珊卓：使命必達的女中豪傑
．雅莉西絲：冒險犯難的巾幗遊俠
．雙「一ㄚˇ」合體：亞莉珊卓與雅莉西絲的攜手
．兩人小組出發闖天下
第二章 創業靈感的來源
．從實體精品特賣會的常客到精品網拍的創辦
第三章 從摯友到戰友
．相輔相成的黃金拍檔
第四章 從動腦到動手
．別怕被唱衰
．速度是一種美德
第五章 從人脈到人氣
．小珊的人脈子彈大發威
．波森母子：精品品牌在想什麼
第六章 電子商務的風雲驟變
．網拍特賣的「試乘」啟動
第七章 從約會、婚姻，到如何讓創投愛上你、陪你創業
．投資人看的是你，而不是你的點子。
．善用預期心理：如何敲定募資的時機
．下決心，但也給自己留餘地
第八章 從哈佛時尚女大生到紐約慾望輕熟女
．病毒行銷如野火燎原般的感染力
第九章 寸土必爭
．Smashbox、山達基、瑪蒙莊園酒店：鍍金風潮席捲洛杉磯！
第十章 辦公小間、卡布奇諾：我們如何建立起鍍金的黃金創業團隊
．招聘新血的江湖一點訣
第十一章 面對貨源的短缺，我們如何差點經不起考驗，如何絞盡腦汁滿足愈來愈多會員的需求，如何面對全球經濟衰退的挑戰
．「觀點」讓鍍金的會員人數一夜翻倍
．我們為什麼將大量的歐洲精品拒於門外，還洋洋得意？
．時尚網購，不是女生的禁臠，男性的禁地。
．真正的世界末日來了，還好有鍍金！
第十二章 我們如何塑造出獨有的領導風格 —並與鍍金集團與時俱進
．兩個人，兩種領導風格
．表現讓人舒服的蘇珊：鍍金的新任執行長
．全然的自我風格，我們與時尚圈領袖的約會：J.Crew的米奇‧德克斯勒
第十三章 成長、倦怠，與一場歡樂的日本記者會
．日本鍍金的誕生
．從百米衝刺到馬拉松
第十四章 成長、夥伴關係，乃至於時尚產業與電子商務的未來
．這工作聽起來不難，但不難才怪！
．行動商務與網路行銷的新作為

前言
第一章 至高無上的讚美
．亞莉珊卓：使命必達的女中豪傑
．雅莉西絲：冒險犯難的巾幗遊俠
．雙「一ㄚˇ」合體：亞莉珊卓與雅莉西絲的攜手
．兩人小組出發闖天下
第二章 創業靈感的來源
．從實體精品特賣會的常客到精品網拍的創辦
第三章 從摯友到戰友
．相輔相成的黃金拍檔
第四章 從動腦到動手
．別怕被唱衰
．速度是一種美德
第五章 從人脈到人氣
．小珊的人脈子彈大發威
．波森母子：精品品牌在想什麼
第六章 電子商務的風雲驟變
．網拍特賣的「試乘」啟動
第七章 從約會、婚姻，到如何讓創投愛上你、陪...